简述
1 市场情况
1-1【中国现状】1-2【市场规模】1-3【幼儿园情况】
2 竞品情况
2-1【叽里呱啦】2-2【宝宝玩英语】2-3【英语小神通】2-4【其他】2-5【小结】
3 我的看法(简版)
3-1【用户需求与场景需求】3-2【竞争关系】3-3【战略层面】
总结
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简述
10月30日晚，我整理了过去一周的资料，并加上实际调研情况，写了以下内容。
未详尽的地方，后续可以再逐一沟通。
全文4200字，阅读时间约为8分钟。
1 市场背景
1-1【中国现状】
中国0-6岁儿童的数量将从2015年的约1亿人增长到2020年的1.25亿人。
幼龄儿童的人口不断飙升得益于近年来我国总体经济环境向好、二胎政策的开放。
2015～2025，平均每年新生儿约2000万+。全面二孩未来十年，有望增加 2400 万新生婴儿，平均每年约增加新生儿数量为 240 万。
1-2【市场规模】
1-2-1 人数
1）2018年，中国2～6岁儿童数量约7300万，即总潜在市场TAM为7000+万。
2）当前中国的互联网渗透率约为50%，根据国情，按目标家庭不低于40%的互联网渗透率预估，可服务市场SAM为3000+万。
3）中国互联网+的领域，独角兽所占市场份额为约35%～60%。按此比例，可获得服务市场SOM为1000万～2000万。
4）总而言之，对于中国2～6岁儿童，这是一个TAM为7000万，SAM为3000万，每年更替20%新用户的市场。
1-2-2 金额
2017年我国的全国家庭幼教年消费总额突破4500亿元人民币，到2020年估计将突破6000亿元人民币。
中国互联网教育经过了移动互联网的迅猛发展，2017年市场规模已经达到了2000亿元人民币。预计到2020年市场规模将达到5000亿元人民币。其中，在线幼儿教育大约占17%，为850亿。
幼儿教育支出成为家庭消费的重要支出。根据艾瑞咨询的一项调查数据，0-6 岁阶段，76% 的人购买早教类图书音像类产品，这部分家庭在购买早教类图书音像产品月花费 300-500 元。一线城市早教支出费用达到 500-1000 元/月，三四线城市也能保持在 100-300 元/月。
1-3【幼儿园情况】
2010年，党中央、国务院提出，到2020年，普及学前一年教育，毛入园率达到95%。基本普及学前两年教育，有条件的地区普及学前三年教育，大力发展公办幼儿园，积极扶持民办幼儿园。
换句话说，就是就读幼儿园的学生仍然有20%的增长幅度。其次，国家鼓励更多私立幼儿园的开办。截止2016年，我国幼教行业幼师数缺口达300万以上。
2 竞品情况
2-1【叽里呱啦】
关键词：1600万用户，已盈利
叽里呱啦，0-8岁在线儿童英语教育品牌。
公司在上海，成立于2014年，Y-Combinator在中国投资的第一个在线教育公司。2016年获数千万A轮融资。2017年，业务高速增长2300%。当前宣称有1600万注册用户，但增长进入平缓期，预估今年用户数增长为150万人。另外，叽里呱啦今年8月宣布已实现全面盈利。
App内容上，单词，儿歌，日常口语，动画，绘本皆有。以绘本英语课程为重点。
2-2【宝宝玩英语】
关键词：1.5亿B轮融资，腾讯&经纬领投，与BBC Studios开展合作
宝宝玩英语成立于2016年，主打亲子互动形式的0-6岁英语启蒙课程，用户以孩子家长为主。
目前，宝宝玩英语拥有超过1000节原创动画课程，拥有超过200首原创儿歌，开课组班时则按孩子年龄分为0-2岁、2-4岁与4-6岁三个组别。累计服务超过150万个家庭，单月新增用户20万。
2016年11月，天使轮。
2017年5月，A轮。
2018年3月，B轮。金额1.5亿人民币，腾讯&经纬领投。
宝宝玩英语宣布与英国广播公司（BBC）旗下子公司BBC Studios达成合作，将把学龄前儿童节目品牌思贝斯（CBeebies）五部视频系列带给宝宝玩英语用户，节目包括《全球探险冲冲冲》、《嗨！道奇》、《小恐龙乐园》、《莎拉与乖乖鸭》和《123妙妙鼠》。
借助本次合作，宝宝玩英语用户可通过官方平台观看思贝斯品牌自2012年以来推出的十余套数百集热门动画节目。
2-3【英语小神童】
关键词：教妈妈引导孩子，2018年3月获天使轮投资
通过在荔枝微课推出“生活场景口语”课程，英语小神童获得了近500名种子用户。按照0至2岁、2至4岁、4至6岁三个年龄段，英语小神童开发了线上英语启蒙课程，分别推出儿歌课、口语句子课、绘本课程，形式为15分钟左右的音频和录播课。目前，公司产品形态包括免费或低价的5天启蒙课程、售价199元的10天课程、售价299元的3个月启蒙班、售价2000元左右的一年课程。
在正式运营一个半月后，获得真格基金投资。真格基金创始人徐小平表示看重公司执行力及各项数据表现。下一步，英语小神童将重点投入教学研发和公司运营，计划扩大团队，并计划推出直播课程。
2-4【其他】
关键词：各大平台跟进
针对0～6岁儿童英语启蒙，
VIPKIDS推出了自由星球，并联合了宝宝树。宝宝树为国内大型的母婴家庭服务平台。
DaDa英语推出了DaDaBaby，并联合了家长帮。家长帮为好未来旗下的针对家长的教育信息与资源共享平台。
此外还杀出了今日头条的Gogokid，以及粉笔网的粉笔Kids。
2-5【小结】
竞争白热化，类型同质化，战略差异化。
竞争激烈：业务类似且有一定优势的，能有10+团队，算上业务有重叠的，或许有30+团队。
类型相似：App模块类似，包含单词，儿歌，动画，绘本等。都在做课程变相，客单价也类似。
战略差异：宝宝玩英语签约知名动画的版权；叽里呱啦重点开发绘本；英语小神通是将用户定位家长实现陪伴学习；自由星球、DaDaBaby等都则有战略合作方，获得大型的流量支持。
写到这里，我想先留下3个问题，之后听听你的看法。
你认为团队的优势是什么？
你认为行业的终局会是怎样？
你认为战略打法上有无新的突破？
3 我的看法
下面是我对一些问题的看法。但由于时间关系，我只选了3个重要的模块。
3-1【用户需求与场景需求】
哈佛商学院教授克里斯滕森提出过一个很经典的观点，他说，用户购买的并不是某种产品或者服务，其实他们做的是，“雇佣”你的产品或者服务，来完成他们面临的某种任务。
用户需求
C端，家长送小孩去幼儿园，核心是要释放自己的双手与时间去工作，去增加家庭收入。
根据全国妇联与教育部联合开展的“学前儿童入园现状调研”显示，家长们对幼儿园最关切的问题分别是教师对幼儿有爱心和责任心(61.4%)，能给幼儿提供系统、规范的教育( 43.6%)，伙食上注意营养、卫生，花色丰富(34.9%)，保证幼儿身体健康(25.7%) 、能与家长定期沟通(25.2%)、有优秀的专业教师(22.4%)。
B端，幼儿园提供的外教英语课，核心是为了吸引生源，提升幼儿园英语教学的档次。
目前中国大部分幼儿园外教拿的是旅游签证，因为双方无法负担工作签证所带来的高费用。其次，幼儿园是重资本，高分散度的行业，因此教学内容大家层次不齐，且研发上效率不高。这和餐厅不同，我们希望看到很大的差异，因为会想每天换换口味。但说到幼儿园，我们不介意教学内容上的相似，因为都希望小孩能接收到更规范更优质的教育。这里就是一个大的需求。我朋友圈子里，有团队今年拿了800万人民币的天使轮，就在集中为幼儿园做教学方案，团队目前12人。他们引用的是斯坦福大学的幼儿教育理念，然后做本土化。
场景需求
严格意义上说，英语学习不是刚需，带有场景的英语学习才是刚需。
这里我想分享个例子。
凯叔讲故事，虽然只创立了5年，但已经是中国非常知名的儿童大IP。此前公司B轮融资1.56亿。
创始人凯叔有着完美的声线，很多内容都是他亲自参与制作与录音的。
你觉得，孩子听故事是需求吗？
白天孩子在玩的时候不是，但睡前故事就是了。
他定位了每晚儿童睡前的场景，用完美声线打造了约30分钟的睡前故事，释放了爸爸妈妈们的时间。初期，凯叔就这么做起来的，一开始用户数量就高速增长，因为找准了使用场景。
你觉得，他应该讲什么故事？
在发展的过程中，慢慢的他收到家长投诉，让他不要睡前将故事了。因为讲的太好，孩子越听越兴奋，一个小时过去了，还没睡着。
比起让孩子多了解一个故事，家长更需要的是孩子能按时入睡。
所以，在后来发展的过程中，凯叔把睡前故事改为了儿童的声律启蒙。读的是中国的古典诗词，并配上原创的舒服的背景音乐。结果是，小孩听了15分钟就能睡着，并且对于一些很难的诗词，孩子们都朗朗上口，听得多所以很自然能背下来。产品非常专业，且备受好评，我自己也听过他们的内容，确实是非常的好。有时间的话，我再给你介绍凯叔将故事的其它细节。
回到主题来说，人们其实不想买一个1/4英寸的钻头。他们只是想要一个1/4的洞。
所以无论怎么做，清晰的找出用户核心需求，并定义出使用场景需求，是极为重要的。
3-2【竞争关系】
中国的孙子兵法里有一条，善站者，不可胜在己，可胜在敌。
意思是，不可被战胜，在于你自己，能否战胜别人，在于对方有没有给了你可乘之机。
总是要先把自己变成不可战胜的状态，然后等待可以战胜敌人的机会。
所以，即便现在竞争大，但只要做对了一件关键的决策，就能继续存活，并等待他人犯错，战胜别人。落到现实层面而言，
过去10年，在中国互联网公司有两场经典的案例。
一个是团购行业，美团。
当年团购流行时，中国有超过一百个公司在做，当时简称百团大战。美团，是笑到最后的一家。他在当时规模并不大，甚至最后吞并了早期的行业龙头。
对于用户层面，他们做的决定是，用户排第1，商户排第2。
推广上，他们做的决定是，不盲目花钱，不找明星做广告，并只在他们找到最有效的获客渠道上做广告投放。
运营上，他们的决定是，初期重点开拓中国三四线城市，而非一二线城市。
资金上，他们提前完成了融资度过当时的资本寒冬等等。
每个阶段，他们都在核心的事情上做了对的选择，然后就是等待对手犯错了。
还有一个案例，是互联网旅游出行领域，去哪儿网。
携程目前是中国当之无愧的龙头。当时，去哪儿网，在携程创立了6年，且占据一定市场份额后，杀了出来，并随后很短时间内做到了行业第二，最终和携程合并。这是一个关于后来者也能追赶第一的商业案例，这里我先不展开说了。
3-3【战略层面】
关于中国公司的股权架构，可以参考Uber的案例。总部占一定比例，留出中国市场的股权空间。
关于当前指标，我认为模式>变现>用户数>内容。
关于商业模式，除了原有的ToC App，可以考虑ToB的幼儿园服务以及双师课堂。
关于资金，争取下一轮融资能在6～12个月内能完成。团队健身，内容搭建，B端渠道开拓。
最后，我想知道，未来1年内你计划对中国团队投入是多少？时间，资金，精力。
总结
总结一下，
1. 中国的市场与增量极大，毋庸置疑是全球范围内的第一选择。
2. 不要完全搬运海外的产品逻辑与推广经验，很可能是行不通的。
3. 行业竞争非常激烈，需要开展6个月后能完成的融资与战略合作。
4. 行业存在一定的同质化，需要寻找自己的独立的点。
5. 考虑从幼儿园切入，即ToB市场。
6. 用户核心需求，场景需求，必须要明确清楚。
7. 算清楚CEO对中国业务的投入度。
还有，别忘了上面预留的三个问题。
期待与你的沟通，谢谢。
