你去银行办手续，发现前面有很多人在排队，你自觉站到最后一个，但你发现你后面来的一个人准备插到最前面的队伍里，你很生气，准备上去和他（她）理论一番。

你为什么会生气呢？
在这个情境中，你认为后来的人应该排在最后面，先来的人应该先办手续，你遵循了这个规则，而后来的这个人没有遵循这个规则，所以你很生气。

标准和规范

在生活中，我们根据一系列的标准和规范来决定自己的行为，有些标准和规范是有明文规定的，比如法律法规；而另一些标准和规范是在一个群体或者文化中默认的，比如“先来后到”。

常见的各项标准：

• 生活：“先来后到”、“轮到我了”
• 评优：基金利率高低、销售额高低
• 裁员：资历深浅、生产率高低

在谈判中，我们都想利用一套对自己有利的标准和规范去说服对方，但是让对方承认对这套标准不是一件容易的事。在排队的情境中，对方可不会轻易承认“先来后到”的标准。

如何让自己的标准和规范更具说服力？有以下两个要点：

1. 一致性原则
2. 服从权威

一致性原则是什么？

“一致性原则”是指每个人希望自己的决策过程被视为一致的、理性的原则。每个人为了维持自己的“一致性网络”，需要维护自己同意的标准和规范。

一致性原则来源于人性基本的心理动力：保持基本的言行一致。
所以犯罪的人总会用一些看似荒谬的理论来为犯罪辩解，而我们总会找一些借口为我们的行为辩解，只是为了保持（看起来）言行一致这个基本的心理动力。

如果你可以熟练使用标准、规范和一致性原则来获得优势或捍卫立场，那你就算具有了“规范性优势”。

在排队的情境中，你需要通过获得规范性优势来制止对方的插队行为。

如何获得规范性优势？

1. 研究可以应用的标准和规范，确定更具说服力的标准：
   • 对方认为合情合理：如果所有房屋中介商都收取2%的中介费，那你想要卖房时，在中介费上的谈判应该不会大费周章
   • 对方曾支持的标准：如果插队的人之前曾被你看到要求别人“先来后到”，那你向他提出这个标准时他应该难以反驳
2. 准备好支持你方观点的数据和论据：
   • 比如在银行柜台上贴的“有序排队”等标语
3. 预计对方可能提出的理由：
   • “我刚刚就排在这”，“我跟他（他要插队的那个人）是朋友”等等
4. 准备一个简洁难忘的短语和框架（立场基调）来表明自己需要谈判解决的问题：
   • 准备好自己的立场基调，并预计对方的立场基调：你：“你应该排在我后面”，对方：“我应该排在这里”
   • 通过口号表达立场基调：在这个情境下不太适用，不过在游行或者罢工的场景下倒是经常能见到
5. 考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点：
   • 寻找和自己标准相近且对对方有约束的第三方加入谈判，比如银行的保安和被他插队的其他人
     如果把这五点都利用起来，下次被插队的时候就可以“合情合理”地要求对方排队了。

当然，一致性优势固然可以帮助你说服别人，别人也有可能利用一致性优势来欺骗你。

提防“一致性圈套”：

对方诱使你同意一些看起来合乎情理的标准，之后再提出一些引申要求——这些要求往往和你的利益相悖，比如电话营销中的套路：

——“你想节约一些钱吗？”
——“是的。”
——“根据我们的调查，使用我们的公司服务可以为你节省100元。现在就开始节约如何？”

首先你得在同意某项标准前认真考虑一下，如果你认同了这些标准，那在需要的情况下承认自己之前同意的标准是个错误。在陌生人面前丢一点面子总比在陌生人面前丢一笔钱要好一点吧。

除了用“一致性原则”增加标准和规范的说服力之外，通过人们服从权威的倾向也能增加自己的说服力。

服从权威

服从权威的心理基础：与社会角色和惯例保持一致的需要使我们更趋向于服从权威。

如果你能找到行业中的权威支持你的标准和规范，那对方很有可能同意这项标准和规范。

但如果对方找到了这个权威呢？纵然权威支持的标准和规范不一定于己方不利，但你还是要保持警惕。

服从权威可能出现的问题：

• 对方提出以权威作演示的不公平条件
• 妨碍了我们坚持自己合理利益的能力

所以当面对权威时，我们需要根据基本以利益为基础的正当理由而不仅仅是对手的头衔和地位决定自己是否服从或让步。

总结一下在谈判中如何利用标准和规范这个要素。

如何利用标准和规范：

运用一致性原则获得规范性优势，提防对方的一致性圈套
寻找支持己方观点的行业权威，提防对方利用权威提出的不合理要求

在亚洲国家中（不仅是中国），关系在生活工作中起到十分重要的作用，那么关系是如何影响谈判的呢？下一次将会说到第三个要素——“关系”。