幸福的人总是相似的，不幸之人各有各的不幸；越来越觉得，幸福的生活，是有一些规律可循的。

这些规律，最高深的莫过于道家所言的“道”，佛家口中的“空”。而对于我们一般人而言，“道”和“空”太过高深莫测，倒是儒家提倡的“行事为人的准则”、“内圣外王的知识”，可能更适用于你我过好当下的生活。

罗伯特·西奥迪尼所著的《影响力》，便是此类知识中的佼佼者。

 

自1986年出版以来，《影响力》畅销31年不衰——

六大心理秘笈，简单易懂，可操作性强；

大量来自生活的，可见、可感受的事例，表面浅显，背后却蕴含着易被常人忽视的智慧结晶，提醒你要透过表象看本质，做一个有自主思考能力的人；

来自政界、商界的趣闻轶事，使人在了解历史，增长见识的谈笑间，多了几分“自我炫耀”的资本；

更有层层递进展示外在行为内在动机的分析解剖，使读者得以看到存在日常生活里的，某些别有用心之人别有用心的伎俩，学会如何保护自己。

六大原理

在做读书笔记前，本打算一篇文章搞定全部内容，不曾想，我又高估自己了。

对现在的自己而言，《影响力》中的每一个原理，都绝非七八百字可以打发；刚意识到这个事实时，第一反应是性格模式控制下的挫折感，觉得自己不够优秀。

一个人，与生俱来某种性格模式，这个性格模式，决定了他为人处事的内在动机，不刻意觉察，自己也很难发现；而在后天成长过程中，又因接受各种教育，学习了某些知识，而形成了自己独特的人生价值观。性格模式与独特价值观一起，共同掌控着这个人的外在行为表现。

个人性格模式和价值观掌控下的行为表现，有很大差异，但也有很多共通点，《影响力》里的“六大原理”，便是作者西奥迪尼研究、发现的，人类行为模式的共同点。这对整个人类而言，是一笔巨大的财富。

好饭不怕晚，想到这一点，反倒觉得不如慢下来，踏踏实实，以细嚼慢咽的心态来享受这份“知识盛宴”。生活、学习这两件事儿，绝对急不来。

静下来尽力做每件事

这是这本书的第一篇笔记，聊四个故事，聊一个现象。

 

不知你是否注意到，在走进时装店买衣服时，微笑热情的营业员通常会先拉着你走向哪里？是高档区。这是因为，在接受培训时，他们得到的指示是：要先将售价高的那种服装展示给你。

服装零售商深谙人心：人们可能不会去买一件95元的毛衣，但如果他刚刚花了495元买了一套西装，那95元的毛衣看起来就没那么贵了，顾客也就很容易掏钱了。

类似的故事还发生在买车买房时——

汽车经销商会在顾客掏钱之后才建议他们购买各种配件，因为在那个时候，每样附加设备的价钱，跟顾客已经决定要花的大笔支出相比，就显得微不足道了。很多有经验的买车人都知道，正是因为这些不起眼的附加设备，才使得买车的花费就像气球一样膨胀起来。

有些售楼员总是会先带顾客去看几套没人买的破房子。他们说：公司出售的楼盘中总是会保留一两套很破但价格很高的房子；公司并不打算把这些房子卖掉，这些房子是用来给顾客看的；这样，相比之下，那些公司真正想卖掉的房子就会显得格外有吸引力。

正如前一桶水的温度可以使同一桶水显得更热或更冷一样，商人也可以让同一件商品的价格显得更贵或更便宜，这完全取决于他们所展示的前一件商品的价格。这是很明显的对比原理。

对比原理贯穿整本书，且常被用来与其它原理结合使用。故此，作者并没有将其单独列为一个原理详细介绍，只是在第一章里，简单提及。

第一章内容，西奥迪尼除了介绍对比原理外，还给出了一个有意思的现象；这个现象，由一个故事引出——

雌火鸡会因为天敌发出“吱吱”的声音，而将其拥入怀中，并当做自己的孩子一样照顾，最终惨遭杀害；

雌火鸡还会虐待甚至杀死自己的亲生孩子，也仅仅因为它没能发出“吱吱”的叫声。对于雌火鸡来讲，“吱吱”声就像某种控制开关，使其采取盲目机械地行为模式。

动物行为学家们告诉我们，这种现象并非仅存在于雌火鸡身上。事实上，他们已经在很多动物身上发现了这种有规律的、盲目机械的行为模式。人们可以利用触发特征轻易地让低等动物做出一些不合情理的蠢事。

在我们为此而自鸣得意之前，需要认识到下面两件事情——

第一，在绝大多数情况下，动物的这种机械的固定行为模式都起到了良好的作用；也就是说，大部分情况下，这种现象是为了保护它们自己。

我们要了解的第二件事是，人类也存在类似的，机械式的行为模式；而且，随处可见。

比如，下面这个故事——

按照常理，不好销售的商品往往会被降价处理。但是，有一位老板，为了尽快卖掉品相稍差的珠宝，所采取的第一个方法是选择在旅游旺季大幅提价，她说这一个真是既便宜又有效的好方法。

分析其原因，暂且不论旅游旺季这样的外在条件起了多大作用，我们都是在“一分钱一分货”的告诫中长大的，久而久之，这个经验之谈就在众人心中转化成一个等式：昂贵＝优质。

大部分时候，这个公式都很管用，因为通常来说，商品的价格与价值是成正比的。所以当人们想买质量好的绿松石珠宝，但对珠宝又没有什么了解时，便很自然地靠这个公式去判断珠宝的价值。

其实在很多情况下，这种机械式的行为模式，是最有效的行为方式；而在另外一些情况下，我们不得不那样做。

自古至今，人类生活的环境无疑是地球上节奏最快，也最错综复杂的环境；而且近二十年来，随着互联网的发展，这种情况愈演愈烈。为了适应这种环境，人类需要有捷径。

我们每天所遇到的每一个人、每一件事甚至每一种情况，不可能都事事去亲自认识和分析。因为我们既没有时间和精力，也没有那个能力去那样做。所以，我们需要一些固化的习惯，需要使用从经验中得来的方法，去条件反射地做一些事情。

从这个角度来说，这种固化的模式是有益的，但是我们也要认清这样两个事实——

随着年龄的增长，这种无意识中形成的、未经自己选择的固化模式，可能会越来越成为自己的阻碍；就像电脑软件一样，需要升级换代；

另一方面，在那些深谙心理学的人面前，他们能通过控制性格模式，是普通人变得更容易屈从。

人们难以看出，很多的天时地利都是有心者刻意营造出来的；营造了天时地利，剩下的就是等待着你的出现，以便人和。

而后面逐一要聊的，书中列出的六种原理，是生活中的常见现象，也是“人造之天时地利”的常用手段。

（未完待续）