你好，我是Wilson。一个正在以书写的方式磨砺自己的人，这是我在网络上的第49篇复盘随笔。
上周和你分享了汤君健老师《有效提升你的谈判能力》的部分内容，为你揭开了谈判的本质，以及谈判三种类型中的价格谈判。这周我将继续和你分享第二种谈判类型——条件谈判。
在这一类谈判中，价格不再是唯一目标。它的主要方法就是以下几点：
首先，准备阶段，盘点谈判条件；
其次，不断搜集确认对方需求；
第三，找到可替代方案。
一、盘点谈判条件
我首先为你分享盘点谈判条件。首先，你需要写出所有可以谈判的条件。而后从中确认，你的主要目标、次要目标和底线条件。
主要目标就是你心里真正希望达成的，甚至这个条件达到了，其他的只要在底线以上，就可以答应的。
次要目标，是指能谈下来最好，但如果在次要目标上让步，可以换来主要目标达成，那也没关系。
底线条件是指，你完全无法接受的某个条件。
比如，你打算把一套设备推销给对方，你希望对方愿意购买你的设备，甚至能够负担安装这套设备的费用，但你希望和对方谈价格时，能把价格控制在8折以上。这个案例中，购买你的设备就是主要条件，愿意负担安装费就是次要目标，而8折以上的价格就是你的底线。
二、搜集和确认对方真实需求
当你确立了自己的条件后，为了谈判结果能够符合自己的心理预期，你就得想尽办法搜集对方的条件。你得知道一点，你的对手和你一样，也会有他的主要目标、次要目标和底线条件。
许多大型企业在谈判前都会有一个“非正式会议”，双方会派出公司的中层进行会谈，广泛搜集对方的想法，同时把自己的部分条件，放出一些风声，刺探一下对方的反应。
但对于我们普通人或者紧急的情况下，我们也许只能在现场判定对方的真实需求。这时候就得学会问两类问题：一类是需求确认类问题，一类是假设性问题。
（一）需求确认类问题。
先说需求确认类的问题。它贯穿谈判过程始终。说白了，就是主动询问对方对各种条件的需求重视程度。
比如你问对方：“对于我们这个岗位，如果把薪资、个人发展、职位、行业、工作地点等要素排一下顺序，你会怎么排？”
（二）假设性问题
假设类问题，就是提出假设条件，询问对方的接受程度，来判断对方的真实需求。比如，你在面试时可以问对方：“如果目前只给你这么多的薪资，但可以给你价值这么多的期权，你能接受吗？”
期间，一定要注意气氛和情绪。人都有防备心，如果对方觉得你冒犯到他了，很可能就不想和你谈了，或者至少，他不会告诉你他的真实需求。当对方在说自己需求和想法的时候，你一定不要急着评论，而是鼓励他多说一些。这不但可以帮助你们缓和紧张的谈判气氛，而且能够让你掌握更多的信息。
三、找到可替代方案
当你的信息掌握得比较充分之后，你就要开始谈条件了。
可是在谈判过程中，对方极有可能提出一些你不愿接受的条件。这是你就要找到一个新的方案去替换掉对方的条件。
比如以租房为例，对方要求你一次性付一年的租金，你一听，可能觉得太不合理了。但沟通中你发现，对方其实真正的诉求是，他担心你弄坏房子里收藏的一张名贵的桌子。这时候，替代的方案可以是，要么干脆请他把桌子搬走；要么，你租金还是三个月一付，但是，多放一些押金。
四、条件谈判中的让步三原则
跟价格谈判一样，条件谈判也有让步的技巧。条件谈判让步的原则主要有三条。
首先，让步的重点在次要目标上。
牺牲一些次要目标，是为了保护主要目标的达成。很多谈判高手会主动在次要目标上做让步，以显示自己的大度。这种以退为进的方法，既可以让谈判对手觉得自己诚意满满，也可以保证自己的核心利益不丢。
第二，不要轻易让步。
你要学会做一个“不情愿的让步者”。要学会运用条件有限策略、期限策略来让对方觉得你如果真的让步的话，是真的很给他面子。
第三，如果实在要让，也尽量让双方一起让。
这也就是“条件换条件”。比如对方希望你接受租3个月押2个月的条件，你可以提出延长装潢免租期的条件等等。在互相让步的博弈中，可以给你带来一定的缓冲带。
这就是谈判中的条件谈判。下周，我将为你分享谈判的第三个类型——价值谈判。下周见。
