智商决定起点,情商决定未来。
说话的措辞就是情商最直接的体现。
在这本《所谓情商高,就是会说话》中,作者佐佐木圭一将措辞比作做菜,向人们传授他的“措辞菜谱”,他用通俗易懂的案例让人们在最短的时间内,掌握并实践说话的技巧,成为说话高手。
本书共分为两个部分,第一部分《完美掌握!把“No”变成“Yes”的技巧》提出了提高拜托别人做事时得到正面回答可能性的方法和“7个突破口”;
第二个部分《完美掌握!创造“警句”的技巧》则提出了让文字标题等引人注目的“8个技巧”。接下来就让我们看看这本《措辞菜谱》吧。
你在生活中一定遇到过有需要向别人求助的情况。
把“No”的回答变成“Yes”,有三个步骤。
第一步,是“不直接说出自己的想法”。
一般来说,人都容易不假思索地把脑中的想法直接说出来。然而,这样不仅常常事与愿违,而且很容易招致反感,所以切忌直接说出自己的想法就是步骤一。
第二步,是“揣摩对方的心理”。
在我们向他人提出请求之前,请揣摩对方的心理,并且根据其平日的表现,猜测对方会对你的请求作何想法。
第三步,是“考虑符合对方利益的措辞”。
在提出请求的时候,我们要学会让“对方的利益”和“自己的利益”趋于一致。想达到这一点,就要基于对方的心理来考虑措辞。
关键在于,要创造符合对方利益的上下文关系。即使措辞有所改变,只要最终达成目的就行。
举一个简单的例子吧,你有亲戚从老家寄来了很多橘子,家里人都已经吃橘子吃腻了。但是你一个人又不可能吃完,也不想让剩下的橘子就留在家里烂掉。
在这个时候,如果你直接跟家人提出:“不要让橘子烂掉,多吃点。”那他们可能会觉得“橘子烂掉就烂掉,跟我有什么关系呢?”这样家人会主动去再吃橘子的概率就比较小,
我们可以根据前面的三个步骤来。第一步,我们的想法,是让家人多吃橘子。第二步,揣摩家人的想法,他们已经吃橘子吃腻了,如果不是和自身利益有关,应该很难劝得动他们再去吃。第三步,考虑如何让吃橘子这件事符合家人的利益,噢,你会想到,最近流感多发,家人们都不想感冒,而吃橘子可以补充维生素,提高人体免疫力。
那你就可以说:“最近流感又来啦,吃些橘子以防感冒吧。”在这种情况下,你的家人即使已经有些吃腻了橘子,但是出于“不想感冒”的目的,还是会再去吃橘子的吧。
除了以上这三个步骤,根据不同的情况,佐佐木还给我们指出了措辞的7个“突破口”。
突破口1:投其所好
这是最基本也最管用的一种手段。例如你去商场买衣服,然后看中了一件衬衫,这时店员如果告诉你:“对不起,这时最后一件了。”你是不是一下子会产生“这是别人挑剩下的吧”、“恐怕已经很多人试穿过这件了”的想法。
但如果店员跟你说:“哎哟您眼光真好,这件衬衫是我们今天新上的,卖得特别快,这是最后一件啦。”你又会怎么想呢?是不是就会觉得“这是流行新款,我也要买”、“最后一件了,我不买就没了”然后乖乖拿着去收银台付钱。
这样的措辞就是成功利用了“投其所好”的突破口。店员的目的是“希望顾客消费”,但不能直接说出来,而是要揣摩顾客的心理,采用“投其所好”的措辞。
以“投其所好”的形式提出请求,对方也会乐于接受。只要意识到这个突破口,就能让对方高兴地听取自己的请求,既能获得对方的好感,又能实现自己的期望。
突破口2:儆其所恶
这是一种对难以说服的人有效,且效力强劲的最终手段。
大家应该都见过这样的警示语:“请勿触碰展品”。但就算这样明令静止,还是不免会有人出于好奇心、多动症或者越被命令就越想反抗的逆反心理去触碰。
那如果写成“涂有药品,请勿触碰”呢?是不是就不会想着要去碰,伸出的手也赶紧缩回来啦。因为一旦碰到,药品就会站在手上,可能对身体有害,所以还是不碰为好。
“因为有这样的坏处,所以不要这样做。”传达这样的信息,就是“儆其所恶”。也就是明确的警示对方:你觉得不错的东西其实存在看不见的坏处。这样,对方就会反馈:“我不想那样做了。”换句话说,就是要告诉对方:不那样做有利无害。
这个突破口威力强大,能说动难以说服的人,但有时候会显得带有强迫性,所以在使用时,我们一定要注意场合的选择。
突破口3:选择的自由
这个突破口在于,要给出两个合适的选项,无论对方选择哪个,自己都能达到目的。
举个例子吧,假如你是一家餐厅的服务员,顾客点甜点的话你会获得销售提成。如果你直接去问客人:“要不要来一份甜点呢?”这样,喜欢甜食的客人可能就会叫份甜点,但不是特别喜欢甜食的人,大概就不会要甜点了。
但是如果你问:“甜点有芒果布丁和抹茶冰淇淋,您要哪种呢?”
这种情况下,大多数人就会不假思索地做出选择,比如“要哪种呢······芒果布丁吧!”面对两个乃至更多的选项,一般人都会下意识地从中做出选择。
想找到“选择的自由”这个突破口,关键是要给出两个合适的选项,无论对方选择哪个,自己都能达到目的。
如果你问的是:“吃甜点还是喝点茶?”一旦对方选择“茶”,你不就赚不到提成了?而无论是“芒果布丁”还是“抹茶冰淇淋”,对你来说都是有赚头的,所以要让客人在这两个选项中做出选择。
归根结底,这种选择的自由”是由对方决定如何选择,所以对方能产生“自主选择”的意识,就会减少被迫的感觉。
这种措辞在育儿方面尤其有效,高明的措辞能让孩子变得主动自愿。
阿丽之前特别烦恼送她四岁的女儿去幼儿园的事儿。每次出门前,女儿都不愿意穿鞋,她一旦严厉地强迫女儿:“去穿鞋。”女儿就又是哭又是闹,让阿丽伤透脑筋。
一天,她试着使用了这套“措辞菜谱”。在出门前,阿丽拿着两双鞋问女儿:“蓝色的鞋子和红色的鞋子,你想穿哪双呀?”
结果女儿用手指着说:“蓝色的鞋!”然后就主动开始穿鞋了!从女儿的角度来说,她不喜欢被迫穿鞋,而通过自我选择的方式,就变得愿意穿鞋了。当然如果你家女儿回答说:“都不想穿!”那你可能就要问问她喜欢什么样的鞋子了。
上面阿丽就是用了“选择的自由”这一措辞突破口,当然,在育儿的过程中,我们应该尝试经常换不同的“措辞菜谱”。这样不仅能让孩子变得主动自愿,还能让孩子自然而然地从父母身上学会如何运用“措辞菜谱”。在孩子的生活中,和朋友或者老师交谈的场合非常多,而只要掌握了如何措辞,就必然能减少纠纷的发生。
突破口4:被认可欲
这个措辞突破口对于谈生意和家人效果非常极大,对你的人际关系也会有非常大的益处。“被认可欲”,也可以解释为心理学上的“尊重需求”,即“一个人能做出与他人的期待相对应的成果”。
商务人士自不用说,主妇、学生、老人统统如此。一个人得到别人的认可,就会产生回应期待的欲望。在这种情况下,哪怕是有些麻烦的请求,对方也会欣然接受。
我们都知道,小孩子有时候是最难哄的。在十字路口红绿灯人行横道的一侧,小李想领着五岁的外甥过马路,可是小外甥不愿意牵手,而那条马路上车来车往,甚至还有大卡车。
小李说了很多遍:“这里很危险,拉住我的手呀。”可小外甥就是不乐意。直到红绿灯再一次变绿,她尝试使用了“措辞菜谱”。她对小外甥说:“我一个人很害怕,你能不能拉着我的手一起过马路呢?”
她看出了外甥是不想被当成小孩子对待,所以反过来把外甥当作大人对待了。结果,小外甥很开心地牵住了她的手。
这里就利用了“被认可欲”这一措辞为突破口。外甥喜欢自己被当成大人对待,于是就变得主动牵手了,而小李也如愿地牵起小外甥的手,放心地过了马路。所以,利用好“被认可欲”,对方即使很难对付,也会乐于回应你的期待。
突破口5:非你不可
在我们的日常工作中,如果上司或者同事对你说,这项工作只有你能够胜任,你是不是会对这样的工作越发上心,更是会尽自己的一切努力去做好它呢?
“非你不可”就是告诉对方:别人不行,你才是被选中的人。一般人都会喜欢“非你不可”的特殊感,听到这样的话,就会感到一种仅限自己的优越感,从而乐于回应对方。在听到“只有你是特别的”这样的含义之后,人就容易被说动。
突破口6:团队化
“一起”这种说法,本身就令人愉快。
如果朋友对你说:“你也来组织一下这次的同学聚会吧。”你大概不会开心地接受,这句话意味着他们原本已经有人在组织,有了一定的想法,而你则像是个顺带的后来者,你会觉得自己被轻视,也会认为很麻烦,觉得还不如自己一个人组织呢。
相较而言,当朋友对你说:“咱们一起来组织这次的同学聚会吧。”你是不是就会更乐意帮这个忙了呢?喜欢和别人一起做事,本来就是人的本能。就像是女性之间被问到:“一起去卫生间吗?”一般人只要没什么事,都会欣然同行;男性之间被问到:“一起去便利店吗?”有些人就算不想买什么东西,也会不由自主地跟着去。
利用好这样的本能,利用这种“团队化”来使对方产生伙伴意识,这样即使是有些麻烦的请求,对方也会乐于接受。
突破口7:感谢
按照正常的顺序来说,一般我们会在别人帮忙把事情完成之后才会说“谢谢”这个词。但让这个措辞管用的诀窍就是,要在提出请求的瞬间,趁对方还没做出任何思考和决定的时候,就说出“谢谢”。
当你想让同事帮你打印一份文件,如果直接说:“帮我打印一下。”明明不是自己的分内之事,却被这样命令或请求的时候,一般人都会觉得“真麻烦”、“为什么偏偏让我做”,内心也会产生抗拒和不满,可能直接就说“我很忙”来拒绝你了。
在这种情况下,如果把你的措辞换成:“帮我打印一下,谢谢啊!”对方就可能很容易被说动。提前说“谢谢”,人就会在一瞬间隐约产生信赖关系,所以不好意思拒绝。这种情况也可以用心理学上的“互惠式好感”来解释,即“一个人接收到好意,就会产生向对方回报以好意的心理”。
听到对方说“谢谢”的瞬间,你是不是就也觉得自己和对方变亲近了呀?
以上就是第一部分,也就是让回答从“no”变成“yes”的三大步骤和措辞的7个突破口,下面的第二个部分,则是佐佐木为我们总结的创造“警句”的8个技巧。
首先,我们要知道这里的“警句”是指什么呢?
比如下面这两个例子:
有人在推特上发言调侃软银集团董事长孙正义说:“孙正义的头发后退得不够彻底啊,哈哈哈。”对此,孙正义却做了如此回应:“不是头发在后退,而是我在前进。”这出众的幽默感瞬间让更多的人都喜欢上了他。
喜剧之王卓别林说:“人生近看是悲剧,远看是喜剧。”他演绎的不只是简单的喜剧,更是庶民的哀愁和泪水,和对社会的讽刺。他把悲苦变成欢笑。
佐佐木认为,无论是历史上的人物,还是当代的企业家和领导,他们的手中无一不握有警句。想完成一件事,需要有赞同者,而想要赢得赞同者,就必然需要能打动人心的警句。
当然,这里的警句并不仅仅指的是名人名言,我们平时看书、看电影,看到的那些震撼心灵的语句,听到的富含哲理发人深省的话,耳熟能详的广告语,都属于我们今天要谈到的“警句”。
在佐佐木看来,只要掌握了“措辞菜谱”,任何人都能创造出足以打动人心的语句。下面我就来看看有哪些警句措辞技巧吧。
技巧1:惊奇法
在创造“警句”的众多技巧中,它是基本中的基本。只要在想传达的内容中,加入表示惊奇的词,就能构成警句。
例如麦当劳推出的“那么大鸡翅”和“那么大甜筒”,如果仅仅只是叫“大鸡翅”或者“大甜筒”,就非常普通,也难以让顾客们产生记忆点,但加了表示惊奇的“那么”,鸡翅和甜筒有多大立刻呈现得淋漓尽致,也让顾客们都记住了这个名字。
所以,“惊奇法”的两个步骤包括:
(1)确定想传达的内容;
(2)加入适当的惊奇词。
常见的表示惊奇的词语有:“啊、哇、对啊、哎呀、真的?!、啊呀、竟然是这样”等等。大家可以试着去感受一下哦。
技巧2:反差法
将想要传达的内容,与它的“反义词”放在一起,就能形成令人印象深刻的信息。
心理学上有一个与这种反差法相似的法则,称为“得失效应”,该法则在人际交流方面的解释是:“最初的评价是消极的,但在不经意间看到积极的一面,评价就会猛然涨高。”
反差法的“措辞菜谱”分为三个步骤:1.确定你最想要传达的内容;2.在前半句加入反义词;3.自由加入其他词,使前后句连接起来。
还是用大鸡翅来举个反差法的例子吧。第一步,确定最想传达的内容,也就是“大”;第二步,在前半句加入反义词,“大”的反义词也就是“小”;第三步,自由加入其他词,使前后句连接起来,那我们就可以创造出“显得托盘很小的大鸡翅”,一眼看上去就比单纯的“大鸡翅”更厉害吧。
佐佐木在这里给我们分享了他曾见过的一段很了不起的话。
那是刻在印度孤儿院墙上的一段话,据说特里莎修女生前对其格外重视。这段话偶尔也用到了反差法,但作者并没有刻意顾及“法则”,而是坦率地写出了人类的“本质”:
人是不讲理的,会做自私的事。即便如此,也请原谅。
你若显露善意,必会被人怀疑。即便如此,也请坚持。
你若获得成功,必会遭叛树敌。即便如此,也请成功。
你若做人正直,必会为人所骗。即便如此,也请正直。
你用多日所创,别人一晚即毁。即便如此,也请创造。
你寻安乐幸福,必会遭人妒忌。即便如此,也请幸福。
今日纵然行善,明日或即被忘。即便如此,也请行善。
你若予人以物,必有人不知足。即便如此,也请给予。
技巧3:赤裸裸法
这是一篇令人脸上发烧、难为情的、暴露自我的“措辞菜谱”。能让你创造出自己从来没写过的、充满人情味儿的、生气勃勃的、吸引人的话语。
赤裸裸法,是一种观察自己身上发生的事,并诉诸话语的方法。
举个例子,当我们想用赤裸裸法来表达自己刚刚吃的东西非常非常好吃,根据措辞菜谱,第一步依旧是要确定我们最想要传达的内容,也就是“好吃”;第二步,则是要把自己的身体反应赤裸裸地变成话语,你吃到这道美食的时候,身体上有什么反应呢?脑海中除了眼前的美食一片空白,嘴巴说不出话,差点连舌头一起吃下去,身体满足到颤抖;第三步,就是在想传达的内容里加入这些“赤裸裸词”。
这样创造出来的语句就是:“好吃得说不出话”“好吃得全身颤抖”“好吃得脑海一片空白”,是不是能生动而鲜活地让你感受到有多好吃了?
技巧4:重复法
一句话重复一遍,就会留在对方的脑海里。只需要重复想传达的重点,短时间内就能完成,而却非常有效,是很有用的“措辞菜谱”。
这个措辞技巧在如今的广告中非常多见,例如恒源祥的广告:“恒源祥,羊羊羊”,就这六个字重复了3遍,甚至还出现了重复12遍的版本,也真是广告界魔性洗脑模式的代表了。不过效果也同样显著,令人们记忆非常深刻。
技巧5:高潮法
《钢铁是怎样炼成的》里,保尔柯察金最令人印象深刻的一句话,就运用了高潮法:“人的一生应当是这样度过的:当他回首往事时,不因虚度年华而悔恨,也不因碌碌无为而羞耻;这样,在临死的时候,他就能够说:‘我的整个生命和全部精力,都已经献给了世界上最壮丽的事业——为人类的解放而斗争。’”
“高潮法”正是在最关键时刻使用的技巧。使用高潮法,能让对方觉得“接下来的话很重要,必须仔细听!”从而几种注意力。
生活中常见的可以用在这种高潮法里的词语有:
“请保密”
“能听见这个你是走运的”
“只在这里说”
“关键有两点”
“只说一遍”
“只告诉你一个人”
技巧6:数字法
在语句中加入数字,就能在很大程度上吸引目光。因为数字传达信息的速度更快更直观。从语言效果的角度来看,2、4、6、8、10等偶数会显得比较柔和,所以弱;1、3、5、7、9等奇数则显得有棱角,所以强。
例如“101斑点狗”、“失恋33天”、“天才就是1%的灵感加上99%的努力。”等,都是运用了数字法。
技巧7:合体法
顾名思义,合体法是由两个事物组合而成。例如最近流行的“佛系恋爱”、“壁咚”、“厕所串串”、“喜茶”等,似乎是前所未见的组合,但这样造出的词却能给人留下非常深刻的印象。
合体法的用法分为三个步骤:1.选择主要核心词;2.为次要核心词准备大量的同义候选词;3.组合。
比如,某家买章鱼丸子的店名上,写着:棒球章鱼丸。作为买家,你会不会很心动。
这里的核心词就是:章鱼丸。
次要核心词是:大。但我们还有很多与“大”同义的词,比如:巨大、大口、棒球、重量级等。组合之后发现,棒球章鱼丸,更醒目更有想象力。
技巧8:顶点法
人都爱比较,而且某个东西是最好的,会成为喜欢的理由。大家知道世界第一高峰是什么吗?基本上所有人都会回答说当然是珠穆朗玛峰啦。那么第二高峰是什么呢?恐怕很多人都不知道了吧。也就是说,人们会对位于顶点的东西产生强烈的兴趣,对于第二乃至其下的东西则不会。
虽然说,中国的新广告法已经限制了类似顶点词汇的使用。但是在平常,我们去一家餐厅,对于菜单上那些打着星星,或者有点赞,表示店长推荐的菜,是不是就会多加青睐呢?还有一些店名,例如“捞王”、“世界茶饮”之类,也是运用了顶点法。
使用顶点词,能给人以冲击力,轻松吸引到对方的注意力。
怎么样?上述介绍的这3个步骤,7个突破口,8个技巧,大家都记住了吗?当然,有了菜谱之后,实践才是重中之重,请立刻在实际生活中试着运用吧。希望掌握了“措辞菜谱”的你,能比之前更善于与人沟通。
以上就是《所谓情商高,就是会说话》的全部听书内容,感谢您的聆听。
本书金句:
1.直接说出心里所想,往往并不能说动对方,要在揣摩对方的心理之后再说。
2.上司“更想得到认可”,由下属说出认可的话,上下级关系和工作都会变得顺利。
3.措辞和做菜一样。珍馐菜肴并不是用魔法凭空变出来的,而是按各自的菜谱做出来的。
4.想完成一件事,需要有赞同者,而想要赢得赞同者,就必然需要打动人心的警句。
5.人们会对位于顶点的东西产生强烈的兴趣。
6.收到花的人,会产生一种单纯的喜悦,沉淀在记忆里,总有一天会重新浮现出来。
7.重复的语句,不仅容易留在人的记忆中,而且会令人产生模仿的欲望。
8.光是在语句中加入数字,就能在很大程度上吸引目光。
9.加入反义词,能给人留下深刻的印象。
10.人都不想错过事件发生的那个瞬间。