垄断是很可怕的事情，不仅仅是商业资源，更是一种潜移默化的思维方式。当在一个行业内，主流观点都被垄断的声音所引导，这个行业的创新也就会被定向或遏制。很多大公司都会有EVANGELISM这样的一种职位，翻译过来就是“福音传道者”，主要的工作职责也就是引导行业内的声音、销售观念或者趋势。

这种定向和遏制的一大特点，就是把所有行业内的资源都集中到“主渠道”中来，围绕主渠道打造生态系统。主渠道的优势不仅仅资源上，更多的是行业方向引导、各种概念引领、话语权、精神优势等等，于是慢慢出现渠道为王的局面。

互联网行业从诞生开始，流量的重要性不言而喻，而围绕流量的渠道之争也成为互联网江湖的主题。百度成功的成为流量入口，围绕自己的主渠道的地位，打造了上下游的生态系统，与此同时，CPC价格也如下图递增：

我们可以想象出国内各行各业都最常见的一种场景：产品商和渠道商一起吃饭，主渠道的人坐在主位，坦然的接受各种朝拜，提携关系不错的上下游产业链节点。二渠道也总是和人悄悄约好换个场子再聊。也有一些人，自始至终没能和主渠和二渠说上一句话，甚至连点上个烟的机会都没有。如果是在传统行业，估计他会继续经营关系，找门路，开辟新的合作。

但是在创业者普遍把自由和尊严看的比生存还重的互联网行业里，他们在咬牙切齿中，决定卧薪尝胆跨向一条剑走偏锋的道路。

TOMsInsight继续我们的互联网黑市的分析报告系列，今天的主角是：安卓地下渠道。

安卓的主分发渠道

（由于我们今天的主角是安卓地下渠道，所以对于ios渠道，不多赘述，如果有感兴趣的读者可以和我们单独交流。）

从2009年起，移动互联网开始在国内火热。新人琢磨着如何去打造一个颠覆性的创意无限的应用，而有经验的老手开始复制传统互联网的模式，占据流量入口。由于IOS的封闭性，流量分发渠道主要针对安卓系统手机。而这个时候谁也想不到，安卓流量分发渠道市场能发展到如今的规模：八仙过海各显神通，成为中国互联网产业中最有意思水最深的领域之一。

我们从用户需求角度出发，安卓的分发渠道大概可以分成：手机预装，按需安装，诱导安装，静默安装，这四种情况。而下面我们大概概括一下这几种分类方法下的分发手段。

手机预装：

手机预装就是在用户购买手机之前的预装渠道。预装有相对正规的渠道，比如和手机制造厂商合作，或者和定制运营商合作。不过更多是存在刷机利益链中。

刷机利益链先从窜货说，外国卖的手机流通到国内来，叫做窜货，我们一般称之为水货。一个机型的手机水货和行货一般会有很大区别，特别是语言。走私商通过一些技术手段，把原来的外文版刷机变成中文版。由于水货手机的发展越来越快，分工也越来越细，渐渐形成了一批专门做刷机的利益体。国内的app公司为了使自己的应用覆盖跟广泛的人群，通常会和一些刷机商合作。

不仅仅是水货，由于利益驱使，行货的手机也会被再次安装应用。在销售渠道的各个环节：仓储过程，手机运输过程中，甚至在各个手机卖场都会被安装新的应用。各个节点都会被充分利用，抢占这一入口。这也是一个博弈的过程，之前被安装上的应用会被下一个环节恶意刷掉。

有朋友可能问，新手机怎么会被打开刷机呢？我如果告诉你有专用恒温吹风机吹开密封条，你会相信么？我们的一个小伙伴从著名的家电销售企业买过一个手机，技术手段读取后台日志分析，发现在购买前一个月内，9次被刷入新的应用。换句话说，这“新”手机至少被打开了9次，可怜的密封条。

按需安装：

按需安装是安卓分发的最主要的渠道，也是最正常的方式：手机的使用者按照自己的需求选择app下载使用。由于安卓系统的开放性，程序的任何存放都可以激活分发，所以按需安装也演变成各种各样的细分。

目前来说，主要的按需安装分发渠道有：国内各大第三方市场、Google官方市场、搜索引擎、手机管理工具推荐、巨头应用推荐、广告联盟、移动类广告（广告贴、插屏、消息、积分墙等），PC类广告（广告平台，大流量CPM、精准CPC等）、SNS平台推广、内容营销推广、各种开发平台应用、新兴的wifi渠道、还有传统互联网分发手段等等。

另外一个正在快速崛起的渠道是线下渠道，由于主要针对三四线城市或者外来务工人员集中区域，线下渠道针对特定的应用，也在快速的形成小产业链。

按需安装以用户的需求为出发点，也许很多渠道都会有一定的诱导成分( 积分墙 )，但是也都没有到夸张或者离谱的地步。

作为安卓分发的主渠道，应用市场也是各大巨头的战场，而目前也逐渐进入到寡头垄断的局面，以360、百度系、应用宝、小米几家为代表的寡头甚至占据了6成以上的应用市场分发流量。主渠道的特点非常鲜明，流量集中，虽然一些长尾流量也转移到搜索引擎中，但是供给跟不上app的需求，也推升了流量价格越来越高。

我们跟踪不同分类的50种应用在安卓主渠道的有效激活价格和有效用户获取价格，在过去五年内的变化如下图：

诱导安装：

诱导安装是利用一些技术或者宣传手段，让用户对应用的质量和内容产生不合理的预期，而诱导下载使用。例如刷榜，是让用户感觉应用质量很好能排名前几；例如美女类诱导，让用户对内容充满幻想。诱导安装是一个非常灰色的地带，不能说完全不合规，但是也充斥着黑市手段。

最早曝光的是刷榜，刷榜在行业内是常态，但是在2010年被媒体曝光后变得出了名：当时著名的曝光点是一家应用的作弊器忘记关，结果刷的流量超过了雅虎。刷榜就是用自己下载应用商店里自己应用的方式，获得排名，从而获得真正的用户。这个和当年SP的自消费业务类似，后来的刷评论也是一样的道理。

接下来是山寨应用，由于安卓应用使用java开发，不是原生机器码所以非常容易反编译。流水线一样，批量盗版上千个应用，加入广告，积少成多，赚取流量，出售流量，形成了一股不小的分发渠道。

换壳美女应用也很常见，大家可能会在各大应用市场上看到各种大同小异的美女图片应用，由于人性所致，美女图片类应用被下载次数较多。于是渠道开发一个应用，提交上线后，把自家应用换个皮，改名，再提交一次，不停的换皮，改名，于是，每一次短暂的曝光机会都能带来一些流量，成千上万聚集，也会有收获。

另外还有一些成人论坛，或者是传统网站的一些大流量站群、垃圾站站群、SEO站群等等所有的细微流量聚集的地方，用极其诱惑的广告语或广告图片，让用户产生预期，从手机流量导入形成分发渠道。

甚至是利用信封号（TOMsinsight有之前有报告单独分析信封号产业，请到添加我们微信号:TOMsInsight，到“历史报告”去查阅）进行强制QQ空间传播和欺骗好友。

诱导安装在目前的安卓分发渠道中占据了非常大的一环，虽看起来并不如前两种规模，但由于比较低调隐秘，没有聚集，再加上分发的应用数没有相对应的数据宣传，不过总量不可小觑。

静默安装：

静默安装就是指软件在安装时无需用户的干预，直接会按默认设置进行安装。

对已经root过的安卓手机来说，应用是可以获得静默安装的权限的。如果你不幸下载了有静默功能的应用后，在你半夜睡觉的时候，你的手机突然下载了很多应用，然后自动打开，自动联网，甚至还可以然后自动卸载，一点痕迹都没有。

或者水平更高一些的，把一些app做成木马病毒，不仅仅可以自动静默安装下载app，还可以有自动去传播，获得更多的被控制的手机。比如之前被曝光的一些手电筒应用。

被静默程序控制的手机一般在黑市上称为：野鸡。而被木马程序完全控制的，被称为：肉鸡。

不管是野鸡还是肉鸡，最早，大家都是靠着SP暗扣赚钱的（通过控制短信或者流量接口，在用户不知情的情况下发送短信或者访问网站，和SP分成），但是慢慢的通过SP赚钱的越来越少了。这是怎么回事呢？难道野鸡和肉鸡越来越少？

不对。肉鸡越来越多，甚至在国内已经形成了几个非常大的僵尸网络（一群被控制的肉鸡组成的网络），但是都不做暗扣了，因为大家找到了更好的商业模式。

我们接下来分析。

地下分发渠道

我们看完了目前几乎所有的分发渠道后，回过头来继续分析。哪些是所谓的地下分发渠道呢？其实，地下分发渠道，只指能分发非法app应用的渠道，只要你能把非法的app分发出去，这个渠道就是地下分发。

那哪些应用是非法的app应用呢？

安卓应用的开放性决定app有两种类型，一种是直接变现，一种是再分发。第一种大家很容易理解了，比如在手机上装一个游戏，玩游戏买道具直接变现。还有另外一种，比如你安装了一个应用，通过这个应用你还能获取更多的应用（例如应用市场），这就属于再分发。再分发应用相当于是渠道布局。

非法应用也有两类，针对直接变现的“暗扣黄赌”应用，和针对于再分发的木马病毒类应用，后者也是静默渠道的形成过程。

所以分发“暗扣黄赌”和“木马病毒”类应用的渠道，我们就定义成地下分发。

我们可以从下面图中看到2010年Q4的地下分发渠道在刚才说的四种渠道中的构成。

几乎全部的静默安装渠道和一部分诱导安装都可以算是地下分发渠道，由于2010年Q4时监管问题，手机预装和按需安装也会有一部分。

但是再对比一下2014年Q2的构成，忽然发现，主力军静默安全渠道，忽然间都不分发非法应用了！那他们都在干什么呢？

“风投和海龟的钱那是最好骗！ ”

从2012年开始，由于资本开始追捧移动互联网行业，再加上移动应用分发渠道的集中，供给跟不上app的需求，让移动分发成本飞速增加。

到了2012年中旬，国内主流的安卓cpa 激活渠道价格已经到了2-3元每个。而这个时候，静默渠道开始放弃了暴利的“暗扣黄赌”进入到分发渠道。由于静默渠道有其独到的优势（可以控制手机下载、打开、甚至使用）所以激活率非常高。

C哥在静默渠道行业沉寂已久，他给TOMsInsight的分析师算过一次帐，在2012年的时候，“暗扣黄赌”类应用里面最赚钱的暗扣，平均每一个“肉鸡”月ARPU值大概是在30元左右，除去下游的SP分成和环节成本，他们可以做到10元每月每个“肉鸡”。但是如果做静默激活，非常轻松可以一个月超过50元每个“肉鸡”。

比“暗扣黄赌”还高5倍的收入，谁还做非法生意呢？

应用app公司慢慢发现大量的用户虽然激活，但是使用率变现率都为零或者很低，从各个渠道过来的用户大多无效，所以导致了有效用户的成本越来越高。

而到了2013年，移动互联网竞争愈发火热，再加上91被百度的高估值收购，资本市场的再次追捧，有效用户成本的获取价格再次增加。而这个时候，手里面掌握大量“肉鸡”组成的僵尸网络的C哥，开始进入一个新的领域，给app应用做数据。这是什么意思呢？

控制僵尸网络，不仅仅用静默的方式安装一个app应用，接下来还控制着这台手机，打开应用、使用、关闭、再使用、甚至消费消费。完全模拟一个真实的用户的行为。这一切都在这个手机的主人完全不知情的情况下（一般都是半夜）发生，而到了早晨，自动卸载掉app，不留痕迹，晚上继续下载，继续模拟。

对于app应用制作商来说，后台数据非常漂亮，用户看上去非常真实，甚至还有一定的消费数据。于是C哥的渠道越来越受业内欢迎，当然这样的“真实”用户的成本也越来越高，在一些细分甚至达到几十块每个。

“大多数app应用公司的老板，都不知道自己的数据是假的。还都以为自己的产品很牛逼，投资他们的风投，还以为自己很有眼光，接手的B轮，C轮，继续炒作，还以为自己捡到了宝贝。其实，风投和海龟创业者的的钱，那是最好骗了，骗到他们几乎都要快上市了都没人能发现，而所有的投资，一大半都被我们赚走！ ”C哥完全没顾忌到对面TOMsInsight的几名海龟背景的分析师，非常嚣张的喊道。

而“野鸡做激活，肉鸡做数据”已经成为这个地下分发渠道的核心秘密。

从最新的趋势看，有一些极其有前瞻性的僵尸网络商，连做数据这些的业务都不做了，他们沉浮下来，专心去分析用户行为，对app应用市场进行分析。这也是C哥的方向。

“appannie公司做的事情，我们完全可以好上100倍！ 但是我们现在不急着卖数据，等着他们去炒作大数据的概念吧，价格高了再玩。”C哥对现在自己的产业的变现和未来，都极其充满了信心。

还有一些僵尸网络商，不做数据，专心去盗取用户的手机支付等工具用户名密码，这是一些小众和完全违法的产业链，随着国家的严打和用户的警惕心，已经在凋零了。而C哥为代表的新兴地下渠道在兴起。

总之，主渠道的垄断，让地下分发渠道变得极其活跃和水深，利用僵尸网络，刷出假数据，助长了整个行业的虚假繁荣。而资本的追捧和利益导向，击鼓传花般的让繁荣继续传递。我们不知道在商业上谁是最终受害者，但是可以肯定的是，用户是，整个行业也是。

给我们的启示

从人类的发展开始，文明总是最先繁荣在各大流域。历史上，黄河及沿岸流域给人类文明带来了巨大的影响，是中华民族最主要的发源地，我们称其为“母亲河”。后来经济发展的集中地，黄河流域、长江流域、珠江流域，都是在围绕渠道产生，渠道，是文明产生的根基。

中文的博大精深，在目前的商业社会，也给与“渠道”已新的含义。但是渠道本身的价值，也在商业竞争和变革中产生了变化。特别是互联网这样一个新兴的，创新的，代表着未来和趋势的行业。也许我们应该时不时的思考，创新的真正价值和真正的意义。

正如那句话：给岁月以文明，而不是给文明以岁月。

原文链接：

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