渠道为王的海军模型
渠道六道程序:厂方老板、厂方高管、渠道管理人员、海军头、海军中层、海军基层。
一、渠道的分类
（一）控制型
控制型，甲方把渠道商控制在手里。
特点:
1、甲方霸王条款
2、甲方没有赋能
结果:
控制型导致的结果，是拼命在市场上找存量的渠道、公司。
案例公司:雅虎3721渠道
（二）双赢型
双赢型，是你赢我也赢。
特点:
1、区域精选独家代理。
2、甲方培训，赋能渠道。
导致的结果:
双赢型的运营结果，甲方主体降低返点，渠道利润变薄。
案例公司:百度渠道
（三）生态型
特点:
1、主营产品是甲方的，收益归甲方。
2、人品多元化，渠道与甲方共同研发衍生产品，收益归渠道。
结果:
生态型渠道，主营产品，甲方利润高渠道利润低，共同研发的衍生产品，渠道利润高，甲方利润低。甲方为渠道提供了广阔的平台，这样就激发了渠道的利润增长空间，使它自然生长。
二、海军渠道的运营核心:契约精神
三个原则
1、自由:签约条款双方商议。
2、平等:法律条款双方平等，话语权平等。
3、守信:博弈的体现，小条款执行的时效、尺度要彰显诚信。协议签完条款确认以后不能随意更改。
三、海军布局（道、理、术）
（一）布局之道
1、两个原则
1）创业初心不可忘。
2）以始为终的思考路线。
2、出局看局看市场
1）看市场规模。
2）看行业划分。
3）区域划分。
3、布局组织:选择合适的渠道商
（二）布局之理
人效:员工每人每天的工作量。
周期:用户成交的周期。
规模:测算需要的团队规模。
时点:测算投放的员工工作时间。
（三）布局之术
1、激发潜能，提升张力。
如何激发个人潜能，激发他的灵魂张力。
2、潜能显现，巩固张力。
如何让这个灵魂能够显现，爆发出非常强大的力量。
3、提升张力:建立市场机制
三个原则:
1）平等互尊:条款共同达成。
2）合作共赢:契约底层精神。
3）用户满意:提供本土化服务。
两个要求:
1）公平公正。
2）运营重点要突出。
4、运营培训之术
1）GM培训会
渠道商老板的成长营。
2）3年1000人计划
腰部力量的培训，把代理商的主管、总监级别的人组成千人培训大赛。
3）推优计划
员工层面的培训。
5、运营系统:GRM系统
1）掌握所有代理商团队情况。
2）帮助代理商养成良好销售习惯。
3）快速传达信息、政策。
4）提高考试覆盖率和频度，考试成绩与佣金政策挂钩。
总结:
一、要跟海军（渠道）建立信任、默契，叫做契约精神。
二、在契约精神下布局很重要。根据创业初心，以终为始去建模型。
三、系统赋能，用市场机制激发代理的灵魂，发挥局的张力。
三句话概括:布局决定终局，机制提升格局，培训巩固战局。
