以下内容来源于---高三零班 互联网终身学习群 “阿娇”同学

背景

这场卖课的运营活动主办方是由之前早期做图书的熊猫书院发起，在之前有玩过7天加入免费阅读的就有熊猫书院这家。它主要是由风变科技公司主导，围绕碎片学习踏入教育的领地不断摸索。

说过了背景，来讲一下为什么要来复盘这次熊猫书院做的一次拉新活动？

其一是在整体过程中有良好的体验，良好的体验是指全体的活跃指数都比较高，大家参与的积极性非常高，作为微信教育拉新的群，质量已经很不错了。

其二是学习体验中有部分创新游戏化教课，是在教育行业里游戏化思维很好的案例。

其三是我经历了全部的流程，有一些心得体会希望能拿出来交流交流，针对最近看过的书籍内容进行交流。

疑问：

1.精确的接触点在哪？

2.活动文案的诱惑是什么？

3.转化效果如何？

4.这次活动的优点和缺点是什么？

1精确的接触点

决定一场活动是否优质主要的判别标准是触达的人群是否为目标人群，这类人群越多说明后期的转化率会比较高。这次的活动的接触点为微信公众号的精准推送，会根据你在微信中的行为以及相关的文章底部进行广告的推送。

2活动文案的诱惑

1）第一步：日常打招呼

经营过公众号的同学都知道，打招呼是一个很好的信息露出露出口,用户查看的次数比推送高更多哦，再加上刚刚关注你，对你有多少内容非常感兴趣，尤其是教育行业。其次，入口可以做活动的曝光和引导只需要你引导恰当就能被用户知晓。

对于以上的文案内容，大致扫一眼的出来的结论是，送送送，各种福利，但是送的是什么不清楚，反正有优惠就对了，这是看到文案的第一心里反应。

2）第二步：引导购买

确定用户没有购买订单时，持续给关注的用户进行推送。文案类容也有几个吸引点，第一个是你是今天xx位用户，有资格体验8.9元的课程，在这里得到的信息是，今天你太幸运了，所以我们给你8.9元的优惠课程。

这些对于不太懂互联网的套路的人很快就会有一种沾沾自喜的感觉，但是对于经常接触代码、互联网圈子里的人，自然不足以成为支付的动力点。

除了文案之外，信息的底部也做了视觉的处理，图像加上颜色的文字促成按钮，这是更小的细节。

3）第三步：再次诱导

第一步与第二步相隔约30秒左右推送的，第三条推送大约持续时间为4分钟，在你浏览的过程中再次进行了销售。

文案再次变成对比的方式以及催促告诉你即将失去，这就是用户的心理成本，假装自己已经拥有并告诉他超时会失效。这条文案经常被用在提醒使用优惠券上，以促进支付。

4）答疑解惑

如此已经推送了5条消息，微信在48小时内，是可以与用户进行“交流”的。从最开始的信息的诱导再到为用户答疑解惑，是不是像极了你在活动现场的销售人员给你们讲解产品以及推荐后催促付款的景象。

我们分析一下这次推送的文案内容：

1.提出来你迟迟不下手的原因；说明抓住用户的心里最后一根稻草。

2.分别用种方式向用户解答，合情合理。

3.最后告诉用户，其实我亏死了，你赚死了，还不过过来购买？

看到这里是不是为你能够购买8.9元的体验课程苦口婆心？为你能够购买8.9找到了借口，低成本、赚了、他们亏本甩卖。有这几点信息后，我被说服了，反正价格挺低的，尝试一下不是坏处，点击了“领取课程”！

3转化的效果如何？

说转化的效果前，先聊一聊关于这堂课有吸引力的点。将课程游戏化的案例在教育行业越来越常见，幼儿游戏编程、娱乐课堂、游戏闯关等等，不同的娱乐都有它们自己的乐趣，现在要做的就是剖析乐趣点。

1）课程内容贴近大众认知

课程的设计采用的是情境化沉浸式的状态进行学习，学习的时间大约为1个半小时，课程是闯关模式，采用熟悉的情节，色彩有趣生动以及类似于写代码的界面，在还未使用的情况下体验课程已经达到了用户心里的峰值。

2）语言又和蔼

你可能真的找不到如此有亲和力的一位老师。

3）灌输观念

从两个地方去让你了解python，一方面是导师的讲解python生活中能够帮助到你工作等等，另一个方面，是让你能够体会到python的魅力。课程中有鼓励自己的小礼花，辛苦完成了课程后系统为你放礼花。最后在配合你的点击和答题完成整个课程，这部分有些像沪江的答题练习。

4）出现“晒作业”的氛围

不仅仅在群内，大家都非常自愿地分享到朋友圈以达到炫耀的目的,心里在说：“看，我在学你们都不会的东西”。朋友圈打卡异常的多，但是大部分都是靠着强制性朋友圈打卡的门槛获得如此殊荣，而熊猫书院并未做这样的强制而让用户自主进行传播的力量就非常的值得研究。

现在的打卡也相对于以前刚出现时更加难做，一方面是套路被用的多了，另一方面是让用户觉得值得被打卡被炫耀的内容变少了。值得被打卡的条件有二，第一点是价值，再用户这里你的价值值不值得在他的朋友圈中留下痕迹。第二点是惊喜感、骄傲感是否足够。

5）客服的魅力

客服也就是导师在整体的过程中不断的引导客户，每天结束后的晚上7点钟左右会有一次班会，没有太多的人参加，客服也不会用红包逼大家现身。

在接触的过程中，客服加强与用户的接触。通过催促用户完成每一关的作业，每晚进行知识点的梳理和讲解，在必要的过程中出现，完全没有感觉到尬聊，通过催作业、解答、私聊等等促成你对她的好感。

我相信通过以上5点的讲解，了解到一场活动下一步一步提升用户的兴趣以及有足够强的引导，就足以了解这次的转化结果了。

而且这次的活动单价并不低，活动优惠后的价格是1198元，即使是如此高的单价在200多人的群，也有已知近80人的支付。且不知道这样的群到底还有多少个？

最后有趣的是--课程设定了7天无理由退款的条件，更加坚定了用户的心，就算你买了你还可以反悔，你还可以退，也就是为用户设置一处保护屏障，打破了用户最后一丝犹豫。

4这次活动的优缺点？

通过这次的活动之后，我也成为了该课程的支付者之一，各位以为到此也就结束了，但最后的最后，我反而退款，这就是为什么我写这篇复盘文章的原因，是因为活动上有一个致命的缺点。导致在最后的环节里，流失的是已付款的用户，得不偿失。

优点:我在文章上方列举了比较多，在生活中比较常用文案总结以及心理状态。

缺点:若用户短时间内不去上课，那极有可能产生退款。用户不断琢磨，给予了其反悔的机会

在高三零班的另一位同学也说，其业务此原因占比40%

用户在没有进入下一个课程的群之前，并没有客服的维护，毕竟她已经完成了使命，由另一个客服接手时，用户暂时还不想入群，有可能是暂时比较繁忙，也有可能是需要推迟后进入课堂，在这段空白期间里，产生了用户的后悔期，从而导致用户的退款。

在这里涉及到“峰终理论”--主要是说用户体验由两个因素决定，一个是峰值，一个是终时。过程中的好坏对记忆没有多大的影响。

问：如何解决活动中退课问题呢？

1）让客服持续维护该用户。

不要让用户与平台之间产生较大的空隙，让用户独自面对自己的猜测以及忽略的感受。

2）建立付费用户且未参与客户的交流群。

这样相互之间还可以进行沟通，让用户感受到，原来不是我一个人做如此决定，而是一群人都跟我一样“好学”。

3）提前预知课程的内容

既然都是学习，那提前讲解课程的内容其实一定程度上类似于帮助学员先开一个小灶，这部分可以强化用户对平台学习内容的认知。

4）对发放过的小礼品进行群内宣传

购买后的事物礼品在群里做后续的跟踪和维护，用几块钱的礼品让客服和顾客之间搭上一座沟通的桥梁。

好了，我要为看到这里的你放小礼花，请笑纳！

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