成交别人的心，帮助别人的心，成就别人的心，其实跟我们能不能成长能不能承载能不能成交是有密切的关系的。那么。接下来我给大家讲一个故事，大家来感受一下，在这个故事当中给你了什么样的一个感受听完这个故事以后呢，也希望大家能把自己听完这个故事带给了你的启发，写在公屏上面，我们共同分享一下。

一个心理学家叫做eric，有一次到美国中部的一个小城去讲学一个同僚呢，就要求他顺道看看他独身的姑母，他说我的姑母独自居住在一间古老的大屋里面，无情无故，她患有极度的忧郁症，人又很倔强，不肯改变生活方式，你看看有没有办法让他改变就同意了。，然后他们一起呢，就去这位同僚的姑母家去探访发现这位女士阿比形容的当中的更孤独，这位年岁大的姑母，他一个人。关在了暗沉沉的一个百年老屋里面周围找不到一丝的生气。Ericsson呢，他是一位非常温文尔雅的男子，他很礼貌的就对这位同僚的姑母说，您能让我参观一下你的房子吗？你是这位姑母啊，就带着艾瑞克一件又一件的房间去看参观这个老屋吗？其实不是的，他在参观的过程当中是在想找一样东西，因为这个老婆婆的大房子里面呀，看起来暮气沉沉，毫无生气，他在参观的过程当中，他就想找一样有生命气息的东西，终于他在一间房间的窗台上找到了几盆小小的非洲的紫罗兰，这也是她整个的房子内唯一有活力的几盆植物，这个姑母对他说。我平时没事做，就是喜欢打理这几盆小东西，这一盆还刚开始开花了。艾瑞克森说，太棒了，您的花这么美丽，一定会给很多人带来快乐，您能不能打听一下城内有什么人家有喜事的事情，比如说结婚生孩子或者过生日什么的，给他们送一盆花去，他们一定会高兴的不得了。这位老姑母真的就像艾瑞克森建议一样，他种植了很多的非洲紫罗兰，在城内呢，几乎每个人都成受过他的馈赠，让我们想想看，这个姑母的生活有什么样的改变呢？他本来不透光的，这个老屋子里面变得阳光普照，而且充满了彩色鲜明的小紫花，一直孤独无依的老姑母了，在城市当中变成了最受欢迎的人，在他逝世的时候呢，当地的报纸头条报道题目就是全是痛，是我们的非洲紫罗兰皇后，几乎所有的人都去送葬，参加他的葬礼，来回报他生前的慷慨，所以一个人的力量究竟有多大呢？也许很小，也许很大，那现在请问大家这位姑母的动力在哪里？他为什么前后有这么大的改变？请你把听完这个故事之后的感受发上来这位姑母的动力在哪里？是什么让他有这么大的感觉

那个紫罗兰的大家都喜欢当她把她最喜欢的紫罗兰送给小镇上的人，又感受到了大家对他的回馈，感受了大家对他的需要，其实就是一种信念，我们来看。一种信念可以影响一个人，而且一个信念可以改变一个人一个信念，可以改变人和人之间的关系，而这个信念呢，他坚定的认为这个信念。他是对别人好，别人在需要他，就像大家说的，把快乐分享出去，找到了自己的价值，也能带给别人快乐。这就是大家看到了他的信念，所以一个信念重不重要？一个信念就能改变一个人一个信念，甚至可以改变一个城市。虽然在这个故事当中并没有听到iris，对这位姑妈说，你要改变，你要走出来，你要走到别的生活当中去，你要去种花，你要去把花送给别人，没有去要求他，但是呢就是这样的一个建议，他找到了姑母的爱好，他给了姑母的心中种下了一个信念，那么这位姑母呢，就开始了他的改变。所以我们要做个什么呢，我们不是再去改变一个人。而是我们给他的心中只有一个信念去点燃它，去照亮它。这才是我们发自内心的帮助别人。我们再用一句话来问下大家当艾瑞克森和这位姑妈在一起的时候。有没有成交这位姑妈。中了一个梦想。艾瑞克森做这件事，想成交这位公母他的花心是什么？他的愿望是什么？快乐受都是不是托举起来？成交的目的是为了成就别人。成交的目的是为了帮助对方解决问题。好。别人是为了更好的帮助他，因为成交了，我们才有机会产生更深的链接。那么想想看假如在座的每一位你自己独立生活的这位姑妈的时候。你想想看，你认识他以后，让这位同僚和这位姑妈认识你，你可以带给她什么，你给他你给他可以让他变成什么样，是不是让它变得更快乐，更开朗，心情更舒畅，对未来充满了希望，同时有了自己的梦想，或者是坚定了他的梦想，而因为它认识了我，他的思想会转变得更加积极正面会变的会赞美别人，鼓励别人。不再去评论别人，而是能正己化人变得更有目标是还是不是？是我想成就对方。成交的最高的境界啊，销售的最高的境界就是成交。为什么谈恋爱我们想方设法都要跟我们的爱人成交呢，因为它成交了以后我们就会结婚，我们就深度的链接，我们共同走向美好的新生活，哪怕这个过程当中经历了各种坎坷和痛苦，但是我最终的目的非常的明确，我就是要跟他在一起，目标非常清晰，那么过程遇到再大的问题都不是问题，因为我我是奔着目标而去的那之所以我跟他结婚，是我爱她，我希望能把最好的未来给他，只有我们结婚了，我们才有实现这一切的可能，是还是不是？所以在我们谈恋爱的时候，凡是玩套路的，有心机的谈恋爱，最后的结果往往都是是没有善终的，而发自内心的真诚以及做出来的行动。凡事都讲究一个字，就是真所以呀，有一句话叫做柏树不如一诚数。就是一些手段，方法套路成呢，就是发自内心的真诚，就是一个字儿。百术不如一诚。带着真诚的心和对方去去交流，就像想去成交别人的时候，我们的心里就不由自主就会在想，我这一切都是为你好，你怎么舍得拒绝我呢？你能拒绝我几次，我就能重新来过几次，反正你早晚都是会被我成交的。而对方接纳我们只有两点，他喜欢我们，他喜欢他喜欢我，他信任我。那回过头来。我们可以把我们的爱人。看作和我们想我们想成交的一切人。我们的用户是不是我们的爱人？我们的家长是不是我们的爱人？我们的孩子是不是我们的爱人？我们的同事是不是我们的爱人？谈恋爱的时候，是不是我们就会让他看到我们身上具备的优点，当我们有情敌的时候，我们是不是更像让他在通过对比当中看到我们的优势。即使我们有劣势，在跟对方对比的时候，也能让他看到我们的劣势当中和我们的优势来比，和我们的优点来比，那是不足为道的，是还是不是？地方一个信念。描述了一个未来的时候，这个呢就是给他种下了向往，让他知道拥有了我以后未来会变成什么样的人？拥有了我的建议，以后未来你会有什么样的收获？我们就可以。我们就可以接下来做下一个环节的感受了，那么这个时候呢，我们可以把我们手上我们的产品。我也是产品对吧？我的重要性也可以说是我的产品的重要性，那么就像刚才我们说到这个恋人一样，谈恋爱一样，我们要让对方看到我的重要性，看到我的独特性，但是呢，我又不能在我的爱人面前去贬低我的情敌，因为它显示了我自己的品质并没有那么好，那我们要怎么办呢？我们不能贬低对方，也不能踩着别人来抬高自己，但我们要凸显我们的优势，我们要在这场恋爱的竞争当中获得我心爱的爱人，我的恋人，我要跟他跟我的爱人去城郊，我要跟他走进婚姻的殿堂，那怎么办呢？那就要采取对比的方法，让爱人自己来选择，那么我们就要提前改了。的优劣势说出来，说在前面，那么通过这样的一个对比，让我们的爱人进行选择，当然最终的结果是选择我们自己那。我的爱人。那么我们现在想一个问题。说啊，我们带着我们的跟他们一起玩。一起玩就是我们自己。现在学习传统文化那么多学习国学，学习传统文化的课程，产品非常多，为什么要选择我们家的产品，选择一起玩，最大的区别是什么行业那么多，为什么要选择我们这个行业最大的区别是什么？做经典教育的那么多经典教育产品那么多，为什么要选择我们的产品，我们都一起玩，最大的区别是什么行业那么多啊，做各个领域，那为什么非要做我们经典教育的文化教育事业呢，最大的区别是什么，那么在这呢，就给大家留一个现场的作业，请大家把自己产品的我们这个一起玩的优劣讲出来，不要等着家长来问，而是我们自己要先说出来，我们的独特优势在哪里？难道赶快起来，别让我说那么多就是我们的产品好在哪？我们和其他的产品的区别在哪里，要记住一点的是，千万不要上来就王婆卖瓜自卖自夸，千万不要因为很多的用户啊，家长啊，他在选择一个产品做出一个决策之前，他已经看过了很多同类的产品并不，比如说读国学经典，为什么我们只选择育心，并不是说你说好就是好，是因为他亲过了解进货比较经过体验，他心里已经有底了，他才有个选择，为什么选择我们在一起玩？有没有同类的产品，目前来说同类的产品几乎没有，因为是我们独创的。那怎么样才能让他看到这个独特性这个品质呢，我们要主动的说出我们这个产品的价值，或者呢，你看到有类似的产品的区别，我们要列出来以后才能让客户，让家长更偏向于我们要主动的来说出优劣势，拉近和家长之间的距离，而且在这儿呢，我们要更要注意的是，我们只要坦诚的说出与其他产品的区别，但是千万不要贬低其他的产品，尤其同类的产品，因为一旦在贬低别人的时候就拉低了自己，同时也降低了我们在别人眼中的可信度，当然也不会有人来选择我们的。好，现在呢，请大家来写一些我们的产品最大的特点是什么？为什么一定要选择我们这个一起玩的理由？而且呢，第二个呢，他会觉得我们不可信赖第三个，如果我们每次都说到别人的不好的时候，对方就会认为你这人的唏嘘或者品质有问题，从而他就会在对方的心里打一个不良的印记。好那么，我们如何在不贬低别人的同时找到自己的产品与其他的竞争对手的区别呢？这里面有三个步骤，第一个可以通过头脑风暴把自己的头脑风暴先列出自己产品的至少30个特点或者卖点，一般来说你要能找到50个或者更多，那就更好，然后呢，从这30个或者50个的卖点里面找出哪里是竞争对手的产品，已经有了，最后就是自己的家长自己的目标用户最需要的，最大的特点。为什么我们要多写一些呢？当我们写出至少30个的时候，我们就一个个的进行对比，哪些已经有了，比如说可以学习传统文化那么读经典或者用其他的方式也可以学习。比如可以去理解传统我们传统文化当中的最高智慧易经和黄帝内经，但是你会发现比对比了以后，有一些其他的方法也可以理解，那我们的特点是在哪里呢？比如说我们是唯一的一套，是迄今为止是一套专门用在孩子的学习上的一套系统的课程体系，因为对于学习传统文化来说，绝大部分大家教的是成人，对于孩子来说只停留在经典诵读上，而我们呢，是已经带着理解能力很弱的孩子走向了。理解走向了应用，让他们居然能走进来化解，能化解很多对传统文化有抗拒心学都学不进去很难，化解掉他们的结果，一种预设的恐惧，发现是寓教于乐的在学生玩的，而这套系统的课程又是一套系统的课程，这套系统的课程对于很多人来说是不敢去接触的，因为没有从我们一起玩之外，目前来说还没有看到能在孩子的这个群体当中讲这么高深的易经和黄帝内经中医的这样的一种系统的课程，你要找到这样的一个独特性现在的作业呢，就是请大家各自至少列出来30个至少列出来30条，然后在30条当中。找出哪些是其他的，做经典教育的产品已经有的，你可以把它划掉，最后剩下的卖点就是我们的最独特的特点也是我们的家长如今的家人和还没开始课程是看不到的，但具体是体现在这套卡片上，如果我们是为了卖卡片的话，会有人说那我买你的卡片，我买其他的卡片也可以实现学习我们的开发左右脑，学习传统文化等等，所以我们要把产品的附加值就想到更多附加值才会让客户倍增会让成交主张变得更简单，所以呀，我们在这里面一定要加入情怀，要有附加值，一定要有让他出乎意料的东西。我们就要去想，如果有了这一套产品，你会得到什么，还会得到什么？还会得到什么？一步一步的深入的去想，你拥有了我们这套产品，你会得到什么，你还会得到什么？你还会得到什么？如果没有拥有我们的课程或者是产品，你会失去什么？你还会失去什么？你最大的损失是什么？要体现唯一性，独特性差异性还有呢，创新的原则。就。别人没有的我没有了，别人用不上的，我们用上了别人没想到的，我们想到了别人没有做到，为什么注意这让我的创新都在哪里你要找到写下。，咱们的产品获得了创新，一个是先后获得了国内的中国教育创新奖，又获得了国际教育创新领导品牌在有两个字难处核心的我们课程的核心的才能找到核心的卖？卖的是家长最关注的利益点和价值的核心比如说你的例子比如说减肥的。第利益他的，只有找到我们产品的我们课程的核心利益，才能找到核心的卖点，比如说举个例子茶，比如说减肥茶减肥的产品，它的核心利益不是把多余的脂肪去掉，而是达到健康啊，健康的身体，苗条的身材，这是最终的目的，所以呢比如说减肥产品。让身材变得苗条，才是核心的利益，而我们这套一起玩，核心利益在哪里能找得到？另外再给大家举一个广告的例子啊，有一个广告这么说的，做女人就要对自己狠一点，这是什么？完全没有提到产品，跟产品好像毫无关系，但是什么呢？他卖的是概念，因为在马第斯洛的理论里面，它有几个需要的层次，第一个呢就是物质层面的生存的需求，那么在解决了基本的生存需求之后，就开始有精神上的需求了，而这个呢就是人性当中更高层面的需求，这就叫上升，意味着城市需求就是在卖概念，做女人就要对自己狠一点，这个就卖的是概念？，那么这个概念之后是什么产品才会让他有这样的这样的一种说法呢，那就要体现出来它的独特性，创新性在哪里。还有一点啊，对我们的文化产品很重要的就是my文化品位，也就是突出我们的文化品位，这是我们的核心，我们的这套产品最最根本的目的是什么呢？我们在一起玩，无论是课程也好，无论是配套的教具也好，这个教育就是我们的游戏卡以及配套的其他的相关的资料，那最终的目的是什么呢？继续走，我们的文化对不对？走入宇宙思维，找到宇宙的智慧。来传承我们优秀的传统文化，能让我们的思维和格局不断上升。那在我们描述的过程当中，也要写出我们自己的文化是什么，我们的文化优势是什么，只有形成我们自己的文化优势，才具备最持久的竞争力，所以这个文化品位非常重要。再有呢，就是服务。服务呢是培养市场和客户忠诚度最有效的策略。而且根据市场的数据表明，还有营销专家得出来的结论，80%的利润来自于老用户，而服务就是维系与老用户之间关系情感的一个纽带，凡是做过营销的人都知道，一个人的身后有250个潜在用户，而这250个潜在用户是怎么来的呢？就是来自于我们的老用户老家长他们给我们带来的而他为什么会带来他感受到了向产品的品质与服务的价值，所以这个服务是很重要的的相互关联的衍生产品，比如说咱们一起玩的产品。我去学易经对吧，有我们的课程我们还延伸出来了，小11的课程，我们呢，不但是有我们的游戏卡，还有我们的67分三，可以学习节气，可以学习天文，我们还有我们的。练习册，游戏，玩法指导手册，这些都是附属产品。那这些附属产品就是目的是帮助我们能学得更好，学得更深，学得更扎实，学得更有乐趣。另外呢，就是我们的价值，还有我们这套产品背后的这个专业性我们都要把它写出来，当你写得越多的时候我们，就会越清晰的发现我们这套，我们这套产品会给别人带来多少的影响和改变，对给社会造成多大的价值，对家长的帮助有多大我们，张悦写的时候你有没有一种感觉越写越有信心，越写越发现，通过这套课程这套产品给别人的帮助太，我们刚才的所说的价值感成交就是为了成就别人，就在于我们很清晰的知道我们产品的价值，我们产品的独特性。我看我们有一家写了九条的。好好吃的菜品的时候，我仔细的品味，我就能回家把它做出来，当我们把这些都说出来的时候，是不是更能打动对方。好，接下来呢，哪位家人可以上班来说一下，描述一下。我现在设置成联系哈，大家可以，如果你觉得打字慢的话，用语言来说一下。大家有一个连线谁能联系上了