十一后上班的第一天，相信很多数职场人还在沉浸在双节的节日氛围中，“身在曹营心在汉”的状态让领导们很是不爽。
早上刚上班，就被领导安排统计各种数据、报表，整个上午都被电话、会议逼得团团转。下午好不容易清闲下来，又接到某平安公司的销售电话。
电话那头是一名年经女性，自称经理，喋喋不休十余分钟，向我介绍保险产品。
由于接触过销售，因此，对他们工作中经常遇到的冷漠与挫折深表同情。所以，一半出于礼貌，一半出于理解，就一直耐心地配合保险经理，基本做到有问必答，有求必应，相互沟通愉快顺畅。
令人意外的是，我的态度激起了经理的谈兴，产品介绍就像奔腾不息的黄河水，一泄千里，长达十余分钟，期间除去我回答问题外，其余时间根本插不进两个以上的汉字。
事后回想与保险经理的交谈，有些令人反感，不是我不理解，更不是自己矫情，切实是经理的表现令人有些难忍。
1、缺乏时间观念。其实，硬把这个锅推给女经理来背，还是有些不太恰当。因为，女经理在整个谈话过程中，不断加快语速，希望利用最短时间介绍完产品，表达清楚自己的意思。可是，她越想表达清楚，结果耗费时间越长，整个过程忘记了考虑受众对时间的要求。
2、缺乏敏锐性。强制推销行为，很容易让人滋生被胁迫、控制和失去言论自由的感觉。整个过程，保险经理自说自话，没有敏锐地捕捉受众的心理、性格、爱好、需求，缺乏互动手段去打开受众防备心理，未能摸清受众想什么、需要什么、反感什么，盲目的推销，最终事倍功半，招致反感。
3、缺乏感召力。一个有经验的销售员，能通过简单几句话就可以有效调动受众积极性，吸引受众注意力，增强自己语言的感召力和产品的吸引力。保险经理明显不具备这方面素质，只是单纯地生硬地推销产品，即使做到了面面俱到，却依然令外行人不知所云，自然也就吸引不了受众。
4、缺乏清醒思路。保险经理介绍产品花费差不多5分钟，非常详尽具体。但这些都是顾客希望听到的吗？从受从角度来看，我们只希望知道两点，一是产品可能会给我带来什么益处？二是可能会花销我多少Money？其余具体细节那是后话。保险经理对受众心理缺乏清醒认识，导致介绍产品时思路混乱，眉毛胡子一把抓，效果自然就差强人意了。
5、缺乏判断能力。如果在满足顾客对“Money”的思虑和疑问基础上，对方还未表达到意愿，甚至表现出不耐烦情绪，就需要及时转换思路，要么更换产品，要么停止推销，这应当是销售员具备的基本判断能力。保险经理推销过程中，判断失误有两点，一是没有给顾客留有表述意愿的机会和时间；二是没能及时判断出顾客是否需要这款产品，最终致使推销失败。
百度百科如此解释“销售”：是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动
从定义上理解销售，至少有两个关键词需要把握：一是，销售是一种“服务”；二是，销售是一场“活动”。
首先，谈谈“服务”
服务是一种让他人从中受益的有偿或无偿的活动，是以提供劳动的形式满足他人需求的行为。因此，服务是一种意识控制的行为活动，只有自觉自愿，才能提高活动的效果，增强行为的有效性。那么，销售员如何增强服务意识呢：
1、从“钱”的角度调整心态。每个自然人都有自己的尊严、脸面和腰杆，谁都希望挺直腰杆做人，活得有尊严、有面子。从事服务，是一种品性的修为，是一个学会怎么“放下”的修炼过程，整个过程由心态全程控制。如何调整心态，真正做到“放下”呢？最直接、最简单、最粗暴的办法就是向“钱”看齐，一切冷眼、嘲讽、谩骂、蔑视，都以“钱”为盾牌，心中始终装着家人的幸福，坚信有钱就有位，有钱就有“面儿”，有钱就有幸福。那么，即使在职场销售中遭受顾客再大的屈辱与冷漠，都能及时调整心态，“一笑泯恩仇”，淡然处之，销售中的“服务”意识也就随之增强。
2、从“能”的角度调整状态。提升能力素质，做职场强者，这是每位职场人心中夙愿和不懈追求。生活经验告诉我们，经历挫折越多，经验就会越丰富，跌倒次数越多，能力素质提升就会越快。职场销售面临挫折不可谓不多，其中艰辛一纸难书。但是，如果职场人能转换一下思考角度，把每一次挫折都当作历练，每一次服务当作尝试，始终以提升自身能力素质、为将来职场成功筑基为出发点。那么，我们在服务过程中的状态将会越来越有底气，越来越有自信。
3、从“质”的角度认识服务。销售的实质是一种有偿服务，是通过自身劳动来获取报酬的行为活动。赢得顾客信任，受到顾客认可，让顾客交出钱包，自觉参与购买活动，前提是销售员提高服务的质量。换句话说，服务有多真诚、热情，就会换回多大回报、收益。仅靠哄骗、欺诈手段骗取顾客信任，可能会有短期效应，绝非事业发展的长久之计。因此，增强服务意识，只有思想认识到位，才会行动不缺位。
其次，谈谈“活动”
1、“活动”要有互动性。活动是人与人之间的互动，个人的行为最多叫行动。销售是一种人与人之间面对面的互动，不是某个人单独的行为表现。保险经理单方地强制性输出，既不提出问题与顾客互动，也不留出时间让顾客表达意见，单纯地灌输式、授课式销售手段，极易引人反感，甚至激怒对方，自然达不到预期效果。在销售活动中，既要适当营造谈话氛围，又要有条理地解答顾客疑惑，还要巧妙地避开产品缺陷与矛盾，在“矛与盾”的交锋中，游刃有余地周旋，让整个交流活动充满活跃因子，一切活动在愉悦互动中完成。
2、“活动”要有责任感。销售要求在短时间内获取对方信任，并主动接受销售方案。随着社会经济发展，人们越来越不缺钱，但人与人之间信任危机却越来越严重。销售自身就隐藏着风险，在信任危机的当下，获取人们的信任难度显著加大。因此，职场销售人员首先要具备强烈责任感，既要为公司收益考虑，更要为顾客利益考虑，用可靠的数据、务实的行动、合法的承诺，让顾客感受到真诚与信任。这就要求销售人员避免出现言语、行为上的轻浮、虚假、欺骗等表象，切实依靠法律来增强相互间的信任，促使活动有果有效。
3、“活动”要有组织性。活动应当由两个以上人员共同参与。确保活动的效果性和目的性，需要有活动的组织者或计划者。销售也一场由两人或两人以上人员共同参与的活动，销售方自然而然就成为活动的组织者。一次成功的销售，必须要有计划性、可行性、操作性、应用性和应急机制。保险经理作为销售活动的组织者，明显缺乏组织能力，对说什么、怎么说、说多长时间、说后怎么办等问题缺乏系统性、预测性思考，最终盲目的行动，必然导致活动的失败。
走心，需要用心、尽心、诚心。走心的销售，是一场充满人性味道的服务活动，一场充满用心、尽心、诚心的销售，才是一场成功的销售。
