《卖茶 你要这么说》读书感悟:
卖茶,并不是简单的用叶子换票子,更多的是在考验销售者的情商,还有销售者的说话艺术。
从这本书中,我总结出三个方面来讲述茶叶的销售之道:1.顾客 2.价格 3.售后、
1.在顾客这方面,顾客分为新顾客和老顾客。
对于新顾客,首先是要热情,即使正在跟前一个顾客聊天,也应该解释一下然后跟刚来的这个顾客打招呼。在对新顾客推销茶叶的时候,切忌功利心!商家越功利,客人越厌恶。这里举一个例子:不应该对客人说 今天您来要买什么茶,而是应该对客人说 今天您要带什么茶回去或者说今天您想喝什么茶。当顾客说自己先看看的时候,那我们有两种应对情况:了解他的喜好,根据喜好来推荐茶,或者跟客人说:您先看,有疑问再问我。
对于老顾客,可以问他上回喝的某款茶怎么样,这回想品哪一款茶。有新到的茶应当及时的分享给客人。
2.在价格方面,茶没有一个统一的定价,首先要取得顾客的信任,其次要对销售的茶足够了解。这里提一个疑问:你推销一款标价500元的茶,将此款茶泡与客人喝,客人喝后却说只值200元,此时应该怎么办?如何让客人觉得这款茶值500元?
还有在茶叶促销结束的后一天,客人来买茶,那是按促销价800元卖呢?还是按原价1000元卖呢?客人的观点:前后只差一天,而且我还是老顾客,店家应该会按昨天的促销价卖给我吧。店家的观点:我要尊重自己的规则,如果过了促销期而我还按促销价卖,那就破坏了自己的规则,也会让客人认为我是一个可讨价还价的人,那对于其他人就不公平,对今后的销售也会产生影响。这里比较好的解决办法是:可以送些小礼品,来满足客人有优惠可得的心理。但是茶叶还是按原价销售,可以对客人说:今后有促销活动会第一时间通知您。(这里我总结出2点:1.自己尊重自己的规矩,别人才会尊重你的规矩;2.站在客人的角度解决问题,为客人带去更多的好处或便利;3.想着顾客需要多少茶,而不是想着多卖一些茶)
3.在售后方面,(1)第二次顾客上门时要及时回访,虚心请教茶的不足之处或者自己的不足之处。(2)客人买茶回去,喝后不满意,这里就讲到一个概念:事前意识,在客人买茶时就应该充分了解客人的喜好。(3)降低顾客的购物风险和购物成本。
再分享两个词:危机:有危险的地方就有机会 沟通:话说不对,就只有沟,没有通。
分享文中对茶的形容:灵芽瑞草