文|良大师

1.

我让一位女粉丝失望了。

前段时间，写了一篇点击量杠杠的文章，一位女粉丝顺藤摸瓜，找到我微信，一定要和我聊聊。

本着对粉丝有求必应的原则，聊就聊呗。

20多分钟里，自我感觉有问必达，积极坦白。怎知，快结束时，那女粉叹了口气，说到：

「怎么感觉你冷冰冰的，你还做过保险，应该很热情才对......」

我很无奈的说：

「小姐，我对你已经比对我老婆还热情了，而且为啥做保险的，就一定要热情呢？」

电话挂后，心里还真有点不爽，无偿陪聊，别人还说不热情，就因为我做过保险？

那女粉丝看法，其实并不罕见，很多人爱拿职业标签去定义别人。

Ta们的思维，就像压模机，不管你本色如何，都把你碾成ta心目中样品。

2.

我表姐从业于某外资人寿保险公司。她和我讲过一件尴尬的事。

表姐夫跳槽到一家基金公司做高管，公司老总设宴欢迎，让同级别的高管携家属一同参加。

宴会一开始气氛融洽，大家有说有笑，这时老总让各家属自我介绍。

有人说：「我叫XXX,  是做自媒体的。」

大家掌声一片，老总马上接到：「厉害，这个领域的人都才高八斗，引领时尚......」

有人说：「我叫XXX，在华为做HR。」

一片掌声，老总又说：「能在华为做HR，一定情智双高，能力非凡......」

又一位说：「我叫XXX，不做事了，就在家带孩子。」

一片掌声，老总说：「最好的教育就是母亲的陪伴，看来你是个通透之人！」

最后轮到我表姐：「我叫XXX，做人寿保险......」

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整个房间突然寂静无声，好一会儿传来稀稀拉拉的掌声。

老总良久才说：「做保险好，做保险好......」

表姐说，那晚她明显的被孤立，仿佛混入广场舞大妈群的老汉，总让人有叵测之感。

这就是群体刻板印象的具体表现，一说到做保险的，就让人与打鸡血、死缠烂打联系在一起，所以，众人唯恐避之不急。

3.

大概8年前，在海南，我参加某学术机构组织的论坛。

由于酒店房间紧张，需要2人同一间房。

我与某咨询公司的总经理分在一起。

一开始，他很热情，交换完名片后，突然转阴，每当与他说话，他就环顾左右而言它。

我自知没趣，整整三天，也没再找他交谈。

论坛结束，会务组安排大巴车去机场，那总经理又和我安置在一排。

此时，他大出一口气，拍拍我的肩膀，说到：

「兄弟，谢谢你啊......」

这话没头没脑，我诧异的回问：谢我什么？

他说：「谢谢你这三天都没向我推销保险呐......」

我去，是怎样的成见，才能让人说出这样的话......

那时我已经是营业部经理，而且主要针对大型企业客户，那哥们根本就不是我的目标客户。

不过，就算他是，我也不会趋炎逢迎，因为我不想浪费我的热情。

4.

当然，社会偏见的形成，往往是双向的。正如大家对公务员的印象，并不会和“热情”关联。

而很多保险从业者，确实洋溢着让人望而却步的“热情”。而这其实对成交并没太大帮助。

我从事财产保险，和寿险属于两个体系，在有寿险需求时，分别找了两个客户经理。

一个年轻貌美，一个半老徐娘，前者热忱似火，后者平淡如水。两人同一家公司，产品条款完全一致。

你猜我最终选了哪个？

想必经常看我文章的读者，能猜出我的口味。

并非我对年长女性存在特殊情怀，而是后者很快洞察了我的需求，扼要阐述了相关利益。无关痛痒的话，几乎一句没多说，整个成交过程不足半个小时。

而前者，嘘寒问暖，拉家长套交情，在我不断催促下，才进入主题。但是，却表达的让我云山雾绕，不明就里。

现在想想都觉得有意思，同样的产品，两个人的表述竟会如此不同。

更关键的是，徐娘的平淡，反而让我觉得靠谱。而靓女的热忱，却有点让我没底。

你可以说我是给脸不要脸，喜欢冷屁股。但我和身边人交流过，很多人和我类似。

你不用费尽心机的拿热情来包围我，你只用真诚的告诉我，你的产品可以带给我哪些利益，而且请你节约我的时间，对我来讲这也是一种利益。

5.

我的上述说法，也许有悖你的常识，难道对于销售来讲，热情不重要？

当然不能一棍子打死，对客户的尊重、体贴当然要得。但，凡事都有一个临界点，越了线反而过犹不及。

因为你要分清「共情社交」和「功利社交」的区别。

这是风墟先生提出的一个概念。

「共情社交」是指为获得情感联结与情感体验，而产生的社交行为。

比如你和发小的交情，你和朋友的联络......

这些都属于共情社交。与利益关系不大，大家是一种情感的共振体。

你的热情与体贴，在这个领域中，会相得益彰，正所谓将心比心，你为对方提供了情感上的支持。

「功利社交」是指为达成某一目的，或是从对方身上获得利益而产生的社交行为。

比如你和领导的关系，你和客户的交往......

这些属于功利社交。在这个领域，你交往的对象并不需要你的感情慰寄，更重要的是价值交换。

所以，当对方决定要不要和你开展「功利性」社交关系时，只取决于你在这段「功利关系」中能否提供足够的价值。

你可以产品更便宜，或者更多的增值服务，或者更清晰的表达产品收益，甚至别浪费客户的时间，这都是一种价值提供。

说完这两种社交关系，你应该明白，很多人都搞拧巴了。他们总想用「共情社交」的套路，去解决「功利社交」的事，这只会让人避而远之。

其实，你再深想一层，那些总打共情牌的人，更重要的原因是不自信，对自己的产品不自信，对自己的能力不自信，他们唯恐拿不出可以交换的筹码，只有用一脸堆笑来替代。

6.

这篇文章有感而发，只想说明两点：

一、行业不分贵贱，别让冷暴力成为歧视的语言，其实这也是你素质的体现。

就像诺奖得主吉卜林所说：

和王侯散步，不露妩媚之颜，与樵夫交淡，不离恭谦之色。

二、一个不想找你采购的客户，即使你再曲意逢迎，他还是不会找你。

所以，不用极尽能事去讨好对方，有时适得其反，不如让自己变得更有价值。

就像查理·芒格所说：

你要想拥有某个东西，最好的办法是让自己配得上它。此时，你心里就不会再有紧张和忐忑，而是从容和平静。