查理芒格作为投资界的泰斗获得了无数人的崇敬，他的多元思维模型折射出了知识智慧的光芒，但是因为养成多远思维需要长期的积累与刻意练习，这并不是一件容易的事情所以查理芒格讲到：我的剑只留给理解他的人挥舞。今天我们就来看一看这多远思维模型中的一种——误判心理学。

如果读过《思考快与慢与近期》等心理学著作的朋友一定不难发现，在查理芒格的误判心理理论中与这些心理学最新的研究成极为契合。我家25条误判心理学中更重要的内容梳理出来，希望能够作为你的认知清单，在投资生活等各种决策之中予以检查，防止偏误：

一、奖励、惩罚超级反应

人们在面对奖励或者惩罚时总是会做出“超级反应”。

奖励方面：

一个公司只要调整考核奖励的制度，决定着员工的工作重心。

一些推销员为了把自己产品推销出去往往会夸大产品的作用，甚至违背自己的道德。

惩罚方面：

被火炉烫伤的猫再也不愿靠近火炉。

古代一个部队每次集合时都会杀掉最后一个到达的人，当时这个部队战斗力很强。

但太过强调激励机制的弊端：

    人们受利益的驱使而做出违反道德的事，让人觉得做坏事时自己是正确的

    人们倾向于钻各种制度的空子

应用方法

1.也许最重要的管理原则就是制定正确的激励机制，而即时奖励在改变和延续行为方面远远比延后的回报有效。

2.祖母的规定（先吃胡萝卜，然后才能吃糖）——先完成不想干的事情，再做想干的事情。

3.制度设计过程中，应该尽量避免奖励内容容易作假的情况。

如何应用在店铺里

目前店铺存在的问题：一是服务太差，二是卫生习惯不好（收钱、夹豆芽），三是外卖问题。

方法：解决服务和差评问题：

一、设立一个好服务奖励基金和提成挂钩。

综合服务评价：

每个人的提成给大家增加50-100元，服务考评费，根据营业状况来。

要求：

1.  每天下午，让人给予5星好评，送冰粉。（定人/轮岗？）任务每天10个人以上。每天都会统计好评人数。

图文点评的混合冰粉。

询问一次就行，不要扭到问。

2.对于顾客服务要有耐心、微笑，小声，不要争吵。

3.网络上没得差评。一个差评如果没搞定，明确得了具体人的，一次扣30元。明确不了具体人的每个人都扣30。包括妈，扣100.（周林的规矩）

问题：外卖出问题的情况

1.头发、作料用一个检查员

2.给快递时还要确定一个检查员

问题：卫生差

1.贴清单用筷子

2.垃圾摆放的问题

3.苍蝇乱飞的问题

二、三，情人眼里出西施，仇人眼里出东施

人们对于自己喜爱的事物

忽视其热爱对象的缺点、百依百顺

偏爱那些让自己联想起热爱对象的人、物品和行动

为了爱而扭曲其他事实，甚至会帮助自己的心爱的人不惜自我毁灭

人们对于自己讨厌的事物

忽略其讨厌对象的优点

讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人、物品和行动

为了仇恨而扭曲其他事实

人们总是善于夸大自己喜爱事物的有点和讨厌事物的缺点。

应用：

1.善于去寻找与自己观点相反的看法，寻找反面证据让自己保持客观

2.虽然不能让每个人都喜欢自己，但是尽量让他们不要憎恨自己。做人留一线，日后好相见。

店铺应用

目前所流行的社群经济、粉丝经济，就是这样的原理。黄太吉煎饼果子为什么能够在3年内估值18亿，让顾客习惯就变得很重要。

如何应用：

1.建立餐饮公众号——林妈抄手。安排专人运营。打造一些走心的广告模式。

2.不时给顾客一些小惊喜、小优惠和促销，增强凝聚力。

3.对于给予过差评或者负面评价的顾客，尽量去做好解释，消除差评。

四、避免怀疑倾向

人类大脑天生就有一种尽快做出决定，以此消除怀疑的倾向。特别是在感到有压力、或者感到困惑的时候。这是因为在远古时期，如果面对一只进攻者花很长时间来决定该怎么做肯定是不理智的行为。

例子：

现实生活中的“限时促销”，推销员告诉你优惠活动马上就要结束或者商品即将售罄之时。

宗教中的信徒在明明发现一些教义又不和逻辑的地方，却仍然选择相信。

应用：

1.在非紧急的情况，经过更谨慎的思考再作出决定。

店铺应用

也可以采取施加压力的方式来促成交易：

目前还有5个点评的名额可以送冰汤圆

冰汤圆还有2分了，我们优惠2块钱卖给你吧

五、避免不一致倾向

为了节省大脑的运算空间，人的大脑不愿意做出改变，总是想和以往保持一致的行为。

例子：

习惯一旦形成就难以更改。

人们倾向于保留：以往的结论、忠诚度、身份、社会认可的角色等等。

新思想不容易被接受

人们倾向于积累大量僵化的结论和态度，而不去经常检查和改变，即便已经被证明是错误的。

那些遭到连续家暴的妇女却依然选择和其丈夫在一起

影响：

1.人们在获取新身份过程中做出的重大牺牲将会提高他们对这种新身份的忠诚度

2.文明发展处许多庄严地仪式，能够让新成员更忠心。

应用：

1.结实新朋友时先让他帮个不费力的小忙。富兰克林经常请重要人士帮一些无关紧要的小忙，例如借一本书。这个人以后就会更倾向于继续的帮助（若反过来，一个人受操控故意去伤害一个人，那他就更会倾向于贬低或憎恨那个人）

2.保持用户的消费习惯很重要，通常情况下，使用一个品牌手机的人会更倾向于持续的用下去。很多遭到。

3.学会保持空杯心态，学会逆向思考和从头思考。不要抱着那份基本面已经很差的股票迟迟不放手。当你想坚持一个自己的行为时，思考清楚是它值得你的坚持，还是仅仅是你自己有坚持的倾向。

店铺应用

顾客：是否能建立一个顾客的会员制度？并且通过不停的提升用户的星级来让她保持一致性？例如制作一个漫咖啡的连续购买10杯以上的咖啡，就可以再送一杯的活动？这样的活动是否可以和区块链结合起来？

员工：是否可以根据员工的等级情况来制定一个员工身份星级的展示板？

六、好奇心倾向

哺乳动物天生就有好奇心，好奇心能够帮助人类防止或者减少其他心理倾向造成的糟糕后果，也会让人们在正式教育结束后很久依然保持乐趣和智慧。

应用

1.增强自己的好奇心，让自己保持持续的学习和成长。

2.在与他人交谈的时候，可以运用激发好奇心的方式来提高人们的专注。例如开局之前先提一个问题，或者讲一个暂时没有结局的故事。

3.增加自己产品的神秘性，例如王老吉、可口可乐的“保密配方”。

店铺应用

是否可以建立一个关于店铺的“保密配方的营销”

在营销活动中，是否可以随机的给予顾客一些“神秘大礼包”？

七、康德式公平倾向

它要求人们遵守某些行为，如果人们都遵守，那么就能保证社会制度对每个人来说都是最好的。

例如：陌生人间的排队、陌生人愿意平分意外横财的生活规律。

应用：？？？？？

店铺应用：

如果在店铺经营过程过于追求这种公平和平均，那么最终团队氛围最终就将变成吃大锅饭、滥竽充数的情况。在经营过程中个，必须建立一个“能者居之”，多劳多得的团队氛围，就是要营造不同成果间形成的收入差异。

八、羡慕/嫉妒倾向

远古时期动物经常挨饿，看到食物被另外一个成员占有则往往会产生冲突。在这样的长期进货中，羡慕和极度倾向就显得十分明显。

生活中的羡慕嫉妒无处不在，但是心里教科书却很少用大量的篇幅来论述它。可能人们会认为如果自己做出的决定是受到自己羡慕、嫉妒的情绪所影响时，往往会显得有些羞耻或者如儿童般不成熟。

应用：

1.尽量避免羡慕嫉妒的情绪，因为它会影响你的理性判断。特备是因为羡慕嫉妒而产生憎恨时，往往会引发前文所述的“讨厌憎恨超级反应”，从而蒙蔽自己的视野。

2.当你能够设计出一个让消费者羡慕或者嫉妒的产品时，可能就具备了“爆款”的基础。

九、回馈倾向

人类和狗、猿猴等认知能力低下的物种一样，有以德报德、以牙还牙的极端倾向。

例子

成吉思汗和蚂蚁残忍

路怒症

人们相信只要端正自己的行为，就能从上帝那里得到帮助

销售员的小恩小惠会让顾客支付更多的资金购买产品。

负罪感：最可能引起负罪感的因素是：回馈倾向和奖励超级反应倾向之间的精神冲突。总体而言负罪感是利大于弊的。

应用

1.化解敌意的方法：就是让自己延迟反应

2.销售中的“小恩小惠”。生活当中，与朋友见面之时可以考虑多带一些小礼品增加彼此感情。

3.提出一个大要求，自己再做一个小小的让步，会大大提高受人帮助的概率。（花两年时间去照顾少年犯，带少年犯去参观动物园）

店铺应用

1.可以在，空闲一点的时间里采取，赠送冰粉或者凉虾的方式，让顾客给一个五星带图点评。

2.对于一些经常惠顾的老顾客，可以偶尔的，赠送一些小产品。

3.在商业谈判中，就可以运用这样的，先提出一个大要求，再做出一些让步的方法。

十、受简单联想影响的倾向

条件反射的类型分为两种

一是标准条件反射：创造新习惯的行为时由于从前行为得到的奖励所直接引起的。又有好吃的餐馆自己会一直去吃。苹果手机好用自己就会一直用下去。

二是由简单联想所引起的条件反射。价格越高的商品质量越好、外包装越漂亮的产品质量越好。鞋油选择引有漂亮女孩的图片广告。可口可乐的广告总是比生活更快乐的。

影响

有东西碰巧让人想起曾经的成功、喜欢的事物和讨厌憎恨的事物。例如有人在赌场赢了钱，就一直会偏向于去哪个赌场；拿破仑觉得自己战无不胜，所以向俄罗斯发起了侵略。

喜欢和热爱，憎恨和讨厌也会因为简单联想给人们的思考造成伤害。

例如：成为坏消息的传递者很危险——波斯信使综合症。人们总是倾向于比自己的对手。

策略

1.要解决这个问题，就要有意识的养成欢迎坏消息的习惯。

2.伯克希尔的规矩——有坏消息要立刻向我们汇报，只有好消息我们可以等待。

同时，简单联想将会消除以德报德自然倾向方面的效果。例如受资助的人当你想到自己困难的情况时会倾向于憎恨资助者。

同时，我们不能通过群体的平均属性，来推断个体的特征。

应对策略：1.谨慎的审视以往每次成功，找出成功里的偶然因素，一面受这些因素误导，夸大了计划中的新行动取得的概率。

2.看看新的行动会遇到哪些在以往成功经验中没有遇到的危险因素。

店铺应用

1.是否能找到什么美好的东西和店铺联系在一起呢？例如我们的蔬菜可以来自贫困山区的生态产品。这正好能够和董哥他们现在所做的东西相结合。2.是否能够利用名人效应？或者弄出什么噱头，把它做成一个网红产品。3.正如，皇太极和奔驰合作呀，林妈抄手是否可以和混沌大学或者得到产品产生什么关联呢？4.如何让消费者，一提到抄手就想到林妈抄手？如何让消费者把健康你要和林妈抄手相结合？图片宣传？

十一、简单的、避免痛苦的心理否认

现实太痛苦，令人无法接受，所以人们会扭曲各种事实，知道它们变得可以接受。

例子：

母亲不相信飞机失事的儿子已经死去。

又例如当某人对你所钟爱的观点提出质疑时我们总是会倾向于否认。

应用：

1.保持客观。对于那些持续否认的人适可而止。

2.当自己珍视的东西收到别人批评的时候，要特别引起注意，防止极端。

十二、自视过高的倾向

现象：

90%的司机认为自己的驾驶水平在平均水平之上。

赌博中如果号码是随机的那下注赌注就会少，如果是玩家自己挑选的那赌注就会更多——彩票

自视过高的人有着偏爱那些和自己相似的人：

自视过高的人会往往会偏爱那些和自己相似的人，例如捡到别人丢失钱包的人如果发现失主和自己相似度高归还的可能性就更大。

我们这个社会最有用的成员就是那些发现他们管理的机构内部出问题时愿意“清理门户”的人。

自视过高倾向在生活中的影响：

过分相信面试的作用

大部分雇主高估了他们根据面试所得结论的价值。解决策略是不要太看重面试印象，而是看重求职者的以往业绩。

禀赋效应：

人们评估对于自己拥有物品的价值会高过未拥有的时候。

不肯承认自己的错误

大多数人都会为自己糟糕的近况或者表现找出各种荒唐的理由，但我们需要的是认清事实，如果一个人没有正视糟糕的表现去改正，而是找各种借口，就是品德问题。

而面对这样的情况，是建设一种公平、唯才是用的、要求严格的文化，外加能够提升士气的人力资源管理办法。开除最糟糕的不守规矩者。

有时候，自视过高也是正确的，他能让人们保持自信的行动，也比虚伪的谦虚要好。无论对待自己的朋友、财产、自己过去的行为等等时，要强迫自己更加客观。

我的应用

店铺方面：这个心理倾向的主要应用应该在于是否开除那些自视过高一意孤行的员工。而关键标准在于指出问题之后，员工是否进行了改正。如果找了理由但是改正了问题，就另当别论。在指出员工错误时，要借鉴清华大学管理学课的内容来梳理。

同时，在林妈抄手店铺是否可以孵化出一些具有同质感的社群，让大家吃这个产品时能够找到归属感。重要的顾客其实是回头客，因为获客成本较低。

十三、过度乐观倾向

人们会在做的已经非常好的时候，表现出过度乐观的倾向。古希腊著名的演说家得莫斯蒂尼说：一个人想要什么，就会相信什么。

策略：

为了防止过于乐观，要习惯性的运用飞马和帕斯卡概率论。经验法则是不足以应付危机的。

我看了网上的文章解释，大概就是一个高中排列组合的例子，反映了我们有时不应该凭借经验的直观反应来看，而是应该用他们的排列组合。

简而言之，在做出决策之时，自己要尝试问一问自己是基于简单联想的经验，还是出于对概率的判断。

十四、被剥夺超级反应倾向

失去造成的痛苦远比得到带来的快乐多得多。或者一个人即将得到非常渴望的东西，但是最后一刻飞走了，那他的反应就会像他已经拥有了很久却突然被夺走一样。

人们通常会对眼前的损失斤斤计较，小题大做惹来麻烦。

股票里有1000万的人，会因为钱包丢失了100块儿极度不乐

狗吃饭时的夺食反应咬主人

邻居小事发生的大纠纷

雇主试图降低员工工资时引发血案

赌博机制造出大量的柠檬，让赌徒以为差点中奖

公开拍卖会

一个公司耗尽所有的资源去试图挽救一个很糟糕的投资项目

当需要需要变卖已有的资产去投资一个极具价值的资产时，人们往往表示拒绝。

人们持股不卖的原因

奖励超级反应

避免不一致倾向

自视甚高的禀赋效应

人在失去或可能失去爱情、财产、友谊、势力范围、身份或其他有价值东西时，常常会做出不理性的激烈反应，哪怕只有一点点。

策略

建设一种极端讲礼貌的文化，哪怕双方意识形态并不相同。

或者刻意引进一一些对现在的团体意识形态抱持怀疑态度，又能力突出、能言善辩的人。

应用

对经营：让我想到真正能够有作用的就是——限期优惠券。就有类似这样的效应。但是因为缺乏提醒，对于发放的优惠券常常都没有使用过。但是如果充分利用微信公众号和小程序的功能，可以在过期之前给予推送，这样就可以吸引一定的顾客前往。

对自己：失恋往往都是被剥夺超级反应的提现。又例如在重要岗位辞职之后也会有类似的感受。

例如恋爱过程中保持若即若离，甚至制造给对方一种得到又将失去的错觉可能会增加对方的依恋度。

同时，在自己面对即将失去的东西之时，还是让自己理性分析，保持客观。

十五、社会认同倾向

如果一个人自动依照他所观察到的大众思考和行动方式，那么他就把原本很复杂的行为进行简化，而这种从众往往是有效的。

例子：

广告中看到影星做什么，就有模仿的冲动

你总是会不自觉的和周边的人群保持一致。

社会认同什么时候会被激发呢?

人们在感到有压力、又有困惑的时候

有些卑劣的机构会操纵目标群体，让他们进入封闭和充满压力的环境。

有些邪教组织甚至还用响尾蛇来增强目标群体的压力。

策略

教育年轻人，与其教育子女，不如控制他交往朋友的质量

在坏行为传播之前组织它，倡导和展现所有的好行为（因为坏行为和好行为都是能够传染的）

谢皮可综合征

学会如何在他人犯错的时候别以他们为榜样

应用

对于店铺：

广告效应，我自己也会选择那些大众点评高分的店铺，在淘宝上购物会选择那些高销量的产品。在网络宣传引流这一块，的确需要用方法来提高大众的认同程度。例如，如何让店铺成为社会认同的点：例如健康，例如肉质、例如菜品的新鲜。

对于营销

一篇文章下留言的“水军”现象。

十六、对比错误反应倾向

人的感官不是精密的一起，有对比就会造成更强烈的反应，甚至错误的感知。

案例：

花1000元的价格购买了皮质仪表盘——因为和汽车65000比起来太便宜。

父母很糟糕自己很优秀的女孩，嫁给了一个只和父母比起来优秀的男子。

一些经纪人故意带顾客查看糟糕的房间后，再带他看一个一般的房间，这样就容易达成交易。

当一个人逐步走向灭亡时，他的每一步都很小。小小的纰漏，能沉大船

应用

1.物以类聚，人以群分。如果仅仅和一群平庸的人在一起，我们智能和它们的平庸行为相类比。

2.无论在商业、职场之上，在有需要的时候，都能够通过对比来突出想要表现事物的情况。（例如店铺里各项菜品的价格安排、图片的设计，这个店铺和其他店铺之间的差异性，例如和他人同时完成一份工作，都可以在充分了解对方的基础上来优化自己的设计）

十七、压力影响

突然的压力，会导致人们肾上腺素激增，推动更快、更极端的反应。压力会使社会认可倾向变得更加强大。但是，轻度的压力会改善人们的行为。

巴甫洛夫对于狗的实验：

给狗施加压力，让他们精神崩溃，让后再来修复这些崩溃

可以对狗进行分类，并预测具体某只狗有多容易崩溃

最不容易崩溃的狗也最不容易恢复到崩溃前的症状

所有的狗都可以被弄崩溃

除非重新施加压力，否则他无法让崩溃的狗恢复正常

应用：

1.当排队购买某物时，会增加人们快速做出决定的压力，而在这样的压力之下，人们的决策可能就会产生更多的社会认可倾向。

十八、错误衡量易得性倾向

大脑很容易高估容易得到的东西的重要性，而展现出这种倾向。

如果我爱的女孩不再身边，我就会爱上身边的女孩。

极其鲜明的形象容易被人记住，因此在实验中应该有意低估他们的重要性，而有意高估不那么形象证据的重要性。

对策

按程序办事，包括使用几乎总是很有帮助的检查清单。

模仿达尔文重视反面证据的做法。

请那些能言善辩的人扮演有观点的反方角色。

别因为一件事或观点很容易得到，就觉得他很重要。

应用

在生活中注意审视那些别人轻易给出的观点。例如受父母影响所形成的观点，“黄金棍出好人”，我们常常使用这样的从小习得的观点却从未思考过它是否正确。

店铺应用

我们是否能够给顾客一个广告语？让他们轻易得到并且重视的认知。

十九、不用就忘倾向

策略

明智的人会终身操练他全部有用，但是很少用得上、大多数来自其他科学的技能，并把这当做是一种自我提高的责任。

对于一个善于思考的人而言，把他的技能编排成一个检查清单，并常常将这张清单派上用场，是很重要的。

许多技能唯有天天练，才能维持在非常高的水平。

聪明的人在学习重要技能过程中，如果没有做到真正精通这项技能，是不会停下来的额

应用

1.读书必有记录，特别是在那些重要的前期因为没有建立起链接。或者公众号，或者其他形式来总结书中内容。同时，对于那些重要的书籍应该时常复习，总结其中的思维模型，并且探寻作者的思路是什么样的。

2.社群。社群的重要之处不仅仅是在店铺上，自己的公众号也有相当的作用，需要好好的关注。

二十、化学物质错误影响倾向

受到化学物质（酒精、毒品）影响让人们做出错误的决策和反应，应当极力避免化学物质成瘾。

少喝酒，不酗酒！

二十一、衰老—错误影响倾向

年龄的增长自然会造成认知的衰退，只是每个人的认知衰退时间早晚和速度快慢不禁相同。基本上没有年纪非常大的人还善于学习复杂的新技能，但是有些人即使到了晚年，也能够得心应手的运用原来就掌握的技能。

带着快乐不断地思考和学习在某种程度上能够延缓不可避免的衰退过程。

应用

1.不要认为他人老就没有智慧，虽然从中国的老人受教育情况来看是这样的。

2.保持自己不断的学习成长，防止落伍。

二十二、权威—错误影响倾向

人类天生就有追随领袖的倾向，

例子：

一个耳病护士，把r.ear看成了rear，把滴耳液递到了肛门。

错误理解权威人士吩咐会造成悲剧性的后果

飞行员把长官轻微挪动的动作当做一个动作指示，造成飞机坠毁。

策略

将权利交给谁时要谨慎，因为权威人物一旦上台，将会得到权威错误影响的帮助，就很难被推翻。

应用

1.对权威的建议保持理性客观，不盲从，但是也不盲目的批判。

2.对待权威保持尊敬，但不是奴才相。

二十三、废话倾向

有些人会制造大量的废话——蜜蜂跳舞的倾向

策略：让那些啰嗦喜欢说废话的人远离严肃的工作。

二十四、重视理由倾向

生活在发达文化中的人，天生就热爱准确的认知，以获取准确认知过程中的快乐。

老师教授时给出原因学生将会学得更好。

但哪怕有些人给出的理由是不准确的，也能使他的命令更容易被遵从。

“我要复印几份东西，所以插队”

二十五、lollapalooza倾向

多因素综合作用原理。

达成一个结果的原因往往不是单个因素影响，而是收到多因素的作用，再这样影响下我们要做到不能以偏概全。

同时就像核爆炸一样，在这些因素没有达到一定的量级时，也许不会有任何的反应，但是，一旦突破临界点那么僵，产生影响深远的结果。

案例：
飞机测试失败导致多人受伤的事例，涉及到心里机制

如何运用这些心里倾向

这些倾向带来的好处可能比坏处多，不让它就不会通过进化存在于人类的大脑中

在现实生活中的应用案例

卡尔布劳恩的交流方法（每一指示都必须写明“五何”原则）
飞行员训练中对模拟器的使用
酒瘾接触组织的制度
医学院中的临床培训方法
美国制宪大会的规则（绝对保密的会议、最终投票之前都不记名、大会结束前选票可以随时重投、对整部宪法只投一次票）
使用祖母的激励机制
哈佛大学商学院对决策树的强调
强生公司所用的类似于尸检的方法，让每起并购人都要讲预测和结果进行比较。
双盲实验
巴菲特关于公开拍卖的原则——别去