根据猎豹发布的2017年第3季度的App报告，拼多多的周活跃渗透率已经超过京东跻身第二名了，仅次于淘宝。

任何的企业的存在都必须依赖为具体的对象提供服务以换取利润，拼多多崛起的主要原因是对用户群体的精准把握。

淘宝目前服务的用户可以理解为第一代互联网用户，对网购等其他互联网服务是比较熟悉的。

京东服务的用户可以理解为第一代互联网用户升级版本，追求更高的服务水平和质量。

而拼多多服务的主要人群可以称之为二线互联网用户，挺多大妈用户的。

什么是二线互联网用户？

二线互联网用户有几个特征：

1，从对互联网使用来说，对互联网的主要接触是娱乐目的。使用互联网的三件套组合：聊天+视频+游戏。

2，从对互联网接触来说，很多只经历了移动互联网时代，智能手机带来的移动互联网时代。

3，从对互联网的态度了来说，这些用户尝试新鲜事物的动机不强。

淘宝和京东也重视这块用户，比如双方都看重的农村电子商务，但是就是没做起来。

为什么淘宝难以拿下这些用户？

淘宝上的商品其实蛮符合二线互联网用户的购物需求的，但因为一些原因，导致要完全拿下这批用户变得有些困难。

1，很多人都知道上网买东西可以用淘宝，但是下载使用淘宝的第一动机不强。阿里系拥有强大的线上流量系统而且也不缺钱，只要你行走在互联网上让你知道淘宝的存在并不是难事，而且还有轰动全国的双十一，电视、线下广告，全方位轰炸，不想知道都很难。但因为二线互联网用户本身的局限性，使得广告的转换率在这些人群中并不算好。举例来说，对于一个新的二线互联网用户，如大妈（后面提到的大妈都泛指二线互联网用户），当看到一则淘宝的广告，广告内容是一个漂亮的衣服，价格很动人，大妈忍不住点了，此时不管这个页面是去引导下载然后在APP内完成交易，还是在H5页面可以继续完成交易，大妈都必须完成的几件事有：1）注册一个支付宝账号，下载支付宝，注册支付宝账号要设置密码，要绑定银行卡；2）注册一个淘宝账号；3）要添加收货地址；特别是第一步的存在，对于大妈来说，在没有人协助的情况可能并不好完成，加上这些准备工作应该要花不少时间，大妈的耐心受到了考验，同时对于互联网的菜鸟来说，安全信任等问题都会阻碍大妈进一步走下去，所以说要成功转换这些用户并不容易。

2，即时转换成功，淘宝软件的主要使用习惯搜索，并不是非常适合这些用户。

为什么京东难以拿下这些用户？

1，京东本身的定位导致在初期并不适合这些用户，京东追求的品质，而大妈主要追求便宜，第一次见面不是很对眼。

2，京东也面临淘宝一样的的问题，要成功转换并不容易，只是支付的要求上京东不需要单独注册，可以使用微信支付完成会好点。其他使用习惯上基本与淘宝一致，都会有一定的使用门槛。

为什么拼多多能拿下这些用户？

两把利剑：1，价格便宜；2，充分利用微信

价格便宜：对于初次接触网购的人甚至是经常网购的人而言，一个远低于自己心中预期的价格，会让一个人丧失理性消费的能力，想想自己第一次用淘宝，也是看里面的耐克鞋只要100多，完成了自己第一笔网购，当然鞋没穿几天就变形了。还记得0.1元拼车厘子，还记得0元抽奖，还记得团长免得，这些策略对于一个刚接触互联网的用户而言是非常有效的。

拼多多在价格这块做了很多工作，1）所有流量推文的商品基本上都是30元以下的，长期对外输出拼多多买东西便宜的印象，很受大妈们喜欢，买不了吃亏，买不了上当，反正没多少钱，反而打消了大妈担心受骗而遭受到较大资金损失的顾虑；2）单买价格和团购价的锚点对比，让大妈们以为赚足了便宜，我小姨甚至叫我赶紧给她拼团买一个女士凉鞋，我可是男生呀，可想中毒有多深；3）一些抽奖、免费使用、团长面单、秒杀、9.9等营销手段，都让用户感觉到便宜。4）前期优惠券补贴很大，优惠券推送的力度基本都是9折全场通用券，确认收货还有无门槛券，都在价格层面给足了大妈们诚意。

同时价格便宜也与商品的选择有关，而前期的主推商品选择中，主要是大家需要的基本款，如水果、纸巾、零食等等。

充分利用微信，站在微信这个巨人的肩膀上，因为微信拼多多才能够接触到这些用户，前期的发展得到近乎免费的流量成本。

利用人们贪便宜的心理，使得拼多多购物的链接在微信中得以大肆免费的传播，一方面不断获取到新用户，一方面不断提高了交易量。用户发起的商品链接，一方面来源于主动在拼多多发现的商品，一方面平台会通过公众号向用户推送商品的链接。通过社交分享降低了菜鸟上的不信任性，这一点很重要，至少转换的心理门槛得到降低。

利用微信生态工具，让整个交易体验做到最大的极致，使得使用门槛降到最低。

用户点击购物链接，拼多多默认用户使用微信登陆，没有让你重新注册，没有让你添加手机号，体验就是这么流畅，下单到支付，只需要你填写收件地址，不过添加收货地址这点也符合大妈的认知，不然怎么收货呢，而且如果你在微信里有填写过地址，拼多多可以帮你一键获取到，有了地址之后，支付也有现成的微信支付。感谢微信红包，也让大妈们用上了微信支付，对比下不需要大妈再去注册一个支付宝账号，不需要再额外绑卡，从看到购物的链接到首次完成在拼多多的购物，只需要添加一个自己的收货地址。这个购物体验，是淘宝、京东给不了的，而对于这些用户而已，这样的购物体验，才能无障碍的完成用户的转换。

对于使用门槛的降低我觉得还有点策略是很赞的，就是全场包邮，只要让大妈们又少了一个决策因素，只需要关心总共多少钱，不需要再去考虑其他因素。

总结，拼多多强势崛起的原因：

1，精准的把握了自己的服务对象，在产品设计和运营上都做的出类拔萃，巧妙通过微信完成接近这批的用户目的。

2，想服务二线互联网用户，从当今的情况来看，只有通过微信才能让你接近到你的目的用户。其他方式比较难，淘宝巨头因为政治原因无法通过微信来触达这部分用户，农村淘宝因为没有找到创新的解决方案，难以有大的突破，PS今天的双十一红包玩法规则太复杂，显然大妈肯定是根本上节奏的。

3，京东巨头本来没有政治原因，但是因为用户定位还是有差别，所以也留下了这片暂时的空白。

崛起不是没有原因的。