开场 

自我介绍  

大家好，我是闲人。拆书帮三级拆书家、分舵舵主、小区主席，RIA学习力认证导师，家庭赋能教练，RIA全国训练营教练、运营班主任……

我将采用拆书的形式，为大家讲解如何确定客户愿意付多少钱？

介绍拆书法 

那什么是拆书？什么是拆书法？拆书家又是个什么鬼呢？

听过拆书法的讨论区来一波333

拆书，是一种成人学习方法论，和拆迁有点类似，重点不在于拆，而在于拆之后的利益。拆书讲求的是把书中的知识拆成你的能力，是以学习者为中心，用知识来提升你的能力，解决你工作生活中的实际问题，

拆书法的两种应用场景：RIA便签读书法和组织学习法

拆书帮，由拆书学习爱好者自发组成的公益性非营利青年自组织

书籍介绍  

简要了解拆书法和拆书帮之后，大家就明白为什么或者凭什么我，会在这里给大家讲销售——虽然我不是销售方面的权威，但有人是，比如说这本书的作者——

罗杰•道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、 谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。 海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回人质而驰名。他的培训客户遍及全球，包括IBM、施乐、宝洁、默克制药、通用食品、西门子、甲骨文等商业巨头。过去40年，他在全球举办了一千余场演讲及研讨会，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。

他这本《绝对成交》更是被誉为把任何东西卖给任何人的销售经典。 在本书中，罗杰·道森针对销售与采购中遇到的各种问题，毫无保留地与你分享他的独门秘招：◎试探出对方的“成交价”和“走开价”◎巧妙应对死磕价格的对手◎灵活招架百般刁难的供应商和渠道商，通过作者提供的简单实用的谈判方法，销售人员不仅能把自己的产品“卖出去”，还能“卖上价”；采购人员不仅能把优质的产品“买进来”，还能“低价买”。

而作为拆书家的我，则会运用拆书学习法，结合专业的引导教练技术和行动学习法，让大家把书中的知识运用到自己的实际工作当中。

所以，你只有带着自己工作中的实际问题，参与到课程的互动练习当中，这些知识和技能才能和你发生关系，才能为你所用。

学习地图  

所以，通过接下来90分钟，我将带大家

1.了解：销售的4个阶段

2.明白：客户其实愿意多花钱，进而捋清楚比价格更重要的要素有哪些

3.最后，教给大家4招，让你摸清客户愿意付多少钱

Part1 

话不多说，马上进入第一部分内容分享。

大家打开摄像头，让我看到你哦，有什么问题或者想要交流互动的，可以先在讨论区留言，我会邀请你开麦。

先问大家一个问题，你们参加过相关销售培训吗？

（放视频——搞笑销售）

那销售过程通常有哪几个阶段？所有产品销售的第一步要干嘛？一个公司，生产出一个产品，怎么把它卖出去呢？

销售过程的四个阶段：

就是要找目标用户，你的产品针对的人群是什么？这些用户在哪里，大范围是哪一类人。

寻找目标。寻找需要你的产品或服务的人。

第一步找到的目标用户，接下来就需要进一步筛选，

筛选客户。筛选出能够负担得起你的产品或服务的人。销售是一门生意，而不是一种宗教或社会服务，所以你不该把时间浪费在那些根本负担不起你的产品或服务的人身上。

筛选到买得起的准客户，接下来第三步，就要让客户有购买的欲望，而且还要是买我的而不买别人的，

激发欲望。设法让对方非常渴望你的产品或服务，更重要的是，要让他只想跟你达成交易。这个步骤非常重要。如果你在激起对方的购买欲之前就匆忙结束交易，说明你只是在逼迫对方购买自己并不想要的东西。而这无疑是一项艰难的工作，它意味着你可能不得不降低价格来促成交易。并且这种做法肯定无法让客户满意，它只会让对方感觉自己被欺骗或是被强迫了。

客户想买了，最后一步就该干嘛了？

成交。让客户来做这个决定。

最后这一步就是要客户掏钱了，多少钱合适？作为销售方来说，肯定是价格越高越好，但作为采购方，价格是不是最重要的呢？

是不是价格越低越好呢？

（邀请分享，说说原因）

学习者：会更看重质量。

Part2

感谢**分享你们的观点，那作为采购方来讲价格到底是不是最重要的因素呢？我们来听听作者怎么说——

拆页

你之所以常听到（你们的价格太高了）这样的抱怨，是因为你的客户也在研究谈判策略。每当参加行业大会或是坐在酒吧里闲聊时，他们会说：“知道怎么逗销售员吗？你先让他做完整个演示，随便用多长时间都行。当他最终告诉你价格时，你就靠在椅子上，把脚放到桌上，然后对他说：‘我很想跟你做生意，可你们的价格实在太高了。’这时候你可得忍住了，因为对方结结巴巴、不知所措的样子实在太好笑了。”

为了不被对方耍得团团转，你必须学会把谈判看作一场游戏。首先，你必须学会游戏规则。然后不断练习、再练习，直到精通这些规则。随后，需要全力以赴地投身实战。当你头脑清醒，并且充满活力时，谈判就会成为种很有趣的游戏。

下次向客户推销时，一定要记住，他其实愿意花掉更多的钱。而你所需要做的，就是给他一个多花钱的理由，并让他相信自己不可能在别人那里得到更优惠的条件了。

I讲解：  

作为销售人员，有没有遇到过原文中类似的场景呢？或者你作为采购方，是不是也做过类似的事情？

（打出666，邀请分享1分钟）

学习者：（天下襄公司郭总）

去给客户介绍自家的襄垣手工挂面，我这里啪啪地介绍了一堆，对方只是说：你看我采购的这种挂面才2块钱，你这价格太高。事后才知道，他们并不是不清楚襄垣手工挂面的好处，只是用这样的手段来谈判。

作者的观点是：对方其实愿意付更多的钱。而你必须做到以下两件事：ppt

1、给对方一个多花钱的理由。

2、让对方相信，他再也不能从任何其他地方买到比这里更优惠的东西了，或者不可能在别人那里得到更优惠的条件了。

这两件事都指向一个方向，那就是还有比价格更重要的东西，现在，请我们分一下角色，一个是销售方，一个是采购方，请大家选择角色：1代表销售方，2代表采购方，把数字打在评论区。

首先请打1的，销售方想想，你认为采购方会更看重哪些要素？请采购方的也想想这个问题，你作为采购方，有哪些比价格更重要的东西？

先请销售方发言，可以直接开麦，或者把你认为重要的因素打在讨论区。

参照原文总结学习者的内容：比价格更重要的东西  

产品或服务的质量
所提供的条件
交货安排
销售和服务经验
承诺以及承兑态度
退货制度
合作伙伴关系
信用
员工素质
尊重
图个清净（不想麻烦、习惯、机会成本）
可靠性
……

休息10分钟

前面我们已经了解了销售过程的4个阶段，知道了对于客户而言，还有很多比价格更重要的东西。

休息一下，我们回来学习摸清客户底价的技巧。

Part3  

虽然说价格不是最重要的东西，但对于采购方来讲，也一定是有个心理价位的，现在我们来讨论如何确定客户心里的最高价位。

在销售过程中，客户的谈判范围往往是从他的理想价格（他希望你能给出的价格）一直到放弃价格（他所能承受的最高价格)。

也就是说，客户心中会有个理想价格和放弃价格。谈判过程中，你通常不知道对方的放弃价格是多少，因为他会一直围绕着自己的理想价格跟你谈判。但通过使用这些策略，你就可以找到对方真正的放弃价格。

如果我们能知道对方能承受的最高价格，就相当于赌桌上看清了对方的底牌，这有什么好处呢？

我想大家做企业的应该更清楚。那就可以为我们争取到最大的利润。那我们作为销售人员，怎么才能摸清对方的心理价位是多少呢？

书中作者以向一些计算机制造商推销开关设备为例，讲了4个技巧：

想不想学？想学的打出888

（请人读）

拆页

通过虚构的更高权威之口提高价格。比如，对方过去的采购价是1.5美元，而你的报价是2美元。你可以告诉对方：“毫无疑问，你也觉得我们的产品质量更好。如果我能说服上司把价格降低到1.75美元，你可以接受吗？”有了更高权威的保护，也就意味着你不是必须要把价格降到1.75美元。但通过这种方式，你成功地把双方的最低心理价位提高到了1.75美元，这样一来双方之间的分歧就只有25美分，而不是先前的50美分了。

讲解：

内容很容易理解，但很多时候，对方报价之后，我们就认为这就是底价了，根本就不去尝试，尝试性去提高一下对方的心理价位，而你要做的，仅仅就是这样一个小小的试探，成了，我们就多出了50美分的利润，不成，也不损失什么。

可能有人会说这谁不知道？或许你真的知道，今天能坚持到现在的，平时也一定也是爱学习的，来讨论区为自己点个赞

但很多时候，知道是一回事，做到又是另外一回事。

大家看过天龙八部吧？里面有一位神仙姐姐，王语嫣，扮演者刘亦菲，她能把武功秘籍都背下来，但自己却不会武功。所以作为销售人员的你，不仅要知道方法，更要能熟练运用。

A：

这就需要去练。现在请大家结合自己企业的产品或服务，运用这个方法设计一段话术。

提供低配选择，以此判断对方的质量标准。“如果你不太在乎铜触片的质量，我们也可以把价格降低到1.5美元。你觉得这样可以吗？”这时，对方很可能会主动表示价格并不是自己唯一关心的问题，他更关心的是质量。

讲解：

这个在卖车、卖手机，甚至卖房子都经常用这招。这招分为两步：第一步，为对方提供价位低，但配置也相对低的产品；第二步，根据对方的反应确定对方的心理承受价位。

同样，请结合自己企业的产品或服务，运用这个方法设计一段话术。

提供高配选择，判断对方愿意承受的最高价位。“我们可以给开关加上一些很牛的新功能，但价格可能要提高到2.5美元左右。”如果客户对新功能感兴趣，你就可以判断出他有能力支付更高的费用。如果他说：“就算你在上面镶钻也没用，我们的报价不可能超过1.75美元。”这时，你就能知道价格范围对客户来说的确是个关键问题。

同样，请结合自己企业的产品或服务，运用这个方法设计一段话术。

将自己从潜在供应商列表中移除。该策略可以让客户放松警惕，甚至可能会让他透露一些本不会讲给厂商的信息。比如，你可以告诉对方：“简，我们很喜欢和你谈生意，可这次的项目不适合我们，以后有机会再合作吧。”这可以让对方放松警惕，稍后，你可以告诉她：“很遗憾不能和你合作，不过私下问一句，你们能接受的价位是多少？”这时她很可能会说：“我也知道1.5美元这个数字有点儿低，但我想我可以把价格提高到1.8美元左右。”

同样，请结合自己企业的产品或服务，运用这个方法设计一段话术。

学习者分享：

（保险刘同学）保险公司会对类似这些技巧进行培训，我认为，更重要的是要看用户是不是真的有需求。同样的话术，有的客户就成交了，有的就要赶人，这还是没有找到精准用户，所以使用这些技巧的前提是先找到精准的用户。

讨论适用边界：

李小龙，在学习中国传统拳术的基础上，又从拳击、跆拳道、泰拳等各家武术中学习，进而创立了截拳道。

各种武术也好，销售技能也罢，都有自己的优势，也有各自的弱点，我们就是要学习李小龙，博取众长，为我所用。这就要清楚每种功法的优劣，对于销售策略来讲就是要清楚每种方法的适用边界，哪种情况用哪种方法，最终形成一套组合拳。

大家想想，针对哪种类型的人群，哪种情况？用哪种方法？不适用哪些人？哪种情况？

武功秘籍是传授给你了，至于你是不是能行走江湖，就看你回去以后是不是能够勤加练习和融会贯通了。

如果用今天学的方法挣到钱了，记得来告诉我一下，不是要和你分钱，只想知道这个课程对你有帮助，有价值，而且是实实在在的价值。

结尾

谈收获 

至此，今天所有的学习内容都已经分享完毕了。如何将今日所学转化为实际应用呢？如何摆脱一听都会、学过就忘的尴尬呢？让我们一起来一个复盘活动吧！

结合今日所学，我们之前使用过的方法有那些值得保留？那些需要改进？今天的学习颠覆了我在什么方面的认知，因此我应该停止做什么？面对新学到的知识，我准备什么时候开始去实践，又打算做到什么程度呢？

请把你的想法写下来吧，给大家3-5分钟的时候，写完后请示意我。

（奇艺影城赵总、志强汽修李总发言谈收获和感受）

时间关系，我们就不再给大家更多分享机会了，大家可以通过课程评估反馈表来告诉我你收获。

广而告之

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疫情过后我们线下见。