291028～魏鸿超

2017年7月31日

连续第170天总结

今日学到什么：

一：课程总结：

背景资料:改变客户固有想法，比登太阳还难！与其改变脑海里固有想法，不如在客户已熟悉的想法上去引导客户。不要否定旧观念、强加新观念，循序渐进引导，让客户自己说服自己去尝试。

关键词：循序渐进引导客户

提问：

1循序渐进引导客户的本质是什么

2循序渐进引导客户最大问题是什么，难度是什么，循序渐进引导客户如何拆分

3循序渐进引导客户动机是什么

4循序渐进引导客户目的是什么

5循序渐进引导客户原因是什么

6循序渐进引导客户行动计划是什么

7循序渐进引导客户行为是什么

8循序渐进引导客户结果是什么

9循序渐进引导客户预期结果是什么

10循序渐进引导客户要用什么方法做

11循序渐进引导客户要怎么做

12循序渐进引导客户有什么步骤流程计划，并形成自己的销售模板

13循序渐进引导客户为什么要这么做，开展这项工作

14循序渐进引导客户的目标是什么，工作内容是什么，要实现什么样的结果

15循序渐进引导客户这项工作的谁参与，分模块谁负责，如何进行分工

16循序渐进引导客户这项工作的时间何时进行，时间节点怎么规划，用时如何评定

17循序渐进引导客户这项工作在哪里进行，工作半径是什么

18循序渐进引导客户这项工作会产生什么费用，费用如何控制

19循序渐进引导客户每一步要怎么做，如何形成前后计划的衔接并落地执行到位

20循序渐进引导客户用什么方法和实现途径的选择

21循序渐进引导客户如何进行目标细分数量级提问，将大问题分为小问题，先易后难的解决问题

22循序渐进引导客户初次见面如何树立自身形象

23循序渐进引导客户除了简单介绍产品后面聊什么

24循序渐进引导客户如何模糊销售主张让对方知道自己是做什么的剩下的进行沟通维护推进

25循序渐进引导客户如何让客户认同自己

26循序渐进引导客户如何进行客户跟产品的匹配符合度

27循序渐进引导客户如何通过聊天了解客户背后的意图和含义

28循序渐进引导客户如何掌握主控权

29循序渐进引导客户如何准备客户感兴趣的话题进行情感的连接

30循序渐进引导客户如何从单爆入手提出问题，单爆一个准客户，由易到难

31循序渐进引导客户如何激发自身长处，用三大分析出客户匹配性和攻克步骤

32循序渐进引导客户如何从自身短板入手提出问题，避免缺乏计划性

33循序渐进引导客户如何从对手痛点入手提出问题，找出其最大痛点来改进自己的方式方法

34循序渐进引导客户如何从文化包装入手提出问题，用客户熟悉的想法让其自己说服自己尝试改变

35循序渐进引导客户如何从排除法入手提出问题，通过数量级的筛选，找出第一步需要解决的问题并进行整体方案的规划

36循序渐进引导客户如何从市场调研入手提出问题，通过数量级的途径来市调了解竞品做事做法

37循序渐进引导客户如何进行借力高手做事方法并根据具体情况进行模仿

38循序渐进引导客户如何跟同行同事进行学习借鉴正面做法如何找出竞品优势劣势和主要问题 39循序渐进引导客户如何从消费者的购买习惯购买力消费者心理和群体喜好进行拆分根据不同类型的人的特点进行引导

40循序渐进引导客户如何从服务进行售前-售中-售后的讲解，举证并落地执行让对方信服增强信任度

41循序渐进引导客户如何给准客户提供顶级增值服务，超出其预期，增强客户黏度

42循序渐进引导客户降低准入门槛，步步为营，逐步转化客户的忠诚度

43循序渐进引导客户如何逐步获取客户信任，说得再多，不如做给对方看，让其认可本人的能力和可信度

44循序渐进引导客户如何从利益驱动进行客户匹配

45对于准客户如何进行台上台下的利益驱动

46对于长期可以开单客户如何进行利益驱动

47对于短期可以开单客户如何进行利益驱动

48对于中期可以开单客户如何进行利益驱动

49对于长短期小中大客户如何进行利益驱动的频率和步骤

50循序渐进引导客户如何从商业模式引导，做到真诚有诚意的描绘愿景和做数据匡算用好ppt

51循序渐进引导客户如何从目标消费群划分，不同类型客户需求点和痛点不同，如何整理相关话术和相关故事集锦

52循序渐进引导客户如何从投资阶段和规模进行划分，接触过程中做好充足的市调，也要适当的止损

53循序渐进引导客户如何从营销策划广告促销媒介转介绍口碑等进行市调，做到既有现有的支持体系，也有未来的服务愿景蓝图和体系

54循序渐进引导客户如何从价格探讨，对于关注价格的客户如何进行谈判，对于价格不敏感的客户如何进行谈判，彼此之间的关注点如何进行提炼和划分，总结出自己的一套探客方法

55循序渐进引导客户如何从最大问题进行细分 56循序渐进引导客户如何从中找出十大问题并逐一进行破解

57循序渐进引导客户如何给客户制造价值，什么样的价值和资源是对方迫切需要的，如何进行整合，让其看中自己的价值亮点

三：学以致用：（摘抄）迷茫时，向远方看。谋事时，立足脚下。视野足够宏阔，才能够发现隐秘的社会发展规律，看到所有成就事业者的必然性法则。未来并不存在，人生只有开始。时光婉如一块巨大的璞石，要靠我们的行进，缓慢开凿出内在的珍宝。人生从来没有地图，只有一枚小小的指南针——最完美的选择，莫过于行动。行动，让自己优秀。行动，改变着自己，并在这个改变的过程中，遇到越来越多的机会。（拆分组合式行动，一个脑袋两个胳膊，唯有谋中干，方知行否，方能无悔）

今日在大巴上看完了阿甘正传，他的每一次成功都在于细分下来的聚焦聚焦再聚集的做事法则，当然在执行过程中他计划也在根据实际情况调整，但每一次调整后仍是集中全部力量进行单爆，比如在越战中阿甘在战场上想回去救津布，但每一次搜寻过程中都有其他人需要救助（突发事件太多），每一次救助，他都全力以赴，直到最后他心中的终极目标救出阿布始终没有动摇，只是在实战中进行了计划的修正，最终找到阿布，不过到安全区域阿布也因受伤过渡牺牲了。