原创2016-07-15 绚然 创业邦杂志
在产能过剩日趋严重、供需矛盾日渐激化的背景下，落后的供应链已到了必须加速改革提升的阶段。但怎样才是正确的方法？很多B2B电商平台都在找钢网的发展逻辑中寻求方法。
在由行动教育集团主办的“势在·必行”转型升级峰会上，找钢网联合创始人&胖猫基金总经理饶慧钢对找钢网的成功经验进行了梳理，点出了B2B平台的破局之道：
1.形成核心引爆点：将所有的资源集中在一个点。
2.单边作战：从领域中的一边切入，再引导至双边作战。
3.C2B思维，形成竞争力。
以下为演讲部分内容，由邦哥整理如下（未经对方确认）：
大家好，今天我想以一个创业者和投资者双重身份讲讲B2B行业的破局点，以及破局之后的运营思路。
找准破局点
胖猫工场是我们找钢网与红杉资本、经纬中国、嘉定创投一起成立的一支基金，在这一年多的时间内，我也见了非常多的B2B创业团队，走访了非常多的传统企业，发现传统行业大家都有很多的资源，比如仓储、物流、货源、客户，因此创业或者转型之初都希望做好几个版块，比如金融、物流、仓储、加工等。
但一开始想同步解决行业中很多痛点，想做好几个版块的平台基本上较难成功，所以在开始阶段找准破局点非常关键。
也有很多传统行业，他们最大的痛点就是不懂IT，认为做一个电商平台就是请一个IT团队就可以了，搭一个类似阿里或者淘宝的电商平台，但事实上，IT并不是决定成败的关键因素。
拿找钢来说，当时我们研究这个行业里面非常多的痛点，研究完之后我们开始不断的做减法，最后我们选择从现货交易这一个点切入。钢材这个行业的特点，第一SKU多，第二商品足够标准化，第三价格每天波动，第四库存每天波动。因为这几个特点，所以找货是一个刚性的痛点。作为一个买家，同样SKU的一款商品，上海就有80家供应商在卖，所以必须每天询价、变化供应商。
双边作战在开始之初是一个有风险的运作模式，我们先尽量稳住一边，不要双边作战。一开始选择最轻的模式，聚焦在快速找到最便宜的货这么一个痛点，逐渐引导双边。
有很多企业，一开始想做很多事情，举个例子：就像挖井，你同时挖5口井，不如把钱都投到一口井里深挖，才有可能挖到油，所以开始时候不要做的太多，要先做减法，把你的资源都结合在一个点上，围绕这一个点去深耕。一开始，最好是选择比较轻的模式，找钢创业初期钱、票、货都没有经过平台，是在成功之后才开始从买家跨到工厂，两年之后我们又跨到了物流和金融版块。
如何回避巨头的竞争？
在提供一套IT系统的时候，首先要优化的是内部的效率，先不要瞄准外部的人，先内部模拟成功了再开放给外部的客户使用，内部的人使用方法与习惯和外部的人其实是一样的，找钢在推出任何产品都先确保内部用户用起来，内部的人用顺了再推出去给到外部用，在这方面一定不要太着急。
如果有可能，尽量不要做B2C模式，因为未来极容易被颠覆。
找钢做了很多的产品，有很多都是按C2B的思路来做，原先B2C模式大部分都是买家搜索卖家，如果反过来玩，就能做到卖家主动联系买家，而且这个卖家是通过平台确认的，他的服务就很容易被平台标准化。
我们胖猫工场现在投资的好几家企业，他们在商业模式上也借鉴了这样的思路。这样的模式有很强的生命力，不怕阿里、天猫任何一个品类与平台竞争，因为从商业模式上就是和它反过来的。
有些B2C的模式如果价格不总是变动，库存也不总是变动，有很多供应商、买家就会经常绕过你的平台直接交易，这时候让你的供应商也好，客户也好，把资源放到平台上来，他们就没有参与感，那这个平台就输了一半了，所以C2B反向玩法能够更好的避免巨头的竞争。
我今天的分享就到这里，谢谢大家。
