有人说,恐惧诉求越来越不管用了,用户见的多了,已经形成免疫力,无感了。
其实,并不是恐惧诉求方法本身没用,而是没有把握好火候,没用刺激到目标用户的软肋。
比如卖洗衣机槽清洗剂,推销员说:洗衣机槽里会滋生很多细菌,如果不经常清洗,细菌就会粘在衣服上,时间长了会引发皮肤癌。
听到这样的恐惧诉求你会买单吗?我想大多数人不但不会买单反而还会反感,因为皮肤癌离我们的生活太远了,而且我们也没见过多少人因为没清洗洗衣机而得皮肤癌的,这样的过度恐吓不但让人感觉不到害怕,反而凸显了过度营销的嫌疑。那用户关注的是什么呢?衣服洗完有异味,孩子皮肤容易过敏、瘙痒这些生活中普遍发生的小事。
再来看一下正确的恐惧诉求是怎么做的:
祛湿足贴——
很多时候嘴里发粘发苦有异味,不停用吸油纸吸吸吸吸....脸上还泛油光、长痘痘,整个人疲倦提不起劲儿。
最郁闷的是,不管晚上睡多早,早上起来都是又困又累,头晕脑胀......不仅难受,还影响工作效率,工作做不完晚上还要留下来加班,和闺蜜的约会都泡汤了,糟心。
第一句,指出湿气重的人在生活中普遍发生的情况:嘴里发粘发苦有异味、脸泛油光长痘、提不起劲。而且“不停用吸油纸吸吸吸吸”,很有画面感。
如果只写到这里,有些人会想,这些也没什么大不了的,我忍一下就好了,所以紧接着第二句,“痛苦加强”:影响工作效率、留下来加班、约会泡汤,这时顾客就会想到自己曾经因为头晕脑胀影响工作,甚至挨领导批评的场景,就觉得特别痛,必须要做出改变,从而激发他们寻找解决办法的欲望。
所以,好的恐惧诉求不是隔靴搔痒,也不会用力过猛,它就像太极功夫一样,看似一招一式很普通,但却能将对手置于死地。