自我介绍一下，我从事大项目销售10年，卖过健康食品原料、咨询、设备、软件、工程、解决方案等。

由于职业关系，2015年至今，我一直在学习“销售罗盘”系列课程。2015年开始，我留意到微信朋友圈里经常有人转发DISC双证班的消息。2016年初，中国人才发展社群（CSTD）公布了十大创新产品，很巧，夏凯老师的销售罗盘和李海峰老师的DISC，都出现在了这个榜单上。

8月7日，我去深圳参加DISC商学院的公开课。听了1天，收获颇多。作为一个高C的人，我就结合我熟悉的大客户销售，聊一聊DISC在大客户销售中的应用，希望对各位销售有所帮助。

1、认识客户远远不够，必须了解客户

很多时候，销售人员认识了客户中的某些人，打过交道，甚至一起吃过饭喝过酒唱过歌。你知道他姓谁名谁，岗位职务，老家哪里人，多大年纪，在这个公司多久了，其实这些都只能算是认知。

认识不等于了解。只有知道了这些信息，才算是了解他、懂他。例如，他的DISC特质是怎样的？你知道他是因为什么原因，要做这个项目？他想怎么做？他为什么支持你做这个项目？支持我们做这个项目，在他看来，对组织有什么好处（销售罗盘中称为“结果”）？更重要的是，对他自己有什么好处（销售罗盘中称为“赢”）？

2、人和人是不同的，需要采用不同的应对方式

作为大客户销售，一个项目中，我们需要接触很多人。跟有些人打交道，我们会觉得很舒服很自然；跟有些人打交道，我们会觉得有压力，不合拍。原因是什么呢？是因为每个人的行为风格不同。

DISC认为，人和人的行为风格是不同的。根据做事情快或者慢，关注人或者关注事，分为四类人。每类人各有特点，需要采用不同的方式去应对。

结合DISC理论和大客户销售，当我们和D特质的客户沟通时，可以这样做：

开门见山，不过多寒暄

不对D造成压迫感，抢夺他的控制权

简明扼要，汇报要点

项目中重要进度，随时向他“汇报”

万一他对关键事项有误解，务必婉转的提醒

当我们和I特质的客户沟通时，可以这样做：

态度要热情

多用副词修饰强烈的感情

可用幽默而独特的词汇

抓住机会就表扬他

谈一些有趣的事

遇到不同意见要坚持

当我们和S特质的客户沟通时，可以这样做：

告诉他，已经有很多客户选择我们了，告诉他具体的案例以及客户的评价

告诉他，项目内部，很多人都支持我们

对他的顾虑表示理解

避免给他过多压力

当我们和C特质的客户沟通时，可以这样做：

多用数字说话

注意细节

准备多种对比方案

当他展现专业性时，针对某一点进行赞美，肤浅的PMP只会起到负作用

保持适当距离

3、做销售的三个阶段：忍受、接受和享受

每个人的行为风格是不同的，每个人的反馈模式也是不同的。销售如何对待客户的这种差异，有三个阶段。

第一个阶段是忍受。统计发现，有些销售人员业绩不佳，原因是他们每次去客户哪里，都是去找他喜欢的人和喜欢他的人，这两类人和他的DISC肯定是类似的。人以类聚，物以群分，无可厚非。但是作为一个大客户销售经理，一个项目要拿下来，必须要接触客户内部很多人。这些决策影响者，就算他们的风格和你不同，你刚开始也要忍受。因为人和人的差异，真的有这么大。

成熟的销售人员，见的人多了，知道有不同风格，能够调整自己的DISC特质，和对方的频率接近，这样沟通起来，就舒服多了。这个阶段，是接受。

厉害的销售人员，会根据沟通对象的风格、场景、沟通目的，调整自己的频率，并且引导对方也做出改变，达成目标。看起来，四种特质似乎都有；他能根据需要，随时展示任何一种特质。做到这个阶段，做销售就成了一种享受。

作为销售人员，学习DISC，能够帮助你认清自己，了解客户，调整风格，高效沟通。

4、DISC不是优缺点，只是特点，四种人都能成为一个优秀的销售

DISC理论认为，每个人都具有DISC四种特质，只是在不同场合，表现出的高低不同而已。DISC是四种特点，既不是优点也不是缺点。

有些营销高管和HR认为，D和I特质的人，才适合做销售；S和C不适合。

因为大家觉得，销售必须要不怕打击，热情洋溢，口若悬河。D表现的信心十足，意志坚定，不怕拒绝，不怕打击；I是自来熟，见人说人话见鬼说鬼话，很快和对方称兄道弟，用热情感染对方。目前见到的销售，大部分都是这两种特质比较明显的。

DISC理论认为，每个类型的人，只要发挥好自己的优势，其实都能做好销售，因为S非常善于从客户角度出发，为客户着想，容易赢得客户的信任；C善于庖丁解牛，抓住关键问题进行引导，让客户放心的作出选择。只要了解自己的优势，并善加利用，都能成为一个优秀的销售。

看到这里，很多S和C的销售童鞋，是不是觉得遇到了知音？

一个真正优秀的销售团队，应该是四种人都有。

遇到特别复杂的项目，四类人的优势能充分发挥出来。例如，D有强烈的目标感，不达目的誓不罢休；I善于描绘美好前景，影响客户和团队成员；S能关心团队成员的情绪和感受；C善于分析，思维缜密。这样的团队才能全面识局、准确识局、正确布局，研讨策略，商议行动，通过一次次拜访，逢山开路，遇水架桥，攻城拔寨，所向无敌！

鲁冰山，写于2015年