1.同理心，站在客户立场

2.讨论两种选择的好坏

3.合作心态，和谐关系

4.销售员在提出引导性的问题——客户会对之前分享的所有信息感到焦虑，害怕这会在销售过程中对自己产生不利的作用。结果，这位客户可能会陷入到自我封闭的状态，之前原本是咨询式的谈话变成了流于表面的对话，根本没有触及根本或是重要的问题。

5.认清情感的出发点，改变你做出的反应。

改变你的想法，那么你也就能改变自身做出的情感反应。

类比：销售员就应该是一名出色的小说家。他们应该给自己灌输很多积极的想法，编造出很多有趣的故事。只有这样，他们才能够将虚构出来的小说变成畅销书。

1）面对总是让你等待的客户。将你的想法变成这样：“哇，这人看来是真的很忙啊！这是一个好的信号，因为他可能是那种想要急切找到合作伙伴或是捷径的客户，他可能没有时间去分析与解决他面对的问题。”

2）面对那些一下子就谈论价格的客户。将你的想法变成这样：“我不能责备他一开始就谈论有关价格的事情。绝大多数的客户都不知道如何提出恰当的问题，所以他们只会提出自己知道的问题，那就是”这将会花我多少钱“，当我们谈论到他所关系的其它问题时，这场会面将变得非常有趣。”

3）面对那些在会面时不停看手机消息的客户。将你的想法变成这样：“这都是我的错。我忘记了事先将会面设定为一个小时不中断的会面。我将会友好地要求他不要再看手机消息，如果他真的不能做到，那么我们就需要重新安排一个会面的时间。

6.训练训练训练，重复练习

有两种训练的方式：身体力行地去训练，或是在脑海里想象着自己执行这些技能。

7.懂得延迟满足VS即时满足

过早放弃开发客户的努力。

绝大多数的销售都是在5~12次左右的接触之后才能达成。

8、忙碌VS高效——一些掌握延迟满足心理的销售员每个月或是每个季度都会抽出一些时间，评估一下哪些销售活动的效果最好。接着，他们就会按照逻辑去做：将更多地时间投入到这些活动上来。

就开发客户的活动与自己敞开心扉进行对话，提出下面几个问题：

1）你在微信上所建立的关系，是否能够帮助你开发新的客户呢？

2）你在网上所从事的活动是否只是让你感到开心，却没有收获一个新客户呢？

3）你的客户是否在口头上说要给你推荐客户，还是与你在午餐时亲自会面呢？

4）你询问了多少推荐的客户，又得到了多少的反馈？

5）你的微信上有很多朋友，却没有转化成一个客户吗？

6)你跟客户会面与成功销售的转化率有多高呢？

7、开发客户：在有鱼的地方钓鱼——花时间认真分析一下你要钓的”鱼“到底在哪里？

当我们对客户进行利弊分析时，首先应该提出的一个问题是：”我是否有必要参加这次会面？“如果你会见的客户并不符合你的理想要求，那么无论有多么硬的销售技能，都是无法取得成功的。

基于心理统计学得出来的受欢迎客户类型如下：

这些客户重视合作的专业度与是否为捷径；

重视他人的建议与外包活动；

将供应商视为合作的伙伴，而不是单纯的卖家；

优待他们的员工；

总是积极找寻解决问题的方法；

注重合作的关系；

真诚地重视专业的技能；

希望看到双赢的结果。

8、规划好工作，每周抽出几个小时去找寻客户，主动开发客户。

9、情绪管控与规划：成功的销售员很擅长管控自己的情绪。他们不会对正面或是负面的销售情景做出过度的反应，因为他们知道引发这些反应的触发点，于是有意识地选择自己该表现出怎样的形象。

10、互惠原则——施予的目标——推荐客户

互惠原则：当你施予某人一些东西时，那么他人就会觉得有义务对你给予回馈。

施予的目标：意味着你必须要为每周的销售活动设定一个衡量的标准，从而衡量自己到底帮助客户、同事或是推荐客户做了什么事。慷慨是那些具有很强交际能力的销售员身上所具有的一个共同特点，因为他们真的关心他们的客户与合作伙伴的情况，非常重视客户的需求，愿意花时间去建立和维护与客户的关系。

推荐客户：销售员会通过推荐的客户来建立营销网络与关系。这是开发新客户与实现销售渠道畅通的两个重要策略。

与客户间建林一种有意义的社交关系只能通过时间来建立，而不是靠一两次见面就能建立起来的。——你真的以为某位客户在不了解与信任你的情况下，会主动向你推荐他们最好的客户吗？

——这种良好关系的缔造者每天都会给自己提出两个问题：1）今天，谁才是我该去联系的人，谁才能最好地帮助我拓展业务？

2）今天，我该怎样做才能帮助同事与客户拓展他们的业务呢？

11、现实检查能力——一种让我们客观看待事物，而不是根据主观臆断去思考的一种能力。优秀的销售员不会活在自己一厢情愿的想法或是自我否定的世界里。他们都会对潜在的机会进行评估，然后决定是否与潜在的客户进行会面，而放弃与那些自认为合格的客户见面。——销售员就有责任去管控自身的情绪，对现实进行一番评估，看看客户到底是在抱怨还是真的下定决心要更换供应商。

12、你是否感到压力巨大？——ABC理论——压力是由我们对一件事情的看法所造成的，与这件事情本身关系不大。

——当一名有乐观主义精神的销售员——那些抗压力强，并能长期取得销售成功的销售员时，发现他们有下面三个思维过程：

1）在面对逆境时，乐观的销售员会问：“这种逆境到底会带来什么好处呢？我能够从中得到什么教训与启迪呢？我该以怎样的状态去迎接接下来更大的机遇呢？”

2）乐观的销售员明智地选择朋友。——人们很容易像他们交往时间最长的朋友那样做出行为与反应的动作。

3）优秀的销售员懂得利用幽默去缓解压力与紧张的情形。——在一次无约电话中，对方说：“我为什么要为你推荐客户呢？我甚至都不认识你。”

我回答说：“我知道你不会那样做，但如果你那样做的话，你肯定会喜欢我的。”

13、如何运用神经科学去开发用户？

价值主张传递——开发客户过程中一个关键的销售工具，就是将价值主张传递给客户。——如何提出价值主张？——优秀的价值主张需要创造出一种“言语图画”。“

“有形的语言”——通过言语来创造出一幅画面，让客户能够以视觉化的方式去看待你可以帮他解决的问题。

“俗人的语言"——要想真正地触动客户的神经，就意味着你需要使用客户在日常生活中所用的语言。我们大脑里的杏仁核（人的杏仁核是大脑的情感中枢）都喜欢熟悉的东西，而空洞无形的语言对他们来说是不熟悉的。

一个价值主张表达的方式必须要与客户的思维方式以及说话方式相一致。

例子：你们有多少人回到家之后会说这是高效、成果丰硕的一天呢？不，你们回到家之后会说：“我今天完成了很多事情。”

“一幅画胜过千言万语”——当你在研究如何表达价值主张时，最好练习使用具有画面性的语言。当你的话语能够触发客户的神经，让他看到你所能给他提供的解决之道，那么客户就更有可能与你展开真正意义上的销售对话。

14、向自己提出棘手的问题——提出为什么要这样做以及做什么等的问题。——你为什么想要赚更多的钱？为了实现你的收入目标，你愿意付出什么样的努力？

15、提高你开发客户的能力。——方法：1）下定决心

2）向自己提出棘手的问题

3）为成功做规划

4）管控自身情绪

5）找一个问责的伙伴或是导师

16、一句著名的销售箴言：在同等条件下，客户会从他们喜欢的人那里买东西。

——“情感化学反应”——真正帮你赢得客户的是诸如自我尊重、同理心、建立与维系良好人际关系以及自我实现等情商技能。这些技能可以帮助专业的销售人士变得更加讨人喜欢。在这个竞争激烈的销售环境下，讨人喜欢的因素可能是赢下客户的关键因素。

17、增强受欢迎程度的第一步：就是问自己一个基本问题：你喜欢自己吗？——接受自己，接受自己的优缺点。——如果你为人不够自信，对自己感到不满——缺乏自我尊重的品质——那么你将很难让其他人对你产生自信，也很难让他人对你感到满意。——在犯错误时，坦诚这些错误，承认自己不知道解决方法。——在自信和谦卑之间达到一种平衡，让自己显得很真诚和真实。

真实：真实被视为影响与说服他人的一种关键品质。——记住这条基本法则：如果客户觉得你伟人不真实，那么他也不会觉得你提供的产品或服务室真实的。在这个世界上，没有哪位客户会将时间与金钱投入到虚假的产品。服务或是人身上。

迈克尔分享了他认为真实之人身上的两个特点：自信与准备。——“自信源于你知道自己已经准备好了。当你准备好了，你就能放松心态，做好自己。”

18、同理心：站在客户的角度思考。——讨人喜欢的销售员也必然具备很强同理心的情商技能。同理心是一种感知、理解与欣赏他人情感与思想的能力。这种能力可以帮助我们站在别人的视角去看待这个世界。——我们通常会将这种能力说成是“试想穿上别人的鞋子走上一里路”。——对优秀的销售员来说，在销售会面上展现出足够的同理心，是因为他们有聆听的能力，这可以帮助他们与客户建立起亲密关系，受到客户与顾客的喜爱。——具有同理心的销售员会将自己置身于客户的位置，不急于立即表达自己的观点，而是证实与了解存在的问题。——具有同理心销售员会让客户知道，自己了解他面对的处境。接着，销售员才会从容地提出解决方案，同时认真聆听客户的需求并加以证实。

——《高效人士的七个习惯》作者说：“绝大多数人聆听不是带着理解的本意，他们聆听的目的就是想着如何进行回答。”

19、感受客户平常的一天。（情景分析）——你要试图去了解他们的日常生活，因为你无法真正地与一个你一无所知的人进行交流。当你对他们有所了解之后，就能够增加你受人喜欢的音速了。——同理心就是我们站在别人的视角去看待世界的一种能力，即便你没有扮演着相同的角色，承担着相同的责任或是每天面临着相同的挑战，但你还是可以感同身受。如果你还不知道客户的日常生活状态，那么你是很难与他建立起联系并让他对你产生好感的。——了解孩子、父母一天的生活状态

20、调查问卷（麦客、金数据）——销售员在与客户会面之后请客户填写这张调查问卷。

21、别让热情成为你被厌烦的“催化剂”——有同理心的销售员会察觉到客户习惯的沟通风格。他会调整自己的说话风格，努力做到使用与客户一致的沟通方式，从而建立起一种亲近的感觉，增加客户对自己的好感度。那些懂得时刻留意销售会面气氛与变化的销售员深知，必须要按照不同客户与顾客所处的能量等级去进行自我调整。要学习与模仿客户的肢体语言。——例如：如果你的客户说话比较缓慢，并且说话的声音不是很大，那么你就需要努力调整自己，学习客户这样一种心平气和的沟通方式。

22、注意客户在会面期间的谈话方式——人们在一场销售会面时主要使用三种方式去处理信息：视觉、听觉、触觉。

1）视觉：通过视觉去处理信息的客户，比较注重用图形的方式去看待这个世界，喜欢用“我想到一个画面，说给我看看，我所持的视角是……”等话语。

2）听觉：通过听觉去处理信息的客户，比较注重通过聆听去了解信息。你经常能听到他们喜欢说“我正在听着你说话，听上去像是，再给我说点”等话语。

3）触觉：通过触觉去处理信息的人。这一类的客户在说话时显得非常谨慎，对于提问并不着急回答，而是要花时间去处理这些信息的内容。这样的客户喜欢说“我希望纵览全局才行，给我一些时间思考一下，我饿直觉告诉我”等话语。

23、你是在敷衍工作还是快乐工作呢？——如果你真心喜欢自己的工作，那么你绝对不会将工作推迟到明天去做。——那些具有自我实现轻伤能力的销售员是享受工作的快乐之人，因为他们无时无刻都在提升个人生活于专业水准。——他们喜欢阅读、聆听与吸收知识，努力成为一个更好的人与更加优秀的推销员。——懂得自我实现的销售员会为他们的客户与顾客创造更多的价值，因为他们知道要不断地推进自己的认知曲线。他们会在销售会面上给客户与顾客带来全新的思想、观点与解决方法，因为他们并不满足于“刚刚好”的状态。

24.好感度：你能给人带来欢乐吗？——拥有自我实现能力的销售员一般来说都是传播快乐的人，因为他们对自己的个人与专业生活都感到非常快乐。你是否注意到这点，就是快乐的人肯定要比那些不快乐的人更加讨人喜欢呢？

——《决定好感度的要素》一书作者分享了四个受欢迎的人所具有的特点：友善、关联、同理心、真实。——你们可以通过回答下面几个问题去衡量一下自己受欢迎的程度。

1）友善：你是随和的人吗？你的脸上经常挂着微笑，喜欢与人交往吗？你对他人的个人与职业生活感兴趣吗？

2）关联：你在上个月帮助过谁？你为了帮助他人做了什么？你是一位施予者还是一位索取者？

3）同理心：你有没有想办法去试图理解他人的观点呢？你有没有更多地选择聆听他人的见解与想法，还是只顾着自己说话呢？

4）真实：你为人真实诚恳吗？你有没有在销售会面过程中展现出这种真实诚恳呢？