雨哥你好，我们家是做批发的，批发一些日常用品，但是竞争很厉害，基本上大家都是一个价了。现在的问题是

第一:我们家的产品没有价格优势，一般都是些老客户。

第二:老客户该怎么维持关系，因为其他人的价格一但比我们低了，这个客户可能就丢了。

第三:怎么去开发新客户，如何去寻找新的货源来点，我们怎么把新产品卖出去给别人。

我们家乡是小县城，一般客户是那些乡镇的批发老板。

雨总回复：

哥们好

1、竞争到这个层级，生意也没有什么秘密可言啦，价格，甚至进货渠道都是一样的；

2、怎么办？

我给你摘录一个案例，看完就清楚啦：

小华同学做专业香蕉批发，夫妻开了一个档口

红海行业，竞争大，质好价廉就好卖，利润有时一两毛，遇见好行情多赚点，但好事少，有时5分钱差价客户就转到隔壁拿货了；

自己悟性差，特别在认人方面，有时客户来拿两次货，还是认不得其人，比较笨；

拿货一般找中介，有时自己也跟供应商直接联系，能省几百元一车的中介费，然后自己租车装回来，大家都是谁便宜就从谁家进货；

赚钱靠量，但自己所在市场小，每天1000斤批发量，方圆15公里客户为主。行业的本质就是搬运工，生活节奏是四、五点起床；

对销售有兴趣，二十年来一直看销售书，但水平未能提高，自己做了十年找不到赚钱的行业；

如果年轻10岁，会做房地产，但现在40岁上有老下有小，生活压力大，想听一下雨哥的建议……

我给出的回复是：

小华原来的思路是，香蕉批发行业因为竞争大，赚不到钱，所以打算换行业从头开始。我认为做生不如做熟，正因为小华没有成为销售高手，所以做了十年都没积攒下多少忠实客户群，生意才举步维艰，创业才赚不到钱，根源全都在销售二字上。

咱们反复说过一个概念，创业的本质 = 卖货！如果小华是一位销售高手，很容易破解难题。好，看看咱们的解决办法吧。

在提问中，小华同学曾有过抱怨，二批渠道商会因5分钱差价，就转到隔壁档口拿货了。那自己也跟市场所有批发商一样，也是每天更换供应商，谁家便宜就从谁家进货，既然咱们对供应商没有忠诚度，也别抱怨客户缺乏忠诚度啦，大家彼此彼此，哥几个说，是这个道理吧。

其实，每天更换供应商的做法，表面是赚便宜，但实际是占小便宜吃大亏。好，我们提供的解决方案简单。

找到一家信誉好的大型供应商，他虽然不能保证每天批发价是市场最低，但只要一年有70%的天数做到市场最低或较低，那咱们进货价就能建立优势，因为在30%天数里，即使他的供货价表现一般，咱们照样进货，供应商看到其他批发商今天全到竞争对手那儿进货了，真令人心寒不已啊，可唯独咱们不惧价高而高调挺他，呵呵，雪中送炭，雨中送伞，人心换人心呗，他必定心怀感激，会把批发商分为A、B、C三档，供货价肯定区别对待啦。

我们是大供应商的A类客户，进货价自然有竞争力，这就是“单爆”思维模式在销售中的运用，“单爆”一个供应商，获得最大利益。嗯，让竞争对手还是天天更换供货商吧。

二批渠道商会因五分钱差价，就转到隔壁档口拿货了，大家说，此话说明什么？

对，二批渠道商喜欢搞小便宜！好，利用该特性做促销，推出积分卡奖励制度。假设客户第一次进货50斤香蕉，咱们给客户积10分，并请客户在积分本上签名，如果只是进货30斤，那就积攒6分，以此类推，当客户积分攒到100分，咱们拿出从该客户盈利的20%作为回报。这样做有什么好处呢？好处有四个：

第一、为客户办理积分卡，顺理成章拿到客户手机号，像小小同学发短信就能落地，这是人情搞透的节奏；

第二、积分到100分就有20%利润回报，更好更快第拴住客户的需求，这是利益驱动的做法；

第三、二批渠道商办理积分卡和客户做登记，会留下一个重要信息，我们看到10次登记信息，能提炼出客户什么时候进了多少货，下次进货时间，发现进货规律的好处是，能给客户打一个有意义的电话：“王哥好啊，您上次进货是在周三，现在卖得差不多了吧，明天您来进货不？呵呵，我把好货给您留着……”呵呵，大家看到了实际价值了吗？

第四、打完一圈电话，咱们大体能匡算第二天该进多少货，确保不浪费，这可是在节约成本哦。

办理积分卡有四大好处，但这件事做到极致了吗？肯定没有啦，小华同学提问中有一句话，行业传统生活节奏是四五点起床，我瞬间有想法了。

大家想一想，客户早上五六点到市场提货，肯定没吃饭，所以咱们应该给客户准备好包子、豆浆、油条早点，那么给客户的电话就是：“王哥啊，您上次进货在周三，现在卖得差不多了吧，明天您要来进点货不？呵呵，我把好货给您留着……对了，老规矩，空肚来就行，包子、鸡蛋、豆浆、油条管够啊……”

不管你是初次打招呼的，还是首次进货的客户，还是回头客，吃了咱们的早餐，好意思扭头去隔壁家进货吗？好，第一次他白吃白喝不进货，第三次还好意思白吃吗？只要他第一次从咱们这儿进货，后面的故事都是按套路推进的，呵呵，把客户搞成回头客很难吗？忒容易了。

所有的水果店、超市卖水果，除了新西兰产的高档猕猴桃有不干胶贴卡通表情，其他水果基本没有，呵呵，咱们商机来了。

香蕉一般是一把一把地卖，如果我们在一把香蕉上随意贴几个卡通表情，消费者看到后，会有什么内心活动呢？好，换做是你，你会怎么想？大家敲几个关键词来看看……

我认为，消费者或多或少有一些心理反应，比如，卖萌、可爱、幽默、想咬一口、对孩子有吸引力……尤其面对家里有小宝宝的“宝妈”们，她们瞬间就有主意了，拿着一个带有卡通表情的香蕉，随便讲个小故事，就能吸引孩子的兴趣，喂他们吃水果还费劲吗？喂宝贝吃饭吃水果，是每个“宝妈”头疼不已的事儿，呵呵，那下次她们是否会继续在这家门店购买呢？对，增加了客户购买粘性。

前期刚认识客户，如果只发周末愉快短信，有同学担心进展慢；有同学做电销，客户在外地，怎么更快做好客情关系？好，我再为大家推荐一招。

第一次给客户打完电话，或见过一次面，一周内可在周二、周四，给客户发一个或两个笑话，所发笑话要重质量，不求数量。一分钱不花，便能让客户开口笑，何乐而不为？

根据心理学原理，笑是人们统一情绪的第一步，客户通过笑，容易在心理上和咱们形成良好共振，也容易接受咱们的联络请求，为加快人情建设做好铺垫。

好，既然咱们是做香蕉批发的，自然要发香蕉的段子或神图啦，比如，PPT上的这些神图。

其实，每一位客户都有家人，尤其对于有宝宝的客户，咱们可以送客户香蕉公仔或文具，还是花小钱，办大事的做法。我总是跟716团队的同学讲，“攻”客户的家人，关心客户的家人，事半功倍，这是销售攻心术的上策。对，讲完概念就要落地，看，小华同学就可以这样来执行。

好，咱们把供应商搞定了，又把客户搞定了，随着回头客增加，小华同学的香蕉销量肯定越来越大，那供货商对咱们是不是越来越敬重了，进货价会不会越来越低呀，每天的利润空间再也不是赚一两毛了吧，呵呵，咱们对供货商也是人情做透 + 利益驱动啦，呵呵，一等一的黄金客户，谁都会高看一眼哦……

当咱们成长为批发市场香蕉销售第一名后，开始掌握市场定价权，干掉一批竞争对手，咱们批发能力越来越强大，行情看涨哦。

更重要的是，我们拥有一批忠实的二批水果商，他们每次到市场进货，不可能只进香蕉吧，既然客户群有需求，就顺应潮流呗，那时，咱们完全有资金有实力进军利润更好的其他水果市场，比如，苹果、橙子等细分领域。

由此，咱们将从一个普通香蕉批发商，逐步成长起来，最终目标是成为这座市场的水果批发大腕，年入30万起！

把这个案例看20遍，就可以举一反三啦

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