联想手机产品定位与策略
调研报告
前言
近年来中国的手机制造业飞速发展，创造了手机行业发展的许多奇迹。同时，国内手机生产厂商的异军突起也加剧了手机行业在中国的竞争。本文通过对南昌地区手机消费者的问卷调查，得出的数据和结论能一定程度上反应本地消费者的消费行为和消费心理特征。本文先概括论述了一下当前中国手机市场的基本状况。根据从网上收集的关于手机市场的数据，分析南昌本地手机消费者的消费行为和消费心理。然后，以调查报告得出的结论为指导，分析国内手机碰到的问题和相应的建议
正文目录
1.1市场调研的原因以及背景
根据中国工信部统计数据，截至2013年3月底，中国共有11.46亿移动通信服务用户，比上月增长1.24%，比去年同期增长12.46%。根据中国工信部公布的统计数据，11.46亿移动通信服务用户当中，有2.7727亿是3g用户，占全部用户的24.20%，有8.1739亿用户接入移动互联网，占全部用户的71.34%。目前，移动通信服务用户数占全国人口的84.9%。另外，有2.7641亿用户在使用固网电话服务，占全中国人口比例为20.5%。在3月份，移动通信服务用户发送短信745.8亿条，平均每个手机号码每天发送2.11条短信
我国用户对移动通信的有效需求持续加大，加上手机对固定电话替代性竞争加剧，手机用户数增长加快。随着市场的扩张，手机普及率不断提高，更新换代速度加快，销售价格逐步走低，行业竞争日趋白热化，从而使得对消费者行为和顾客价值的关注成为业内企业获得和保持竞争优势的重要途径。、
本次调研，主要采取以下调研方法，文献研究法、案例分析法、调查研究法等科学的调研方法，以最精确的方式分析得出调研结果。
1.2.1文献研究法
文献研究法是指，从本文的研究背景出发，搜集与研究主题相关的文献资料，并进行整合分析，为研究的深入开展奠定基础。文献研究法可以让研究者在短时间内搜集到大量资料，对已有的研究开展的广度和深度有一个深刻的了解。
1.2.2案例分析法
案例分析法是对案例企业进行研究，以认识认识事物的本质和规律并做出正确的评价方法。本文对惠普和联想进行分析，并运用对比分析法分析二
者的优势和劣势以及外部竞争环境分析。
1.2.3调查研究法
调查研究法是指在一定的调研目的指导下，依据调查提纲或问卷，由调查人员实地或与被访人员面对面的调查询问研究课题相关内容，通过这种途径，获得所需的资料。调查研究法也是此次调研主要应用的调研方法。通过较强的语言能力和人格魅力，和卖场员工进行深层次沟通，了解到他们的工作状况、对企业的认知度、薪资水平、未来规划等一系列无法通过正常调研渠道获取的信息，切实感受到联想和惠普的员工工作状态和满意度。实地调研中同时进行问卷发放，选取人群合理、有代表性、分布范围广，得到最真实的顾客与非顾客群体对品牌的认知信息。
（一）概况介绍
联想集团于1984年在中国北京成立，是一家全球领先的PC企业，由原联想集团和原IBM个人电脑事业部组合而成。联想2009财年营业额达166亿美元，
占该财年全球PC市场份额8.8%。联想从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅（数据来源：互联网数据中
心）。联想集团于1994年在香港上市（股份编号992）。
（二）全球布局
联想集团全球总部位于中国北京和美国罗利，制造和物流基地主要设在中国、墨西哥、美国、印度、马来西亚、日本和澳大利亚等地。
目前，联想在全球拥有2万多名员工。联想在全球拥有两大市场集团，分别是覆盖澳大利亚、新西兰、加拿大、以色列、日本、美国、西欧等地的成熟
市场集团，覆盖中国大陆、香港、澳门、台湾、韩国、东盟、印度、土耳其、东欧、中东、巴基斯坦、埃及、非洲（包括南非）、俄罗斯及中亚的新兴市
场集团。
（三）研发实力
联想是一间极富创新性的高科技公司，秉承自主创新与追求卓越的传统，联想持续不断在用户关键应用领域进行技术研发投入。联想建立了以中国北京、
日本大和和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构，在中国大陆，联想还拥有北京、深圳、上海和成都四大研发机构。联想拥有近2000名包括世
界级技术专家在内的一流研发人才，他们赢得了数百项技术和设计奖项——包括2000多项专利——而且开创了诸多业界第一。联想在2009和2010连续
两年入选彭博社《商业周刊》全球创新50强。
（一）创业期
1984——1989
1984年，柳传志带领10名计算机科技人员以20万元人民币在北京一个租来的传达室中创业，公司命名："联想"（legend，英文含义为传奇）。
1988年，联想将“Legend”更名为“Lenovo”，成为进军国际的第一步，象征着联想从“传奇”走向“创新”的里程。
1989年：北京联想集团公司成立。
(二)加速期
1990——1999
1992年：推出家用电脑，联想1+1家用电脑投入国内市场。同年，ThinkPad诞生。
1993年：联想进入"奔腾"时代，推出中国第一台"586"个人电脑。
1994年:联想在香港证券交易所成功上市联想。微机部正式成立。
1995年：联想推出第一台联想服务器。
1996年：联想首次位居国内市场占有率首位。联想笔记本问世。
1997年：联想与微软签订知识产权协议。联想MFC激光一体机问世。
1998年：第一百万台联想电脑诞生。第一间联想专卖店在北京落成，自此联想开始建立起其庞大的专卖店体系。推出幸福之家软件。
1999年：联想成为亚太市场顶级电脑商，以8.5%的市场占有率荣登亚太市场PC销量榜首,在全国电子百强中名列第一。
（三）飞跃期
2000——2007
2001年4月1日，联想集团实行资产重组、分拆上市。
2002年8月，联想成功推出万亿次计算机，成为国内首台实测速度超过万亿次的高性能计算机。
2002年12月3日-7日，LEGEND WORLD 2002技术创新大会圆满举行，标志着联想在产品技术上已经取得了实质性的进展。
2004年，联想集团将其英文名称修改为Lenovo Group Limited，并成为国际奥委会全球合作伙伴。2004年12月8日，联想集团和IBM签署收购IBM个人电脑事业部的协议。
2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想将成为全球个人电脑市场的领先者——年收入约130亿美元，服务于世界各地。
（四）稳定期
2006至今
2007年8月2日，发布“新农村战略”。
2007年12月18日，发布公益创投计划，首批斥资300万元支持15到20家公益组织。主要聚焦于“缩小数字鸿沟、环境保护、教育、扶贫”。
2008年1月，联想IdeaPad系列笔记本电脑在美国第四十一届CES展中获得嘉奖：“CES最佳笔记本”、“CES电脑/硬件最佳展品”。
2009年11月，联想收购由弘毅投资为首的联想移动通信技术有限公司的所有权益。标志着联想将全面进军高速增长的中国移动互联网市场。
（一）管理者风格
联想是群雁式（民主式）的领导体制。在联想，柳传志作重大决策时，一般会和副总及部长们交流和沟通，而且他还有一个做法，一旦一把手和副总发
生矛盾的时候，首先要听副手的意见，而不是一把手的意见。在联想看来，主管副总最了解有关情况，所以由他首先做出决策。联想的方式是，高管们在一起研究，把目的和问题都研究透彻，然后先民主后集中地做决定，这样不但能够考虑得周全，还充分调动了大家的积极性。
（二）文化
联想根文化——企业利益第一、求实进取、以人为本。
“4P”的价值观——“联想之道——说到做到，尽心尽力”。
联想员工奉行的标准——以信为本，务实肯干，拼搏创新，注重大局。
（三）核心价值观
成就客户—我们致力于每位客户的满意和成功。
创业创新—我们追求对客户和公司都至关重要的创新，同时快速而高效地推动其实现。
诚信正直—我们秉持信任、诚实和富有责任感，无论是对内部还是外部。
多元共赢—倡导互相理解，珍视多元性，以全球视野看待我们的文化。
（四）社会责任观
坚持诚信经营，持续学习，勇于创新，积极承担对价值链伙伴、环境和社会的责任；
回报股东长远利益，给员工提供没有天花板的舞台，成就客户，与合作伙伴共赢，保护环境，回馈社会。
做优秀的全球企业公民，让世界因为联想更加美好！
诚信守法——严以律己，诚信经营，遵守联想开展业务的国家和地区的法律，做当地的好公民
全员参与——企业社会责任是所有联想人的共有责任，我们需要将企业社会责任观与各项业务紧密结合，使其在我们的意识、行为和结果中得以体现。
协作发展——加强与利益相关方的交流与合作，了解并回应他们的期望和要求，共同实现可持续发展。
关注全球——作为源自中国的国际化企业，重视并积极关注全球各类重大社会和环境问题。
联想乐Phone智能手机随着近几年的高速发展，联想已经成为国内第二大手机制造商。乐Phone 产品线分为K系列、S系列、P系列、A系列四大系列。
K系列主要以精致的设计，高端的配置，让消费者享受最新技术带来的极致体验。代表机型联想K860i，全球首款五寸四核智能手机；
S系列则凭借着轻薄的机身，时尚的外观，绚丽的屏幕，给消费者带来耳目一新的感觉，代表机型联想S920.S820；
P系列商务全能手机，支持双卡双待，同时兼顾超长待机。为商务人士的工作、生活分身有所，免去充电烦恼。代表机型 P700，P770，P780；
A系列惠宜甄选智能手机，采用目前市面上的主流配置，同时让消费者以最低的价格买到，最具性价比的手机。
无论哪个系列，联想移动都秉着质量至上的理念，去设计、生产，让消费费得到最大的实惠。同时遍布全国的联想手机客户服务中心，为消费者在使用的过程中，保驾护航，免去后顾之忧。
目前，中国消费者处在一个无处不娱乐的环境，新闻在娱乐化，消费也在娱乐化，娱乐几乎成为调动消费者情感的最有效手段。联想手机看准娱乐营销的市场潜力巨大，在暑期制造了一场别开生面的娱乐营销盛宴。《一半一伴》微电影和第三届乐粉盛典先后来袭，线上线下总动员，借助视觉冲击效果，向用户传递了年轻正能量，不仅为消费者带来众多快乐，更为联想手机品牌注入新鲜活力。
微电影这几年渐渐成为网络视频流行新趋势，其紧追流行元素、主题鲜明、易传播等特点受到了很多网友喜欢。联想手机本次娱乐营销，就将新一代自拍神器联想手机S850植入到微电影中，不仅增加了产品曝光度，更博得目标人群好感，微电影《一半一伴》一经播出即获得网友们的一致好评和认可。
娱乐，已经被广泛应用于各种产品推广当中，借助明星元素将促进产品与用户之间的情感联系，其本质是一种感性营销，这种营销模式更符合中国人传统文化观点，更易于让用户接受和主动传播。联想手机就像乐粉们的造梦的工厂，无论是超级乐粉还是普通乐粉都在扮演着追梦者的角色。在第三届乐粉盛典上，联想手机携手三大超级乐粉科比、欧豪、Hebe助阵梦想秀为乐粉圆梦拉票，拉拢了一大批充满活力与梦想的年轻人群，这也是联想手机在未来更想吸引的目标消费群体之一。
在手机营销案例中，有很多是为了宣传而将产品植入到广告、影视剧中，这样反而起不到很好效果。不过，联想手机在这次娱乐营销中，就很注意这点。为了拉近与用户距离，联想手机特意在微博上设计了互动环节。联想手机官微此前发布《一半一伴》微电影的同时，还发起了转发送乐粉盛典门票活动，网友可以亲自参与其中并有机会与明星互动，这也是#联想手机一半一伴#话题能够多次攻占热门话题榜的重要原因。
娱乐营销整合的前提是需要有对于娱乐消费趋势的洞察，包括内容、平台、偏好、娱乐媒介的接触习惯等等的研究，联想手机在这方面表现优异，借力娱乐事件营销手法十分成熟。从创造热点到借助热点，联想手机精心策划的营销事件，每一环节都扣人心弦。与此同时，在微博平台上与粉丝大量互动，不仅拉近了与用户距离，更让乐粉们亲身参与到联想手机娱乐事件当中，分享自己所遇所感，扩大了传播覆盖面，达到了口口相传的目的。
由此可见，联想手机这次在娱乐营销方面做得还不错，不过也要看看具体销量的表现。
联想手机能借助联想集团的品牌优势，用户对联想手机“高科技”和“服务”有一定的认同，品牌的认知度在渠道终端已基本建立，渠道终端对联想的未来有高度的信赖感
产品自主研发逐渐形成主流，并形成了几个稳定的开发平台:提供了成本及性价比较优的产品，有了比较优势竞争的保障； 目前联想移动的研发中心有北京研究院、上海研发中J心和厦门研发中心，并在此研发中心的基础上形成了6811, 6620和PV+等几大比较稳定的开发平台，2004年第一财季联想移动首次实现扭亏为盈主要就是目前市场上的主流产品80%都是自主研发的，节省了大量的成本并摆脱了贴牌机受制于人的局面，为联想移动以后的迅速发展奠定了坚实的基础。
彩屏机产品线的丰富，适应了市场的主流需求，没有旧机型的包袱，渠道库存良性
集团核心竞争力的移植和借助集团的管理、运作平台；集团公司有较好的大客户基础(运营商/集团客户/媒介关系等)借助联想集团的整体优势，联想移动在成立初期就有了一个非常高的起点，联想集团的管理经验、企业文化等等很多东西快速的融入联想移动，避免了新公司成立初期摸索的过程。集团把手机业务作为重点发展的业务，在资源(包括资金、损益、关联性人才)上重点保障它的快速成长。
店面的覆盖面和产能不够，店面控制力度不强；终端资源利用分散，还没将终端资源提升到整合利用的高度。联想手机目前的店面覆盖率和核心店单店产能都不高，全国大部分地区只是覆盖至地级市或一、二级市场，在三、四级市场联想手机的覆盖率远远低于国内同行及国外的行业巨头诺基亚和摩托罗拉等。在一二级市场竞争非常激烈的情况下，三四级市场成为以“价格战”为主要竞争手段的国产手机的“福地”，而联想手机的低价机型不能很好的挺进这部分市场也在一定程度上阻碍了争夺市场份额的进度。
渠道忠诚度不够、渠道能力薄弱，无论是渠道产能，还是进入率和覆盖率都还不够。联想移动在进入手机市场初期由于在市场操作及政策制定等方面存在一定的偏差，特别是保价政策及尾货处理等方面严重与目前国内厂家实施的政策脱节，从而使已经习惯了国产手机厂家“保姆式”管理的渠道不能适应联想移动的运作程序，对渠道造成一定的伤害。 目前国内手机行业竞争激烈，国外品牌为了适应中国市场的需求积极调整渠道策略，通过推出极具竞争力的产品及加大渠道的利润空间，加强了对渠道的掌控能力。同时由于手机行业相对于别的行业的高利润，诱使新的厂商不断加入，从而导致目前国内市场有40个左右的手机品牌上千种型号，产品相对于渠道来说使非常富裕的，好的渠道成为稀缺资源。联想手机目前还没有形成较强的势能，在国内只属于二流品牌，对行业核心渠道没有很大的吸引力，所以渠道的忠诚度和产能都不高。
品牌定位不清晰集中，拉动力弱、认知率和指名率低。联想手机品牌具体演绎:联想手机全心全意为您演绎充满新鲜思维、展现真我的时尚生活，通过易用的联想手机及关怀无处不在的销售服务体系，您将真正看到、听到、并感受到联想手机所带来的激情、活力和心灵的自由。联想手机定位于行业中高端，并且借助联想电脑在消费者心目中形成的“高科技、时尚、创新”力图开辟高端市场，但在推出高端产品ET系列及9系列后并没有进行有针对性的市场运作，从而使联想移动最有优势的高端产品始终处于不瘟不火的状况，给多普达、TCL等以发展高端产品的时机。
省级营销能力不足:销售队伍的专业能力需要进一步的提高，在成型的规划下，执行力不高，营销队伍的素质与“狼带狮子共舞”(协同渠道的顾问式营销)的战略要求还有相当的差距。
售后服务的滞后性及售后机制制定的不合理性已经严重影响了业务的发展。联想手机的售后渠道是依托第三方，在售后人员管理、技术培训和设施投入等方面全国的情况参差不齐，加上前期贴牌机较多，在换机、配件供应等方面受到较大的限制，所以联想手机的售后滞后性较大，有时甚至会出现一部机器维修一个多月或反复维修的情况，从而导致消费者的不满。另外，联想手机在售后制度制定方面过于严格，如换机、配件更新规范等方面，再加上售后网点布局不合理，从而导致代理商的不满，对销售业务的开展人为的形成了障碍。
（1）手机市场需求稳步增长中国手机市场潜力巨大，市场容量每年都保持在7000万台左右；目前我国移动电话普及率还很低，离“十五”规划所确定的我国移动电话30%普及率的目标还有一定差距，离发达国家70%-80%的普及率相差更远.随着电话普及率的提高，国内潜在消费需求将进一步增加。
（2）（2）行业竞争者在数量上放缓 为了防止产量过剩，国家对手机业进行限制，禁止向更多的制造商发放许可证，鼓励企业进行并购。在一定程度上会减弱过度竞争的情况。 手机行业属于国家宏观调控力度较大的行业，1998年国家5号文件的出台对国产手机的成长起到巨大的保护作用，同时也约束了国外手机行业巨头在中国的扩展脚步，国外品牌要进入中国手机市场必须取得牌照，所以他们不得不采取和国内企业合资的方式来间接进入。如早期诺基亚和首信合资、三星挂靠科键等等，在一定程度上给了国产手机成长的时间和空间。到目前为止，信息产业部一共颁发了49张牌照。在这些牌照中，GSM手机牌照发给了13家合资企业和17家国内企业，而CDMA的19张牌照中，除了摩托罗拉一家外资企业外，其余全都颁给了国内企业。从1999年起，信息产业部就停止对外资手机生产牌照的发放，除了严格控制了外国移动通信产品的进口外，还规定目前外资企业的手机规定至少要出口的比例。联想手机目前拥有GSM和CDMA两张牌照，国家对手机新进入者的限制可以减轻联想手机的竞争压力。
（3）行业新的营销竞争力正处于探索阶段，同行们在适应新的市场竞争环境方面，都还没有形成系统的营销竞争力，都回归到了一个新的拐点，开始新一轮的探索。 目前手机行业的竞争已经从单纯的价格战、广告战、人海战等低层次的竞争转到手机企业综合实力的竞争，各个手机企业都在重新摸索适合自己的发展方式，都还没有形成系统的营销竞争力。3G标准的竞争将是下一轮竞争的焦点，但目前国家的3G标准政策尚不明朗，所有的手机生产厂家在3G面前是平等的。联想移动早就开始了对3G手机的研发，目前联想的ET960就是融合了3G特点的产品，一旦标准制定，联想移动就会迅速切入，取得先机。
（4）细分市场愈趋明显、数量区隔不断增加，留下了进入的市场空间目前手机市场的市场细分日益明显，手机生产厂家为了提高市场占有率，满足各层次消费者的需求，针对各细分市场推出了相应的手机产品。如针对商务人士的商务手机、针对老年人的免提手机，针对女士的香水手机等。联想移动对目标消费群体进行了细分，推出了针对学生的“真我系列”、针对时尚人士的“数码系列”、针对商务人士的“智慧系列”等产品，很好的满足了不同消费者的需求。
（1）细分市场日趋严重，对整合营销能力在“速度”和“组合”方面提出了挑战 细分市场增多用户整体趋于年轻化，品牌忠诚度降低，购买行为受产品和营销影响很大，对个性的、动态的营销策略要求增加。细分市场的多元化对联想手机提出了更高的要求，针对不同的细分市场要制定不同的营销策略。目前联想移动无论在终端建设、广告支持、人员数量还是在研发实力、渠道创新等方面都存在着不足，整合营销能力较差，市场细分的趋势越明显对联想手机的威胁越大。
（2）手机渠道库存增大，随时有价格战爆发，使得手机市场运作难度增大 在2000多万的库存积压手机中，国产品牌手机占据65%的份额。与目前国产品牌手机的市场销量份额形成了明显的反差。随着手机行业竞争的加剧，库存积压还有扩大的趋势，各手机厂家面对大量的库存，必须出清以便腾出资金用于再生产，价格战是最为有效也是最为直接的一种方式。 联想移动虽然不存在大量的库存积压，但在市场竞争中同样面临价格战的压力，因为在别的品牌降价的情况下如果联想不跟进必将处于被动的状况。
（3）手机渠道将酝酿着变数: 2004年，随着连锁家电巨头如国美、苏宁、大中等的迅速崛起及专业手机卖场协亨、迪信通等大连锁的快速扩张及运营商的介入销售渠道如中国移动推出“心机”中国连通推出“世界风”双模手机.原有的手机渠道已经不能很好的适应目前市场的需求，渠道变革势在必行。联想手机因为进入手机行业的时间较短，目前的渠道模式还很不成熟，大连锁直供虽然在开展但效果并不理想，运营商业务目前还是空白，如果联想移动不能迅速的改变渠道模式，顺应变革，将对业务的开展造成及其不利的影响。
2015年已经成为历史，2016年中国台湾的一家市场研究公司公布了2015年全球智能手机市场报告，报告显示去年中国华为成为全球手机市场大赢家，未能成功整合摩托罗拉的联想集团则成为大输家。小米由于国内市场放缓、印度专利诉讼等原因保持了不愠不火。
据国外科技媒体“AndroidHeadlines”报道，台湾机构TrendForce出台了这份报告。报告称，2015年全球智能交付量为12.9亿部，同比增长了10.3%。这一增长速度超过了行业内的一般预期以及美国IDC公司“个位数”的增长估计。
一般认为，全球智能手机市场近些年开始出现饱和，已经告别了火箭式增长的阶段，其中中国等市场甚至爆出了短暂的同比萎缩坏消息。。
众所周知的是，中国手机企业依靠高性价比的安卓手机，不仅在中国市场旗开得胜，甚至已经进入印度、东南亚、南美、非洲等市场，市场影响力得到提升，中国国产手机也告别了过去粗制滥造低价格的山寨机形象。据《2015-2020年中国智能手机行业市场需求与投资咨询报告》数据显示，在2015年全球十大智能手机企业中，中国占据了七家的位置。除了三星苹果之外，前十名中唯一一家非中国企业是韩国的LG电子公司。
这份报告显示，三星和苹果仍然是全球智能手机市场的绝对老大，两家企业掌控了四成的份额，不过三星的全球份额从去年的27.8%降到了24.8%，苹果的份额则从去年的16.4%攀升到了17.5%。不过三星仍然保持了明显的优势。
华为以8.4%的份额击败联想，成为全球智能机第三名。在一年时间里，华为的全球份额增加了2.2个百分点。其在低端性价比和高端高价格两个领域，都推出了若干款明星手机。
收购摩托罗移动的联想成为大输家。2014年联想和摩托罗拉移动共同份额为7.9%，但是2015年却大跌到了5.4%。显然这一收购和整合并未获得成功，反而导致份额出现了大幅下滑。不少业者也认为，联想收购摩托罗拉移动是一个错误的决定，高估了对方的品牌价值。
据悉，联想的智能手机交付量去年大跌了四分之一，从2014年的9200万部跌至去年的7000万部。
小米则保持了不愠不火的态势，去年的全球份额为5.6%，落后于华为屈居第四名，但是领先于联想。作为对比，小米2014年的全球份额为5.2%。
近日，小米对外宣布去年的智能手机实际销量超过了7000万部，但是并未达到原先8000万部的目标(最初一度定为一亿部)。舆论认为，中国手机市场增速大大放缓，使得小米难以继续持续火箭式增长。
这份报告也显示，日本索尼在2015年已经从十强的榜单中消失。而在2014年，索尼仍然获得了3.9%的全球份额，稳居第八名。今年，索尼将会推出若款旗舰手机，另外有可能对手机业务进行分拆，不过是否能够重返前十名，仍是未知数。
除了华为、小米和联想之外，十强中的其他中国公司还包括TCL、OPPO、VIVO和中兴通讯。
外媒分析认为，导致小米市场份额增长并不明显的另外一个原因，是其国际化遭遇了知识产权的掣肘。早前，小米在印度遭到了瑞典爱立信公司的诉讼，被指侵犯对方专利，这一诉讼也影响了小米在印度的手机销量。
另外，由于担心遭到三星电子、美国等专利巨头的“大棒”，小米迄今为止并未进入美国智能手机市场，而仅仅是销售一些手环等低价值产品。
全面质量营销(total quality management. TQM)是一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。是一种由顾客的需要和期望驱动的管理哲学。TQM以质量为中心，建立在全员参与基础上的一种管理方法，其目的在于长期获得顾客满意、组织成员和社会的利益。TQM能够为企业带来那些竞争优势呢?下图我们将简要分析TQM能够给企业结构、技术、人员和管理者所带来的变革；企业通过这些相关的变革来获得竞争优势。
目前制约国产机发展的一个重要因素是国产机翻修率居高不下。国外品牌平均返修率为3%左右，而国产品牌是6%左右，有些品牌的返修率甚至高达40%。 前期这个返修率高的隐患被迅速增长的市场需求压制着，但随着时间的推 移，国产手机返修逐渐成为各国内厂家的“难言之隐”。
在产品逐渐趋向无差异化的情形下，最佳做法就是突显服务的差异。进入21世纪，全球化贸易流通速度更快，限制更少，企业面对的压力更大。科技进步、信息发达甚至财务的取得难度降低，使服务业、金融业、制造业之间的功能及技术的差异化逐渐缩小，稍有前瞻性的产业，都会吸引无数新厂商投入战场。这样的竞争环境之下，消费者成为最重要的企业生存决定者，面对这种消费主权趋势，企业与其不断改变策略或以投机性的眼光来做弹性的因应变化，不如以人性化的一面为客户提供超乎期待的满足。在厂商所提供的产品逐渐趋向无差异化的情形下，最佳的做法就是突显服务的差异，纯粹满足实际需求的产品将不再能吸引消费者，企业所面对是迎接人性心灵满足的经营新纪元。
联想手机的售后系统依托第三方进行整体布局，在售后服务水平、网点布局及配件供应等方面存在严重的不足。联想移动为了控制维修成本，在维修配件供应及售后机政策的制定等方面明显不符合目前国产机的售后政策，从而导致售后服务慢的情况，对消费者和渠道经销商造成一定的伤害。
联想手机要想取得长足的进展，我个人认为提高服务水平，甚至提供高出国内手机厂家服务水平的服务并不断的进行完善是至关重要的，现在的处处控制成本，一切以利润为基点的售后政策必须进行改变。未来的手机市场竞争不单单是产品的竞争，更重要是服务的竞争。目前手机市场产品更新换代的速度不断加快，国产手机在追求时尚化、个性化的同时，都不同程度的忽视了产品的质量和服务。建立健全售前、售中、售后服务体系是联想手机赢得市场，提升品牌的基本保障。
根据整合营销理论，产品的销售并不只是销售部门的事情，企业的各个部门必须相互协调努力为顾客的利益服务。为了保证这一目标的实现，联想移动需对营销的组织架构、销售渠道进行重新的调整。联想移动在吸取国产同行渠道建设的基础上对渠道规划进行了较大的改革，联想手机的渠道建设和其他国内厂商有所不同。它结合了IT“大联想”的理念(即突出经销商的地位，不是单纯“保姆式”的做法)和手机细化渠道惯用的做法。按照行业和地域的辐射特点，把全国分成27个办事处，74个联络处，联想称之为网格。在每个网格还有督导培训队伍和促销人员，联想手机在渠道设计方面三年规划如下:
(1)以产品标准规划渠道布局，推行“渠道分组”；以扁平化落实渠道结构，推动“市县分离”；针对特殊渠道及销售模式作好跟踪与实践；
(2)根据不同省份的市场情况和渠道状况，采取灵活的扁平化策略，有所侧重的进行扁平化。省级分销加市县分离。大部分省的省级分销商渠道能力资金实力比较强，地市级渠道能力不强，这样宜采旧就采取对渠道链条后半部进行扁平的方式，即:将原来由地市渠道覆盖的县级市场分离出来，由省级分销商直接运作的模式。 地市级分销加市县分离。比较大的省份和传统地市级分销较强的区域采取地市级分销的策略，先将渠道链条的前半部扁平；同时，基本上可参照上种情况做后半部的“市县分离”。 传统的省级分销。经济不发达的省份从地理和传统上就是各个渠道层级都不强，现阶段无法实现渠道的前后扁平，争取实现将各个渠道层级的利润空间扁平，根据发展情况再进行不同层级的有效分解。
(3)跟踪和实践特殊渠道及销售模式，开拓运营商/国包/全国大连锁/海外销售的渠道模式争取通过定制机型与运营商进行合作，开拓市场，争取市场份额 优化前期已有实践的国包模式，做到渠道优势互补，精细化管理(纳入省级渠道管理体系)。 采取特供机型的形式和全国连锁合作，实现各种销售渠道的有效利用。 筹划并探索海外销售的途径，为后续开拓国际市场做准备。
联想手机虽然定位于中高端，但在产品运作中应该采取灵活的价格政策，而不是把所有的产品价格都定位在中高价位，为了紧跟市场需求，可以对产品进行适当的归类，那些产品是树立形象的、那些产品是获取利润的，那些产品是抢占市场份额的等等，制定一系列的价格体系，而不能采取价格政策一刀切的策略，没有侧重点，从而丧失了大量的市场机会。
现代营销不仅要有好的产品，制定诱人的价格，还需要做好促销策略，使他更接近目标顾客。正确的促销策略可以使企业在激烈的市场竞争中占据有利的位置，掌握经营的主动权。促销策略已经成为企业营销决策的重要内容，企业常用的促销方式主要有人员促销，广告营业推广和公共关系。企业对这四种营销方式要灵活运用并有所侧重。对于不同的产品市场类型，四种促销方式的有效性也各有不同（1）做好销售促进销售促进是营销活动的一个关键因素，销售促进(sales promotion )]也称为营业推广，指的是企业运用广告、人员推销、公共关系以外的各种短期诱因，在特定的市场范围内，刺激需求和鼓励购买的促销活动。近年来，由于受到品牌数目增加，产品日趋类似，竞争者对手经常使用销售促进，消费者、经销商要求厂商提供更多优惠，广告因成本上升、媒体干扰和法律约束而效率下降等因素的影响，加之销售促进具有产品与市场针对性强、短期促销效果明显、可供选择的促销手段灵活多样等优点。使得销售促进获得了迅速发展。 一般来讲，企业的销售促进策略包括确定目标，选择工具，制定方案，预试方案，实施方案以及评价结果等内容。 （2）加大品牌的宣传力度_品牌竞争使21世纪市场竞争的焦点，凭借品牌实力分割世界资源、拓展全球市场已经成为国际经济运行的一大趋势。也集中体现了一个企业的整体素质，标示着企业的信用和形象，是企业最重要的无形资产。 一个企业的真正能力，是在品牌方面的能力。成本优先策略和品牌优先策略，是两个完全不同的策略。但对于一直坚持品牌策略的企业来说，客户的忠诚度较高。在市场没有饱和的时候，各类企业都很容易找到自己的市场，当产品过剩后，品牌将决定企业的竞争优势在当今的市场竞争环境下，必须摒弃原来的“酒香不怕巷子深”的做法，采取多种宣传方式，提高品牌的知名度，我认为联想手机在品牌宣传方式上采取如下策略:第一、利用联想手机的高端产品树立联想手机的新形象，赋予“高科技、时尚、尊贵”的产品内涵，举高打底，高端树形象，底端出销量。 第二、对终端人员和终端建设统一形象。联想手机在进行市场推广及终端建设时，对终端人员的外在形象及终端建设的标准并没有严格统一起来，从而导致各地差异较大，不利于品牌的宣传。品牌的CI设计必须统一起来才有了对消费者的强化作用，像麦当劳，全世界的形象都是统一的，更有利于品牌的传播。 第三、拓宽宣传渠道。联想手机在报纸、网络及电视等方面宣传力度较大，我认为应该增加在专业杂志上的宣传力度，如《移动信息》和《数字通讯》等杂志，因为这种专业杂志的消费群体一般都是手机发烧友及专业人士，更有利于树立品牌。同时在进行产品宣传时要制作相对于别的品牌更加精制的宣传说明书、海报及DM单叶，参加多种形式的产品交易会和通讯展，扩大产品的影响范围。 第四、积极对待行业内部的评审活动，取得好的成绩要进行积极的宣传。加大对联想手机网站的投入，除了适时更新内容外增加对消费者提供增值内容服务，如铃声下载、版本升级等服务。
总之，通过周到细致的服务，去感动消费者，创造出自己的服务特色，营造出良好的市场环境。企业的发展没有固定的模式，一个优秀的企业总是能够根据市场的变化，不断的调整自己的发展方向，确立自己的领先优势，联想移动在发展的过程中也必须随着市场的变化而不断的调整自己的发展战略和策略，充分发挥自己的优势，去开创企业美好的未来，占领未来手机更大的市场
2017.2.21
郑天源
蓝网学院寒假作业
