寻找客户的方法
一网络寻找法
二普遍寻找法又叫地毯寻找法，逐户寻找法（古老，传统）
比如，扫楼，扫街
缺点：费时，费力
三广告寻找法
缺点：投入大，反馈不及时
四介绍寻找法
五资料查阅寻找法（对客户事先了解）
行业协会的资料，企业黄页，互联网，杂志等
六委托助手寻找法
助手在你需要的方面有便利
七交易会寻找法
广交会，博览会等
寻找目标客户是做营销非常重要的起点
客户资格的审查
1客户需要的审查：需要否
2购买人格的审查：有什么特点，有什么权限，信用度等
3致富能力的审查：购买力
大客户交往技术
1间接说服：先部分表示肯定，再用数据，案例进行说服
2换位思考：
例1
某老师和某公司总裁安排在同一天上下午分别授课。某老师刚讲完课，学员正在鼓掌的时候，主持人上场说，各位学员，下午的演讲会更加地精彩。主持人呢既没有听上午的课，下午的课又没开始讲。而且主持人并没有意识到这个问题。该老师很郁闷。
例2
有对情侣出去玩，在路上，唠嗑，男的，侃侃而谈，谈什么呢，说最近公司来了一批实习生，女大学生，素质如何优秀，如何出色，如何卓越。女的最后实在听不下去了，说，你跟我讲这种话不觉得自己非常的愚蠢吗？
3学会倾听
4用心赞美
5投其所好
客户维系的技术
培养客户的稳定和忠诚是非常重要的
西方行为心理学研究影响人际关系亲疏的因素：
1空间距离
例，李开复刚上任时，觉得自己的岗位非常的重要，但是社会资源少了点，于是给自己定下规矩，每周请一个名人吃饭，吃饭的时候，想方设法，请这个人介绍另外一个。
2交往频率
个性化的思路：不是产品和业务方面的满足，而是深层次的满足
3需求的互补性
不只是浅层次上的，应该是心理的，精神的层面；进入到生活中的，个性化的层面。
4人品
比如：勤能补拙等
5相似性
销售人可以通过自我调整达到相似，比如共同的爱好，老乡等
客户管理法则
势利法则
对客户进行差异化分析：
根据对公司的商业价值不同分析
根据对产品的需求不同分析
ABC客户分类法：
客户档案建立：
C类客户档案示例（最简单）
B类客户档案示例（基础性，经营性资料）
A类客户档案示例（个性化管理档案，越详细越好）
边际效益递增/递减：
例：中秋送月饼，一客户是很多公司的大客户，很多人给他月饼，最后收到大概200盒，吃又吃不了，送出去？让人知道了又不好，卖掉？月饼是时令性食品，过了中秋又不值钱。能体会到别人送月饼给他，肯定也是千挑万选，但是没办法呀。这就叫边际效益递减。
个性化管理客户
建立与客户的沟通体系：
1创办内部刊物
2企业专用 网站
3举办客户座谈会
4建立 经理人定期拜访制度
5特殊日子寄发纪念品
附送：
销售人员的考核原则
态度考核：主要是影响他的底薪和费用
业绩考核：主要是影响他的奖励和提成
能力考核：主要是影响他是否得到晋升和重用
定量考核：能根据数据等具体的要求来考核，较理性
定性考核：较主观
考评方法之主观类的考评方法：
主观意思是没有或难有标准。
简单排序法考核用表：对照，互相为标准
比如，销售团队有12个人，考评职业道德，不提标准，可以相互对照，表1-12排列，你认为谁最好，排第一，谁最差，排第十。1-10名的分数是10-1分。
为了保证准确度，第二天，再次验证。
用配对比较法考核用表：依然不提标准，相互对照。
10个人横向和纵向排出来，仍然不提标准，两个人交叉对比，比如张三和李四，你认为谁的职业道德好，就在交叉的方格里填上谁的名字。统计出表格名字出现的次数。和第一次做考核的结果做对比。结果如果相差不大，就是相对准确的。
