销售这条路其实是布满了荆棘，从刚做销售时打电话给新客户屡遭拒绝，到慢慢地入门能顺利地拜访客户，再到可以和客户深入交流获得客户的信任，这是一个艰难的过程。
然而，更艰难的是面对一个复杂的销售机会，你要花很大精力和时间去制定战略战术，去和竞争对手争夺客户，去和客户不同部门的人交流以争取他们的支持，还要和同事加班一起分析客户需求准备技术方案。过了半年之后，要投标了，即使半年来的努力使你看上去比对手更具优势，可是忽然之间对手玩了个花招一下子把你原来积累的优势瓦解了。然后你和同事们又是夜以继日地加班准备投标书，往往在投标前夜奋战通宵，因为即使在投标前几天也要根据当时的情况调整标书方案，在最后一刻才确定商务价格，以免走漏了信息被对手知道。
但是，投标的结果只有一家能胜出，其实对手可能也同你一样付出了巨大的努力，就像体育比赛，只有一个冠军，但每一个运动员都刻苦训练，拼尽了全力。甚至比体育比赛更残酷，因为很多体育比赛有冠、亚、季军，而我们的竞争只有一个赢家。谁是最后的赢家取决于公司的实力、销售的策略和战术执行力、团队的合作、临场的发挥、客户的认可、对手的失误，甚至是运气。
我曾经做过的一个案例，是一家国有大企业，他们想用一套软件，在我们和S公司之间选择，咨询公司也已经在前期帮他们做了很长时间的业务咨询。我们在一开始同客户交流时就了解到项目负责人以前所在的企业用过S公司的产品，虽然在同他直接接触的过程中并未感到他的倾向性，但通过其他渠道打听到的情况并不乐观。这是一个战略性的项目，因为我们在这个行业还没有突破，而这个行业的客户众多，所以最后我们还是决定参与竞标。
首先我们根据项目的需求成立了项目小组，由销售、需求分析人员和技术人员共同组成。作了分工后各自准备，销售自然要在不同场合同不同部门的客户沟通，然后回来向项目小组及时反馈最新的状况。参与每一次的方案准备会，听每个人介绍自己部分的准备内容，遇到技术人员对技术需求有不太明确的地方，我们就会安排拜访客户，直接确认客户的需求。在整个销售过程中我们的团队表现的很专业，看起来也没有犯什么错误。在投标过程中我们的评标结果分数略低于对手，整个评标过程也没有不公平、公正的地方。最后的结果是对手赢得了这个项目。
知道结果后，整个团队自然都很失望，因为每个人都觉得辛苦努力地付出了，可是结果还是输了。其实我作为这个项目的负责人是要付主要的责任的，虽然整个销售过程中我一直感觉不好，但因为是战略项目，不得不硬着头皮应战，当时的想法是只要有一线希望就应该努力。如果换作现在，那我可能就会选择放弃这个项目了，公司的资源（主要是人力）有限，从运营效率来讲，应该把有限的资源投入到有把握的战斗中去，所谓不大没把握的仗，就是为了保存有生力量，不损士气。
当然，输了单子并非没有收获，我们从失败中如果能够仔细反思，找到原因，吸取教训，总结经验，那么离下一次的成功就更近了一步。
