每当人们提到心理学，第一反应就是说服。认为心理学可以洞悉人们的心理从而更好的说服一个人，那事实是怎么样的呢？这个问题先不回答，当你看完这一篇文章后你就会有自己的答案了。So，这一篇文章我们就来讨论下“说服”吧。

提到说服就不得不提下辩论赛，而提到辩论赛有两个大学也就必须提下：武汉大学和马来西亚大学。武汉大学辩论队最擅长华丽型的辩论方式，洋洋洒洒大段文字，华丽的修辞和技巧，令辩论赛的吸引了大批的关注和注意力，也变得越来越热，一直到2001年的最高峰。当然，每当我们说到了最高峰，那么也就意味着现在已经在衰落了。而其中最重要的一个原因就是马来西亚大学的辩论队，擅长以逻辑为主的辩论方式，稳扎稳打缓步前进，不吝落后，只在最后的胜利。而这一打法也的确帮助他们拿到了2001年辩论大赛的冠军，但是因为马来西亚大学这一成功而使越来越多的辩论队采用这一辩论方式，从而使辩论赛变得越发的严瑾和无趣。辩论赛逐渐失去了公众的关注，淡出了公众的视野。

本文文前之所以花这么多的时间来见这样一个故事，其实是因为文中两只辩论队所采用的两种辩论方式也是心理学上最主要的两种说服的方式：中心途径和外周途径

中心途径指以完整逻辑的方式全面系统的对某一观点进行解释以期说服他人；

外周途径则是指关注令人不假思索就接受的外部证据（情感、特质、文化、意义等）以说服他人。

在这两中说服方式中，当人们又明显动机和能力（听众的水平）对问题进行全面系统的思考时，中心途径更为有效；而当我们面对不同听众水平和话题内容时，外周途径在另一些时候更为有效。

影响说服效果的主要有四个因素：传达者、信息内容、沟通渠道、听众特征

首先是传达者，传达者作为说服的开始具有很大的影响。于此相关的有一个睡眠者效应：当我们忘记信息来源或信息与来源的联系时（信息本身是正确的），信息具有更好的说服力。这一效应解释了为什么我们有时有突然感到某一句话很有道理，但是却是经常在忘了是从哪里得来的消息时。与传递者相关的社会心理学效果主要有三点：可知觉的专家性、可知觉的信赖性、吸引力与偏好。

可知觉的专家性：（1）以人们信服的观点开始，以营造信赖的心理。（2）权威的身份，（3）自信的表达方式——可以增强专家性

可知觉的信赖性：（1）传达者并不是在说服自己——降低心理戒备，（2）站在自身利益的对立面——“双面说服”见后文讨论，（3）较快的语速

吸引力与偏好：（1）外表吸引力——美女最有说服力（^_^），（2）传达者与被说服者的相似性

以上就是关于传达者的说服特性

接下来是影响说服的第二点信息内容

关于说服的信息内容主要有两点，理智对情感的说服方式、信息的差异度。

在理智对情感的说服方式的选择上，听众的水平、兴趣、耐心是最重要的决定方式。对于高水平的听众和有耐心的听众，中心途径的说服方式最为有效，而相反的情况一般还是外周说服的方式效果更好。在说服时，我们有时还会看见另一种说服方式：唤起恐惧效应，指将恐惧与说服内容相联系以期说服他人。这种方法经常有人使用但是说服效果却不是很好，究其原因主要有两点，之所以有时没用是在于当恐惧说服与带有愉悦性质的行为联系在一起时，人们往往倾向于否认说服事实；而有时有用则是因为当恐惧说服应用在人们不太了解的领域时，因为不了解会扩大恐惧而使说服效果增强。

其实对于信息内容的接受程度的因素中，差异也是一个重要的原因。

关于差异这一点，首先是信息与个体的差异度会和个体的接纳度产生直接相关，信息与个体越契合，信息传递者与接受个体越契合那么个体的接受度就越高。但是，有一点例外：如果信息传递者具有极高的权威性，那么可以大幅影响人们的接受程度。

在说服中，差异还体现在单面说服与双面说服上。单面说服对于持有中性或偏正面观点的个体有效，而双面说服对持相反意见的个体更加有效。

信息的差异接受还体现在信息接收的顺序和时间上，这也就是我们所说的首因效应和近因效应。

首因效应是指最先出现的信息最具有说服力；

近因效应是指更近出现的信息记忆更加深刻；

OK，陷入陷阱了，到底哪一个是正确的呢？心理学家在仔细研究后给出了我们结论：近因效应出现前提是近因与首因出现的时间间隔足够长、同时必须在近因出现后立刻做出决定！！！只在这一条件下近因效应才会出现。

当我们说完了第二个因素信息内容后，我们来看看第三个因素：沟通渠道

这个影响因素的研究是最简单的（也是我最高兴的，终于不用打太多的字了，好累啊！T_T）

直接写结论：一般信息的影响效果：现场>录像>录音>文字

复杂信息的影响效果：文字>现场>录像>录音

OK，现在来说说最后一个影响因素：听众特征

听众特征这一因素有以下两个方面：听众人群、听众态度。

听众人群包括不同时代的人和不同区域的人。研究表明：一个人年轻时的态度对其终生态度具有重大影响，所以考虑一个人年轻是的年代对其说服的影响是巨大的；而不同区域的人则是因为文化不同而导致的。

听众态度对说服的影响极其巨大，主要包括：

一、预先警示：在说服事件前警示说服内容，会大幅降低说服效果

二、分心：在说服时，采用其他信息以分散被说服者的注意力时，听众的说服度会大幅上升

三、积极性：在被说服个体积极性不太高的情况下，采用外周途径说服会更加有效

最后，说服的一个例子：邪教

做一点简要叙述（打了一上午的字太累了，简单说吧）。

第一是因为态度依从行为：顺从导致接纳————虚假独特性导致积极参与————登门槛效应和沉没成本谬误使人越陷越深

第二就是本篇文章说谈到的说服：权威且离你“近”的传递者————与你契合的信息————塑造你为合适的听众

第三是团体效应：逐步切断你的外部社会性————加强你的内在社会性

OK，All right。文章进入最后的心理学忠告环节。

一、根据听众的水平和注意力选择中心途径还是外周途径说服

二、加强说服力的因素：以人们信服的观点开始、自信的表达方式、较快的语速、说服者与听众的相似性、权威的身份

三、当所说的内容听众完全不了解时，恐惧说服效果更好

四、个体情况与信息的相似度决定信息的接受度，BUT权威可以大幅促进接受。（不是权威，不要让讨厌书的人看书）

五、面对态度偏赞成的听众，单方说服好；面对态度偏反对的听众，双面说服效果更好

六、难度大的信息采用文字方式更容易被接受；而简单信息，在说服时适当让听众分心更好！