今天师兄在群里问了一个问题：如何开拓市场更有效率？让大家都讨论一下。
可能对于这个话题，我不敢说我的做法会“更”有效率，以下为我的一些认知供大家讨论。基于对“效率”的理解，我认为效率即为投入与产出的比例越高越好，同样的投入，产出越高就越有效率，也就是俗话说的好钢要用到刀刃上。
对于更有效率的参照物即为现行效率。如果想制定出一个更有效率的市场计划，就要反思看看现在的市场计划是什么样的状态，进行整个资源情况与收入情况的审视。
整个销售过程从大的步骤常规来看：市场战略-市场计划-市场执行，审视的时候也要从这个三个层次来审视，从领导层要审视市场战略的效率，从销售市场管理层（含产品+市场推广+销售）要审视市场计划的效率，从市场执行要审视市场执行团队（每个销售团队，每个销售人员）的效率
从执行层面又分为：计划阶段 - 执行阶段 - 回顾阶段，执行阶段的监管与培训是保证效率的最有效工具。
市场战略层面
经过本次协助老板制定公司的下一个五年计划，不能说对如何制定战略非常清楚，但是从战略层面需要审视的问题是：
企业的核心价值观是什么？
然后基于企业的核心价值观来寻找下列问题的答案：
- 市场在哪里？
- 市场有多大？
- 市场状况如何？
- 趋势是什么？PEST分析
- 在这个市场中，属于自己的目标市场层次是什么？
- 直接目标市场有多大？
- 客户有哪些？
- 现有产品是什么？
- 现有产品的市场占有率有多少？利润率是多少？
- 竞争对手是哪些？他们在做什么？
- 是否会有新的竞争对手产生，跨界影响的可能性
- 产品的优势/劣势是什么？
- 下一步发展计划是什么？ 现有的市场方向和产品方向，产值和利润率目标；拟拓展的新市场和产品方向，
- 对于现有市场方向和产品方向的资源投入
思考：在整个市场战略制定过程中，通过走出的小弯路可以发现以下几个问题需要注意：
1. 定义市场和服务的颗粒度的问题。
如何把市场的那个划分的颗粒度掌握好？是否需要分层？是不是需要有一个总的市场，再有一层细分市场？
从汇报的角度来讲的话，是需要一个总的大战略，所以颗粒都要粗一些，但是从分析的角度来讲，还是需要把颗粒度细分一下。企业战略和企业战术是相结合的，如果太细，就无法上升到战略层面，太粗的话，就无法找到可执行落地的战术。
2. 数据收集。
所有的战略和战术的制定都需要有数据支撑，所以数据的来源要有据可查，就在定义好前面的颗粒度的情况下，才好针对性的去找数据，否则战略的落足点，有可能过大过偏，不能形成真正的战略。
战术层面
战术层面是战略计划的第2个阶段，目前还没有具体接触，就目前的有限信息了解，主要涉及两个方面，一个是对现有市场与资源的投入，还有一个是对新兴市场与资源需求的投入。再具体就是人钱物的安排。等等完成第2个战略计划步骤的以后，再进行详细分享。
执行层面
当战略到战术全部制定好以后，方向明确了以后，就是具体的执行，我过去十几年的经验全是在市场营销方面的，所以我就讲一讲市场营销方面的一个执行。
从执行层面分为计划-实施-监管与支持-反馈几个方面。
市场计划
一般从团队整体角度，市场计划有三个层次：
1. 区域/行业拓展计划：年度计划中会年区域总图，现在区域覆盖的情况，在接下来一年需要再拓展的范围是哪些？
对重点区域与行业再走一遍小战略分析，最后做出行动计划。
2. 客户拓展计划：
哪些重点客户需要被拓展？
过去什么合作情况？（合同金额，合作项目，合作项目有哪些？）分析一下，这些合作服务里面有没有可重复复制的项目服务？
客户的组织架构有没有发生变化？我们现在啊，客户关系做到哪一个层次，下一步做到再走再往哪个层次走？
客户的发展计划是什么？哪些和我们相关的？有没有什么变化？
3. 单个项目的拓展
销售计划
上面大的市场计划作出以后，就该做具体的销售计划。回答以下的问题：
现在团队的拓展能力如何？
还有需要哪些资源？
需要哪些培训？
每个销售的特点是如何的针对的客户与市场是什么样子的？然后进行市场和客户的匹配，将上面的市场计划指标下达下去。
单个销售的计划里面有明确的数字要求：具体见我的另一篇文章，我是如何做出有效销售计划的？
监管与指导
汇报频率是如何？
汇报形式是如何？
汇报内容应该含有哪些方面？
如何界定销售效率？
指导的形式是什么？
指导的内容是什么？
指导的频率是什么？
如何评判指导效果？
反馈
我这里要重点说出来：反馈很重要。
只有反馈才能让所有的沟通画上一个闭环。
大部分的人都没有这个意识，这点非常重要，所以从管理层的角度来讲，一定要对反馈有要求。我对我的团队的要求是他们做事情之前要反馈，做事情之后要反馈，时间要及时，当天的事情当天反馈。
对员工的反馈的话，是一开始刚入职的新员工的话是基本上是需要事事反馈的，然后，经过一段时间以后就可以有一些事情，基本的一些规章制度，流程搞清楚了以后就可以有些基本动作不用反馈了。只有反馈了才能知道，他们是否正确掌握了这些知识，才可以放心让他们接着往下走。如果把工作看成一个建大厦的过程的话，这是打地基的一个过程。这个过程非常重要，决定了后面员工的行为举止是否规范，是否效率高。
反馈不仅是对内，还要对外。对客户的需求也是及时反馈，有变动，有疑问，有更新，有思考，都可以去反馈。在反馈过程中，就可以逐步建立与客户之间的信任。
反馈的时候需要注意的是反馈的效率。所以要非常清楚要反馈哪些东西，内容是什么，逻辑是什么？只要是有清晰的思路，就可以高效反馈并实现高效沟通的效果。
