搞定大单的五大关键节点
瑞波友李 2024-03-22 13:34 天津
先明确一个事实：大单几乎都在存量市场，意味着你的目标客户有稳定的供应链，更换供应商对于任何一个企业都不是件轻而易举的事情，原有供应商具备人情熟络、产品熟悉、交易习惯等固有优势。所以，大单从一开始就不是一蹴而就的生意，需要定力、耐力、先期投入，用郭德纲的话说就是“要有过日子”的心。
一、明确关键人
在一般状况下，在行业内大单目标客户就像“秃子头上的虱子——明摆着”，关键人物大概率在企业总经理、采购总监、技术总监之中。
不难发现，上述三个关键人物必须搞定一个才可能产生机会，即使搞定一个也不会马上产生订单。
二、感受价值
所谓成交，即价值交换。这里面的价值，是你个人和所属企业对于关键人物而言，对其本人和所属企业均具备“不同寻常”的价值。
在“谢绝推销”的座右铭之下，见到关键人物都是很困难的，但如果连这一步都跨不过去，就别趟这浑水啦！
三、交朋友
人是社会动物，大单还没影儿的时候，先要和关键人成为朋友，生意场上没有纯粹的朋友，但不是朋友就不会有大单。生意场上朋友的标志，即办私事，见家人。关键人物的家庭出游计划、个人爱好、消费水准都是你要掌握的信息，原则就是不要给对方造成订单压力，因为现在他根本给不了你。
在这个阶段，你和你的企业还愿意投入吗？因为回报是看似不确定的、甚至是相当长时期内不确定的。不难发现，除非企业老板高度信任，大单靠销售个人是无法实现的，因为每一个销售工资之外的可支配资源是非常有限的。这样的经营，可能需要很长时间，目前的月度、季度甚至年度考核体系不仅无法支撑大单的培育，甚至还是大单杀手。
交朋友目的只有一个，当机会出现的时候，第一个想到你和你的企业。我不愿意把这种关系成为“内线”，看起来像谍战剧，但哪一份抢夺大单的生意不是从“谍战剧”开始的呢？
四、发现（抓住）机会
这个机会就是你现实中的竞争对手、你目标客户的供应商出现了问题，伤及到了企业的利益和内线的业绩，而且无法得到令企业满意的解决。这就是你和你所属企业的机会，关键是这个机会你和你的企业能不能接得住。
五、交付价值
显而易见，这不是产品替代那样简单，而是你和你的企业综合服务能力，如何能让目标客户“目瞪口呆”，完美解决竞争对手无法解决的问题，突破目标客户自身无法突破的困境。如果你和你所述的企业做不到，那这个机会和你之前所有的努力都将化为泡影。
这不仅仅要求销售人员对供应链有通透的理解，对本企业产品与服务能力有清晰的认识，还需要以客户需求为导向的企业文化支撑。
明确关键人→感受价值→交朋友→发现（抓住）机会→交付价值，这就是大单的主要关键环节，写出来简单，知易行难。
作者 | 李瑞波
私董会教练、企业家教练 北京创享时代首席顾问、河北珍谋钧略首席战略顾问、天津中轩咨询创始合伙人；上海钧启领导力学院导师；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家。
曾任顶新集团(康师傅)首位大陆籍营业部长、曼可顿(比利时)国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理、荷兰喜力啤酒（Heineken）中国北区总经理。
《战略营销落地中国》作者；为GE、飞利浦、奥迪、上汽、TESCO、中国银行、太平洋保险、中化集团、中国建材、中铁设计院、中国轨道交通设计院、泸州老窖、青岛啤酒、加多宝、辅仁药业、江世药业、赛轮金宇、格力、超威、顶新集团、华北制药等知名企业进行咨询服务和企业内训。
