帕累托原理告诉我们，“20%的大客户可以为企业带来80%的利润”，这说明了大客户对企业营销的价值。作为销售人员，应抓牢手中的大客户，以保证自己有稳定的业绩。要抓牢大客户，销售人员首先应识别大客户。所谓大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高因而对企业经营业绩（个人业绩）能产生一定影响的关键客户，他们具有以下特征

，无论是企业大客户，还是个人大客户，对他们进行销售通常有三个主要特点：金额大、周期长、客户内部的决策者或影响决策者众多。因此，销售人员通过前期的调研，如果判定手中的客户为大客户，也就要从以下三个方面入手

故事展现

几年前，某省有一个电信计费的项目，

b公司志在必得，组织了由系统集成商、代理商等组成的一个十几个人的小组，住在当地的宾馆，专门为中标作准备。

他们天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个订单是十拿九稳的，但是一投标，却失败了。

中标方的代表是一位其貌不扬的女子。

事后，b公司的代表问她：“你们是靠什么赢得了订单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”

这位女士反问到：“你猜我在签这个合同前见了几次客户？”

b公司的代表说：“我们的代理商在那边待了整整一个月，你少说也去了二十多次吧？”女士说：“我只去了三次。”

只去了三次就拿下2000万的订单？肯定有特别好的关系吧？

但这位女士说在做这个项目之前，她并不认识对方任何一个负责人。那到底这位女士采用了怎样的战术？

她第一次来某省，人生地不熟，只能直接去拜访客户公司的总裁，不巧总裁不在。到办公室一问，办公室的人告诉她总裁出差了，她就又问总裁去哪儿了，住在哪个宾馆，接着马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆，能不能帮我订一个果篮，写上我的名字，送到房间里去。

然后她又打了一个电话给自己的老总，说这位总裁已经去北京出差了，无论如何请老总要在北京把他的工作做通。

她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这家宾馆找这位总裁。

等她到宾馆的时候，发现自己的老总已经在跟这位总裁喝咖啡了。在聊天中得知总裁会有两天的休息时间，老总就请总裁到公司参观，总裁对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请总裁看话剧，当时北京正上演《茶馆》。

为什么请总裁看《茶馆》呢？因为她问过那位总裁办公室的工作人员，得知总裁很喜欢看话剧。总裁当然很高兴。

第二天她又找一辆车把总裁送到飞机场，然后对总裁说：“我们谈得非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？”总裁很痛快就答应了这个要求。

一周之后，她的公司老总带队到当地做了个技术交流，她当时因为有事没去。老总后来对她说，总裁很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了总裁的倾向性，所以这个订单很顺利地拿了下来。

后来又去了两次，第三次就签单了。

a公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好总裁到北京开会。”

女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看，上面密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括客户的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差等。

案例中，销售人员击败竞争对手赢得了一个2000万的大单，看似容易，其实这个成功倾注了这位销售人员的很多心血。

无论是开发客户、关键负责人拜访与跟踪维护，还是最终的技术交流等，都为拿到订单做了很好的铺垫。而实际上，大客户的开发、合作就是这样，不仅要靠自己所销售产品或服务的实力，还要看销售人员开发、服务客户的技巧、方法。

我们在这里也可以吧我们的客户群明细列出来，给进行归类，在我们想要对客户进行沟通的时候就可以很快速的找出来。

现在虽然手机什么的电子文档都很方便，但是我们笔记本形式的记录，还是很有效的，因为在很多时候看电子版的都没有什么感觉，在记录在纸张上面的时候，还能加深我们的印象。

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