一.寒暄,
1.解除防卫(180°的路过,二次打招呼)。
2.同意在消解。
二.了解客户的需求:问答赞拉近与对方的距 离。
三.产品演示
例如,客户想买25周年礼物,你可以这样开场。您想买25周年礼物啊!有个东西很适合您(此时不要问客户买多少钱的礼物)。
展示产品的价值(不要把产品的最大卖点先说出来)。
让客户参与进来(你不要妨碍客户今天的购物使命)。
假设顾客已经拥有了这件东西。
四.试探成交与附加销售
1.试探客户说NO!
例如客户买沙发,你可以说这个茶几和沙发很配,把这个茶几和沙发一起给您包起来了吧!此时客户一般会说NO!我就要这个沙发,这就是附加销售。
五.处理疑义
1.客户会说你们家的东西太贵准备要走怎么办?
1)倾听客户完整疑义(不要争论)
2)承认疑义
3)请求许可再继续
4)你喜欢这个东西吗
5)错误检测(销售员的热情最重要)向客户询问价格
六.促单
1.第三方参与法(我们家老板也买了同样的沙发)
32.假定成交法(我们什么时候去给你安装)
七.感谢和赞赏(邀请客户再次光临)