一、关于体系理解，

体系：就是把每个不相干的个体，设计成相互作用，相互依赖，相互制衡的整体；

建立体系的过程就是解决问题的过程，从而把解决问题的经验不断打磨，沉淀，载入史册，重复被利用的成为体系。

所有人员必须跨越的思想沟壑：

1、爱上问题，遇到问题不再抱怨，而是积极面对解决，

2、把经验不断总结，打磨，形成方法论，可以重复使用的流程和标准，帮助后来人快速融入团队，做出效率和结果。

二、吉拉特目前阶段重要的五大体系

1、产品、服务体系，

产品：核心思想是引入资源、控制资源、放大资源价值，形成吉拉特的价值。

服务：核心思想是专业性，专业创造价值，专业创造利润，利润反哺组织自身迭代升级，达到跟高专业性。

具体细化为三个维度：

A、采购、供应链体系：

  1、资源引入，必须有产品专业性的高度熟悉，产品行业和行情的高度熟悉，生产厂家信息的高度熟悉、建立系统资料库，具备专业分析和判断能力、对产品的品类规划有高度理解。

2、资源的控制：主要分成几个层级：a、代理，b、独家代理，c、独家定制，d、参股上游，d、控制上游。必须建立指导思想，建立方法论，明确核心产品，什么是前端产品，什么是利润产品，什么是绝对优势产品。

3、供应链效率的管理能力，具备专业的管理能力，高效的供应链体系。

4、谈判能力，必须对谈判能力形成自己的认知，达到专业级水平。

5、以上需形成体系，具备培训，核心业务能力的复制能力，

B、产品体系：

1、产品品类的规划能力，

2、产品塑造价值的能力 （研发、创新），结合供应链资源形成吉拉特的价值链。

3、建立产品的完整的销售展示工具，从产品资料、操作步骤、操作视频、宣传海报、接待流程、客户体验等维度，建立框架、方法论，

C、服务体系：

1、从培训、策划、配送、售后等方向思考。

2、每个领域需深度思考、站在客户的角度，设计极佳的客户体验，帮助客户产生直接价值，形成不可以替代的服务，

3、让服务产生利润，让利润反哺组织自身迭代升级，不断优化专业性。

2、培训体系

培训体系就是人才的复制体系，企业不断，招人不止，只有具备人才的复制能力，企业才能不断壮大。同时也为优胜劣汰提供基础。

A、使命、愿景、企业文化、价值观的培训，

尤其重要的是价值观的培训，

价值观分成以下四个部分的价值观培训：

1、对客户，2、对团队，3、对自己，4、对未来

必须制定具体培训的详细内容、步骤、建立沟通反馈流程，明确达到效果的标准，定出时间规划。

价值观是公司走得长、走得远的唯一标准，必须从上到下充分认识和重视，并形成共识，

价值观必须纳入考核体系，建立完整的考核标准，为我们选人、育人、留人提供重要支撑。

B、产品知识、实际操作培训，

1、整理和明确培训资料，销售工具指导使用，

2、建立培训流程和时间规划，

3、明确考核标准，

4、设立有效的培训激励方式，让参与人员达到高度投入的状态，最终获得能力。

C、销售流程和销售技巧的培训

销售的价值观：帮助客户创造价值，给客户合理匹配，

销售的理解：a、信念，b、策略，c、服务，

销售流程：

1、线索收集，

2、客户分析，

3、方案呈现，

4、促成成交，

5、订单服务、获得口碑

6、持续跟进，获得新的需求

7、提出新的解决方案，帮助客户解决问题，创造价值

关键：

1、对销售的概念信念、策略、服务有深刻理解，必须认同公司价值观，

2、对销售流程熟悉，对各个流程的关键要点掌握清晰，并能灵活运用，扎扎实实，不能取巧，

3、必须反复用案例操练，掌握到非常熟练的地步，刻意练习是达到专业的唯一途径。

D、核心业务能力达成

只有把掌握的知识，认知通过语音表达出来，让客户明白什么是好的，什么是适合他的，并说服他认可我们的想法，达到合作的目的，

演讲是所有能力的总和，

1、演讲的培训，自我介绍，公司介绍和产品介绍，

2、按销售流程进行案例分析，并通过演讲的方式考核，最终获得销售的核心业务能力，

其他业务板块也按照销售培训的板块设计相关培训体系，让人才具备能力，

3、销售管理体系

有了产品和服务，人员掌握了能力，

必须让同事创造结果，同时获得对应收入，满足需求，

同时让同事在创造结果的过程中，不断突破，不断提升自己，格物致知，人一定是在做的过程中获得认知，这种认知才是真正的能力。

具体步骤：

1、客户分析，分析存量和增量，

老客户存量，老客户增量，新客户增量，增量要明确两个值，一个是心里有底的，完全能完成的，一个是这个最大可能值。

明确数字化出来，只有数字化了才能明确市场的量在哪里，在知道自己可以达到什么高度。

2、定目标，

只有明确目标，才能执行力强，

定目标的原则：

a、员工自己认为可以完成的，在这个基础上往上调，设置稍微高点，让他突破自己，

求其上、得其中；求其中、得其中；求其下、必败。

b、通过设置奖励和处罚，来激励和帮助员工突破，

c、奖励我们定，定员工想要的，不一定是钱，处罚员工自己定，定他们害怕的，自己承诺的就会坚持去做，

d、所有的出发点，都是帮助员工突破、成长。

3、制定详细计划，

一个目标要达成必须有详细计划，把能够想到的全部想到，写出了，具体到每一周、每一天、每个小时，

吉拉特销售的计划具体步骤：

a、根据存量和增量分析，再对照公司销售流程，思考每一个客户到了哪个步骤了，把没有每个客户没有完成的销售步骤写出来，怎么做，什么时间做，做得什么程度，按照这个来制定月、周、天的详细计划，明确要的事情、时间、明确要达到的结果。

b、计划需要根据客户的情况调整，因为每个步骤都需要跟客户沟通，可能客户的时间有变，需要有变，所以随时调整，但总的目标不变，坚定目标概念。

c、把目标数字化，时间化的定到每周、每天，存量多少、增量多少，新客户多少等，只有具体到每天，才能保证任务的完成，

d、作为领导，必须让员工自己完成计划，只能是引导，不能替他做，让员工自己在独立中成长起来，三句话：一、你认为呢？二、有没有更好的方案？同时确立标准，三、就按你说的办。

4、过程监督、定期检查目标达成进度

a、每天、每周对照计划看实际完成情况的效果，分析没有完成的原因，帮助处理完成过程中的难点，分享每个人的收获，从而帮助到身边其他的同事，大家一起进步。

b、统计每天完成进度，把存量、增量、新客户数、完成率、时效等指标分个人和团队部分表格化的呈现出来，让每个人清楚的知道自己完成了多少，还要完成多少，还有多少时间等，每天的任务完成没有，帮助督促进步。

做到今日事今日毕。

c、只有保证每天的任务完成，才能保证每周、每月的任务没有问题，那种自认自己没问题，但不做计划，不监督自己每日完成任务的人，都是不靠谱的。就像飞将军李广，永远封不了候，成不了大器。

5、结果呈现，分析原因，兑现奖罚

a、以报表的形式呈现结果，把关键指标如：客户排名、核心产品销售情况，存量、增量、新客户数、毛利、回款等数字化呈现出来。

b、个人和团队目标完成情况，明确对应奖励处罚。

c、以仪式感的方式发放奖励，让有结果的同事获得奖励和荣誉。

6、销售主管和经理还需要做的几个事情，

a、核心产品的销售思考整理，销售目标和政策的制定，

b、渠道方案的整理，

c、客户成功案例的整理，

以上三个是帮助员工梳理产品销售方向，新客户开发方向，成功案例的销售经验。

7、客户管理体系

必须建立有效的客户管理体系，有效的利用每一条线索和商机，让每个客户的潜力都发挥出来，

a、线索管理，明确线索来源，管理，分配机制，保证每个线索能有效转化为客户，设置跟进时限，形成大家关注线索，重视线索，有时间紧迫观念。

b、商机管理，对每个重要机会都有把握住，不要让机会存在遗憾。

c、订单管理，

d、客户管理，存量、增量，

关键：

1、让所有的同事明确，每个线索、商机、订单、客户的重要性和他必须在有效时间内完成的任务，明确标准之后，所有人都会认真对待，

2、对没有在规定时间和标准之内完成的，要制定线索、商机、订单、客户的调整标准，比如一个线索一个月的时间在某个人手上没有达成成交，这个线索必须跳回公海，可以让别的有能力的人去完成。一个客户在一个员工手下，连续几个月销售额下滑，这个客户要做人员的重新调整。

3、管理的目标是保证对每个线索、商机、订单、客户的充分发掘，优质服务，同时也是督促每个同事的成长。

8、组织架构、绩效考核、薪酬分配、晋升体系

a、组织架构一定是平行化布局，同时安排副手，做到认可公司文化和价值观，态度好，能力强，有结果的员工，实现组织的竞争力，让每个员工意识到昨日的结果已成过去，所有人都有看当下和未来，结果是不会骗人的，不要让昨日的成绩成为今日的膨胀，从而妨碍员工的不断成长。

b、单一利润中心改成多元化利润中心，后续对渠道，品类进行切割，进行独立核算，（营业额-成本=利润），从财务数据中明确的知道每个的具体贡献值，在根据贡献值进行分配，做到分配合理。

c、绩效考核要简单化，明确几个关键指标，考核结果，具体以下几个方面：

1、价值观，销售过程的价值观考核具体化下来。

2、销售额、存量、增量，新客户数、毛利、回款等数据化考核，形成固定模板，每月提交。

3、客户分析，计划等不需要考核，只做引导沟通，帮助理解，要通过目标，奖励和处罚等方式让员工自愿的主动的去做，

d、薪酬和晋升，

1、我们的薪酬体系不要去参考市面上常规的标准，要做到对应多少结果，得到多少收入，最好上不封顶，创造得越多得到的越多，

2、后续都要做到零底薪，但只要每个员工按照公司的要求来做出结果，每个月的收入要比同行至少高出3倍以上，

3、形成完整的晋升体系，目前销售的晋升有：业务员、主管、经理，合伙人、股东等，明确晋升的标准，时效，让每个员工清楚知道，自己到达什么标准可以晋升，晋升之后的收入有多少提升，自己要做到什么程度，

4、职责权限（解决员工在哪干的问题）

      岗位说明书（解决员工干什么的问题）

      操作规范  （解决员工怎么干的问题）

9、营销体系

a、产品和服务价值的塑造，通过资料、展厅、网站、网店、微信、微博、百度、公司订货移动端等途径展示产品和服务的价值，同时扩大客户连接公司的通道，加强便利性。

b、设置客户优质体验感，从接触到订单服务完成，在各个细节设计极佳的体验感，获得客户口碑。

c、展会、推广会、培训会、交流会等扩大公司影响力，展示专业性，

d、加强老客户转介绍环节设置，获得客户口碑，同时把口碑传播出去，

e、加强成功案例，渠道方案的整理和包装，优化展示环节，扩大影响实力。

f、利用互联网手段，建立跟客户的沟通平台，加强与客户的互动、服务、口碑等环节的优化。

保证产品和服务的品质，塑造产品和服务的价值，宣传产品和服务的价值，获得客户口碑。

4、人力资源体系

人力资源是一公司最基础的部分，也是最重要的部分，包含：招人、选人、育人、留人等，其核心的基础是人，人的需求分析，人性的分析等，

吉拉特人力资源体系，参照阿里巴巴，定为以下三个方面：

1、心

a、使命

b、愿景

c、价值观

我们怎么整理我们的使命、愿景、价值观，整理了之后，我们怎么传导，具体怎么一步步的落实，真正的进入每个员工心中，让大家获得认同，认可，甚至达到信仰的层级。

初步整理：

使命：为中国餐饮升级贡献自己的力量。

愿景：成为中国最专业的餐饮服务公司，服务超过100万以上优质客户，并获得口碑。

价值观：对客户，对团队、对自己、对未来。

具体落实建议：

1、会议系统，早会、部门会、晚会、核心会、月会、分享会、读书会、团队活动等。通过会议系统的打造，把思想层面的东西带到员工的心中，影响一部分，带动一部分人，让公司充满正能量，杜绝负能量。

2、打造政委体系，像毛细血管一样深入到组织当中，滋养组织的思想。

3、打造价值观考核体系，把虚做实，在公司的职位越高，考核比重越大。

4、不断优化行政制度流程，尽量简单有效。

2、脑，

核心业务能力，

1、公司各个板块的核心业务能力，需整理成完成的体系，具备完整的流程和标准，

2、建立指导思想，和方法论，建立不断创新，迭代的机制，不断优化各个体系，

3、目前公司五大体系：产品和服务体系，培训体系，销售管理体系，人力资源体系，财务体系，

4、配合各个部门把各个体系形成培训资料，具备复制人才的能力，

5、核心业务能力要求都是要讲的出来，演讲能力是每个部门都要求的。

通过资料整理，流程和标准优化，体系建立，培训形成，人才复制，让公司的员工在短时间内具备核心业务能力。

6、结合各个部门，制定培训的流程和标准，保证效率和质量，

3、体、

体就是体力，也就是帮助员工获得结果的机制，

具体包含以下几个方面：组织架构，绩效考核、薪酬体系、晋升体系，红线电网，

1、优化组织，辐射式设置，平行化布局，安排副手，目的要让内部的竞争达到外部竞争的强度，不要让公司成为温床，让所有的员工在一个有效的组织里面不断成长，不能有半点松懈，通过组织架构的设置，形成相互竞争的环境。

2、结合各个部门，逐步明确每个部门的关键指标，制定相对于的绩效考核，

3、薪酬体系，结合各个部门的绩效考核制定薪酬体系，原则是最终全部零底薪，但按照公司要求作出结果的，工资水平达到同行业的3倍以上为佳。打造具备竞争力的工资水平，

4、晋升体系，基础员工、主管、经理、合伙人、股东等层级设置，明确晋升标准，让有态度的、有能力的人发展没有天花板，

5、红线电网，制定少量的公司认为最重要的几条红线，任何人触碰出局。

人力资源体系，要站在公司发展战略的角度，不断调整优化创新，以适应公司发展。

做到心、脑、体一致。

5、财务体系

财务是所有决策，分析的基础，建立完整的财务框架是公司最重要的工作。

财务不能局限在自我的专业知识，应该要利用专业知识，来思考现有公司的商业模式、业务类型，业务流程，来重构完整的财务体系，做到高效、严谨、直观、可以监督，控风险等要点。

初步整理以下几个板块：

1、预算体系

2、费用控制体系

3、业务流程，以及关键节点控制，

4、经营表报，

5、税务系统

6、经营决策分析以及意见。

其中业务流程，结合公司的整体发展，要利用互联网工具，做到线上线下的统一，无纸化办公等，加强跟客户沟通的效率，员工工作的效率。