曾今我要求地州专卖店客户销售时不得打折销售，否则将取消地州代理权或扣除押金，之后我发现一个快死的店，之前是议价销售，要么老板对我说不打折谁买呢？和我合作后不打折反倒生意渐渐的好了起来，而且非常好……那么，咱们今天就来了解下这个“不打折”的秘密！
出外旅游时，为了预订住宿房间，你是否曾经在网上到处搜寻，想要找出最便宜的饭店？如果找到比其他饭店便宜30元的地方，是不是觉得非常开心?
但是冷静地思考一下，就会发现：不过是便宜30元而已。花了一个小时坐在电脑前面或拿着手机，真的就是为了省这30元吗?
我自己家里装修，买材料和家具时，我就在华凌转啊转啊，必须看完全部我才会选一家买单，其实耽误时间不算，并没有给我省下多少钱。最后我发现，这样反倒是增加了自己的匮乏感。这可不是一件好事。
事实上，顾客享受的只是“特卖”的感觉，或是享受“就算便宜30元也好，我就是要找到更便宜的地方”这是一种游戏而已，并不是真心想要省下多少钱。
当然，不可能100%的顾客都在享受这种游戏，因为确实有真想省钱的人。
那么，这些人是如何分布的呢?
我们可以用俗称的“2·6·2法则”来说明。例如被视为“勤劳”代名词的工蜂，据说每100只中有20只非常善于工作，60只工作能力一般，剩下20只会偷懒。
消费者也是这样：上面的两成是“绝不买特价品”的阶层，最下面的两成是“只买特价品”的阶层，中间的六成则是“特价品与一般品都买”的阶层，“两边通吃”。
“高消费力顾客行销”争取的是上层的20人与中间的60人，加起来共80人。
如何掌握这一类“两边通吃的人”，就是高消费力顾客行销的精髓。
顺带一提，由于下层两成只买特价品的消费者认为“便宜就是一切”，因此在你执行高消费力顾客行销的方法后，就会渐渐离去。
不过不必担心。根据我的经验，这群人不只是喜欢便宜货，同时也具有“要求比别人多1倍”的倾向。因此，如果彻底摆脱这群人，反而可以省下为了应付不合理要求或客诉所付出的心力，在时间或精神方面，都是一种成本的节省。
或许有人会反驳：“你讲得这么轻松，但是我们的商品已经无法再让消费者感受到更多的价值了，根本不可能上调涨价钱啊!”我天天都在打折卖，你这一下子不打折了，我的顾客能接受吗？
不要着急，下面我将告诉吉美的各位家人们，如何在不变更商品内容的情况下，让消费者感受到价值的提升。
【卖不上价的心理陷阱】
陷阱1：就是不敢涨价
“说什么都不敢涨价”是很常见的状况，这类经营者似乎强烈觉得“涨价对顾客不好”。确实，没有顾客会听见“涨价了”而觉得开心，况且莫名其妙地不当涨价也不是一件好事。
不过，如果是长期为了顾客着想的话，还是应该积极地适度调高价格。
因为想要持续提供出色的商品，你就必须赚取适当的利润，再将赚来的这些钱好好地提升商品的附加价值。如果一直打折，导致自己最后撑不下去的话，反而可能会出现偷工减料（减少服务或没有服务）、损害顾客的事，也没有办法做服务对吧！很多议价的专卖店老板都没有店员的，其实这是一个很大的弊端，因为人有累的时候，有郁闷的时候，你店里连个帮手都没有，连个商量的人都没有，这个生意很难坚持下去的，我见过很多销售高手，一个人坚持一年的很多，但一年后就“疲沓”掉的人更多。是吗？可能你就是
所以，只要确实抱着这样的想法（更好的服务），当你适度地涨价时或是不打折了，就不会有任何罪恶感了。
陷阱2：解说时不知不觉变得太专业
专卖店老板卖力说明，希望顾客能够感受到商品的价值，但有时候不管怎么说明，顾客就是无法感受。这往往是因为解说内容太过专业，导致顾客无法理解。
根据我的经验，女装专卖店老板自觉“很好懂”的说明，实际上艰涩的程度是一般人能够理解的10倍左右。比如：我们这个是莱卡的啊……这个是进口的……什么什么…这是立体裁剪……你这些说太多，顾客听的真是一头雾水……
因此，请将艰涩程度削减10倍，顾客才能听懂。同理，唯有再进一步简化这些内容，才有可能清楚地将产品价值传达给顾客。请注意：并不是顾客无法感受到商品价值，而是解说得太难了。如果是因为这个原因而错失顾客，那就太可惜了。
陷阱3：误以为“商品相同，价格当然也应该相同”
很多人常问：“既然商品都相同，在某种程度上不就必须参考同行制定的价格吗?”
完全没有这个必要。道理很简单，只要创造商品的附加价值，顾客就会觉得你的商品与其他厂家完全不一样。
比如，一瓶可乐在超市里卖2.5元，可是在麦当劳，兑了水、加了冰、分量还不足的一杯可乐，却要卖5元。虽然两家卖的都是可乐，但顾客来店的需求却完全不同。同样卖女装，有的店里打折都没人要，有的店一分钱折扣都没有，却生意好的不得了。
请记住：顾客是基于想要“听故事”、想要一起“做梦”、想了解“新的观念”的心理，才会来到你店里的。只要了解商品所具备的附加价值，就能明白完全没有必要受限于同样的价格。所以，一个产品的卖点在哪你要知道。（老曲谏言，要把顾客带入场景思维，万不可带入理性思维）
陷阱4：不知不觉就推荐便宜货给顾客
确实，如果是以“减少顾客花费”的角度来看，推荐便宜货给顾客有其道理。但客人要的难道只是便宜吗?
假设你因为某种疾病住院，必须动手术，手术内容分为“上等，10万元”、“中等，7万元”、“普通，3万元”三种，假设越贵的越不会痛，后遗症也越少的话，你会选择哪一种？
我会毫不犹豫地选择10万元的等级。当然，如果我怎么也筹不出费用，又完全借不到钱，只好哭着选择“普通”。
这样一想，就能明白顾客并不是只要便宜。
姑且不论客户的预算有多少，先仔细地为客户提供解说，将你基于专业而推荐的商品，大方地告诉他们，这一点很重要。所以，公司的培训很重要，这也是加盟吉美后我们必须干的事情，那就是服务和培训。如果说明之后，顾客还是选择去别人家选择便宜的产品，那就没办法了。不过，通常顾客这次没买，只要你服务到位够专业，这次不买下次她还会回来的。（老曲20年经验：一定要给顾客试穿，想办法也要试穿，千万别叫他们光问、光摸，高端女装我这个专业人士有时候都摸不准面料，消费者哪里懂，最直观的就是叫她们穿，男人买车会问扭矩多少，女人会看漂不漂亮，男人买车会看油耗多少，女人只看漂不漂亮，男人买车会考虑几驱的，女人还是看漂不漂亮……听我说完，有没有感觉?）
记住：不是便宜就好，能够满足顾客的整体需求才是重点。但是你不专业，是做不到这点的，这个我们会手把手的教的。
陷阱5：总是锁定有钱人
“不知不觉之中，总是只向看起来有钱的顾客推荐商品。”
但正如一开始所说的，即使是有钱人，他们也不会购买自己不需要的东西，反倒是没那么有钱的人，会想尽办法购买自己想要的东西。想想用苹果8P的人都是有钱人吗？我在咱们新疆南疆一个小县城，一个月之内卖给了一个拾棉花的大姐6套上千的女装，你敢想象吗？
当然，同样以“想要”的角度来看，有钱人买东西确实是比较干脆，这是因为他们没有必要讨价还价。这样的话，确实是可以特别锁定有钱人。不过，如果只重视有钱客人，将会损失许多机会。（不要给顾客“算命”）
比如，最近越来越常见的状况是新婚的年轻上班族连头期款都没有，就以30年贷款买房子。一个人“有没有钱”与他觉得“商品有没有价值”之间，没有任何因果关系。有钱人只不过是买东西时决定的速度比较快而已。
前不久，我出差离开和静当天，晚上12点多了，一个九连单，虽然时间长了点，但战绩不错啊！不要给顾客算命，女人买东西没哈数的。
因此，各位应该能深刻体会到“有钱人才会花钱”的单纯想法，将使你失去许多成交机会了吧！
此外还要注意的就是--市场定位，万不可高中低端一把抓啊！
好产品，好培训，竟在眼底·新疆吉美
