今天这篇笔记是我在学《得到》上刘润老师的学习笔记，之前没有仔细的总结，现在再看时字字珠玑。

一、学会运用流量成本

零售行业，很重要的一个基本功就是计算流量成本。

流量，其定义就是能进入你销售漏斗来的潜在客户数量。

流量成本，就是每一个渠道获得的客户的平均价格。

举个例子：如果你原来是个快递员，日薪是500元。现在你转行去做销售人员，你的机会成本就是你放弃做快递员的薪酬500元，而你一天所能遇到10个潜在客户，这时你的“流量成本”就是500/10=50元，即：你每获得一个潜在客户所需要付出的价格。

再换个例子：你是一家服装店，月租金10万，而一个月能进店的客人数量为5000元，那么计算下来就是100000/5000=20元。也即，你为获得每个潜在客户付出的成本代价是20元，这就是流量成本。

所以，每个零售企业，都应学会以流量成本为考量计算获客成本，这将是一项基功。如果有多种渠道，就要使用渠道中最便宜的流量成本，不在乎是线上，还是线下。

其实诸如会计事务所、律师事务所这些中介机构，虽然也是服务行业，不同于传统意义的零售行业。但本质上，这些行业的业务类型，应该是具有“定制化服务”的特点，而获客能力和成本也是应该考虑在内的。

虽然这些行业的客户是老板带来的，但这是老板时间成本和人脉的变现，这种渠道获得的流量成本说不定很贵。嗯，老板带来的客户只是获客的其中一种渠道和方式，应该还有多种方式。

结论：不管是做零售也好，还是服务也好，头脑里一定要有4个概念：

1）都有哪些渠道获客？ 

2）获客的流量成本分别都是多大？

3）要寻找最低、最便宜的流量成本。

4）业绩=流量*转化率*客单价。

二、损失厌恶原则

有个好玩的例子：有个老人喜欢在公园里安静的散步，可某一天有一群孩子在老人平常散步的地方玩耍，非常吵闹，并且每天都来。于是老人想了个办法，就跟孩子们说，如果他们每天都来就每人发5元钱，孩子们很高兴。第二天孩子们来后，老人又每人发了5元钱，孩子们更开心了。但第三天的时候，老人对孩子们说，他没钱给孩子们了。孩子们一听就恼火了，说不给钱了，我们才不稀罕来呢，然后孩子们从此就再也不来了。老人获得了他想要的宁静。

且不说老人做的好不好，只说这件事中，其实老人利用的就是人们不自觉的心理原则“损失厌恶”原则。一个人对已然获得的，不愿意再失去。根据统计，一个人获得后再失去的痛苦程度，要比单纯的获得，心理上的对比为2.5：1。

那么在商业上，就可以利用人们的损失厌恶心理，进行一些有利的营销活动。

例子1：有一家家具公司，因为人力成本的增加，原先免费给客户送货到家的服务，现在不免费了，而要收20元运费。这时，客户就非常愤怒，不理解。

怎么办呢？——商家可以这样做，把运费加到产品本身的价格里，然后跟客户说，如果客户自行运输的话，就为客户减免20元。这时，客户考虑后，就不会那么排斥，甚至还可以接受自行运输。

这其中利用的就是客户的“损失厌恶”。本来免费的，现在要收费，再让客户从口袋里掏钱，当然会肉疼。只要改变一下表述框架，就能回避了客户的损失厌恶心理。

例子2：无论你怎么说你的产品好，顾客都不放心。这时你干脆可以来个七天无条件免费退换，排除了顾客的心理顾虑。其实顾客回去后再拿过来退换的几率很小。这其实适用的也是排除和降低顾客的“损失厌恶”心理。

结论：“损失厌恶心理”是人性的弱点，每个人都不可避免。要善于合理的运用，最起码可以让顾客的体验更舒服一些，而不至于耿耿于怀。

三、锚定效应

最初这个概念来自于一本有名的书《怪诞行为学》，书中的一个例子是：有本杂志采用了两种订阅方式，一种是纸质版的98美元，一本是110美元可以同时拥有纸质版和电子版。然后大部分都会选择后一种方式，即同时有两种版本。

这个例子中的原理是：让人们在两个选择中，不自觉选了自认为合算的那一个。而如果没有两种做对比的话，人们就是订阅第一种纯纸质版的98美元的几率也不太大。反而，有了两种选择后，人们不但订阅几率大了，还订阅的是贵的版本。这种比较出来的优势就是锚定原理在起作用。

例子1：你有一个1399元的产品，还有一个2499的产品，通常情况下，人们选择1399元的产品比较多。但你想让顾客更多的选购2499的产品，怎么办？那就是再去设计一个4599元的产品摆在那儿。然后你就会发现，人们选择2499产品的几率极大的提升了。

为什么？这是因为，人们有个不自觉的心理，就是不愿意选择极端，既不愿意选择最便宜的，也不愿意选择最贵的，通常会选择中间那个价格的。你是不是在生活中大量的碰到选择时也是这样“选个差不多的吧”，这个“差不多”就是规避极端的一种表述方式，就是选择中间的意思。这就是锚定原理在发挥作用。

例子2：你是不是碰到过体检宣传中有个说法是：你每年要给你的爱车做检查保养费花费6000元，那么你为自己的身体做个体检花费600元不是更应该吗？难道你自己的身体，还不如你的车子值钱吗？你一听，蛮有道理，然后接受了。

这个原理就在于，它使用了一个你熟悉的概念，让你对未知的事项和你熟悉的事项做了个对比，从而影响到你的决策。这同样是锚定作用这起作用，拿来做锚定的就是你熟悉的那个概念。

更有甚者，某男交了个女朋友，但老妈死活不同意，没办法，某男想了个办法，跟老妈说又交了一个女朋友让老妈过眼。结果老妈来后看到，儿子和一个男子秀恩爱状，把老妈看的目瞪口呆，然后回头就劝儿子，还是前女友好，怎么怎么好。说实话，这个锚定的有点狠，不过意义非凡，我相信你不会再忘记什么是锚定了。

结论是：

1）拿一个熟悉的概念做锚点，让对方做权衡对比，比单纯的给对方一个新概念更有利于对方选择

2）三选一的情况下，通常人们会选择中间那个的，这是概率。

今天笔记就到这里，以后会不断的更新我的学习笔记，对我本人来说，这也是非常重要的一个理解和学习的过程。