生活在现在这个社会，交往交流越来越紧密，越来越频繁。为了界定各自的利益、权利和责任，各方总会商讨列出条条框框行为规范，遵照执行。希望善始善终皆大欢喜。这个过程中，各方都为了自己的权责利益，讨价还价。使用各种谈判技巧，演绎出各种各样，惊心动魄的故事。

        无论国家与国家之间，区域之间，公司与公司之间，团体与团体之间，个人与个人之间交往交流，如一项建筑工程，一个采购项目，买一点水果，买一点蔬菜……。无时不刻的在上演着谈判剧。

        在许多年前，我所居住的附近，有一家水果摊贩，经常欺行罢市，欺压同行；坑人宰客常有耳闻，这样的摊贩一般我会远离，不去招惹他们。

        有一天，我从此摊位旁边经过。听其大声吆喝，宣传叫卖。我鬼使神差般的停下自行车，一只脚踩地，顺手摘下一颗荔枝，慢条斯理地剥开皮，把果肉扔在口中，边吃边悠悠荡荡，不快不慢的骑着自行车走了。回想起当时的行为，我自己一点没有意识到自己在做什么，毫无主观意识。

        我这样悠悠荡荡的骑行着，突然后面响起了炸雷，摊主大喝一声，你咋回事儿，你以为我在这里搞慈善的，免费吃的吗？骂骂咧咧的，边骂边疾步从后面追来。黑壮的身体，踩在地上发出有节奏的撞击声，似乎有猛兽从后面袭来的感觉。在我两眼的余光中，我们已经成为周围行人的注目焦点。

        这时我踩车的节奏，没有加快，和刚起步时一样，慢慢悠悠的。当时我确实有点紧张，但绝对不害怕，有不期而遇一只猛兽，躲避不过只有搏斗的心理准备。想着他那黑壮的身体，心里有勇气和决心。

        在潜意识里，这个时候，如果自己加快速度跑掉，就输了，从心里输了。在我想这些问题的时候，后面的脚步声越来越急，越来越近，似乎已近在咫尺了。这时候脚步声突然慢下来了，慢慢远去，拉开了距离。我意识到那黑大个儿不追了。我仍然自由自在，悠悠荡荡的向前骑行着，身后犹如一股春风推送着我，如斗胜的公鸡一样。

        从开始到结束，我一句话都没说，没回过一次头看他。是我的沉着淡定震慑住了他，也许我给他的印象觉得深不可测，或者故意给他找茬儿的判定。使他没有胆量继续下去了。

      当然，我开始的行为有点儿不礼貌。

      虽然我们当时没有进行语言或者肢体上的交锋谈判。但从身体语言，所传达的心理谈判，从始至终没有停顿过。

        如此生活中的琐事，不拘形式的谈判，我们几乎会天天遇到。

        有一次正式的谈判，我也至今记忆深刻。那是我参与一个建筑项目的分包竞标。甲方在另一个竞争伙伴的陪伴下去工厂考察。他们的工厂离我们的工厂很近。甲方去我们工厂只是敷衍了事的转了转，不超过十分钟，连茶水也不喝。而我的竞争伙伴，全程陪甲方坐飞机，住酒店，吃饭，喝酒，打得火热。致使我方工厂领导对这个项目信心大失。问我有把握有信心吗？我说一百分是满分的话，现在我心里还有80分。

        接着甲方办公室召开了几十个分包商参加的会议。会议已开始，甲方的项目副总，对我方提供的产品发起了责难：“我们公司所采用的产品都只用前十大品牌，我们打造的都是精品工程，我们从来只用最好的，要对业主负责，你们的产品从品牌从质量都不符合我们甲方的要求……”。那气势，那气氛就是要宣判我方出局。面对如此的形式，我也不客气了，但还是注意礼貌。说:杨总，从产品来说，这类产品市场竞争已经非常激烈，非常充分，产品质量都很好，不是什么高精尖的东西，大家都很容易看懂。无非是采用的钢板好不好，配置好不好，制作工艺好不好。我们的样品也放在展示间，我们可以去比较比较，无论从哪个方面，我方有重大的失误，或者是不如他人的方面，我们自愿无条件退出。

      另外一个方面，您说公司上的项目从来不用十大品牌之外的产品。据我所知，在东郡和南郡项目上，所用产品品牌是“龙泰”，这个品牌二线品牌算不上，充其量也就是三线品牌。从这可以说明公司讲的是质量，品牌不是很重要。而我方提供的产品，无论从质量上，从外观上是一流的，是经得起检验的。

      这时另一位甲方负责人站起来打圆场说:刚才我们几个人去展示间看了，他们的产品还可以……。就这样以把我方踢出局为预谋的一场谈判，以我方胜利而结束。当然，后来为照顾杨总的情绪，事后我们做了一些杨总个人的工作，并在单品上让价十元，使甲方顺梯下楼，后来我方圆满中标。

        从这个案例中，知己知彼，仍然是谈判中不可或缺的基础大背景。