《影响力》| 共读第十天

替你翻书，伴你共读。各位亲爱的读书有方共读书友，大家晚上好，很高兴在接下来的几天里面为大家领读《影响力》。

今天的领读目标是：第六章《权威》。

当我们进入不假思索的“卡嗒，哗”状态时，不用权威的实质，只要带点权威的暗示，就足以让我们停止自己的独立思考，进入唯唯诺诺的服从状态。

有好几种象征权威地位的外部特征都可以在缺乏真正权威的情况下相当有效地调动起我们对权威的崇拜和敬畏。

比如说，骗子通常都爱使用头衔、衣着和象征身份地位的外部标志。对他们来说，穿着一身精致的衣服，从一辆漂亮的汽车里钻出来，自称是某某医生、教授、法官或特使，他们非常清楚，这样把自己包装起来可以极大地增加得手的机会。

今天我们会读到有三种最典型的权威象征——头衔，衣着，外部标志——每一种都有它自己的故事，每一种都值得单独来谈一谈。

1. 头衔

头衔是最难也最容易得到的权威象征。

一方面，要得到一个真正的头衔通常需要多年的努力和杰出的成就。

但另一方面，一个没有付出任何努力的人给自己贴上一个标签然后就自动地得到人们的尊敬也易如反掌。就像我们已经看到过的，电视广告中的演员和骗子们都这么做过，而且做得非常成功。

正因为我们往往混淆大小和地位之间的界限，所以便一定有人会采用移花接木的手法，用前者取代后者，然后从中牟利。比如说，在一些动物群落中，动物的地位是根据它是否能够支配群体中的其他动物来决定的，这样动物的大小就成了决定其地位的一个重要因素。

一般说来，当两个动物交手时，更大更强壮的动物也更可能获胜。但是，如果每两个动物都真刀真枪地干上一场的话，势必对整个群体造成危害。为了避免这种危害，很多动物都会采用一些不那么具有破坏性的方法来决定胜负。这时候，两个针锋相对的对手便通常会用到一些扩大自己身体的小诡计。很多哺乳动物会弓起背，把毛竖起来；鱼会把鳍张开，在肚子里灌满水；鸟则打开并抖动它们的翅膀。在很多情况下，仅仅是这样虚张声势一番就足以把对手吓跑，而那个大家都想争取的位置就落到了那个看上去大一些、强壮一些的动物头上。

有意思的是，人们一方面对一个具有权威头衔的人一味盲从，另一方面也会对缺乏权威头衔的人的意见机械地加以抵制。心理学家道格拉斯·彼德斯和斯蒂芬·赛西以发表学术论文为例做过一个一针见血的实验（Peters & Ceci，1982）。他们找出12篇在过去12到18个月中发表的由著名大学的作者写的论文，把作者的名字和工作单位改成从“三谷人力资源中心”拿到的无名小辈的名字和工作单位，然后再把这些文章以手稿的形式重新投给那些以前发表过这些文章的期刊。九篇经过这样改头换面的文章都没有被这些期刊认出来，因此进入了正常的评审程序。令人跌破眼镜的是，其中的八篇都被退了稿，尽管就在不久前，当这些文章由更有名的学校的更有名的作者投稿时，已经被这些期刊接受并发表过。一位畅销书作者也做过一个类似的但没有那么科学的实验。他一字不差地把杰西·科辛斯基的小说《台阶》打印出来，在这本书卖掉50万本并获得全国图书奖十年之后，将手稿寄给了28家图书经纪人和出版商。现在，因为这份手稿上写着一个默默无闻的作者的名字，所有28个地方都认为这份手稿没有达到出版的水准，因此拒绝出版，这其中就有兰登书屋——正是他们在十年前出版了这部小说。

2. 衣着

第二种能够启动我们机械的依从反应的权威标志是衣着。

虽然衣着这种权威标志比头衔更看得见摸得着，但伪造起来也同样易如反掌。

社会心理学家里昂那多·比克曼进行过一系列的研究工作，证实了要拒绝以权威的衣着包装起来的人的确不是想象中的那么容易。比克曼实验的基本程序是在街上向过路人提出一些稀奇古怪的要求（比如说，捡起一个被丢弃的纸袋，站在公共汽车停车站牌的反面，等等）。但有时候这个提出要求的男青年穿着普通的衣服，而有时候则穿着安全人员的制服。结果不管是哪一类请求，当他穿着安全人员的制服时，答应他的请求的人都要多得多。当提出要求的是个女人时，结果也一样。

这个实验的一个翻版就更说明问题了。

在这个实验中，一个人叫住一位行人，指着站在50米开外的停车计时器旁的一个人说：“看到那个计时器旁的人没有？他停车已经超了时，但没有零钱塞到计时器里去。给他一角钱！”说完这个人就转过街角，不慌不忙地走了。当行人走到计时器旁时，他已经消失在行人的视线之外了。但是，如果他穿着制服的话，他的制服的影响力却在他早已消失了之后依然存在，因为几乎所有的行人都按他所说的做了。而当他着便装时，这样做的人不到一半。

有趣的是，后来比克曼要大学生们估计在实验中有多少人会听从这个人的要求。结果他们对这个人穿便装时的服从率估计得相当准确（50%，实际上是42%），但对这个人穿制服时的服从率的估计却远远低于实际的水平——63%，而实际上是92%。

所以有句话说，外表决定了别人想不想看你的思想，思想决定了别人要不要一票否决掉你的外貌。

3. 其他

其他还有什么能够形成这种权威的暗示呢？

我们在呈现自己和内容的时候，是不是也可以用这样的权威暗示呢？

权威的影响力如此之大，我们有没有办法能够预防呢？

你可以书中找到答案哦！

今天的领读就到这里了，亲爱的书友们读完别忘了点击文章底部“阅读原文”打卡签到，让我们每晚九点，不见不散！