《影响力》从心理学角度出发，分析了很多种可以左右人们行为的因素，让你弄明白为什么有时候人们会盲目地顺从一些无理的要求。

《影响力》这本书自从1986年问世以来，就得到了社会各界的广泛关注。它先后被翻译成26种文字，全球销量超过了300万册，至今历久弥新，仍然占据着各大畅销书排行榜的前列。

书的作者罗伯特·B·西奥迪尼博士是一位权威的社会心理学家。他常年专注说服、顺从和谈判领域，拥有很高的国际声誉，也被外界称为“影响力教父。”

股神巴菲特的搭档查理·芒格在读完《影响力》这本书后，给自己的每个孩子都邮寄了一本。他说“在影响力这一主题上，西奥迪尼博士对我看法的影响，远远超过了其他科学家。”

接下来，我将为大家解读《影响力》这本书的精华内容，重点讲到三种影响人们日常行为的心理因素。它们分别是互惠原理、承诺一致原理和社会认同原理。

互惠原理是说互相给予好处；承诺一致原理是指大多数人都会遵守自己的承诺，让自己保持言行一致；至于社会认同原理，说的是很多人都会效仿别人的行为，这本质上属于从众心理。

这三种都是大众的普遍心理，一些别有用心的人就会利用这些原理，让大家落入思维陷阱，顺从他们的想法。

接下来，我会逐一告诉你：怎样合理地使用这些原理，走出常见的思维误区，做出更符合你内心需求的选择。

第一，互惠原理。

首先，我想问问，你在生活中有没有做过这些事：

过生日时，朋友送了一份礼物给你，等到对方过生日时，你也会准备一份礼物给他；

同事帮过你，下回等到他遇到了问题，你也会热心帮他一把；

同学结婚时，热情地邀请了你，等到你结婚时，你也会记得邀请对方参加婚宴。

其实，这些礼尚往来就是互惠原理在生活中最好的体现，别人给你一些好处，你也会尽力回报给他。因为拿了别人的好处，你就会产生一种亏欠感，很想为对方做点什么。

这种心理会对你的行为产生很大的影响。哪怕是一个陌生人，只要给你一点蝇头小利，你都会更乐意接受他提出的要求。所谓“吃人嘴软，拿人手软”讲的也是同样的道理。

作者在书中提到了一个关于互惠原理的实验，它发生在上个世纪60年代。实验分为两次：

第一次，研究人员乔在工作期间请同伴们喝了一罐可乐；

第二次，换了一批人，乔没有请大家喝可乐。工作结束后，乔请求大家帮忙，他告诉大家自己正在卖一款彩票，如果他能卖出足够多的彩票，就能得到一笔奖金。

结果显示，那些喝了可乐的人都表现得更加大方。因为他们觉得自己欠了乔一点人情，所以有义务帮助乔，他们买彩票的数量是其他人的两倍。

值得一提的是，乔买一瓶可乐只要花一毛钱，但算下来，那些喝了可乐的人平均都花了五毛钱去买彩票。乔的这笔买卖做得真不错，投资回报率达到了整整五倍。

这也说明了互惠，不一定是等价交换，也可能是以小博大。某些场合下，就会有人故意用一些小恩小惠，来换取你更多的回报。

比如，超市里经常有一些导购邀请大家免费试吃、试用。不少人觉得白吃白喝别人的东西不好，总会在试吃试用后，买上一点东西，哪怕自己本身并不是非常喜欢，但这么做可以弥补内心的亏欠感。

书中提到，印度有一家超市做活动，老板就故意把奶酪放在货柜外面，所有顾客都可以自己切一小块，免费品尝。

结果，当天销量火爆，短短几个小时就卖掉了一千多斤奶酪。这就是互惠原理产生的强大影响力，给人们一点小便宜，他们就会消费得更多。

此外，不少募捐机构也会利用这点，向路人索要捐款。他们会先送给路人一束鲜花、或是钥匙扣、糖果这样便宜的小礼物。如果路人拒绝，他们就会坚持说，“这是送给您的礼物，请一定要收下。”

接着，他们才会请求路人捐款献爱心。这样成功的几率很大，刚刚收下小礼物的路人，通常顶不住压力，就会乖乖地掏钱捐款。

其实，除了刚才说的以小博大的互惠方式，还有一种以退为进的互惠方式。这种互惠方式连一点实际的好处都没给你，纯粹是利用你内心的亏欠感来空手套白狼。

举个例子，你的一个亲戚找你借钱，他一开始想找你借五千，结果你找了个理由拒绝了。他也没生气，就继续和你磨，最后他说，“没有五千没事，借个五百也行呀。”

这时候，亲戚的多番请求在你看来就是一种让步，你会觉得这点钱都不借给对方，也实在说不过去，于是你就答应了。

但事实上，对方一开始就只想和你借五百，最先提出的五千不过是用来让你内疚的幌子罢了。

这种以退为进的方式，实际上就是先向别人提出一个大要求，这个大要求属于那种别人一听就会拒绝的。等到别人拒绝后，你再接着提一个小要求，而这个小要求才是你真正想要提的。

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其实，作者本人就曾经被这种方式套路过。当时，他在街上遇到一个男孩，对方向他兜售马戏团门票，一张五美元，作者马上拒绝了。

接着，男孩又和作者说，如果不想买门票也没关系，不如买两根巧克力棒吧，就两元。这回，作者就爽快地答应了。

这种“先大后小”的互惠方式在销售行业也经常可以看到，比如你想买房子，中介小哥往往会先带你去看一套豪宅，如果你买下来，对方当然很高兴；

但如果你不想买，中介小哥就会接着带你去看价格更合理的房子，这就大大地提高了你购买的概率。

此外，你去商店买衣服，导购通常会先给你推荐一件高价的衣服。等你谢绝后，她才会再为你推荐价格合适的衣服，你买单的几率就大多了，这说的也是同样的道理。

弄清楚了互惠原理后，你就能更冷静地对待生活中的那些小便宜、小恩惠。有时候它们就像一个鱼饵，为的就是把你骗上钩来。

你要提高警惕，勇于拒绝那些另有所图的人，他们可都是擅长使用互惠原理的人，你不用因此感到愧疚。当然，这个世界是美好的，还是有很多人只是单纯地想要帮助你、关怀你，没有考虑那么多利弊得失。

好了，总结一下互惠原理，说的就是当别人给了你一些好处，你也会乐意做出回报。

这个原理被广泛地应用在商场和谈判中，除了注意生活中的礼尚往来，你也可以在一些场合使用以退为进的方式，帮助自己达成目的。

接下来我们来说一下第二个原理——承诺一致。

受传统文化影响，人们普遍认为言出必行是值得称道的。因此，为了维护自身形象，人们一旦做出了某种选择，就会像自己承诺得那样去行动。

这就是承诺一致原理，它对人们的日常行为影响很大，甚至会迫使你去做那些正常情况下，不会去做的事情。

研究人员曾做过一个实验：他们在沙滩上随机选择一个人作为实验对象，然后派助手在距离实验对象两米左右的位置躺下来，悠哉地听着音乐，音乐是由助手自带的收音机播放出来的。

过一会儿，助手就把收音机放在原位，独自到远处散步。这时，另一位工作人员就会伪装成小偷，想把收音机带走。结果在20位实验对象中，只有4位站出来阻止偷窃行为。

而在另一个实验中，助手在离开位置时，请求实验对象帮忙照看收音机，所有实验对象都答应了。这回，在承诺一致原理的推动下，20位实验对象中有19位都主动拦住了小偷，不让对方带走收音机。

这也充分说明了人们非常重视言行一致，著名化学家法拉第曾说过，“人们常常认为言行一致比自己做事正确更重要。”言行一致，其实也是一种思维定式，很容易让人们机械地保持前后一致。

但这么做，也有好处：它为我们的生活工作提供了很大的便利，你只要对一件事拿定了主意，就不用苦苦纠结了。

以后遇到类似的事情，大脑中保持一致的信条就会让你自动做出选择，不用再费脑筋思考了。

可是，我们下意识地保持前后一致的行为，也会被有心的商家利用，并借此大赚一笔。在美国，每年圣诞节前夕，各大商场的玩具就卖得特别好，因为家长们都习惯在圣诞节给孩子送一个玩具做礼物。

但是过完了圣诞节，接下去的好几个月，玩具的销量都会低得惊人。因为大家都花光了玩具方面的预算，短期内就不会给孩子再买玩具了。

从玩具厂商的立场来看，他们希望自家的玩具既能在圣诞期间大卖，又能在之后的几个月拥有不错的销量。为此，几家大型玩具厂商想出了一个策略：节前，他们会在电视上做广告，大肆宣传一些特别的玩具。

孩子们看后很心动，就会央求父母买来送给自己当做节日礼物，父母也几乎会一口答应下来。但是，怪事发生了，当父母们兴匆匆地跑去商场时，却发现原本承诺给孩子买的玩具都断货了。

他们只好买下其它价位差不多的玩具，带回家送给孩子。

作者后来发现，这正是商家们精明的地方，他们故意不在商店备足这些广告宣传的玩具，从而造成断货的假象。

等到圣诞节一过，他们又会疯狂地在电视上打广告，孩子们一看到这些广告，就会跑去和父母哭诉：你当初答应我买的这套玩具，怎么没买给我，你不能说话不算数。

于是，这些父母只好乖乖掏钱再买一套玩具送给孩子，为的就是维持在孩子心中言行一致的好形象。

此外，人们还会变着法子，利用承诺一致原理来达成自己的目标。他们会从小请求开始，一步步要求对方答应更大的请求。

早在1966年，心理学家弗里德曼和弗雷泽就做过一项实验：他们让助手假扮成义工，跑到一个社区，向业主们提出了一个很荒唐的要求。

他们希望业主能在自家草坪上立一块巨大的公益告示牌，上面写着“小心驾驶，”而这么做，会挡住房子正面的全部视线。结果，只有17%的业主同意这么做。

而在另一个社区，却有76%的业主答应了这个请求。为什么会这样呢？原来，这个小区的大多数业主都曾经在两周前答应义工，在自家院前挂一块很小的警示牌，上面写着“做一位安全的驾驶员。”

因此，这回他们为了维持自己前后一致的好形象，就顺从了研究者提出的荒谬请求。

这个实验告诉我们：当你在接受别人的一些琐碎请求时也要谨慎一些，因为你一旦同意了，承诺一致原理就会调整你的认知。当对方向你提出了更高的要求时，你也更容易乖乖地顺从。

当然，承诺一致原理就像一把双刃剑，一些有心人会利用小小的承诺去操纵你的行为，而你自己也可以积极地利用这个原理，去达成心中的目标。

比如，你一直想要减肥，却迟迟不愿行动。那么，你完全可以公开承诺自己最近要减肥，并把减肥计划发到朋友圈，让朋友们共同督促你多运动，控制好三餐的饮食。

这就能有效地提高你减肥成功的概率。

需要重点强调的是，公开承诺通常具有持久的影响力，当你和大家做了公开承诺，受内外压力的影响，你就会产生维持这个承诺的动机，让自己显得前后一致，更加靠谱。

而且公开承诺也是一件很有仪式感的事情，你会想通过个人努力去实现目标。这也是为什么一些线上课程希望学员们在朋友圈积极打卡，表明自己会坚持学完的原因。

好了，总结一下承诺一致原理，就是说我们一旦做出了某个选择，就会采取相应的行动，让自己言行一致，以便维护好个人形象。但有时候，这种前后保持一致的行为不过是一种思维定式。

如果一些事情一开始就是一种错误，你就不用坚持做完。看清趋势，让自己保持好心情，也同样重要。

最后我们来说一下第三个原理——社会认同。

社会认同原理说的是，人们在处理一件事时，往往会根据别人的判断来做决定。因为人们觉得一般情况下，大多数人都去做的事，基本上错不了。这种从众的心态虽然给人们带去了安全感，但也会被有心人士利用。

比如，一些教会的募捐人员会在募捐箱里放一些钱，让大家觉得之前已经有不少人捐款了，自己也应该积极点。

另外，电商常常在一些产品页面上标注“销量过万”，或者“累计销量全网第一”，以此激发人们的购买欲。他们没有直接说这款产品的质量非常好，而是告诉你：大家都爱买这款产品。

同时，我们也会在饭店的菜单上，看到某些菜品旁标注着“主厨推荐”，或是“最受顾客欢迎的菜肴”。这时，我们就会不由自主想点这几道菜。

而实际上，它们未必是我们真正想吃的菜品，但它们基本上都是饭店希望大家下单的菜品。

销售大师罗伯特说过：“95%的人都喜欢模仿别人，只有5%的人能率先行动。因此，如果你想说服别人，你提供的任何证据的效果都比不上此前大家的行动。”

那么，社会认同原理在什么情况下会起到比较大的影响力呢？一般来说，你会在自己很犹豫、很不确定的时候，特别相信别人的判断，觉得别人的做法都是正确的。

但是在观察别人反应，消除自身不确定性的过程中，你可能会忽略一件事。那就是别人也会默默地观察你在做什么，以此作为他们行动的依据。

这就产生了一种“多元无知”现象，遇到事情时，大家都静观其变，没有采取任何行动，就有可能造成糟糕的结果。

书中举了一个例子，多年前纽约发生了一场凶杀案，一位20多岁的姑娘凯瑟琳，在下班回家的路上被人杀害。

她不是被人一刀毙命的，凶杀过程整整持续了35分钟，凯瑟琳也多次大喊救命。结果有38名公寓邻居都看到了这个惨况，却没有一个人去报警。

当年美国的各大媒体都对此发表了很多报道，抨击这些目击者实在是自私自利，麻木不仁。估计当你听到这里时，也会产生类似的想法。

但很快，两位心理学家就推翻了这种论调，他们提出了一个新的解释：这起凶杀案之所以没人报警，恰恰是因为目击者太多了。一方面大家都觉得别人会去报警，或者已经报警了，自己就不需要再做什么了。

另一方面，很多非常紧急的事情，看起来其实并不紧急。

比如，一位男子突发心脏病倒在街头，你看到后，却不知道他是喝醉了，还是病发了？你会为他报警吗？

又或者隔壁邻居正在家暴妻子，你只听到了夫妻俩的争执声，玻璃杯摔碎的声音还有女主人的尖叫声。你会敲门帮他们调解，甚至报警吗？或者你会觉得这就是两口子之间的正常吵架？

大部分人遇到了这些不确定的事情，都会留意别人的反应，来做判断。遗憾的是，前面提到的凶杀案的目击者们都太淡定了，无形中就传递了一种信息：既然没人站出来制止，那应该没什么问题，维持现状就好。

两位心理学家由此得出了一个有意思的结论：对于那些面对危急情况的人来说，不是在场的人越多就越好，相反，在场的人越少，当事人得到帮助的概率才越大。

其实，旁观者没有伸出援手，是因为他们不确定自己是否需要上前帮忙。

那么，假如你在街边遇到了比较危险的情况，你要怎么做才能提高自己获救的可能性呢？

作者特意强调，你不要对着一群人大喊救命，你应该抓紧时间，趁着自己意识清醒时，从人群中找出一个人，专门向对方求救，消除对方心中的不确定性。

比如，你可以指着一位穿着粉色裙子的姑娘，说道：“那位穿粉色裙子的姑娘，我急需你的帮助，请帮我打120。”

短短一句话，你就消除了所有潜在的不确定性，让那位穿粉色裙子的姑娘成为了你指定的“救助者。”对方会明白她需要立即行动，帮助你脱离险境。

记住，在你需要紧急求助时，你首先必须消除对方的不确定性，尽可能具体、准确地说出自己需要什么样的帮助，而不是让对方自行判断，那样做，你可能就白白地失去了获救的好机会。

作者特意强调，这条保命大法是书中提到的所有心理学原理中最重要的，也非常希望你能牢牢记住，关键时刻它能起到很大的作用呢。

到这里，你就已经学会了《影响力》的精华内容。

我们常认为自己言行独立，但实际上我们对事情的思考方式往往受到他人的影响。他人不经意的举动，就会左右你的判断，而你对此却毫不知情。

最后，我想为你总结一下，今天我们学到的这三大心理学原理。

首先，我们讲到了互惠原理，也就是当别人给了你一点好处，你就会产生亏欠感，也希望为对方做点什么，作为回馈。

不少谈判高手就会利用互惠原理，先给你一些蝇头小利，或是故意先提大要求，再让你答应他们真正希望你答应的小要求，从而达成目的。

其实明白了互惠原理后，你可以更加清醒地看待一些小恩小惠，理智地拒绝那些无理的要求，不用心存愧疚。

其次，我们讲到了承诺一致原理。

长期以来，我们一直推崇做人要言行一致。因此一旦我们做出了某种承诺，就会用行动维持自己的立场，树立个人做事靠谱的好形象。

大部分时候，言出必行是件好事，但有时如果你没有判断好是非对错，就坚持前后一致，往往会显得顽固不灵。学会判断当下的形势，不用一味地坚持言行一致，你的生活会更加美好。

最后，我们讲到了社会认同原理，也就是说我们会根据别人对一件事情的反应，来做出决定，这本质上就是一种从众心理。

尤其是在情况不确定的时候，我们就会更加依赖别人的判断，为了不让自己出笑话，很多人会选择按兵不动，暗暗地观察别人。

这就有可能造成情况危急时，没有人站出来进行援救。因此当你遇到了紧急情况，不要朝着人群大声呼喊，请求帮忙，你应该指定某个人来帮助你，这样得到救助的概率是最大的。

很多我们自以为独立的行为，其实不过是被套路的结果，明白了这些心理学原理后，你能看懂很多思维陷阱，减少自己上当受骗的可能。

当然，你也不用恐惧这些心理学原理，关键时候，恰当地应用它们，你就能更好地说服别人，让自己的工作生活都更加顺利。

不过了解和学习只是第一步，更重要的还是行动。我们可以带领您了解，却无法代替您行动。

请将学到的智慧运用到我们平时的生活中，一步一步成长，我们也会成为更好的自己。

――十点读书~光阴书房