编译丨拓扑社  原野

本文作者是一名资深创业者，程序员。目前，他开发了一个给程序员、设计师、创业者施展才能的平台 MegaMaker。

在今天的文章中，我想要回答下面的三个问题：

1. 你是否应在 2016 年开办一家 SaaS 公司？

2.如果你已经开办了一家 SaaS 公司，那么潜在的风险有哪些？

3.在 SaaS 模式之外，是否还存在着一些具有“颠覆性意义”的商业模式？

我是一名八零后，曾经有过这样四台电脑：Commodore(康懋达) VIC20；Tandy 1000，386 电脑，以及 Pentium clone。

我第一次买的软件，是一款名叫Commander Keen（指挥官基恩） 的游戏软件，当时 Apogee Software 软件公司从我的口袋里把 44 美金给掏了出来。在 1991 年，你可以从一个 BBS 论坛上下载这款游戏，又或者是从零售商那里购买盒装实体版。

对于绝大多数九零后来说，这就是软件派发固有的模式。你先购买，然后在桌面上进行安装。当时最流行的软件自然是微软的 Office 套件以及 Adobe Photoshop。公司会花数百美元，将这些办公软件安装在雇员的电脑里。

在 1999 年，一家名叫 Salesforce 的软件公司横空出世。他们采用了一种全新的模式来授予软件使用许可，以及进行软件派发，这种方式也就是如今人人都在谈论的“以软件为服务”的 SaaS 模式。这一次，你再也不用花大价钱来购买使用许可了，你只需要让每个用户按月来缴纳使用费即可。而软件，并不是直接安装在雇员的电脑上，它是以网站服务器作为枢纽来发挥作用的。

5年之后，37signals 公司发布了 Basecamp 软件（一款基于网页的项目管理工具）。

之所以要提到它，是因为它的三个特点尤其引人注意：首先，JasonFired 和 DHH 在没有借助任何外部资金的前提下把这个网页应用给开发出来；其次，他们是基于 Ruby 语言开发了一整个框架，网页开发才会变得非常快，他们将其称之为“Ruby onRails”。再次，在 2004 年，他们选择将其开源，这使得全世界都能在这个框架内来开发网页应用了。

从此，软件业开始迎来一轮又一轮的革新与冲击。

在 2004 年之前，如果你是一名软件程序员，你很有可能是在为某些桌面，或者服务器来开发应用；但是在 2004 年之后，这一切发生了天翻地覆的变化。程序员爱死了 Rails 带来的开发思路，尤其是它特有的敏捷灵活性。而投资人逐渐都意识到了在 SaaS 商业模式之下，隐藏着巨大的商业盈利潜力。让 SaaS 模式进一步成熟的另外一个因素是网速明显提升。现在高速上网已经变得越来越常见普遍，这使得基于网页端的软件变得越来越具现实操作性。

SaaS 淘金热

有了 Basecamp 商业上的成功，后面迅速出现了一批的网页应用，它们在软件派发和销售上面都采取的是 SaaS 模式。用户定期缴纳费用（一般都是按月），通过网页浏览器来进入到应用中。在2007 年，Ryan Carson（Treehouse 的创始人兼CEO） 开始筹划举办一系列关于未来网页应用的会议，成千上百名程序员，雄心勃勃的创业者奔赴到美国和欧洲召开的会议上。

那么现在呢？基于 SaaS 商业模式的公司已经从数百家蹿升到了上万家。光是 AngelList 上面就列出来了 10000 家 SaaS 初创公司。然而，正如历史上的淘金热一样，这里面自然有赢家，也有输家。

我们是否处于 SaaS 热潮的顶峰？

是否马上就会走下坡路？

关于这个问题，虽然我自己没有一个明确的答案，但是我的朋友 RubenGamez 言之凿凿，说 SaaS 的潜力远远没有发挥出来。他比我可聪明多了，我想他说的是对的。

如果你看一下 Bessemer 所做的调研图表你就会发现，现在的公司在 SaaS 上的开销是越来越多了。

要知道，企业级市场是具有高粘性的。他们从 2013 年以来，在 SaaS 上的开支上涨了 17.6%，而在传统软件上的开支仅仅缩减了 2.8%。这是怎么回事？这些公司是把本地预制型的解决方案替换成 SaaS？还是市场上出现了一些全新的服务，这些服务都是公司之前没想到，没用过的。这样的趋势会持续下去么？说实话，这很难说清楚。

当你看到这个图表的时候还会浮现出另外一个问题：在 SaaS 商业模式的强劲爆发过程中，谁是最大的受益者？是那种 5 个人就能撑起来的小型 SaaS 公司？又或者是已经占据了CRM（客户关系管理系统）市场 20% 的江山，且每年都在以将近 21% 的速度不断向前发展的 Salesforce？

在这里辨识出哪些市场是属于小公司的，简直难如登天！在 Intuit 所展开的研究中，平均每家中小型公司每年在软件上的开支是 630 美金。在过去，这也许意味着公司要将自己的微软 Office 套件升级一下。现在呢？每个月 52.50 美金的价格，这对于几十家种类各异的 SaaS 公司来说，真的还不够塞牙缝的……

没有人知道什么时候 SaaS 市场会彻底饱和。Capterra 的创始人兼CEO Michael Ortner 这么说道：

“问题至今无人能够解答。什么时候网页软件能够停止攻城略地的势头？绝大多数的分析师和预测者都有了共识：只有到它成为了软件领域绝大多数人都会考虑的主流解决方案时，它的势头才会放缓下来。但是这句话说了跟没说一样，什么是绝大多数？是 51% 的客户选择了？还是 67% ？还是 85%？没人能够回答。只有时间能够给我们答案。”

在某些专门的软件领域，比如CRM（客户关系管理），我们已经见证了 SaaS 迈过了 51% 的市场份额，但是它的势头什么时候才能停止下来呢？

现在开办一家 SaaS 公司困难么？

使用 Amazon Web Services 这样的服务，你可以很快就搭建起来一个最起码的框架，然后随着公司的不断壮大，让自己的软件应用率实现规模化发展。网页开发的框架质量现在已经越来越高，也越来越容易出好的设计。诸如 Stripe 这样的服务打通了网上支付环节过去所存在的种种桎梏。

开一家公司是挺简单的，让它实现增长却是困难的！

是啊，开一家 SaaS 公司是挺便宜的，花不了几个钱。我和我的一个伙计 Marty 在最近就搞了一个。我们买了域名，在 Digital Ocean 上面获得了免费建站的机会，一天时间里就搞了个网页应用出来，非常简单。但是，让它能够被越来越多的人认识，且让你的客户能够持续稳定的增长，这就是另外一个难题了。

我想，Rob Walling 在形容这种难度上是非常贴切实际的：

“我们可不是在开发那些基础的 CRUD（ 数据增删改查）应用，过去我们也许还能应付，现在可不行了。事实上，现在 SaaS 领域真的人满为患，竞争强度绝对超出你的想象，几乎每个人都在宣示着自己的软件有多么的不同，你要在其中做到脱颖而出，真的不是简单说说就能办到的事。”

那么你是否应该在 2016 年开办一家 SaaS 公司？

当然！为什么不这么做呢？

请记着，“SaaS”并不是目的，它只是使用权授予及派发的一种模式而已，不要将它当成宗教一样敬仰膜拜！

不同的创始人有着不同的目标，如果你已经拿到了风投，那么你估计想实现一次非常不错的退出机会，又或者拿到很棒的分红；如果你是一名单打独斗，资金完全自筹而来的创业者，也许你每年只想要看到一张写了 10 万美金的支票就行了……

不过我在这里想要做的提醒是：不管你的目标是什么，SaaS 模式中是有着一些致命的短板和风险的。很多创始人之所以选择 SaaS 模式，仅仅是因为被“收入是经常性发生”的这一点所吸引，又或者他们喜欢只需要在一个服务器上配置，这种计算机应用中独有的简洁哲学迷的他们神魂颠倒。（想想过去的老方法是要将更新软件散播到数千名客户那里！）

但是如果创业者仅仅是因为上面的这些理由，就选择让 SaaS 成为你创业的路径，这绝对不是成熟的做法，你需要考虑的是你的产品，你的细分领域，目前市场环境如何，更重要的是你的客户群体是哪些人。

另外，你也不要觉得选择了 SaaS 之后你就可以一个人单打独斗闯天下了。凭借一己之力，运营一款 SaaS 产品，这样的例子不是没有，但是非常之少。文章末尾会给大家介绍一例。

我所知道的收入达到 7 位数的 SaaS公司，都是以团队的形式出现的，从来没有见只有一个人的。而且，绝大多数的SaaS 公司必须设法在创业刚开始就搞到一大笔钱，这笔钱能够维持他们前两年的运营。如果你现在并不想以团队的形式来创业，并且也不愿意一开始就砸很多钱进来，那么 SaaS 很有可能并不适合你。

连续创业者，畅销书作家，天使投资人 Rob Walling 这么说道：

在过去，很多自筹资金者都非常骄傲地挺起胸膛，喊起这样一句响亮的口号：“我们不出售自己的公司！”但是在最近这些年，我们看到很多自筹资金的 SaaS 公司成功出售出去了。创业者多年的心血终于在这一刻得到了回报。

我并不是说，你创业的时候应该永远只靠你自己的资金，你永远不要接收外部的投资，也决不考虑把自己的公司出售出去。很多人望向马克·扎克伯格，望向 Basecamp，其实它们只是特例中的特例。

只要是商业模式，自然都有缺陷，它们都有可能被某些全新的思路，想法所颠覆。只有 SaaS 在适合客户的时候，客户才会考虑去购买它，如果出来了另外一款产品，能够帮助客户省去更多的时间和更多的金钱，那么自然客户会转投他人怀抱。

对于颠覆者来说是机会，对于“老资历”来说是威胁

当钟摆朝着一个方向过度摇晃，肯定会有巨大的作用力将它往相反方向拉扯。每一种商业模式都有着风险，比如：

试图改变客户的购买偏好和品味

增加系统底层架构的建设成本

增加获取成本

具有颠覆性的全新派发模式的出现

如果现在每个人都在关注着 SaaS 模式，其实有一些机会就跟他们擦肩而过了，它们其实完全可以成为替代 SaaS，客户梦寐以求的解决方案！

创业圈知名程序员 Michael Buckbee 这么说道：

“公司才不管这是不是一场‘桌面’与‘SaaS’的生死大对决，它的眼中只考虑两件事：成本与收益。”

01 回归桌面应用

在2013 年，Adobe 完全改变了自己的商业模式：它抛弃了之前销售盒装实体版的 Creative Suite 套件，转而将所有产品服务都搬到了云端。而现在，如果你想使用最新版本的Photoshop，那么你得按月付费了。

其实有很多的用户并不喜欢这个模式，他们想要一次付清全款，完全拥有某个版本的软件。如果一个新的版本问世，选择权也在他们的手上，他们可以选择升级，也可以选择继续使用老的版本。

Sketch 的开发商很明显地捕捉到了这样一次机会。Sketch 设计应用 99 美金。用户只需要付一次款，就能在一年时间内免费得到更新升级。如果过了一年时间，还想使用最新的版本，那么他们续费就好了。

我自身有一个非常强烈的感觉：现在很多桌面软件强行蹭 SaaS 潮流，将自己的产品硬塞到 SaaS 模式当中，本来传统的应用软件派发模式就挺适合它们的。AdobePhotoshop 就是个很好的例子。

在某些客户群体中，尤其是一些中小型公司，我已经看到了很多人对“SaaS每月一付”的模式感到厌烦。相信我，有不少客户都想要一次付清，在他们想要升级的时候去升级产品。

02 自建云应用

很多 SaaS 模式中所体现出来的价值，其实一直以来都存在于“集中化的网页建站服务”当中。那么现在，如果客户能够自己购买网页应用，然后自己在 Amazon Web Services 上面建站呢？他们可以一次性购买软件，然后配置在处于他们控制下的服务器上。

绝大多数的网页应用，“数据层”和“应用层”是分开的。如果软件的开发者放出来了一个新版本，那么客户可以选择购买升级包，然后自己进行云端上的配置。

如果你在 GitHub 上面使用过“Deploye to Heroku”这个按钮，你就会知道这样的配置是多么的简单易用！

另外，你也不要低估了开源所带来的威胁。不管现在的 SaaS 产品有多么流行，总有一些开源的解决方案可以成为它们的替代方案。当然了，要使用它们还是存在一定的门槛的，不过这些门槛稍加解决就消失不见了。

举个例子好了：Spostello是一款开源软件，它的主页上推荐在 Heroku 或者 Digital Ocean 的“一键安装”特色功能。我试用过，安装极其简单，而且它的文本化工作非常出色。其他类似的服务市面上的售价是一个月 49 美金，他们只需要一个月 5 美金！（当然再加上点与 Twilio 相关的成本）

安装、升级、维护、客户支持，这四大方面对于“自建主机”来说可以说是四大隐忧。但是，“将系统底层作为服务”（Infrasctructureas a Service) 能够完美的解决这四个顾虑。就比如说，Heroku 就可以找到我说：“嘿，贾斯丁，你可以为了下面的这 5 款 SaaS 产品每个月花 300美金，但是等等，为什么你不考虑搬到我的这个平台上，自建与其类似的应用，每个月只需要花 100 美金就搞定呢？”

现在已经有很多公司推出“自建主机服务”（比如 JIRA 和 HelpSpot）。尝试过的人都会惊奇地发现，应用的配置是如此的简单，而在云端上运行的成本又是如此的低廉。

03 支付一次，终身享用的网页应用

这是一家只有两个人的软件公司，名字叫做“KnowYour Company”，Clarie Lew 是这家公司的 CEO。这家公司开发的网页应用有点儿厉害，简而言之，用 Clarie 的话来说就是：

“我们按照人头来收费，向每个公司雇员收取 100 美金，他们能终身享受这款软件。如果你的公司有 20 名雇员，那么就是 2000 美金，你一次性支付，然后就画上句号，没有什么再生的成本，维护费用，什么都没有。只是按照人头来每个人收 100 美金，就是这么简单。”

这家公司是两年前建立起来，如今他们已经实现了盈利，利润率达到了30%。

我之所以喜欢 Claire 的商业策略，是因为她非常精明地将自己的商业模式跟客户群体自身的属性特点准确地结合到了一起。

因为公司老板都想着自己的雇员跟自己干好几年时间，甚至十几年时间，谁也不希望自己的雇员干上几个月就走掉。SaaS 按月付费的这一点无法保证这一点，一般来说，员工在使用了几个月之后，就比如说50 美金一个月，然后就跳槽了，用户流失率非常大。而现在有了一生都可以享用的软件，如果软件本身不出现重大问题的话，用户的黏性会非常的强。

04 All-in-one  所有功能融合于一体

现在的软件实在太过多样化了。在过去的 10 年时间里，产品的产品类别上升了 10 倍！ 我曾经开过一家一个人的公司（唯一一个人就是我自己），下面是我使用过的所有SaaS 产品。

1.    聊天用的 Slack

2.    Google 表单，Google 文档

3.    为了实现某些自动化序列所使用的 MailChimp

4.    为了我的电子邮件推送而使用的 ConvertKit

5.    收集电子邮件的 GoodBits

6.    博客建站服务的 WPengine

7.    我要建一些老式的静态站点时，我需要使用 MediaTemple

8.     项目主机服务 GitHub（还有一些新的静态站点）

9.    建一些软件项目所使用到的 Digital Ocean

10.  还有建其他服务所使用的Heroku

11. 客户管理所用到的 Highrise

12. 查收邮件使用到的 Gmai

13.  社交媒体发布工具 Buffer

14.  witter 分析工具 CrowdBooster

15.  出售我的书籍用到的 Gumroad

16. 我的课程一般都选择在 Coach 上搭建

17. 网上支付的接口 Memberful

18. 网上支付的接口 Recurly

19. 网上支付的接口 Chargebee

20. 我的 Podcast 建站工具 Simplecast

21. 我的论坛的建站工具 Mightybell

如果你看完了这么一长串清单，你应该能够隐约意识到一些机会：有些功能完全可以整合到一个应用里，形成一个一站式服务。

就比如 Nathan Kontny，最近把邮件发送的功能整合到了 Highrise CRM 客户关系管理应用中。这样一来，很多客户就不用在MailChimp 上花钱了。

Basecamp 最近把群组聊天的功能整合到了项目管理软件里了。

中小型公司在这方面总是有更深的感慨：“我们怎么总是在为各种各样的应用买单啊！”最终，它们的问题都会归结为这一个：“在这些应用中，哪些是我最需要的？哪些是我自己就能搞定的？或者换句话说，我该怎么做才能节省时间节省金钱？”

05 在某些大型平台上搭建小型 SaaS 产品

在前文中我说过，凭借一个人单打独斗，开发并维护运营一款产品几乎不可能，但是这样的例子还是有的。不管怎么说，当你的业务量增大，到最后你还是需要为了开发速度，为了市场竞争，为了更好的提供售后支持，而不得不选择去招聘。

现在，确实有一些人，就靠自己一个人的能力，在某些大型平台上打造“微型 SaaS 产品”，下面就是三个例子：

Like2Have.It：这款 SaaS 插件式产品是通过Shopify 应用商店进行出售。它是依托于两个大的平台：Shopify 和 Instagram。

Expedited SSL：它是在 Heroku 应用商店出售，程序员可以通过它，很快地将SSL 添加到自己的网页应用当中。

DBinbox：建立在 Dropbox平台上，Dropbox 用户通过它，可以非常轻松快捷地从客户那里接收文件。

最后的话

SaaS 只是软件授权及派发模式中的一种而已，它并不包治百病，每款产品都应该有自身特殊的价值，具体的客户对象，以及适合自己的软件派发逻辑。希望大家在这篇文章中找到属于自己的答案。

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