当一名出色的演员站到摄影机前的那一刻，他就进入了角色，在那一刻，他已经不完全属于他自己，而是属于角色。
一名谈判高手也一样。
我们往往会想象着一名资深的谈判专家，应该都是一脸深沉的扑克脸，是那种泰山崩于前而色不变的类型，这其实都是大家的误解。就好像是我们看惯了007的电影，里面的那种英俊潇洒的帅哥，敌人都像瞎了一样往枪口上撞，女人都像傻了一样往他床上跑。而真正的特工，反而是那种极为普通，放到人群里面你根本分辨不出，可能就是你邻居家的猥琐大叔，可能就是文质彬彬的眼镜男，那种让人印象深刻、外形俊朗的人，反而是一种劣势。真正的谈判高手也一样，往往在你根本意识不到的时候，你就已经被他所掌控了局面。
振涛之前说过，谈判的最终结局，往往取决于双方内心的感受，而并非实际所得。
人们往往相信眼见为实，除非你是一个老油条、老狐狸，否则，绝大多数没有经过专门训练的人，都会被对方的表现所欺骗。
你的谈判对手所表现出来的痛苦、无奈、勉强，其实，很有可能就是他做出的一种谈判策略。
有这样一种谈判策略，叫做：大吃一惊。
当对方提出报价之后，你立刻倒吸一口凉气，然后用不可思议的表情对他说：我的天啊！
你用这种反应，暗示对方、让对方觉得：什么？我哪里做错了吗？是我太过分了吗？
按照我的经验，只要你表现出惊讶，一般对方即便不会立刻降价，也会立刻来解释他们为什么这样报价，如果是经验欠缺的销售人员，他们往往还会补充多说几句，告诉你这个价格其实可以谈。
如果你再更进一步的话，你可以一边做出夸张的表情，一边把对方的报价重复一遍，然后暗自观察对方的表情，你看看是不是对方的脸上露出了犹豫。
那么，请开始你的表演！
李振他 | 大沟通方法论开创者
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