【基金销售案例分享】

为提高我行基金产品和投资类产品的销售，个金部总结了发生销售的同事的工作心得和经验供大家参考，希望对一线营销同事有所启示！

                             爽姐姐的朋友圈

爽姐姐今天成功销售35万泰达宏利定宏，而这笔基金的销售源于一个朋友圈的分享。

泰达宏利定宏作为重点基金推出后，爽姐将基金的营销重点发到了朋友圈，一位渠道客户看到后挺感兴趣，主动咨询产品。爽姐作为一名经验丰富的客户经理，仅通过微信、电话就说清楚了产品优势。客户随即转入我行50万资金。随后，爽姐利用产品即将募集结束进行了促单，客户对基金产品表示了一定的顾虑。爽姐顺势建议客户将资金进行分散投资，35万购买基金，10万投资银行理财，5万作为备用金。这一方案获得了客户的认可，成功实现了产品销售。

这个成功案例我们可以看出️朋友圈真的是一个很好的产品宣传渠道。适当的运用会起到非常重要的营销效果。请大家不要吝惜自己的分享；️合理的促单，建议客户资金分散投资，做个简单的资产配置。面对不积极的客户，适当的促单是非常重要的，销售机会可是转瞬既逝的呀。另外面对犹豫的客户，可以建议客户进行资金的分散投资，让客户进行产品的尝试！

                             孙妍的“三顾茅庐”

孙妍童鞋近期接了一名理财客户，客户认为理财产品收益率太低，主动询问更好的投资产品进行替代。孙妍便向客户推荐了风险较低的长盛盛琪，但因为客户曾经购买过股票基金，且出现过亏损，因此开始对基金产品有抵触情绪。孙妍耐心地向客户进行介绍，说明产品的风险收益特点。客户前后共三次来网点，进行反复的沟通，客户最终接受了产品，成功销售了8万。

孙妍自己总结，产品的最终销售根本因素还是自己对产品的认真学习和认可，这才赢得了客户的信任。

孙妍的销售案例说明，大家在推产品之前，先要说服自己，给自己一个购买的理由，这样才可以让自己“理直气壮”的去销售！

              解决“问题”过程中的意外销售

今天，有一位十年前买过保险的客户找到网点，对该保险产品的收益率表示了不满，张瑾进行了接待并对客户进行了安抚。经过张瑾的沟通交流，客户的情绪得到极大的平复，并表示希望客户经理为他推荐一款收益适合的理财产品，通过更好的收益去弥补过去几年的投资损失。在沟通过程中，张瑾发现客户对于风险有一定的承受能力，同时也有过投资股票基金的经验，于是向客户介绍了我行正在代销的重点新发基金----长盛盛琪定开债。在详细介绍了产品的优势，和当前市场的特征后，客户对该基金表示了认可，不但要投入当初购买保险的本金，同时专门回家又取了部分现金，共投资15万进行了购买。

张瑾的案例告诉我们，销售机会到处都在，只要是有客户的地方就有机会进行营销，同时充分了解客户过往的投资经验和风险偏好，有助于我们为客户推荐更适合的产品。

                     信任是最好的营销工具

彦冰目前在柜台工作的同时，兼顾着客户维护工作，虽然辛苦，但也可以更近距离的发现客户、挖掘客户需求。今天彦冰同学在柜台接待了一位老大爷，客户想要把帐户5万块钱存成定期，在和客户交谈的过程中，彦冰了解到客户将要去国外亲属家，而且要去1-2年的时间，想把这部分不需要的钱存起来。因为彦冰的耐心和亲切的服务，客户跟她说了很多家里的情况，彦冰考虑到该客户这部分资金长期闲置，可以在适当投资一些稳定的基金产品，获取一个更合适的收益率，于是向客户推荐了正在销售的长盛盛琪定开债基金。因为出于对彦冰服务的肯定，老大爷非常信任她的推荐，很顺利的接受了产品，并成功进行了销售。

这个营销案例让我们知道，优质、亲切的服务是一节营销工作的前提，只有一个良好的服务体验，才能让客户放下心防，接受我们的产品介绍，可以说，信任是最好的营销工具。  

               OCRM系统挖掘出来的基金客户

荣业的何睿新在做好客户维护工作的同时，平时坚守大堂这一方阵地，积极拓展厅堂客户，今天收获不小。

小何今天在大堂接待了一名阿姨，该客户要求购买7万的短期理财，在和客户的交流中发现，该客户持有的是滨海的存折，于是了解到该客户本身住在滨海，短期在市区帮儿女带孩子，过一段时间家里装修还会回滨海。出于营销本能，小何第一时间希望先吸揽该客户在本网点开户办理理财，不过小何有个特别好的习惯就是会通过OCRM系统去查询客户在我行的相关资产信息，以进行更好的营销和服务。通过查询发现，该客户的存折上不仅有这7万的活期，还有一笔30万的日积月累，而且这笔投资从2015年10月起一直没动过。当小何把这个情况告诉客户以后，客户才意识到她竟然已经忘了这笔钱，这个发现让客户对小何倍生好感。小何建议客户这笔资金一定不要再闲置了，通过交流，小何又了解该客户曾经有过基金投资经验，于是向客户推荐了正在销售的重点基金泰达宏利定宏，客户了解后对产品相当感兴趣，尽管在账户迁移的过程中业务很烦琐，整个过程历时3个小时，但客户还是非常配合我们的工作，并实现了19万基金的销售。

小何的案例让我们充分了解了OCRM系统的重要，通过系统查询，充分了解的相关信息，有助于我们快速对客户进行识别，并配置适合产品，大家在平时工作时千万不要忽略呀！