一看手机：8点。

吞下最后一口可乐的我离开了麦当劳，闲逛着走进了方所书店。

那个奇妙的夜晚，我瞥见了包装得非常可口的一本书，并出于感性冲动买下了它。那本书叫做《情感驱动》。

这本书讲了什么？

（一）营销的本质

人类不只有一个大脑（不过我们一直被灌输的知识是人类只有一个大脑），大脑的数量是在我们这个物种的进化过程中逐渐积累起来的。

其中最原始的是“反射性”大脑。这个大脑让我们在看到危险的时候拔腿就跑，在感到烫的时候抽回双手，也就是生物学上的非条件反射。这个大脑在地球上的大多数动物都会有。

第二个是“情感”大脑。相对于爬行动物来说，哺乳动物能够自给自足之前，需要父母高强度和持续性的投入。查理德·道金斯在他的著作《自私的基因》中曾解释过为何父母对孩子的无私奉献这么普遍。事实上，大多数父母都会为了保护孩子而不惜牺牲自己的生命。在特殊情况下，大脑产生的情感一脸会超越最原始的自卫本能，从而能保留遗传物质，也就是父母传给孩子的东西。

第三个是“理性”大脑，擅长逻辑总结和复杂推理，还让我们拥有自我意识和自由意志。

理解三者的运作方式和它们相互压制、相互影响的机制是优质营销的必要条件。比如，许多人以为我们使用理性大脑来做决定的。其实不然，我们的行为主要是由情感来驱动的。

营销总是选择与情感大脑对话，它是指通过创造品牌的方式，让人们爱上产品和服务的过程。归根到底，营销是一种诱导。我们发现这里又引出一个新的概念——品牌，这也是营销书里面常出现的词汇，在作者看来，品牌是我们赋予产品的感觉和情感。

（二）“我是谁”与“和谁说话”

即定义好我们的产品是什么，我们的用户又是哪些具体的群体。

想要增加购买品牌的人数，就必须分析这个品类的切入点，包括在何时、何地、以何种方式切入，这称为纳新战略。

其次，我们必须分析在现存的用户群中，特定的消费频率何时、如何以及为何增加或是减少，这称为增频策略。

清楚地知道用户何时以及为何不再买竞争品类，这称为留客策略。

若一个品牌的用户群老化程度超过其所属品类的标准，那么就要迅速将营销投入的焦点从增频活动和留客活动转向纳新活动。而年轻和年长的界限，是某一品类的消费量和市场价值出现峰值的那个点，具体还要依品类而定。

（四）关于调研

正确的调研能大幅提高营销的质量。

首先，我们需要事先明确对结果的预期以及我们将为此采取什么措施，也就是所谓的建立行动标准。

然后才是问问题。第一，对情感大脑应该问感性的问题：它带给你什么样的感觉？你愿意再看一次吗？你认为它传递了积极的信息吗？第二，少让用户做选择，取而代之地问：他在货架上显得与众不同吗？它传播了品牌的价值吗？你了解它的用途吗？

再之后，关于回答，我们需要正确地解读用户的回答。用户有时候会出现认知失调，然后自我辩白——有些人不愿意对自己承认真正的原因，更不要说当着别人的面承认了，所以他们的大脑会编造出各种借口来挽回面子。与这个相近的，人们说自己会做什么，和他们最后真正做了什么，可能有天壤之别。

最后需要补充一点老生常谈的，但也是很多非专业人士经常犯的错误——用调研来作证自己做出的想法的正确性。调研的作用是协助你做出决定，而不是证实一个已经做出的决定。

令我眼前一亮的句子

1. 营销方案相同，在不同的市场上可能取得截然相反的效果。比如在增长型市场、停滞型市场和衰退型市场。

2. 洞见是一种当时看来立场鲜明，回顾起来不证自明的人生观。 它们之所以能俘获我们的思想，只因为他们思考现实的角度是我们未曾想过的。

3. 一个组织存在的原因，与任何有机体并无二致，都是为了帮助相互关联的各个组成部分具备应对环境变化的能力。

4. 好点子通常不起眼，需要横向思维。

5. 战略是实现某一目标的效果最好也最有效率的方法。所以“战略性目标”、“战略性选择”、“品牌战略”这些说法都是错误的。

6. 事实上，人们喜爱某些品牌，就会原谅其产品存在的问题。

尚存的疑问

关于“如何将购物者转化为购买者”的章节我看不太懂，希望有兴趣/见地的小伙伴跟我分享分享~

最后，在展望未来的部分，作者提到了内容为王、技术与数据融合、创收型营销、产品品牌化到公司品牌化这几个点。其中，创收型营销让我变换一个角度去看问题：昨天，营销还是一项消费支出，因为你需要资金来制作营销素材，再广而告之调研实施结果；明天这一切都将改变，营销会成为资产负债表上的一项投资，如迪士尼的文化周边、喜力啤酒的工厂等。

总之，这本书较为系统和基础地帮我梳理了营销领域的一些基本概念，一些观点也让我颇受启发，后面会尝试落实到实际项目中，也想看更多相关的书籍，希望大家推荐~~！