这期是“赚钱”主题阅读第五本书——《影响力》
师书阅读法，
第一遍，计时5分钟预读前言、每章首尾段落和结尾部分，找到书的主题；
第二遍，计时45分钟快速浏览全文，标记出重点内容，认同作者的观点；
第三遍，计时60分钟，根据标记的内容写阅读报告，结合自身经历反思；
1、预读
全书17.1万字，预计速读用时35分钟。
作者[美]罗伯特·西奥迪尼（Robert B. Cialdini），1945年出生。是全球知名的说服术与影响力研究权威，他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出超200万册，并被《财富》杂志评选为商业必读图书之一。
2、速读
速读用时45分钟，阅读速度3800字/分钟。
本书内容围绕六大原则展开，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，作者通过揭示这些原则的社会功能来讨论它们，让你看到自己在面对各种无理请求时，是如何上当受骗的。
◆ 第1章 影响力的武器
要是一只小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至会误杀了它。
>> 这就是所谓的固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的行为序列。这些模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。
>> 我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。
>> 一分钱一分货，价格贵就等于东西好。
◆ 第2章 互惠
>> 有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。
1978年11月，在圭亚那的琼斯敦，邪教组织 “人民圣殿教”的头领吉姆·琼斯（JimJones）要所有居民集体自杀。绝大多数人都顺从地喝下了有毒的饮料，就这么死了。然而，有个叫黛安·路易（Diane Louie）的居民却拒绝服从琼斯的命令，她逃出琼斯敦，在丛林里躲了起来。她说自己会这么做，是因为先前在有困难的时候拒绝了教主琼斯的特殊照顾。当时她生病了，琼斯派人送来食物，可她没接，因为“我知道一旦他给了我这些照顾，他就完全控制我了。我什么也不想欠他的”。
>> 一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
>> 为什么最初的小小善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠？亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。
>> 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人（ 或者提供帮助而不接受 感谢的人），是不受社会群体欢迎的。
>> 人买了西服之后容易在毛衣上多花钱，便是知觉对比原理在搞鬼：先接触到大件商品的价格，之后再看到不那么贵的商品，后者的价格会在对比中显得更加便宜。同样道理，“先大后小”地提要求，也是使用了对比原理：小要求跟大要求一比，更显得微不足道了。
受害者意识到被骗后，会产生怨恨，然后以两种形式表现出来：
其一，受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议；
其二，受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道。
>> 倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
>> 公正的意思，就是盘剥的行为要还以盘剥。
◆ 第3章 承诺和一致
>> 人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。
>> 事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。
>> 这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“登门槛”。
>> 在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
>> 倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。
>> 行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
>> 书面承诺能令其他人信服：写这份东西的人，真心相信自己写下来的事情。
>> 周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。
>> 一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。由于别人觉得我们相信自己写的东西（哪怕我们根本是逼不得已才写的），结果这种力量再一次迫使我们把自我形象调整得跟书面声明相一致。
>> 公开承诺往往具有持久的效力。
>> 每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
>> 为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
>> “费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻轻松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。”
>> 团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率。
>> 一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我选择的行为是正确的。
>> 先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。
>> 个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。
>> 保持一致是有逻辑性和智力超群的表现；缺乏这一特点，则会被看成是脑筋不够用，智力有障碍。
◆ 第4章 社会认同
>> 社会认同原理。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。
>> 我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
>> 一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，原因至少有两个。第一个原因很浅显，周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了，“说不定其他人会帮忙或打电话，说不定其他所有人已经这么干了。”因为人人都想着会有别人帮忙（或者别人已经帮了忙），结果人人都没帮忙。第二个原因从心理学的角度来看更有意思，它建立在社会认同原理之上，并涉及到多元无知效应。很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。倒在小巷里的男人，是心脏病发作了，还是只是喝醉了酒？隔壁的喧闹是需要报警的暴力打斗，还是只是夫妻俩在吵吵闹闹，外人干涉不必要也不恰当？到底是怎么回事？碰到这种不确定的情况，人很自然地会根据周围其他人的行动来加以判断。我们可以根据其他目击者的反应方式，得知事情到底够不够紧急。
>> “每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动”。
>> 旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。
>> 一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，而不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原理以及由此产生的多元无知效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。在本书提到的所有顺从技巧里，这一条恐怕最为重要，必须记住。毕竟，要是没得到紧急救助，你说不定就没命了。
>> 我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。
>> 要是新闻报道的是一个人自杀的消息，之后增加的也大多是一个人出事的事故；要是新闻报道的是一个人自杀并导致多人死亡的消息，之后增加的就往往是导致多人死亡的车祸或坠机事故。
维特效应的故事既惊悚，又有趣。两个多世纪以前，德国大文豪歌德出版了一本小说，叫《少年维特的烦恼》。小说轰动一时，但故事以书中的主人公维特自杀而告终。它让歌德名声大震，也在欧洲引发了一阵自杀浪潮。因为影响太过强烈，好几个国家都把这本书给禁掉了。
>> 这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。
>> 模仿自杀。知道别人自杀之后，一大批人觉得，对自己来说，自杀也是一条不错的出路。于是，有些人采取了直接的行动，不加掩饰地自杀了——自杀率就此猛增。
>> 报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路——因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了。
>> 对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上——不管暴力行为的对象是自己，还是别人。
>> 影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。
>> 利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。
>> 面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。
>> 首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
印第安部落猎野牛的办法：北美野牛特别容易受社会证据的误导，因为它们有两个特性：一是它们的眼睛长在头部两侧，所以它们总是容易往两边看，而不是往前看；二是它们跑起来的时候（比方说受了惊吓）脑袋是低着的，所以看不到前面出了什么情况。于是，印第安人意识到，只要把牛群往悬崖边上赶，就有可能猎到数量庞大的野牛。一旦这种动物对身边的社会认同作出响应——却从来不曾抬起头来看看前面到底有些什么，他们就大功告成了。曾有人对这种猎牛法做过观察，描述了野牛过分信任集体智慧的致命后果：通过这种办法，人能把牛群骗到悬崖边上，让它们一起跳下去。领头的牛是被后面的牛顶下去的，其余的牛则是自愿跳下去的。
◆ 第5章 喜好
>> 在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。
>> 光环效应指的是，一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。
>> 我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。
>> 长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。
>> 我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。故此，一些别有用心的人可以假装在若干方面跟我们相似，有意识地讨我们喜欢、要我们顺从。
>> 请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。
还记得世界上“最伟大的汽车销售员”乔·吉拉德说他成功的秘诀就是让客户喜欢他吗？他会做一些表面上看起来愚蠢又麻烦的事情。每个月，他都会给自己13000多位老客户寄送印了字的节日贺卡。节日贺卡的名目每个月都不一样（新年快乐、情人节快乐、感恩节快乐等），但印在封面上的信息却从不改变，上面写着“我喜欢你”。乔·吉拉德解释说：“贺卡上什么也没有，除了我的名字。我只不过是告诉他们，我喜欢他们。”“我喜欢你”这句话被印在贺卡上，每年向13000多人寄出12次，次次不落，像钟表一样精准。这么一句话，说得丝毫没有人情味，显然是专门用来卖车的。它真的有用吗？乔·吉拉德认为的确有用。既然一个像他这么成功的人都这么想，那么我们恐怕也有必要重视起来。
>> 我们特别喜欢听人恭维奉承。
>> 拼图学习法的本质是要求学生们一起合作，掌握考试里将会出现的问题。为此，老师先把学生们分成合作的小组，每个学生只获得信息的一部分——即“拼图”的一块。而要通过考试，学生必须掌握全部的信息才行。这样一来，每个学生都必须互相帮助，互相指导。要想考得好分数，人人彼此需要。跟谢里夫实验里的夏令营成员们必须联手合作才能取得成功一样，学生们也变成了盟友而非敌人。
>> 糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。
>> 同一款汽车打广告，一个广告里有性感的女模特，另一个广告里没有性感的女模特。男性普遍觉得前一种广告里的车速度更快、更讨人喜欢、显得更名贵、设计更精致。可事后问起的时候，男人们拒不相信漂亮姑娘影响了他们的判断力。
>> 受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。
>> 人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。
>> 根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。
>> 我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。
>> 不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。这股力量越大，其反作用也就越明显，对我们的戒备防御也就越有帮助。
◆ 第6章 权威
>> 服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。
>> 很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
>> 头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。
>> 头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
>> 我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它很重要。
>> 一是体格和地位之间存在联系。
>> 权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。
>> 实验者发现，碰到一辆崭新的豪华车堵在绿灯亮起的路口，后面的驾驶员会等更长时间才按响喇叭，而如果是一辆旧款的经济型轿车，人们按喇叭可就按得此起彼伏了。
>> 为免受权威地位的误导，防御策略之一就是提前做好心理准备。因为我们一般都会低估权威（及其象征）对自己行为的影响，一旦它出现在要求顺从的场合，我们往往会来不及提防。
>> 碰到貌似权威的人物在试图发挥影响力的时候，我们要问的第一个问题是：“这个权威是真正的专家吗？”这个问题能让我们把焦点放在两点关键信息上：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。通过这种简单的办法，着眼于权威地位的证据，我们就能避免自动顺从带来的大部分问题。
>> “这个权威是真正的专家吗？”这一问题的宝贵之处便在这里：它让我们把注意力放在该放的地方上。
>> 假设我们碰到了一个权威，而且的确是相关的专家。在屈从他权威的影响力之前，我们应该问出第二个简单的问题：“这个专家说的是真话吗？”哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告知我们。
◆ 第7章 稀缺
>> 机会越少见，价值似乎就越高。
>> 对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
>> 本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。
>> 机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。
>> 保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
>> 尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题——如一方以更挑剔的眼光看待另一方，更多地报告另一方的负面行为，但干涉同时也让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。
>> 随着父母的干涉越来越多，爱的体验也越来越强。而当干涉减少的时候，浪漫的感觉也慢慢冷却。
>> 每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。
>> 想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。
>> 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。
>> 管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
>> 参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
情人的态度本来不咸不淡，可听说有对手出现，他们立刻热情四射。因此，恋爱中的男女常用的一个小手段，就是透露（或编造）自己有了新的爱慕者。销售人员也会对举棋不定的客户玩弄同样的手法。比方说，要是地产经纪想把房子卖给一个犹豫不决的潜在客户，他可能会告诉客户说，有新的买家来看了房子，很是喜欢，还打算第二天来商谈细节条款。这个新买家当然完全是捏造出来的，销售人员一般会说他们是很有钱的外地人，“为了避税的外州投资客”，或是“刚搬来镇上的一位医生和他妻子”。有些圈子把这一手法叫做“赶鸭子下架”，效果好到出奇。因为不想败给对手，好些迟迟不出手的买家立刻果断拍了板。
