上周和数年未见的老朋友相会，虽然平时不太联络，但见面时完全没有陌生感，交流也很愉快，从下午聊到晚上还嫌时间过太快。

我会和她这么投缘也不是没有道理，因为我们的命盘和个性太像了，人生功课也是一模一样的，而且她上完我的《幸福人生工作坊》之后，平淡的人生轨迹已经彻底“出轨”了。一个89年的小女生，可以买辆保时捷跑车犒赏自己，你就知道她的能量场和经济实力了。

天南地北随便聊，聊到了她现在的工作，她在香港一家历史悠久且颇具规模的投资公司担任理财顾问，公司本身没有产品，是帮投资人在全世界寻找最符合需求的投资目标物。

我朋友很有骨气，她的工作是没有底薪的，而且拥有很多土豪级别的大客户，只要开张一次就三年不愁吃穿的那种。现在有个客户让她感到很困扰，她说：“我现在在帮一位富豪做投资规划，企划案也跟他报告过几次了，我也确定我为他做的投资方案很符合他的需求，但就是不知道啥原因他就是不签约，你能帮我看看吗？”

会看命盘就是有这个好处，除了得瑟和接受崇拜，重点是可以真的帮到你的朋友，给出超实用的建议。我说：“当然可以啊～他身份证上的生日是多少？”

她说：“他的生日是OOOO年OO月OO日。”

我原本以为是个长辈，结果一听年纪比我还小好几岁，这么年轻就有上亿的身价，真是了不起，太优秀了。

我看了一下命盘，知道为什么我朋友暂时还签不下来的原因了。

我问：“他很务实勤俭啊～是不是靠自己白手起家的？”

她说：“是的，他是靠自己打拼的，虽然很有钱，但的确也很节俭。”

我说：“你这位客户对于风险承受度不高，不适合高报酬高风险的投资，他很注重安定感，所以你要帮他规划低风险的保本型投资方案。”

她说：“你说的没错，我就是帮他规划我目前能找到的最保守、且投报率最高的方案了，但他为什么还不签约呢？”

我说：“此人急不得，因为他的个性多虑、想多做少再加上优柔寡断，所以你需要多点耐心，一千万人民币也不是小数目，他是不会随便拿自己的辛苦钱开玩笑的。”

她说：“你说的也对，那我接下来还可以为客户做点什么呢？”

我问：“你平常都怎么和他连络的？”

她说：“微信。”

我问：“投资的相关资料你是怎么提供给他的？”

她说：“也是微信。我很乐意当面跟他本人报告，但他实在太忙了，我只好把资料整理好，做成PDF档用微信传给他，等他有空时再慢慢看。”

我说：“PDF檔不必花俏，要完整详细但又力求精简，一来他是企业家没太多闲功夫看废话，二来他很注重条理规划。另外，你的简报内容必须每一条都讲到重点才行……”

她说：“明白～那肯定的。”

我说：“那可不一定，我话还没讲完，我说的重点和你所认知的重点可能不太一样，我指的不是投资方案本身的重点，而是针对他的营销特质。”

她很感兴趣的问：“那我这位客户的营销特质是什么呢？不就是提供完整说明及详细数据吗？”

我说：“还真不是每个人都需要呢～营销特质可以简单区分成五种：

一、专业分析型

二、气氛感受型

三、售后服务型

四、需求实用型

五、亲身体验型

所谓‘知己知彼，百战百胜’，你倒是说说看，你客户是那一型？”

她说：“呃……我那知道啊，只能用猜的啦～我要怎样才能精准的知道我的客户是那一型呢？”

我说：“一般你若想要知道客户的营销特质是属于那一型，必须让客户填写几十题甚至上百题的问卷，问题是他们才懒得理你咧～客户凭什么要浪费宝贵的时间填写‘如何让自己被成交’的问卷给你呢？但我只要有生日，命盘一排，30秒之内就可以知道了！”

她说：“哈哈～太好了！请问他是什么型的？”

我说：“他是‘需求实用型’的人，你是无法透过所谓的交情让他签约的，所以你不必太刻意的跟他培养感情，基本的礼貌与问候有做到就行，确保给他的方案有符合他的需求又实用，才是最重要的。”

她说：“可是一般不是都说和客户打好关系很重要吗？而且他又那么有钱，一出手就是大手笔！”

我说：“一般情况之下是没错，和客户维持很好的关系，对销售只有好处没有坏处，但对这位客户的效果有限。而且你要知道另一件事：‘消费心态’和‘有没有钱’是不同概念的两件事。”

她问：“有没有钱可以理解，消费心态又是啥呢？”

我说：“有些人或许不是那么有钱，但花钱非常大方；有些人很有钱，但花钱锱铢必较。所以从业务的角度来看，消费心态好不好，比有没有钱更重要。”

她问：“可以举例说明吗？”

我说：“例如台湾的经营之神王永庆，以前当过台湾首富，身价几百亿，但他一条毛巾可以用十几年，破了还拿来当抹布继续用，假如你是卖毛巾的，遇到这种客人，他即使再有钱你都很难从他身上赚到钱，他的消费心态就是标准的‘奥客’！”

她问：“呜呜呜～又听不懂了～什么是‘奥客’啦？”

我大笑着说：“哈哈～不好意思，这是闽南话，指的是难搞、东挑西捡或是很难从他身上赚到钱的客人。根据客户的消费心态可以分三个类别：好客（A客）、第二好客（B客）、奥客（C客）。”

她问：“我明白了～那我这位客户的消费心态如何？他是什么客？”

我说：“我刚才看了一下，他是比奥客还难成交的大奥客（C－客），所以他一直不签约，也很正常啦～”

她说：“那咋办呢？我还是很希望他能尽快签约啊～”

我说：“没事的，因为你是投资顾问，不是要让客户花钱，而是要帮客户赚钱，所以情况不太一样。继续跟进，持续提供符合需求且实用的信息给他，放长线总会钓到大鱼，你就多点耐心啰～”

她说：“好的。我还有很多大客户，我也想知道他们是啥型的，这样我就更知道怎么跟他们互动了。”

我说：“对于像你这种手上有一堆客户的业务而言（例如保险或直销），知道客户是啥型的实在太重要了。假如短时间内要冲出高业绩，就先只锁定好客（A客）和大好客（A＋客），再配合他们的营销特质（专业分析型、气氛感受型、售后服务型、需求实用型、亲身体验型），成交速度就会非常快哈～”

亲爱的朋友，假如你是从事业务相关工作，你想要在30秒之内，就能精准的知道客户的“消费心态”与“营销特质”这两大秘密，创造销售佳绩吗？

你能想象假如你学会这身功夫，能为你及团队带来多大的收入与经济效益吗？

欢迎密切关注我的QQ空间及微信公众号，开课信息及报名表近日就会正式推出，敬请期待～

祝你业绩长红～

秋恺