R摘抄原文
在美国财富500强中，1/3的企业（大约170家公司）是家族企业。在美国，家族企业的生产总值占国民生产总值的65%以上。在国际范围内，这一比例甚至更高。
家族企业的若干特征：
具有自豪感，容易感情用事，自我注意感十分强烈。
人们为过去的利益纠葛依旧争斗不休。
很多人认为自己被低估了、不受重视。
以中央集权方式制定决策。
组织结构也许无法反映出其真正实力或影响力。
数十年辉煌的个人奋斗史会导致资产被高估。
股东影响力相对较弱。
个人资产也许会令公司资产黯然失色。
不轻易解雇员工。
无形资产十分重要。
对外部专业技能的依赖性相对较小。
企业文化是其关键。
能力并非工作的必要条件。
I重述知识
1、说了什么
如何与家族企业谈判。
2、作者为什么这么说
全球超过80%的员工都来自家族企业，而且他们有一些特殊性，需要注意在谈判中避重就轻。
3、方法具体怎么做
在与家族企业打交道的时候，要格外注意以下几点：感情用事是否是驱使他们作出决策的原因，是否需要为他们提供无形之物，是否需要进行情感补偿。问问你自己，自我主义到什么程度就有可能影响价格。
A1:内化知识
我打交道的客户很多中小企业都是家族企业，这时候就需要格外体现对其家族的认可、尊重，并考虑感情因素和社会关系及面子、成本在谈判中各占多少比例。
A2:知识运用
目标
使用该技巧
如何衡量
在跟家族企业沟通时达成一致。
