给你分享一家大公司的销售方法论。
美国有一家GA教育公司。这个公司的业务，主要是给全球企业的精英提供培训课程，包括软件开发、网页设计、数字营销，等等。目前，GA教育公司已经和数千家企业形成了合作关系，其中20%为世界500强。
GA教育公司在提供服务的过程中发现，要想赢得客户，有个很重要的变量，就是销售时间。销售周期越短，越有可能获得成功。最近，GA教育公司的企业市场负责人阿南德在一次采访中，介绍了他们的三个成功经验，有很实际的借鉴价值。这三个经验可以让你在面对客户的时候，更合理地分配时间，提高销售效率。
第一点，你要有远见卓识的领导观念。很多创业公司，第一次和客户介绍自己的时候，一上来就聊自己的新产品，或者自己能提供什么服务和技术。听起来挺不错的，但你没有告诉客户他能获得什么好处，为什么他要听你讲这些。所以，你首先要做的，是明确一个清晰的目标或者愿景，讲清楚两家公司怎么进行有成效的合作，对方能从合作中间获得什么好处。
具体怎么做呢？阿南德说了两个办法。一个是将想法和流程进行结构化的梳理，让对方能很清楚地理解你要干什么。举个例子，GA教育公司的核心业务，是帮其他公司定位、评估和培训员工。这里面，GA教育公司用了“定位、评估和培训”这个简单的模型，很容易就能让别人搞清楚GA教育公司是干什么的。所以一开始，创业公司应该从一个清晰、简单的模型开始，然后再去解释细节。
另一个策略就是制定一个明确的时间轴。如果你是在一家创业公司，估计很多客户都没听过你的产品。这时候你可以设定一个非常明确的时间轴，每个时间点上，标记出来谁负责什么工作。这样当项目实施的时候，就可以更快地推进。就算最后没按照这个计划进行，大家也能通过这个时间轴了解事情的发展进程。
第二点，制定一个目标，依靠数据规划时间，并严格执行。当你的公司刚起步、客户还不多的时候，你必须开很多会。越是这个时候，你就越要清楚自己该如何分配时间。这就是为什么高效的销售团队，都倾向于制定清楚的工作模式，然后按照这些模式来规划销售周期。此外，这些模式还要不断调整，用过去的经验在每个阶段设定目标清单，这样销售主管就能很清楚地知道，销售情况到底有没有改善。
第三点，你要用一些方法来缩短销售周期。为了出色地完成工作，你要想清楚应该如何准备会议、安排议程、制作议题、整合客户反馈，等等，提高这些工作的效率，就能帮你缩短整个销售周期。
比如，你可以用双重会议的方法。当你去拜访一位客户时，在第一次会议之后的24小时内，安排一次跟进会议，有时候甚至安排在同一天。这种方法能让你有时间消化在第一次会议中获得的信息，紧接着把你的初步想法提供给对方，并在最短时间内获得用户的反馈。相比之下，普通的会议比较繁琐，首先要提前几天递交提案，然后下周再安排见面。双重会议能节省两周的时间，提高你的效率。
再比如，你可以做一个灵活的提议。这个策略的核心是，先做一份简洁的提议，拿到用户的反馈之后，再把内容和细节补充完整。第一个版本可以是一个简单的Word文档，第二版需要一到两张突出重点的幻灯片，最后一版应该是一份详尽的内容。你要注意，第一次会议之后完成提议的初稿至关重要，此外你还要明确地告诉客户，为了能尽快得到他的反馈，你的提议只是描绘了大概的框架。
以上就是三个提高销售成功率的方法，供你参考。
