1.1如何理解信息

用对信息，就能写一流文章

在本书里，你随处可以看到我使用信息这个词。信息是制作文案必 要的“零件”。

“信息”这个词，通常会出现在送别会时同事轮流签名的卡片上， 或者结婚典礼时亲友所写的留言本和签名绸上，是当事人怀着感情写下的东西。可是，本书所说的信息并不一定要包含感情。例如，“这个宝特瓶①的容量为500毫升”这样冰冷的描述，也是一种信息；“这把椅子非常有设计感”也是一种信息，属于评价信息；当然，“本公司必会 倾全力超越其他公司，尽快开发出x x控制装置”这种满腔热血的提案， 也是一种信息。

在逻辑表现力的领域中，只要是构成商务文案的所有文章，都可以视为信息。也就是说，只要文句中清楚地标示出主语、述词，而且这 些文句都是构成某篇文案的零件，就都可以算是信息。换句话说，大家可以把写作（商务文案或一般文章）当成在组合信息零件。

因此，明确地了解信息是什么非常重要。就像如果你要画画，你必须对画笔、颜料、画布有相当的认识；如果你要做菜，就得非常熟悉食 材和厨具，不然的话，你永远只能煮出大杂烩。

“明了表现”主语与谓语的关系，才是信息。

借由主语与谓语的关系而形成的意思表现（即句子），全部都算是信息。信息是构成商务文案的零件。在整份文案当中，信息还会被划分层级， 也就是说，以文案的结构而言，信息可分为上层信息和下层信息。例如， 如果有一份关于交涉的文案，其最终结论想传达的信息是“希望这次交涉能提高自己与对方双方的满意度”，那么这个信息就是上层信息。

假使这份文案还分成好几个章节，那么每一章节都有它想传达的信息。比如说，其中某一章想传达的信息是“能产生结果的交涉，有五项基本原则”，那么这个信息就比刚才提到的上层信息要低一个层级。

又假如每一章是由几个“分段”构成，那么每一个分段应该都有它要传递的信息，例如其中一个信息为“专心聆听交涉对象说话，才能了解对方真正要表达的东西”。

接下来，假设每个分段又由好几篇短文构成，那么这几篇短文的信息又比分段的信息更低一层级。例如，其中一篇短文的信息为“所谓的 ‘专心聆听对方说话’，是指一种积极的过程，也就是深人了解对方的目的、关心的事物或价值观，然后在自己的心中产生正确的认知”。

一份文案的信息，在结构上可以区分出不同层级。关于信息层级的讨论，我们后面会再谈到金字塔结构，而这二者的概念是相通的。

1.2信息分三种

记述、评价、规范信息，你得会灵活运用

想要更深一层了解一篇文案的构成成分，最好能先辨识出信息的“种类”。以种类来说，信息大致可以区分成两大类：“描述”和“规范”。 用英语来说，就是“what is”和“what should be”这两类。

描述性的信息，是表示事物的状态。相对地，规范性的信息，則是表示事物应有的状态，或者人应该采取怎么样的行动，就如同医院处方。 描述性的信息还可以再为“记述”信息和“评价”信息，而规范信息 则只有它自身这一种。

于是，信息的种类实质上可以分为以下三种：记述、评价、规范。 几乎所有的商务文案都是由这三种信息组合而成。顺带一提，前面提到的例子：

“这个宝特瓶的容量为500毫升”为记述信息。（平铺直叙）

“这把椅子非常有设计感”为评价信息。（有形容词）

“本公司必会倾全力超越其他公司，尽快开发出XY控制装置’ 为规范信息。（有动词）

这三种信息是构成商务文案的基本素材，请务必学会如何辨识，这 是逻辑表现力的基础（图1-1)。

区分信息，只看“字面意思”

在学习判定信息的种类时，最好排除传递者的意图和接收者的理解。 本书所说的信息种类，是指该信息“完全以文字信息表示”时的类型。 所以，不管传递者的意图是什么，接收者会做什么样的理解，都要先放在一边，我们只处理信息本身传达出的文字含义，s分该信息究竞属于 部一类。

当然，严格地说，不管我们再怎么割裂传递者和接收者与信息之 间的关系，都不可能完全割断。毕竟，如果没有传递者，根本不会有信息产生；如果没有接收者，被传递的信息也无法被解读。但是，我们可以做的是，先排除传递者特别加上的意义或是接收者固有的理解， 单纯地解析信息本身。（也就是不因为说话者是谁而决定信息的意义是什么）

接着，我们再进一步分别解释传递者的意图和接收者的理解。这几个步骤有利于我们掌握传递信息的方法，并增强信息的说服力。

辨别信息种类，不等于辨别内容正确性

接着，我将进一步说明记述信息、评价信息及规范信息。开始之前， 我要提醒大家一件事，那就是信息的“种类”与“内容的正确度”是两 回事。也就是说，我们要讨论的是如何理解并判断信息的种类，并非信息内容是否正确或者有无充分的证据。谈论“信息的种类”，并不是在讨论这則信息记述的内容正不正确、评价的内容正不正确或者规范的内容正不正确。

当然，信息内容正确与否，确实是很重要的课题。可是，在区分信息种类时，请大家先把它当成另一个问题，从别的途径来判断其正确性。 这里，我们要先学会辨别所接触到的信息究竟属于哪个种类。

1.3记述信息

描述事物的情况和现象本身

首先是记述信息，它描述了事物的情况和现象本身。前面提到的“这个宝特瓶的容量为500毫升”，就是记述信息。（宝特瓶就是现象本身， 情况则是500毫升）先不管传递者传达这句话时的意图或暗示，他就是在表示这个宝特瓶的容量为500毫升。当然，有人会认为它的容量没有 500毫升，但是这句话本身没有说宝特瓶好或不好、高级或低级，这就是描述性的信息。

“东京铁塔高333米”，“A公司共有五千名员工”，都是记述信 息，同时也都在描述一个现象。

“现在正在下雨”，也是现象的描述，所以是记述信息。

“新西兰的首都是惠灵顿”，一样是记述信息。

但是，如同前面说的，我们现在谈论的是如何分辨信息的种类，描述的内容是否正确则另当别论。假设对方传达的某则信息没有任何证据， 仅仅只是传递者单方面的认知，或者内容真的有误，但我们在判断这则信息的种类时，仍然可以将之归类为记述信息。所以，尽管“美国的首都是纽约”这句话有误，但它仍是记述信息。

另外，记述信息的论证方法有两种：因果论证法，实证论证法。我将在第三章和第七章中详加说明。

1.4评价信息

表达某况或现象的好坏

跟记述信息相反，评价信息表现出情况或现象的好坏。例如：

“这个宝特瓶真漂亮。”

“东京铁塔是一座美面的高塔。”

“T公司为优良企业。”

这些都属于评价信息，都强调表现出“好”的意思。当然，也有信息表现出“坏”的意思。接着来看下面几个信息：

“这个宝特瓶因为很耐用，所以是好的宝特瓶。”

“东京铁塔的设计感很棒。”

“从企业的社会责任的角度来看，T公司是家优良企业。”

这些也都是评价性很强的信息。每一则都包含了某种好坏的判断。但 是，耐用、设计感、社会责任等，都是传递者针对被评价对象的某个方面 所做出的评价，就被评价对象本身来说，这个廳的臟力较薄弱。

我说“记述”信息，让你以为在“评价”

那么，“这个宝特瓶的耐用度高”这句话呢？

拿这句话跟“这个宝特瓶很耐用”比较起来，“耐用度高”为记述信息。为什么呢？因为耐用度“高”这个用语本身，并没有清楚包含好坏的判断。不过麻烦在于，当你说它耐用度“髙”时，信息接收者常常会理解为：所以，它比“耐用度低”的宝特瓶还要“好”。

但是，如果这个宝特瓶是待掩埋的废弃物，解读便完全相反了，因 为“耐用度高”的宝特瓶较难分解，所以反而是“耐用度低”的宝特瓶比较“好”。换句话说，“耐用度高”并非在所有条件下都是“好”的， 因此“这个宝特瓶的耐用度高”属于记述信息。

同样，“东京铁塔的设计感很捧”这句话中，传递者已经表示出对于设计感优劣的判断，所以是评价信息。

不过，如果是“东京铁塔具有高度的设计感”这句话，就属于记述信息了。只不过，在某种默契之下，这句话一样容易被接收者解读为： 因为有髙度设计感，所以“好”。可是，就信息本身而言，它是属于记述性的。因此，我们要先排除传递者的意图与接收者的理解，再来判断信息。

测量结果并非评价，却有暗示效果

诚如各位所理解的，评价信息会清楚地表现出被评价事物的优劣或好坏。不过，在非专业的、日常生活的场合里，你会发现有些句子明明没有带入优劣好坏的判断，却表达出“评价”的意思。例如，某家企业 的员工将测量某种机械的效能数据，传达出评价的意图。（如这部引擎的功率有250马力)

然而，在展现逻辑表现力时，纯粹的测量工作并不能称为评价。虽然把测量出来的数值跟某一基准值做比较，确实可以判断出机械的优劣。 但是，最好不要把測量本身（即记述信息）和评价混在一起。因此，“这部引擎的功率有250马力”这句话，本身就是记述信息。如果你加上“所 以是一部性能很好的引擎”，它才算是评价信息。

利用评价条目和标准，让你自动做出好评价

接下来，我们将记述信息与评价信息的传递方式，加上传递者的意图与接收者的理解，来进行考察。如同前面对于“很高”和“很棒”的 探讨，我们经常会在不知不觉中，把记述信息读取成评价信息；或者反过来，认为自己传递的是评价信息，结果却是记述信息。在这种情况里， 记述与评价之间，存在着连接二者的评价条目与评价标准。如果把记述信息当作“根据”，把评价信息当作“结论”，那么其中就会出现把根据与结论连接起来的评价条目与评价标准。

举例来说，假设我们把前面提过的一则记述信息“这部引擎的功率有250马力”，解读为有评价意味的信息“这是一部很棒的引擎”，那么这其中存在着根植于我们内心价值现中的评价条目“引擎性能的好坏由功率决定”，以及评价标准“250马力的功率算是非常高的，足以被 评价为一部好引擎”。

接下来，举例来说，假使从“这辆车是限量生产的125辆当中的一 辆”的记述信息中，我们读取出评价信息：“这辆车很有价值。”这是 因为在我们价值观中根植着评价条目“生产台数”，以及评价标准“总 生产台数只有125台，因此可以认定它的稀有价值”。

所以，如果我们希望接收者能快点做出评价，换句话说，希望让他自己推论出具有说服力的评价信息，那么我们只要配合对方价值观中的评价条目和评价标准，传递出记述信息，就能够有效地达到目的（让他 自己做出好评价）。关于这一点，我将在第三章和第七章中做详细解析。

1.5规范信息 要求事物应有的状态以及人该采取的行动

虽然记述信息和评价信息各有各的特征，但是二者都属于描述性的信息。也就是说，二者都是用来表示事物的状态。相对地，接下来我要说明的规范信息，则是用来表示情况或现象“应有的状态”，以及建议 某人“该采取的行动”。例如：

(1) “这个宝特瓶的容量应该要有500毫升。”

(2)    “游客应该登上东京铁塔。”

(3)    “机构投资人应该买进T公司的股票。”

这些都属于规范信息：（1)表示事物应有的状态，（2)和（3) 则是建议某人应该采取的行动。规范信息经常以“应该怎么样”或者“应 该怎么做”的形式来表现。现在，大家就可以区分描述信息（包括记述 和评价信息）与规范信息了。

可是，规范信息有很多种表现方式。例如，请求式的“拜托你，登上东京铁塔吧”，还有命令式的“你一定要登上东京铁塔”。前者态度 比较温和，后者态度比较强硬。不管是哪一种，二者都表达出规范信息： “应该登上东京铁塔。”另外，像是“本公司应该并购竞争对手E公司”、 “应该废除死刑”等政策性的提案或建议，都属于规范信息。

运用评价信息，对大家产生规范效果

就像记述信息会被解读成评价信息一样，评价信息有时候也会被当成规范信息。例如，“并购E公司是个不错的主意”、“最好废除死刑”， 就是如此。它们都属于评价信息，但是很多人经常把它们理解为“你应该并购E公司”、“应该废除死刑”的意思，当成是促使行动和建议 的规范信息。

再举一^子，有一则信息是“为了恢复本公司的业绩，拥有x x技 术是必要的”，你觉得这则信息应该归为哪一类呢？

以较广义的范畴来说，这则信息属于描述性的信息，不属于使用“应该”两字的规范信息，因为它只是描述这个技术是必要的而巳。那么， 它属于描述性的信息当中的哪一种呢？这个信息是基于某种价值观或某 种评价标准所做出的结论，而且告诉我们x x技术是必要且重要的， 所以属于评价信息。

但是，很多信息接收者会把“为了恢复本公司的业绩，拥有xx 技术是必要的”这个评价信息，解读成规范信息。原因在于，他们心想， 如果欠缺必要的技术，那么“本公司应该开发x x技术”、“本公司应该取得x x技术”或者“本公司应该并购拥有x x技术的公司”等。 我想，应该有不少人把它解读成类似上面的几则规范信息。相反地，假 设这家公司已经拥有这种必要的技术，那么“拥有X X技术是必要的” 这则信息，则会被解释成“本公司必须保护X X技术”、“不可以外流” 等规范信息。

心存“行动原理”的默契，让对方t听话就范

为什么评价信息会被当成规范信息呢？这是因为评价信息里面潜藏着连接评价与规范的行动原理。

假设刚才的评价信息“并购E公司是个不错的主意”，被解读成规范信息“应该并购E公司”，那么我们可以假定这其中潜藏着一个行动原理：“不错的主意应该被执行。”同样，“最好废除死刑”这则评价信息，也因为这个行动原理而被解读成“应该废除死刑” 。

让我们复习一遍，接收者之所以会将记述信息解读成评价信息，是因为解读过程中存在着评价条目和评价标准。而评价信息之所以被解读成规范信息，则是因为解读过程中潜藏着行动原理。

接下来，我们用评价信息“为了恢复本公司的业绩，拥有x x技术是必要的”,被解读成规范信息“本公司应该开发x x技术”这个例子， 来详加说明。

本公司如果欠缺某种必要技术，业绩会持续低迷，而业绩持续低迷是一个很严重的问题。换句话说，处于缺乏必要技术的状态，是一个大 问题。

那么，当问题很严重时，我们会根据什么样的行动原理来处理问题 呢，把大问题摆在一旁吗？不会吧，应该是几乎所有人都会觉得“应该 解决问题”。就是基于这个行动原理，大家才会把原本的评价信息链接 到规范信息“必须取得必要的技术”。我将完整的思考流程整理如下：

(1)    “xx是必要的”

(2)    “缺乏必要的XX，是一个大问题”

(3)    “必须解决问题”

(4)于是，“必须取得必要的xx”

在大多数的情况下，由于我们的思考会无意识地跳过（2)和（3) 的语言，因此当我们读取到（1)的信息时，脑海中马上浮现（4) “必 须取得必要的xx”。事实上，这其中潜藏着行动原理：（3) “必须解决问题”。另外，“不可或缺的”这个形容词，与“必要的”几乎是 同义词。

总而言之，规范信息通常是根据某个特定的行动原理而推论出来的。

关于详细的论证方法以及行动原理的解释，我将在第三章和第七章中做 进一步的说明。

滥用“必要”、“不可或缺”，大家没感觉

—则评价信息，很可能会因为接收者读取到“必要”、“不可或缺” 这些字眼，而被解读为规范信息。所以，我希望大家不要轻易使用“必要”、“不可或缺”这样的词汇。

在商务文案里，我们经常看到大家拼命使用“必要”、“不可或缺”。 如果偶尔使用，问题还不大；可是如果使用得太过频繁，会让接收者感到不耐烦。为什么？因为这表示接收者不断被暗示“你应该这样做”、 “你应该那样做”。这时候，他心中便开始不断地冒出疑问：

“详细的状况分析（记述信息）在哪里？ ”

“清楚的状况解释（评价信息）在哪里？ ”

“具体的提案（规范信息）在哪里？ ”

记述就是记述，评价就是评价，规范就是规范，最好区分清楚。 特别是当你的文案报告是以“状况分析”为主题时，更要当心是否 滥用了 “必要”、“不可或缺”。我们在做状况分析时，所用到的符合主题的信息应该多半是描述性的，也就是说，它们应该是记述信息或是评价信息。除非你有特别意图，不然最好不要出现太多“必要’’、“不 可或缺”，暗示对方朝着规范信息的方向去思考。

即使你的主题设定为提案或建议，最好还是不要传达“必要”、“不可或缺”的信息。其原因在于，严格来说，“必要”、“不可或缺”是提案，而非规范信息。如果主题是提案，那么你传递信息时，除非有特 别意图，基本上要使用“应该（采取某行动）……”。

建议“应该……”时，不要贸然失礼

当你催促对方采取行动时，最终要传达的信息中即便语调上有强弱的表现，基本上还是要用规范信息：“应该……”。在后面的章节里， 我会提到金字塔结构，而在金字塔结构最上层的主要信息中，我会用这样的表现方式：“本公司应该立即退出X事业”、“A先生应该买 Y产品”等。

不过，“应该……”只是原则上的表现方式，而最终的成果，也就是你的文案报告或简报，不一定要完全套用。当你实际传达给对方时， 必须视情况而定，你可以事先好好思考，某个地方是不是该明白说出“应该……”，有些地方说不定不用“应该……”反而更有说服力。其中最主要的判断因素在于传递者与接收者的关系。

如果你不理会对方的反应也无妨的话，那么只要注意基本礼貌即可， 明确地使用“应该……”来直接催促对方行动，也不会产生什么大问题;. 特别是当你以第三者的角度来陈述意见时，使用“应该……”最能够清楚地表明主张。

但是，在某些场合里，即使你想要传达规范信息，也尽量不要使用 “应该……”这么强烈的表达方式。例如，当你销售自家的商品或服务给对方时，不要用“您应该要购买本公司的产品（服务）”的说法，因 为这听起来有些霸道。同样是传达规范信息，你可以更郑重地提出“希望贵公司可以购买本公司的产品（服务)”，或者用劝诱的表现方式(如 “可否考虑购买”）比较合适。传达规范信息时，要注意自己的表达有没有失礼。

复合式信息，怎么抓重点？

为了让大家理解信息的种类，因此到目前为止都是单独做解释。不过真的开始写作时，一定会出现很多包含不同种类的复合式信息。

例如，“很多证券分析师认为，企业的价值应该以现金流量折现法 (DCF法，Discounted Cash Flow)来计算”这一则信息里，就包含了记述和规范信息：“很多证券分析师认为”这一部分是记述，而“企业的价值应该以DCF法来计算”这一部分则是规范。

另外，“S公司是优良企业，创业以来从未有过借贷”也是复合式信息。“创业以来从未有过借贷”这一部分是记述，相对地，“S公司 是优良企业”这一部分则是评价。

即便是复合式信息，只要从句子的结构上，思考哪几个地方是自己想要表达的中心，就可以判定整个信息的种类。所以，证券分析师那句 话，由于基本句型（也就是主语与谓语的关系）是“证券分析师认为”， 因此属于记述信息。另外，S公司的那一句，由于整个句子的表现是以“S 公司为优良企业”为中心，因此整体来说是评价信息。

1.6活用各种类型信息 当别人说“听不懂”时，你可以这样解答

当有人对你说“我听不懂你在说什么”时，如果你已学会如何分辨信息的种类，就可以派上用场，它可以帮你分析出对方不懂的地方 在哪里。

首先，有一种情形是对方不理解记述信息。例如，他不理解记述信息当中所用词汇本身的意义。有时候，你使用一些专业术语或惯用说法， 会导致对方听不懂。例如，当你说“我的笔记本电脑装有4G (Giga) 的RAM”时，如果对方不熟悉信息科技的用语，他或许会回答：“RAM 是#么？ G又是什么？ ”

现实生活中,大概很少有人会严重缺乏信息科技的知识到这种地步， 不过重点是他不懂你使用的词汇，所以你的记述信息没有达到沟通的目的。一般的解决办法是，依照对方理解的程度加入适当的说明。

例如：“RAM是随机存取内存（Random Access Memory )的简称， 也就是可以暂时记忆计算机数据的一种记忆装置。它用来储存正在进 行的工作，如果把一台计算机比喻成整个工作间的话，RAM大约是 —张桌子的大小。” “G是指Giga,为记忆装置容量的常用单位，是 Gigabyte 的简称。，’

我知道你说什么，但还是一头雾水，怎么办？

这样解释之后，你会认为对方已经理解“我的笔记本电脑装有4G 的内存”这则记述信息。可是，对方或许会回答你：“我听不懂。”这 时候，你不宜再继续向他说明RAM和G，因为他已经理解内容（RAM 和G是什么）了。即使你像竞选演讲般，一直重复对他讲同样的信息，

“我的笔记本电脑装有4G的内存”，对方还是不懂。为什么呢？这时 我们可以推想，他的疑问已经转移到下一个层次了： “装了 4G的内存， 所以呢？ ”

如果对方已经理解记述信息的内容，那么他期待理解的下一个信息多半是评价信息。也就是说，他期待你回答他的问题：“所以，我该怎么评价那台计算机？ ”因此，你只要向他传达“这台笔记本电脑很好用， 是一台好计算机”这种评价信息，应该就可以稳定对方的心理。

我们根据“我的笔记本电脑装有4G的内存”这则记述信息，弓丨导 出一个评价信息的结论：“这台笔记本电脑很好用，是一台好计算机。” 当然，对方可能心里还有疑问：“为什么装了 4G内存的计算机就很好用呢？ ”即便如此，重要的是对方已经理解你传达的信息：“总之，你 想说这是一台好计算机对吧，我知道了。”

如果对方还是无法理解你的依据与结论之间的关联性，你最好再追加说明。你可以这么说：“RAM的容量大，才可以同时处理很多的应用程序，尤其最近计算机要处理的图像越来越多，需要大量的内存，所 以RAM必须要够大才行。”附带一提，这一则关于RAM的解释属于评价信息，并包含了评价条目。

这时候，你最好在结尾处传达出规范信息

当你传递出评价信息，但对方仍然无法理解时，或许应该轮到规范信息登场。不管你再怎么强调“这台计算机真的很赞”，也都没有直接回答对方的问题：“那又如何？你要我怎么做？ ”根据当时的状况，有时候你传递这样的规范信息（在这个例子中为提案或建议）：“所以你也应该那样做”，便可以让对方理解为“原来如此，你想告诉我，我应该也要那样做”。大多数的时候，接收者读取完评价信息之后，会期待接下来出现规范信息（所以，我应该……我得……）。

不过，这并不能保证对方一定会赞同你，但可以确定他理解你的意思。然而，如果对方连理解都谈不上，就更别说要赞同你了，因此说服对方的前提是，他要能理解你的意思。

当对方不理解你的信息时，学会分辨信息的种类绝对是一项有利的工具。传递何种信息给对方，是决定对方能否理解的重要因素。另外， 如同前面提到的，由于信息与接收者很难完全割裂开来，因此必须注意有时候你传递的信息并非是你真正想要传达的信息种类。

例如，传递者原本想传递一则正面的评价信息：“这道菜酸酸的， 好好吃。”结果他只传达出这样的记述信息：“这道菜酸酸的。”那就 有可能被对方理解成负面评价：“不好吃。”

促使对方行动，你可以故意不传达规范信息

到目前为止，我从帮助对方理解的观点，依序介绍了记述、评价、 规范这三种信息，并且说明了它们好用的地方。不过，还有一种情况是， 将自己的主张仅限于记述或评价信息，故意不传达规范信息；特别是当你知道对方心里的评价条目、评价标准、行动原理时，这样做的效果更好。

举例来说，当你想促使对方做出A决定时，与其清楚地传递规范 信息“你应该做A”，倒不如只传递评价信息“采取A行动很不错”。 这种做法会让对方自己联想到规范信息“我应该做A”，这样做可能更 有效果。

所以，若是前面举出的例子“本公司的x x是符合贵公司需要的优良产品（或服务）”，你可以选择故意只传递评价信息，这种做法可以委婉地促使对方购买。如果想制造急迫的感觉，你可以如此表达：“对 贵公司来说，本公司的产品（或服务）是您做x x时不可或缺的。”

这背后暗藏了一个行动原理：“你应该得到你需要的东西。”这是一种委婉建议对方采取行动的方式。

只传达记述信息，更委婉

为了促使对方行动，还有一种策略也很有效，那就是传达记述信息给对方，勾起对方的下意识。也就是说，你只传递到记述信息为止，“如果你做A行动，那就会有x x的结果”。如此一来，对方自然会解释成“A 行动是还不错的行动”。这种方法比只传递评价信息的方法更加委婉。

例如，侔向一位找停车位的司机传递一个记述信息：“这里禁止停车。”我想他大概会自行解释成规范信息：“不应该在这里停车。”又 如，一位正在演讲的老师小声地对主办者说：“入口的门开了 20厘米。” 主办者一定会去把门关起来。不过，这种方法只限定于非常了解对方的知识程度、评价标准及行动原理，才行得通，否则容易遭到误解。说不定他会这样回应：“老师，我觉得门不是开了 20厘米，应该只有15厘米左右。”

因此，如果你还不了解对方，最好是依序传达记述信息、评价信息、 规范信息，这样大致上就不会出错。即使是撰写非常重视形式的论文时， 也是如此。总而言之，最重要的是，你要依照不同的接收者，思考如何 分别运用不同种类的信息。

1.7文章的“主题”是什么？ 主题不是信息，但同样重要

讨论了信息的种类之后，接下来我们来看看何谓主題。主题和信息 一样，都是逻辑表现力的基本核心概念。前面提过，信息是指传速者想 “表达什么”，而主題則是传递者对于“关于什么”的表达。

有效地搭配信息与主题，可以瞬间提升对方的理解度。接下来我会说明如何具体运用。首先，我们先分别理解信息和主题是什么。

在逻辑表现上，主题与信息同等重要，因为主题就像是装着信息的容器。既然是容器，主题便限制了放入里面的信息内容，就像超市卖的盒装牛奶里面装的应该是牛奶，而丙烷瓦斯的瓦斯桶里面应该装入丙烷 瓦斯一样。当然，有可能里面是空的，或是装成其他的物质，例如矿泉 水的宝特瓶装汽油，油桶里面储存砂糖……

暂且不谈这些故意造成的例外情况，容器内通常会装进符合大家想象的东西。在逻辑表现力中，主题也是如此。虽然主题并非信息，不过 它可以限制住信息的内容范围。在后面的章节里，你将学到在设计信息 时活用主题的技巧。现阶段，请先理解“主题”这个概念。

用“主题”标示“信息”的范围

例如，“关于东京都杉并区”这个表达，就是一种主题。这样的表达可以促使接收者先有心理准备：“他接下来应该会传达一些跟东京都 杉并区相关的信息。”至于杉并区是什么，发生了什么事，这些信息完全没有传达。“关于东京都杉并区”这句话，就是信息的容器（装进去 的是关于东京都杉并区的信息)。

稍加改变，“杉并区为东京都二十三区中人口第六多的区”这个句 子，现在变成了包含主语、谓语的信息。以种类来说，它属于记述信息。 它只说到杉并区是二十三区中人口第六多的区，并没有说好或不好，比它多如何、比它少又如何，看不出明确的评价。

假设我们把“关于东京都杉并区”改成“关于东京都杉并区的人口”， 它仍然是个主题，没有改变。不过，作为容器，它开始限定里面的信息只能跟人口有关。容器与内容物的关系，有点像是用真空袋装东西，不 管容器和内容物多么接近，二者在本质上还是不同的。主題限定了信息 可以展开的范围，但是主題不是信息。

举例来说，“本产品的优越性”是主题；“本产品是优秀的产品” 则是信息。同样，“竞争对手分析”是主题，因为里面会谈到的都是关 于竞争对手的信息。主题并不是信息，所以不是完整的句子，而是名词 短语“关于X X”。主题并不是包含主语、谓语的句子。当然，“关于……” 这两个字，可以加进去，也可以省略。

“关于主题”这一句是主题，而“主题是信息的容器”这一句则是信息

尽量别把主题写成一个句子

那么，“低迷的需求”呢，这是一个句子吗？答案是NO。为什么呢？ 因为句子的定义是“包含主语和谓语的明确表现”，所以刚才的例子当然不算。严格来说“低迷的需求”也不算信息。不过，从“信息性”的 观点来看，它在某种程度上传达出一种微妙的语感：“现在的需求处于低迷。”

在逻辑表达上，我并不鼓励使用这种既不算是信息，严格来说也不算是主题，但却具有信息影子的主题。主题就是主题，信息就是信息， 最好有条理地分开使用。所以，如果要表达信息，那就不是“低迷的需求”，应该是“现在的市场需求处于低迷”；如果要表达主题，可以用 “需求动向”或“需求状况”。

虽说如此，但是有时候基于某种理由，像是为了迎合上司的特殊喜好（要求你在主题当中表达结论），无法将主题和信息分开，那也没办 法，只好折中使用像是“扩大的市场”、“犹豫的竞争”、“强化的规则”等带有信息性的主题。

讲了一堆信息，你会推理出主题吗？

为了让大家能够理解“主题”的概念，我们试着从信息中找出主题是什么，就像是从信息推论出主题。例如,下面都是内容物，也就是信息：

“A先生空降进入名古屋分公司。”

“A先生三年后转调大阪分公司。”

“A先生现在任职于东京总公司的财务部。’’

能容纳这三则信息的容器，也就是主题，应该是“A先生的工作经历”。虽然内容都是跟他的职务有关，不过把主题定为“A先生的履历”

也是可以的。再来，假设内容物的信息为下面三则：

“A公司的销售额稳定成长。”

“A公司的成本似乎提高了。”

“A公司正在推动事业的多元化经营。”

这三则信息涵盖了 A公司整体的经营状况，所以作为容器的主题 可以定为“A公司的经营状况”。

就像这样，我们可以从内容物的信息逆推出主題。在第三章中，我们会学到从信息逆推主题的步骤。从具体的信息推断出其中蕴藏的“本 质”，是逻辑表现力中非常重要的关键技巧。

主題切忌“太扯”，相关信息量要足够多

接下来，请看下面三则信息：

“A先生毕业于横滨的小学。”

“A先生毕业于仙台的一所初高中一贯制中学。”

“A先生毕业于东京的大学之后，进入企业工作。’’

应该怎么设定能装进这三则信息的主题？我想有的读者已经很快决定将主题设定为“A先生的学历”，但应该也有人正在犹豫，要不要将 主题设定成“A先生的履历”。以范例解答来说，经过一番苦思之后， 我建议用“A先生的学历”。

确实，这些信息几乎都在描述A先生的学历。但恼人的是，它最后又加入一个信息：“进人企业工作。”严格来讲，这个信息并不算 是学历的范畴，那就整体内容而言，以学历来设定主题似乎太小了。 也就是说，进企业工作这个信息从容器中满溢出来，无法被容纳进去。 如果我们要做到滴水不漏，就只能换个大一点的容器。当然，也可以 把“进人企业工作”这部分移除。可是，我们一开始就限定这些信息 不能改动，所以还是只能换大一点的容器。因此严格来说，主题应该是“A先生的履历”。

等一下！现在换了这个主题，确实可以涵盖所有的信息，可是又会发生新的不兼容的情况：内容物和容器的容量不一致。做到滴水不漏的 代价，就是容器比内容物大太多了。感觉像是一个很大的容器，里面却只装了一点点东西。这种数量上的差距，比起刚才只多出“进人企业工 作”这个信息更糟糕，所以，我最后还是认为内容物和容器的容量能尽 量配合的方案比较好。因此，这个案例的范例解答为“A先生的学历”。

假设信息内容除了上面三则之外，又多加了 A先生调职到哪里或 是A先生换了什么工作等信息，这时候，主题当然适合定为“A先生的 履历”。换句话说，主题与信息在数量上的配合度，是设定主题的关键 因素。

用“时间”替主題定调，增加吸引力

接下来，再看以下三则信息：

“某机关调查Z市场未来五年，规模成长三倍。”

“针对Z市场，许多厂商计划今后投入新产品。”

“在不久的将来，z市场的需求者，将拥有议价的能力。”

请大家想想看，你会怎么设定这三则信息的主题。首先，这三则信息很明显都跟Z市场有关。所以，如果设定成“Z市场的分析”如何？ 没错吧，这些信息都在分析z市场。好，我们先把它当成选项之一。不过，大家会不会觉得，就容器来说，这个主题太大了些？同样，“Z市 场&况”也可以当成候选项，不过仍然太大了。

那么，改成“Z市场的动向”如何？动向指的是“运动”加上“方向”。现在容器小了一点，在数量上更能跟内容物配合。没错，这些信 息都是关于Z市场的动向。只是，如果我们从时间抽来看，会是如何？ 从时间轴来说，这三则信息共通的地方，都是在谈未来的Z市场。

从这个观点来看，“Z市场的动向”又太大了些，因为它没有明确表示出时间轴。也就是说，你现在说的到底是过去的动向，现在的动向， 还是未来的动向？如果从时间轴来考虑主题的设定，我们可以举出几个候补选项，像是“今后的Z市场”、“预测Z市场”等。还有，“未来的Z市场”也可以作为选项之一，“Z市场今后的动向”也是不错的。

主題定调时，你希望给人哪种印象？

接下来，看看解答范例“Z市场的未来性”、“Z市场的展望”。确实， 这两个答案都没有时间轴的问题，二者都是讲未来的事。在这里，我要问各位读者，“未来性”和“展望”这两个容器里面装的信息，大多都是什么性质？是光明美好的，还是黑暗丑恶的？拿这个问题来询问大家， 我想大概有一半以上的人都会回答，“未来性”和“展望”是光明美好的。 那么，我们接着用好消息和坏消息的观点，来重新检视信息内容。 “某机关调查Z市场未来五年规模将成长三倍。”这则信息大概会被解读成好消息。不过，“针对Z市场，许多厂商计划今后将投入新产品” 和“在不久的将来，Z市场的需求者，将拥有议价的能力”这两则信息， 对需求者来说确实是好消息，但是对于从业者而言可能是坏消息。

例如，从厂商的立场来说，当这两则信息尚未确定是好消息或坏消息时，最好先不要在主题中放入光明美好的印象，以免最后容器标识和内容物不一致。因此，就范例解答而言，我建议改成“今后的Z市场” 或“预测Z市场”。主题给人的印象是否能和信息配合，也是非常重要的。

主题跟信息种类要一致

在设定主题时，我们除了要考虑所涵盖范围的大小、时间轴、印象等因素之外，也要考虑主题与信息种类是否可以整合在一起。如果要设定一个主题来包含“本公司应该变卖z事业”这则规范信息，我们可以 把“变卖z事业的提案”当作选项之一，因为它能够整合主题与信息。

如果想增加容器的容量，那么可以省略Z,改成“变卖事业的提案”。 其中，重点在于“提案”这种主题的形式。要不要包含Z跟容器的大小 有关，但如果这个主题的形式要跟“应该……”这类规范信息一致，那 么就必须用提案。

如果我们把主题改成“变卖事业的重要性”，那么“应该变卖”这则规范信息就很难放得进去。原因在于，当主题是“重要性”时，暗示着里面应该放“证明这么做很重要”的评价信息才合适，而不是建议“应该变卖”。主题设定成“重要性”，结果内容却是“应该……”，这二者文不对题。各位在写作时，最好要确认信息的种类与主題的形式是一 致的。

你可以自己演练练习題

问題一：分辨信息种类

请分辨下面的信息种类。是记述，是评价，还是规范？

(1)气象局报告，日本时间4日早上7点36分，南太平洋的所罗 门群岛西部吉佐岛（Ghizo Island)海域发生里氏规模7.2级

地震。

(2)劳工薪资下降导致消费减少，物价下跌，最后企业会因为业 绩恶化，产生可怕的通货紧缩螺旋（Deflationary Spiral)现象。

(3)在汇率效果无法预期之下，本公司必须依靠技术、质量、设 计开拓新的市场。

(4 )这辆车每公升汽油可以跑80公里。

(5)上班族想要发挥出自己的实力，一定要学习逻辑表现力。

问題二：从信息设定主題

请从下面多则信息中引导出主题。这个练习是为了帮助你学会从一 连串的信息内容中，推算出作为容器的主题。

• (1)A公司……

“打算废止出生地主义”

“任用新人时不问从哪所大学毕业” “实施全方位绩效评估”

“引进师徒制（Mentor System ) ”

“重新评估成果主义”

(2)本公司……

“不模仿别家公司的产品”

“默认暗中开发”

“重视基础研究”

“每一个市场皆设有研发（R&D)据点”

“积极与大学合作共同开发”

(3 )新产品“终极号”（Ultra Model)

“强项为拥有多界面”

“内置两百万像素高性能网络摄影机”

“内置高性能无线网络，配备Redmouth 4.0”

解答与说明

问題一：分辨信息种类

(1 )记述信息。不包含好坏判断。

(2)评价信息。因为“可怕的”    一词具有深厚的好坏判断的色彩。

(3)规范信息。因为该信息提示出应该采取的行动。

(4)记述信息。假设信息改为“省油钱的好车”，则为评价信息。

(5)评价信息。此句并未直接表达“应该……”等信息，但许多 读者可能会以为“一定要”这个部分是个大问题,应该要解决。 所以，无意识地自动做进一步的思考，把它解释成规范信息。

问題二：从信息设定主題

(1)A公司的人事政策、A公司的人事方针。

(2)本公司的研发方针、本公司的研发特色。

(3)新产品终极号的强项、新产品终极号的特色、新产品终极号 的评价（范围稍大）。