设计序言，SCQA讲故事法

用序言开场，我们可以形象地形容是用序言讲一个故事。它包含四个要素：S是场景、C是冲突、Q是疑问、A是回答，为方便记忆便简称为SCQA。S（情景）是一个大背景，需要让对方产生共鸣，必须要让对方听完以后产生一种『对对，你说的没错』的反应，只有当情景被认同了故事才能继续发展；C（冲突）是在这个背景下发生了哪些变化后的问题，必须要打破开场时给对方的安全感，确认面临的问题；Q（疑问）是如何在这个背景下解决这个问题，这也是从对方的角度才会关心的问题；A（答案）就是基于这个问题得到的解决方案。

SCQA讲故事法一共有四种模式，分别是标准式、开门见山式、突出忧虑式、突出信心式。

这几种模式的表述方式可以归纳为：

标准式：情境+冲突+解决方案

开门见山式：解决方案+情境+冲突

突出忧虑式：冲突+情境+解决方案

突出信心式：疑问+情境+冲突+解决方案

自上而下，疑问回答做分解（下）

『疑问回答做分解』的方式是站在对方的角度去设想问题，而这一步最大的难点是能不能换位思考。因为大多数人的习惯都是，在沟通的时候，通常只会告知对方我们需要什么，很少人会从对方的角度去考量，对方关注什么。因此，我们需要尽量放下自己对问题的认知，试着完全站在对方的角度去看问题，思考对方的疑问所在。

为了确保问题不被遗漏，这里介绍一个设想问题时候的小技巧——5W2H原则。即：

What：是什么？做什么？目的是什么？

Why：为什么？为什么这样做？理由是什么？原因是什么？

Who：谁来做？谁来负责？由谁来承担？谁来完成？

When：什么时候开始做？什么时候完成？最佳时机是什么时候？

Where：何处？在哪儿做？从哪儿入手做？

How：如何做？怎么去做？

How much：做多少？完成量是多少？合格率是多少？费用是多少？

当然，这些问题并不是每一次都会被问到。但是通过5W2H的角度分析问题，你会更容易准确、清晰地抓住问题的框架，从根本上掌控问题。这样的话，你在做换位思考的时候也不会轻易遗漏问题。其中，2W1H（Why、What、How）是经常会被用到的，也经常用来解决大部分问题。

同时，在你回答对方疑问的时候，也需要注意以下三点：

首先，你的回答必须是结论，这才符合『结论先行』和『以上统下』这两条标准的要求；

其次，你的每个层级的答案都需要是结论，不然就不能回答上一个层级的问题，也无法再引发下一个层级新的问题了；

最后，要记得『旧瓶装新药』，所谓旧瓶，就是指对方的思维模式。你要把你想要表达的内容，按照对方瓶子的分类放进去，他才能更加认可你的观点。

自下而上，概括总结做聚合

这个例子里其实就包含了『概括总结做聚合』的过程，它一共分为三个步骤：

第一步，收集信息。就是将能够收集到的信息，全部罗列出来；

第二步，分类。这个环节的原则是『归类分组』，确保同一组的思想都属于同一个范畴；

第三步，概括总结。先将每一个分类概括出一个结论，然后再往上概括，直到得出一个总结性结论。

『概括总结做聚合』的方法，可以帮助你更清晰地表达观点。同时，很多时候它也是一个发现新思想的过程，因为收集信息、分类、概括总结本来就是人类理性思考的原点。

选择演绎，让说服更加有力

这种方式在横向结构中称为『演绎的三段论』，指的就是要先有一个大前提，再有一个小前提，最后就可以得出结论。在沟通过程中，我们如果采用这种方法，很容易得出一个必然结论，非常有说服力。比如像刚才那个求婚的例子，大前提是『女孩适合嫁给什么样的人』，小前提是『我就是这样的人』，结论是『你嫁给我吧』。因为小前提非常符合大前提的标准和要求，自然也就会得到预期的效果。

清晰地罗列要点的叫做归纳，有针对性的说服叫演绎。

演绎是从普遍性的理论知识出发，去认识个别的、特殊的现象的一种论证推理的方法。

『演绎的三段论』：大前提、小前提和结论。演绎论证一共有两种形式，一种是标准式，另一种是常见式，演绎三段论就是标准式，而现象、原因和解决方案就属于常见式。

亚里士多德发现，一个推理能否得出合理的结论，并不取决于前提和结论的思想内容，而是取决于它们的思想形式。

『演绎的三段论』中的『大前提』，一般都是一些原理、行业规律、基本规则等常识。所以如果在工作生活中发现自己的某些观点是对方不愿意接受的，就可以采用标准式来阐述自己的观点。先摆出大前提，然后表明自己的观点属于『小前提』，最后得出具有说服力的结论。

常见式：最常见、实用的说法方式

比如你在写工作总结时，首先会说工作中遇到了什么问题，然后分析是什么原因造成的，最后提出几项改进建议。这种逻辑就是常见式的演绎结构，即先说现象，然后分析原因，最后得出结论。这种方法比较适用于解决问题、汇报专题等方面。

选择归纳，让要点更加清晰

结构思考力中的黄金法则：MECE（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive）。它的中文意思是『相互独立，完全穷尽』，即对于一个重大的议题，能够准确简明地分类，把握问题的核心，从而解决问题。---芭芭拉·明托《金字塔原理》

如何掌握MECE原则呢？

有一种方法叫做『2×2矩阵法』。按照20/80法则，任何事情和问题一定可以找出两个或几个最核心的要素，每个要素又可以找出对应的主要矛盾。研究发现这种主要矛盾归纳为8种类型，分别是理智与情感、内与外、成本与效益、产品与市场、变化与稳定、了解与不了解、竞争的优先次序、内容与流程。把两个要素的主要矛盾相互结合，就可以画出让我们可以全面分析问题的2×2矩阵，它们完全符合MECE原则。有了这个矩阵，我们就可以把我们每天做的事情划分到相应的矩阵区域中，针对不同矩阵区域采取不同应对措施。

因需而动，两种顺序选其一

1.当你需要说服对方时，使用演绎法。

当你需要说服对方或觉得对方可能会有抵触心理的时候，用演绎的方式会更好一些。

2．当对方关注解决方案时，使用归纳法。

卖点包装，让观点更容易记忆

第一种方法是类比法，就是把我们的主题类比成一件更有意思的事。

第二种方法是引用法，就是通过引用广告、歌曲或名言的方式进行包装。

第三种方法是整合法，就是通过对色彩、词语、数字的整合进行包装。

形象表达，让演示更加有效

1.『论』——结论先行：每一页PPT只表达一个观点，并且要出现在标题中。

2.『证』——以上统下：每一页PPT的主题，都是下面要点的概括。运用结构思考力中纵向结构的构建方法，将PPT中的文字内容区分出层次，搭建出基本框架。

3.『类』——归类分组：每一页PPT中的要点，要相互独立、完全穷尽，不能有遗漏和交叉。这里需要结构思考力中横向结构的构建方法。

4.『比』——逻辑递进：每页PPT中的要点都必须按照一定的逻辑顺序进行组织。逻辑性地表达可以帮助对方理解你想传达的意思。

其次，你还可以运用图像进行形象化展示。

不忘初心，方得始终

『站在风口浪尖，猪都可以飞上天』

思考方式比知识本身更重要

可以在碎片时间，利用结构思考力来分析任何一个问题。我们也可以用结构思考力来解决生活与工作中遇到的实际问题。