（接上回）

获得以上数据之后，这个数据并不是非常准确的。但是能够让你看到大致的市场空间。对于履新的管理层，这个是你谈判销售政策和团队配置的基础。

接下来需要做什么？

对市场进行初步验证。

说说具体方法。我拿我自己之前做建材设备为例。

某年，我接管了西北区域。

这是一个新区域，也是新产品，之前我是在山东区域做钢铁的混铁炉转炉一类，现在的产品是针对电厂、化工厂、电石、水泥等工业固体废弃物做建材。

首先这个产品是成套设备，单台投资在300万左右，但是需要整线运作才能启动，所以整个项目设备投资在3000万以上，加上基建工程、厂房宿舍等都超过6000万了。这还不算土地使用成本。

完全两眼一抹黑呀。

那时候初到兰州、青海和新疆等地。

对我而言，是单枪匹马的。

说好的区域经理，是的，一个区域一个经理。

这样也行。

因为我们的项目不仅仅是工程，涵盖了很多设备，设备中关一个电缆电气PLC这一块，都200-300万。其他主要是主机设备，蒸汽发生装备、6-8吨（一般）燃煤锅炉、各种料斗、各种皮带秤、各种远距离皮带运输机、各种提升机…..消化仓等，这些大概1500万。

但是和老板是陌生的。

也不知道项目在哪里。

怎么来找市场最大值和最小值的判断？

那时候多亏了竞争对手帮我的忙。

第一站到西安参加一个展会，行业的。

然后去别的公司展台拿了别人一张名片，竞争对手下游的，一个做消化仓的厂家。

然后到竞争对手A公司的展台，看了又看。

对方的业务员跑来问我有什么需要，然后小聊了一会儿。我很少出现，也是生面孔。然后，我就说我有客户要做，我是做消化仓的，顺手给他了名片。他收了起来，交换了名片。

然后我说，你们做得有多少业绩，他说了好几十家。

我说不会吧，这么多，哪里能看到你们的业绩？

然后他跑去拿了业绩表和资料。

业绩表我翻了一下，确实闻所未闻的很多客户。

然后我说，你做多久了？他说，2年多。

你们公司不错啊，提成高，设备销得好，顺手指了指业绩表。

他说好啥啊，还不是打工。哎，你这个项目在哪里？可以合作一下？

我说我是帮客户问的，这种事还是不要这样。我们要稍微正直一点。

稍微。

然后聊了一会儿。我说。我们公司有通话监控，名片上是公司的号码，有些事不好操作，我给你说一个我自己的手机号，你记一下，有私事不要打这个名片上的。

他拿出手机拨通了我此刻在用的号码，按照名片上的名字存了号码。

然后我表示再要一份宣传资料，他又去拿了一份。

我说要业绩表，这回他不干了。

他说他们不让展会的人带走，这是直接给客户的。

我说我就是转给客户啊。其实客户看了好几家，现在没敲定。对了，你们这种主机，一般要找哪些部门啊？看看我能不能帮帮你，这个项目如果能给你做，到时候不要忘了兄弟呀。

他松开了拿着业绩表手。

我看了又看。

然后他说，我们主要还是发改委和工信局。

我说业主都要去，他说是的，我说你去不？他说我段位太低，都是领导去。

我笑笑。

然后看着他一个领导模样的人来了。我说那我们再联系，这边我尽快通知你。然后我拿走了他的业绩表，连同两本相册一起拿着。

他当时想阻拦，我努了努嘴，表示他领导在后面不远，意思是这种事我们两个知道就好。

然后我说了句，有事我就打刚才的你拨的号码。

他说好吧。

补了一句，业绩表真的不随便给。

我在想，难道我是随便的人么？

我说好的，我直接给客户看看。我们又不冲突。

然后我笑着离开了现场。

当天就离开西安了。

去兰州的路上，我在想，怎么做。

所以根据业绩表选了几家兰州的竞争对手当前客户并且找到甘肃某行业协会，一一拜会他们。

经过几番喝酒，其实我酒量不算好，但是做业务，尤其是在西北，跟化工等基建工程打交道，我的原则是宁愿被喝死，不要被吓死。常常这样，所以前两次都比较熟了，然后请教了他们大致如下几个问题。

1． 你们上这个项目的优势在哪里？物料原料？销售半径？（某些产品因为运距和目的区域竞争对手的原因，有销售半径这一概念）区位优势？

2． 你们上项目发改委不批复怎么办？（其实我想问的是发改委评测资源分配和原则是什么？这样我好直接判定准客户行业准入门槛高低，只是我不好意思直接说）

3． 原料价格的变动因素对你们的影响？你们的策略？按若干年一签约的合同来约定？还是其他方式？

4． 选择主机设备和辅机设备的出发点是什么？价格？服务？技术水平？还是品牌业绩。

5． 如果有地方高层介入你们的采购流程，你们老板或者采购会怎样考虑。

6． 对于你们后期成品的销售，你们的担忧在哪里？主机设备出来的质量？成品率？产能？

带着客户给的零碎的答案。

又去了西北诸省的发改委、工信局、建设厅（局）。

在以上单位，问了几个问题：

1、 类似工程项目中，各位官老爷对工业资源和原料的处理政策是否考虑当地并不算成熟的成品市场？

2、 类似工程项目中，鉴于成品市场的推广，我们设备厂家怎样参与类似的非公开的行业会议？

3、 你们评测的项目可行的依据是什么？

带着以上的答案和下载的一些政策和资源资料。

默默回到了银川西夏区一个酒店。

开始测算，竞争对手业绩表上，这些项目的归属范围和政策形成条件。

而这，仅仅是一家竞争对手，并不代表全部。

但是一个产品的需求，都是受这样的市场环境影响的，而真正要明白区域内范围有多大。就我而言，采取多方围剿，综合定位的方式。

这样，我就明白，假如给我定一年5000万的业绩，这5000万会出现在哪里？为什么会出现？影响因素是什么？策略是什么？周期是什么？完成概率在哪里，竞争对手出现并影响的风险在哪里？

当然细节其实很多。

但是这样已经有轮廓了。

我应该怎么设置可行的计划，来一一冲破困锁，从暗夜走向曙光。

这已经不再是一个冲冲冲的时代，而是一个谋定而后动的时代。

OK，先这样了，写培训资料去了。改天再来写写怎样布置团队任务和细化团队目标。

提前祝各位关注的朋友新年快乐，阖家幸福。