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题记
当我们代表公司谈判的时候，我们也往往认为对方是代表公司来谈判。这样的理解会让我们忽略非常重要的一点，那就是无论对方背后是企业、政府还是非公益组织，和我们进行谈判的是一个活生生有感情的人。针对“人”这一情感动物，我们可以运用下面这五条心理学理论来进推进谈判，从而达成共识。
对等原则
对等原则，简单理解就是按照别人对待你的方式去对待别人的一种倾向。怎么理解这句话呢？
我们大家在逛超市的时候有时候会遇到促销，这种促销就是免费试吃。
现在我们来看下，销售人员怎么利用这个原则的。首先，作为销售人员会非常清楚地知道，利用这些免费试吃的会让顾客产生一种不好意思的负罪感，从而让顾客产生反馈回报心理，从而在这样概率的基础上提高了顾客购买试吃产品的可能性。而相比卖出去的产品，一点点的试吃成本基本可以忽略不计了。
因此，在接受别人好意的时候，先想清楚到底值不值。
但是在谈判中，我们会把这样的原则进行错误地运用，比如说，一方面，我们相信谈判中武力可以恐吓和削弱对方的力量；另一方面，我们会进行反击，如果有人对我们使用武力。
所以在谈判中，如果你采用了信任和增进关系的策略，你认为对方采取这样的可能性是提高还是降低呢？
强化原则
生活中，有一个编辑朋友，他老婆说他就是长着一张好嘴，因为只要她老婆去做了，他就拼了命地夸，比如说做饭这件事情。目前他老婆从十指不沾阳春水的小姐变成了非常专业的厨子，而且还乐在其中。这里面运用的一个心理学理论就是“强化原则”。
谈判中也是如此，如果我们想鼓励对方表现出提升整体谈判利益的行为，那么可以采用“强化原则”来实现。那么在使用这个原则的的时候，需要记住以下四点：
即时
清晰
赞赏具体行为
前后一致
所谓的即时性，就是我们在立刻做出反馈，而不是等过后才反馈。比如说对方谈判时对你抱有友好的态度，那么你需要立即回应，这样有利于推进谈判，而不是在谈判结束的时候才想起来回应，或者在冲突的时候回应。
清晰性就是，回应正面简单明了，比如说眼神交流等。
赞赏具体行为，这个在《带人的技术》中也提到了，就是针对对方具体的行为进行赞赏，比如说你能把你们的需求全部说出来，我很高兴，而不是说我很高兴你有这种推进谈判进行的合作态度。
前后一致，给对方相同的解码信息标准而不是混乱的。比如说对方陈述方案是思维敏捷和条理清晰，你很赞赏；但是在磋商谈判时，你又说你的行为太理性化和逻辑化，这样不利用方案的具体执行。这样对方就不知道什么时候条理清晰、什么时候情感表达。
那么如何通过赞赏来达到强化谈判的另一方的正面行为呢？我们可以采用：微笑、点头、保持目光接触以及表达“我喜欢”之类的行为。
相似性原则
有一句话叫做“物以类聚，人以群分”，具有某个或者某几个共同特质的人会愿意相互交流与合作，因为他们会把对方看着是一类人。比如说我现在在全国第一学习社群帮派“拆书帮”，那么当我在参加其他活动的时候，偶遇一个人说他也在拆书帮或者说他对拆书帮很感兴趣，听过帮主赵周老师的课，那么在接下来组队的时候，我们非常积极地选择和他一组。因为下意识寻找相似性是人们都会去做的事情。
那么在谈判过程中，我们有必要寻找和对方之间的相似之处以便于我们可以进行更好的谈判。那么寻找相似性，我们可以从：性格、爱好、工作经验、地区以及工作的社群组织等。
锚定效应原则
锚定效应指的是人们评估事物的价值时，往往会以一开始获得的一个参考值为起点来作调整，但其实调整的幅度非常有限。
比如说旅游，我们意识里面会认为景区周边的纪念品价格就是高，那么我们在旅游景区买纪念品的时候，就会自然而然在对方报价的基础上进行砍价，然而这种砍价是非常有限且受到对方限制的。所以在倾听对方报价之前，先确定好我们自己的开价。
那么在谈判中，锚定点可以是数字，也可以是事实。如果我们在谈判中开价后，我们可以用相关信息证明我们的报价是非常合理。也就是论点+论据，这个说起来大家都知道，但是在用的时候，往往就会忘记。比如在组织桌游的时候，作为游戏官，观察到最多的是学习者说完自己要分多少钱后就完了，那么其他人的反应一定是“凭什么”。相反，那些陈述理由的学习者提出的方案会更容易被接受。
框架效应原则
框架效应指同一个问题在逻辑意义上相似的说法却导致了不同的决策。这个框架效应中最经典的一个运用就是风险规避和损失规避。
比如说你有人邀请你去做付费地分享，其中你的收入有两种方式：
1.无论分享效果如何，你可以获得一万元。
2.如果分享后，反馈表超过60%满意，你可以获得两万元，如果没有超过60%，你一分钱也没有。
这个时候，多数人会选择第一种方式，这种行为属于风险规避，就是当可以获得两个中一个的时候，我们会选择没有风险但是收益小的那个方案。
损失规避就是你邀请人来做分享，对方给你提出了两种付费的方式：
1.无论分享效果如何，你要付一万元。
2.如果分享后，反馈表超过60%满意，你要付两万元，如果没有超过60%，你一分钱也不用付。
这个时候，多数人会选择第二种方式，这种行为属于损失规避，这个时候当我们需要付出两个中一个的时候，我们会选择损失最小的那个方案。
框架效应是一个硬币的两面，我们可以用这个来限定对方，也可能被对方限定。所以，在谈判前，我们需要想清楚自己的参照物。
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