很久很久以前，有一个叫帕累托的老头，意外发现了一个神奇的现象：80%的社会财富被20%的人所拥有，而其余80%的人只占有20%的财富。

这就是大名鼎鼎的“帕累托法则”，又名“二八定律”。

然而，除了财富分配之外，人们还发现“二八定律”同样适用于生活中许许多多的现象。比如企业销售利润的80%来源于占销售总量20%的热门产品；市场上20%的强势品牌占据了80%的市场份额；20%的人身上集中了人类80%的智慧等等。

于是，“二八定律”成了生活中存在的各种不平衡现象的简称，被广泛应用于社会学、市场营销、企业管理等领域。

不过随着社会的发展，互联网经济逐渐兴起，又有一位老头发现了另一个现象，也就是我们今天要介绍的长尾理论。这第二个老头名叫克里斯·安德森，曾任《连线》杂志主编，后离职创业，去一家机器人公司担任CEO。

那么，长尾理论究竟是什么？它和“二八定律”有何区别？在互联网经济时代又有着怎样的应用？废话不多说，接下来我们就来逐一介绍。

1. 长尾市场

根据“二八定律”，企业销售利润的80%来源于占销售总量20%的热门产品。在传统市场，由于货架有限，存储成本高昂，因此企业最好的经营策略就是尽可能多的在货架上摆上热门产品，让销量很少的冷门产品占据宝贵的货架资源是非常不划算的。

而对消费者来说，他们只能选择购买货架上展示的产品，这样一来更进一步加剧了热门与冷门之间的分化。

然而互联网时代的到来打破了这一定律，长尾市场应运而生。

在互联网时代，产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。

举个简单的例子，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍，而这部分书籍由于货架的限制根本无法出现在传统书店中。

研究发现，在长尾市场中，可以分为三种产品，分别是2%的大热门产品、8%的次热门产品以及90%的长尾产品。

2%的大热门产品，带来50%的收入和33%的利润；8%的次热门产品，带来25%的收入和33%的利润；剩下90%长尾产品，将带来25%的收入和33%的利润。从利润上看，出现了平分天下的3个33%！

看到没有，大热门产品的总利润，竟然同冷门产品——长尾产品——的利润总和相等！这意味着，如果将长尾上的小批量多品种生意集合为一个生意，那么这个生意可以同大热门生意分享同样的利润！

如此一来，是不是说二八定律是错的？答案当然是否定的，事实上二八定律和长尾理论都是对的，区别在于两者适用于不同的条件。

对于传统市场而言，受限于物理条件（地理位置、货架资源等），企业应该遵循二八定律，经营能带来绝大多数利润的热门产品，放弃数量占大多数的冷门产品是明智的选择。

而对于诸如eBay、亚马逊这样的互联网企业，无论是供给的成本还是消费者搜索的成本都很低，此时经营热门产品固然有利可图，但放弃长尾产品则是不明智的，因为这一部分的利润足以同大热门产品平分秋色。

2. 长尾的三种力量

在本书中，作者将长尾理论浓缩成了下面的一句话：

我们的文化和经济重心正在加速转移，从需求曲线头部的少数大热门（主流产品和市场）转向需求曲线尾部的大量长尾产品和市场。

为什么这么说？原因是，随着社会的进步和科技的发展，物质世界越来越丰富，消费者的选择不断增多，人们越来越追求个性化。

在一个没有货架空间限制和其他供应瓶颈的时代，面向特定小群体的产品和服务可以和主流热点具有同样的经济吸引力。

当然，仅仅有需求是不够的，比如女孩子在恋爱的时候对男孩子说，我想要天上的月亮，你摘下来给我。

显然，在他做不到的情况下，这种需求就没有意义。

同理，如果消费者对长尾产品有需求，但没办法供给（包括生产、传播、连接等方面），那么长尾市场也不会存在。

所以，接下来我们就需要来谈谈长尾的三种强大力量，正是由于这三种力量的存在，降低了长尾产品的获取成本，从而使得长尾市场蓬勃发展。

2.1 生产工具的普及

这方面，最好的例子就是个人电脑。电脑可以将打印、电影制作、音乐创作和其他任何事情置于任何人的掌控之中，它的威力意味着“生产者”的队伍已经壮大了上千倍。

这点就很容易理解了，科技的发展使得生产的成本大大降低，产品的生产者已经不再局限于传统的专业人士，有时候业余人员甚至做得比专业人士还要好。

所以，生产者队伍的壮大使得我们的选择空间正在以前所未有的速度膨胀。这会让长尾向右延伸，成倍扩大可选产品的阵营，具体如下图所示。

力量一：生产工具的普及

2.2 传播工具的普及

尽管每一个人都能参与创作，但如果创作出的内容无人欣赏，一切便毫无意义了。个人电脑把每一个人都变成生产者或出版者，但把每一个人都变成传播者的是互联网。

解释这一力量的最佳例子莫过于简书了。你看，我现在坐在电脑前写这篇文章，是一个典型的生产者，但如果没有简书这个平台，我写的这篇文章有谁能看得到？更进一步地，如果没有微信朋友圈，没有大家的转发分享，即使这篇文章是绝世好文，又有谁知道呢？

所以，互联网的发展把每一个人都变成了传播者，大大降低了接触消费者的成本，从而促进了长尾市场的繁荣。

力量二：传播工具的普及

2.3 连接供给与需求

第三种力量就是连接供给与需求，将新产品介绍给消费者，推动需求曲线向右移动。

这种作用的形式就很多了，比如百度搜索引擎、网易云音乐的好歌推荐、消费者口碑传播效应等等。对消费者来说，这意味着寻找非主流内容的“搜索成本”降低了。

当个别消费者发帖评论或在博客上表达自己的喜恶时，他们也扮演了指导者的角色。由于你能很轻松地获得这类基层参考信息，你在寻找某种新产品的时候就更容易以更快的速度找到让你满意的选择。

力量三：连接供给与需求

三种力量中的每一种都代表着新兴长尾市场中的一系列新的机会。生产工具的普及使生产者的队伍急剧壮大；超高效的数字经济学创造了新的市场和新的交流中心；最终，利用群体智慧联络供给和需求的能力带来了崭新的推荐和营销方式。

简单来说，长尾的奥妙尽在下表之中：

3. 长尾集合器九大法则

现在你已经领略了长尾世界的全貌，我们可以总结一下成功长尾集合器的九大法则。

3.1 降低成本

法则一：让存货集中或分散

事实上关于这点我并不是很能理解，既然存货集中（如沃尔玛）和存货分散（如亚马逊）都能降低成本，那么问题就来了，这条法则还有存在的必要吗。。

法则二：让顾客参与生产

“协同生产”缔造了eBay、维基百科、MySpace，也让Netflix拥有了数十万条影评。企业原本需要花钱雇人做的事，用户们却很高兴免费去做。这不是外包，这叫“众包”。

再比如知乎、豆瓣、网易云音乐等产品，也都是顾客参与生产的绝佳例子。

3.2 考虑利基市场

所谓利基市场亦即小众市场，也就是长尾市场。

法则三：一种传播途径并不适合所有人；

法则四：一种产品并不适合所有人；

法则五：一种价格并不适合所有人；

一言以蔽之，需要提供多样化的传播途径、多样化的产品以及根据不同消费者类型提出不同的定价策略。

3.3 摆脱控制

法则六：分享信息

无论是用户评论、产品规格或者销量排行等等信息，都会对消费者的行为产生深刻的影响，因此一个好的集合器需要考虑如何将这些信息更好地呈现在消费者面前，从而指导用户消费。

法则七：考虑“和”，不要考虑“或”

在传统市场，受限于有限的货架空间，有时候商家不得不在两种产品中选择其中一种，这个或者那个。但在容量无限的市场中，不要去考虑“或”，供应全部的产品几乎永远是正确的策略。

法则八：让市场替你做事

在稀缺市场中，你必须猜测一下什么东西能够畅销。但在丰饶市场中，你只需要把产品扔在那里，市场自动就会去筛选它们。

法则九：理解免费的力量

免费是吸引用户最有用的方式，现在互联网服务普遍的商业模式就是先靠免费吸引大批用户，然后再说服其中某些人成为付费的“高级”用户。

结语

随着互联网的蓬勃发展，推动长尾市场繁荣的三种力量将不断增强，未来每个人都将是生产者，专业与业余之间的差别越来越小。

在这种情况下，我们不仅会去做职业岗位上的分内之事，还会去做自己想做的事，并且两者都可以拥有价值。

正如作者在书中说到的：

我们正迎来一个崭新的时代：任何领域中的大多数生产者都是无偿贡献的业余者，他们与专业者的主要区别只是可用资源的不同，而这差距也正在缩小。当每个人都能得到生产工具时，每一个人都会变成生产者。

总之，凭借兴趣赚钱的时代已经到来！你准备好了吗？