市场有无数的需求，而我们的精力和优势有限，所以我们要选择自己最擅长的方向，只有这样才能获得给双方带来带来最大的收益！
顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值
市场细分(market segmentation)将市场划分为较小的客户群，这些客户群具有不同的需求、特点和行为，并需要不同的市场营销战略和组合。
目标市场选择(market targeting)评价每一个细分市场的吸引力，并从中选择一个或几个细分市场进入。
差异化(differentiation)使公司的市场提供物与众不同，从而为顾客创造独特的卓越价值。
定位(positioning)使市场提供物在目标顾客的心目中占有一个清晰、独特和理想的位置。
1.市场细分
任何市场中的购买者在欲望、资源、地点、购买态度和购买行为等方面都存在很大的差别。通过市场细分，公司将庞杂的大市场划分为需要用不同的产品和服务有效满足其独特的需求的较小的细分市场。
细分消费者市场
﹡地理细分
将市场分成不同的地理区域，诸如国家、州、城市或者街区。
﹡人口细分
将市场按年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、宗教、种族、世代和国籍等人口统计因素分为多个群 体。
﹡心理细分
根据社会阶层、生活方式或个性特征将购买者分为不同群体。
﹡行为细分
根据人们对产品的了解、态度、使用情况或反应，将购买者划分为不同群体。
细分组织市场
消费者市场和组织市场的许多细分变量是相同的。市场营销同样可以根据地理、人口（行业、公司规模）、所追求的利益、使用者地位、使用者频率和忠诚度来细分组织市场。另外还有些额外的变量，如顾客经营特点、采购方式、环境因素和采购人员的个人特征等。
细分国际市场
与国内市场一样，跨国公司需要根据不同的需求和购买行为细分国际市场，可以通过地理位置、经济因素、政治、文化和其他因素细分国际市场。
有效细分的条件
●可测量性（measurable）：细分市场的规模、购买能力和基本情况是可以测量的。
●可接近性（accessible）：公司可以有效的影响和服务细分市场。
●规模大（substantial）：细分市场要足够大，或有利可图。
●可差别性（differential）：细分市场在概念上应该容易区分，并对不同的市场营销组合要素和计划有不同的反应。
●可操作性（actionable）：必须能够设计有效的营销方案吸引并服务于细分市场。
2、目标市场选择
评价细分市场
公司必须市考虑三类因素：细分市场的规模和增长潜力、细分市场的结构吸引力以及公司的目标和资源。
选择目标市场
目标市场指公司决定为之服务的、具有共同需求和特点的购买者群体。
无差异【大众】营销
差异化【细分市场】营销
集中【缝隙】营销
微观营销【当地或个人营销】
具有社会责任的目标市场选择
明智的目标市场选择使公司聚焦于自己能够更好地服务、最有利可图的细分市场，从而获得更高的效率。目标市场选择对于消费者而言也是有益的，但是目标市场营销有时候也会引发争议和担心。
3.差异化与定位
除了决定要进入哪一个细分市场，公司还必须确定一种价值主张（value proposition）——它将如何为目标市场创造差异化的价值，以及它希望在目标市场中占据什么位置。
定位地图
在计划差异化和定位战略是，市场营销者常常准备概念定位地图，描绘消费者在重要的购买维度上对公司及其竞争者的品牌认知。
选择差异化和定位战略
﹡确定可能的价值差异和竞争优势
市场营销者必须比竞争者更好地理解 顾客需求和递送更多的顾客价值。
﹡选择恰当的竞争优势
公司可以根据以下标准，选择差异点：
重要性：对目标顾客而言，该差异非常有价值。
独特性：竞争者不能够提供或者公司于竞争对手相比具有明显的优势。
优越性：与消费者相同利益的其他方法相比更加优越。
可沟通性：该差异点适于沟通，购买者可以看到。
专有性：竞争者不能轻易模仿。
经济型：购买者能够买得起。
盈利性：推广该差异可以为公司带来利润。
﹡选择整体的定位战略
品牌的整体定位被称为价值主张——该品牌赖以差异化和定位的所有利益的组合。
﹡制定定位陈述
公司的品牌和定位应该总结为定位陈述（positioning statement）。定位陈述将采取下列形式：对于（目标细分市场及其需求）而言，我们的（品牌）是一种（如何与众不同的概念）。例如：“对于四处奔波但需要始终保持联系的忙碌的工作人员而言，黑莓是一个有效的解决之道，它能使你在移动中更便捷、更可靠地保持数据、人员和资源的联系”。
沟通和递送既定的定位
一旦确定定位，公司必须采取有力的措施向目标顾客递送和沟通既定的定位。公司所有的市场营销组合策略必须给予该定位战略有力的支持。
定位需要切实的行动，而不仅仅是高谈阔论。
一旦一个公司建立起理想的定位，就必须通过一致的表现和沟通来小心维持。公司应该避免可能让消费者感到混乱的突然变化。相反，一个产品的定位应该根据变化着的市场营销环境而循序渐进地改善。
本节结合思考
1、我们只能服务特定的人群：每个公司的资源都是有限的，我们只能结合市场需求和自己的资源来选择特定的细分领域来提供价值【我们能提供价值，并且有利润可以获得】，我们必须认识到这一点，并不是所有的人都是我们的目标客户；
2、为了让我们的产品有竞争力，我们的产品必须有一定的差异化功能及定位：就是我们必须创造独特的顾客价值，只能这样才更容易被顾客记住和选择，这也是之后宣传的突破点；
3、市场细分可以有非常多的维度，我们可以根据自身的特点来进行选择；
4、产品的差异点要有可沟通性，简单来说就是能说给消费者，并能让他们信服，消费者可以看到，我们在沟通促销的过程中也要尽快把这个差异点说的更为明白和有说服力；
5、现在的营销对象早已不是大众营销的时代，越来越偏个人，偏个性化，甚至增加了一个定制服务；
6、公司的品牌和定位应该总结为定位陈述（positioning statement）。定位陈述将采取下列形式：对于（目标细分市场及其需求）而言，我们的（品牌）是一种（如何与众不同的概念）。也就是说清楚，我们可以在特定的领域，提供独特的价值， 然后把我们的价值沟通给目标客户，让他们愿意买单；
7、整体定位：价值主张（value proposition）——它将如何为目标市场创造差异化的价值，以及它希望在目标市场中占据什么位置。这个概念是品牌传播和产品传播的重要体现点；比如优质低价、优质同价或同质低价等；
8、USP[独特的卖点]：每个品牌应该选择符合标准的一个【或比较少的几个】独特的卖点展开宣传，这样可以尽可能的让客户留下印象，要不资源过于分散，往往效果并不好。
