小时候，大人都教我们要站直，要有良好的姿态。但是在团队发展的领域里，姿态这个词有更深的含义。良好的生意姿态包括自我形象，承诺，态度以及对自己和自己生意的信心。 即将与大家见面的这位先生。精通姿态的艺术，并将良好的姿态运用到当今最成功的生意当中。

当佛罗伦斯夫妇刚开始建立他们生意的时候，比利是一个空军飞行员，这对年轻的夫妇把这个生意看做是佩基教学收入的补充，以便可以建立自己的家庭，他们两都有大学的学位，佩基学的是特殊教育，比利学的是航天工程学，当他们有更大的梦想的时候，他们的姿态提升了，生意也兴隆起来。他们的生意收入早就代替了佩基的教学收入，他们的三个孩子也在幸福中诞生了，现在让我们欢迎比利佛罗伦斯为我们演讲凭姿态建团队。

你们有多少人来自没有多少成就的家庭而已，而你偏偏又想出人头地？不同的人被不同的东西激励，如果你能触及一个人的心灵。如果你能知道驱使自己前进的东西是什么，那么你对自己所做的事情就会特别兴奋。行动的原动力就很容易找到了。但，你必须不断前进，你必须时刻保持兴奋。

不要以为一个人走，就能让人们跟随你。你要勇往直前，你需要那一点点火花。就好像两只在空军某基地上飞翔的小鸟。他们看见两架喷气战斗机起飞。其中一只小鸟对另一只小鸟说：“兄弟，看看那两只小鸟，它们才是真正的鹰，他们才算是真正的能飞。”另外一只小鸟回答说：“我们也能啊，如果我们的尾巴上也装上发动机的话。”确实，如果我们也能在人们的尾部上装上发动机的话，人也能飞。这也是我们一直在思考的事情，对吗？所以我研究的越多，就越发现，那就是使一切奇迹发生的东西。现在我来谈谈这个运作的一些道理，这并不复杂。当然，当我今天在这里思考的时候，我也意识到。 虽然我们说这并不复杂， 但也并不是天生就有的， 我见过一些非常出色的人。他们跟普通人一样， 除非他们在其它生意上有一些经验。 给了他们从事这个生意的优势， 大部分人如果他们象我或你们一样， 都会说这一切实在不合逻辑， 所以在你动手做我们教你们的事情之前， 也许你会琢磨琢磨， 如果我能解释清楚我们为什么要这样做， 也许你们就会信任我， 那样， 你们就可以节省很多精力， 如果你们已经准备好纸和笔，请你们做一些记录。 今天晚上我所讲的内容， 也许能为你节约一百万美元； 也许会让你不会失去一个非常有潜力的、 有可能或成为直系、明珠、 翡翠、 甚至是钻石的介绍对象； 也许因为你说的话不对， 或者是做错了事， 你就会失去他们， 好了， 让我们来开始吧！

要建立这个生意， 你要做的第一件事就是要列一份名单， 让我们来花几分钟来谈谈这个问题， 列一份名单一定要写在纸上。 你可能会说： “我不认识人啊！ ”当然， 你不认识的人总是会多于你认识的人，即使你刚刚到这个城市， 你到这里才一天， 一个人也不认识， 但是你总会认识住在别处的朋友， 你可以跟他们联系， 方法总是会有的，你会与人接触的， 你将会认识很多很多的人， 有一天，有一个说我不知道怎么样认识朋友，。我说:“那你现在有朋友吧”？ 他说： “有” 我说:“那你是怎么认识他们的”？ 他说： “我碰到了他们。” 我说： “你怎么碰到他们的，你就会怎样碰到更多的人。”你的一生中会遇到很多很多人。今天我们打算讲计划的人我们把他们的名字写在名单上。 但我们从来没有去计划， 为什么呢？ 因为我们遇到了其他人， 和他们一起工作，然后我们又遇到了另外一些人， 和他们一起工作。 所以我们可能从来没有机会用我们以前列的名单， 所以你会有用不完的名单的。 我问你们一个问题： “你们当中有多少人有一份好的介绍对象名单？ ”请举手， 没有多少人举手， 我再问一个问题： “今天晚上我们来作一笔大交易， 在你们离开这里之前， 你们在纸上每写下一个真实的名字， 并且，他是一个好的介绍对象。 我们会给你 100 块钱。好吗？ ”今天晚上你们有多少人会在你们的名单上加上一些名字。 你们有多少人可以至少增加 10 个名字。有人说： “我不认识任何人。 ”但如果你每说出一个会成为直系的人的名字， 每说出一个我会给你们 1000 块， 你们有多少人愿意跟我做这笔交易， 你们有多少人会跟其他人做相同的交易，你们有多少人会因为一个人给了你一个能做到直系的人的名字而给了他一千元？ 如果有谁还没有举手的话， 你要不就是在写， 要不就是没有明白这个计划。 你所建立的每一个直系， 对你来说都意味着很多东西， 你不能用数字去评定， 你也不知道他有多大的价值。 当你开始这样思考的时候， 你就会开始思考怎样才能认识人。 你到处都会认识朋友， 你应该订立一个目标， 在纸上写下 100 个人的名字， 或许一半的人住在这个城市， 另一半人住在别的地方， 可能住在国外， 可能住在德国、 日本、 泰国， 你可以在全世界建立你的生意。我们不只是说说而已， 确实是这样， 但是在这里要列一份名单，一份好的名单。 如果你在这里没有朋友， 你的领导人会教你，怎样结交朋友。 现在，你要做一件事， 它会对你有很大的帮助， 那就是介绍与你相同层次或者才更高层次的人。 这是什么意思呢？ 介绍与你相同层次或才更高层次的人。 你知道，每个人都有他的影响力的范围， 与你交往的人当中有些是你的好朋友。说实话，你可能会崇拜他们的， 你认为他们很有份量， 另外一些和你交往的人，你认为你比他们更出色， 但是你还是与他们交往。对吗？ 我一次又一次的发现， 当人们开始这个生意的时候， 很多时候他们都会说： “好， 我打算介绍这些人， 他们会听我的。” 这或者行得通或者行不通， 但你要知道接下来这些人加入以后， 他们会做同样的事， 他们想介绍听他们的话的人， 这样下去三四层， 我可以给你开几个会来讨论将会发生的事情， 你基本上是在和那些没有梦想的人一起工作。 他们没有目标，这些人的大多数在一生中做什么事， 最后都会放弃， 他们止步不前，平平庸庸， 我这样说， 你们有些人可能会不高兴， 但是我还要直接地告诉你， 除非他们修正自己的态度， 否则他们就领导不了任何人， 我不是说和这些人一起工作不好， 但是你为什么不让自己先发展一份收入再说呢？ 为什么你不让自己先打好了基础， 等你有空的时候再回去照顾他们呢？ 所以不要从他们开始， 现在你的名单上有一些名字了， 你只是在等待开始这个生意， 当你真正启动的时候， 你就会联系他们，我想问你们一个问题， 究竟哪些起人有最好冲劲的呢？

你或许会说：“看情况吧。 ”有一个 99%正确的普遍规律， 那些最有成就的人本身就是最有冲劲的人 ， 所以他们才可以做得那么出色， 对于那些层次低的人， 他们一生毫无建树，。有时候我说： “为什么想给这位女士或是先生讲计划。 ”你回答说： “他两年前摔断了腿， 一直不能工作， 家里又如何如何， 然后你开始给我讲这个故事。 ”这个时候我只是很难过，这并不是说我没有爱心， 只是我更希望在帮助他们成功之后，再和这些人一起工作。 你们有多少人会希望有四五个组员在努力超越你， 你们有多少人希望四五个组员想成为直系， 你知道， 你会成为直系吗？ 你是明白这个计划的， 对吗？ 如果你有四五个组员想成为直系， 你要成为直系， 是绝对没有问题的。 但是如果你在尝试拉一群在生活中没有什么追求的人， 问题就大了。 当然五年以后， 当你有些经验， 这时你可以这样做。但是目前你还没有足够的实力这样做。 所以，最好就是与你相同层次或者更高层次的人讲计划，你记下来了吗？ 与你相同层次或者更高层次的人讲计划，这样你就会成长得快得多， 他们会看到这个计划里的很多东西，和他们一起工作，会更容易。你明白了吗？现在，我们为什么不愿向更高层次的人讲计划呢？有时候我们认为自己不够出色。 所以我要教你一件事情， 你要穿得漂亮一点， 你要看起来出色一点。有的人，还没学会怎样跟不同类型的人打交道，只会和身边类似的人打交道。所以他们只想跟他们类似的人讲计划。 但是，如果你想和不同类型的人打交道，你得学会怎样做。 也许，今晚我会和拥有价值 30 万美元房子的人讲计划。明晚，我则去给一个住在租来的小房间的人讲计划， 我们会从一个极端走向另一个极端，。我记得几年前的一天， 我在亚特兰大银行和我的一个律师开会， 我们亚特兰大最高的大厦里谈生意， 然后我们回到机场， 坐上我的双引擎小飞机， 飞往佐治亚洲南部。下了飞机， 一个人开着小型货车来接我们， 我们上了车，我还穿着西装， 提着公文包呢。我们绕了四五条脏路， 来到了一所小房子里。爱理，那天晚上你也在场，你跟我一起做的飞机去的，是吗？ 你知道那栋特兰大大厦的办公室和那间用拖车来改装的小房子有很大的反差。 都在同一天里， 要是在几年前， 我认为我不能同时做这两件事， 你明白我的意思吗？ 所以我们要乐于和任何人一起工作。我们要介绍与我们同一层次或者更高层次的人， 要想着你要展示给人们是世界上最好的东西， 如果我对这个事业有信心， 我会向任何人介绍他。 如果你对他有信心， 你也会向任何人介绍他，。如果我问你， 你的目标是什么？ 你回答说： “我的目 标是通过这个生意， 可以买一台新的冰箱， 这样你去给一个价值 400 万豪宅的人讲计划就有点困难了， 因为他很可能不会被一台冰箱所激励， 你明白我的意思吗？ 如果你有一个目标， 看到自己将来拥有几百万美元的生意， 可以环游世界，拥有一架私人飞机， 可以做很多事情。 如果你这样想的话你向任何一个人讲计划都不是难事， 明白吗？我来问你： 如果你打算建立一个几百万美元的生意， 这就是你可以展示的。 我不知道你有没有意识到，即使你只是一个新人， 或者只做了没多久。你介绍 6 个， 4 个和 2 个。然后，帮助他们做同样的事情， 成为钻石。 你每天晚上讲计划的时候， 其实都是在说一个几百万美元的生意，。你在介绍的是拥有一项几百万的生意。 所以，你对他最好的看法是， 你想让谁成为董事会成员， 你明白吗？你想让谁和你一起成为董事会。你外出向某人讲计划。，如果你讲的是一项几百万美元的生意， 你的感觉能特别好。但如果你向人们展示的只是一个小买卖， 你做了五年后才买得到一台新冰箱， 那么你将很难受。首先你来我这里给我讲计划， 肯定不能介绍我加入。 因为从你的眼神里我可以看出， 我对我所做的事情的信心比你所做的事情的信心要大， 你明白吗？ 所以我要说的是，要敢于介绍比你能干的人， 要提高我们的姿态， 要为我们所做的生意感到兴奋， 关于与人接触， 我们以前也谈过一些， 但是我想在这里写一个词， 让你们记住它： 姿态， 姿态，我教你们做这个生意的整个方法， 就是跟人接触时保持正确的姿态。你说什么或做什么并不重要， 重要的是你说话和做事时的姿态， 很多时候在你建立这个生意时， 如果你不小心。 我发现大多数的新人都会陷入这个境地， 他们在别人面前失去了姿态。 我问你们一个问题： 你们现在感觉是怎么样？我希望你们说， 感觉好极了！ 好！ 说得非常好，每当我觉得你们听不下去了， 我都问你们的感觉怎么样， 看看你们是否还在听？ 我们一直在谈与人接触的姿态问题， 与人接触时的姿态决定了你能否介绍人们加入这个生意， 它决定你介绍率的高低。你一开始跟人们介绍的方式，你将磁带交给别人的方式，决定了你在这个生意的介绍能力也就是你的介绍率。你讲计划的方式以及在这过程中，你的姿态决定了你能否介绍成功， 你跟进的方式决定了你的介绍率。所以我们会谈谈如何在与人接触时候建立姿态， 你有一些很棒的东西，我有世界上最好的工具。 这对他们的生活有帮助， 我对我所做的事情充满信心， 我不须需要等特别人， 我像一列火车不断前进， 我的时间非常宝贵， 我不需要别人。每次我给人们讲计划的时候， 我都知道没有他们也能成功。 你要意识到对于你名单上的任何一个人。 你真的需要他们吗？ 你要成为钻石， 只需要 6 个人， 你不需要他们。因为还有无数其他人，所以你的姿态应该是你在不断前进，你不需要他们，你不要去追着他们。是什么决定了我们与人接触时的姿态呢？第一就是自我形象，也就是我们怎么看待我们自己，自我形象表现在各个不同的方面。如果我们小看自己，认为自己所做的事是不会成功。就不会受到别人的尊重，或者认为自己不够出色。那么在与人接触时，我们就很难保持我们的姿态了。因为，我们会不知不觉将这些人放的高高在上，这就不是我们去引导别人，而是别人引导我们了。所以我们一定要有良好的自我形象。你的自我形象决定了，你在别人面前的姿态是高还是低。另外，你对你所做的事的承诺也决定了你的姿态。有很多新人都有一个常见的问题，他们对这个生意缺乏承诺，他们不想做出任何承诺。他们说，如果我真的承诺了最后又办不到的话，我如何向自己交代呢？这实际上是害怕失败的表现，多数人都会给自己留有一条后路。我不会做出绝对的承诺，如果我做不到。这样，如果我做不到的话。我还可以面对自己，因为我可以说我没有做出绝对的承诺。明白吗？很多人害怕付出他们的所有，万一做不到的话，怎么向自己解释呢？那就是缺乏承诺。如果我们对自己所做的事情全心全意的作出承诺的话，那么就很容易树立正确的姿态了，你们同意吗？但是，如果我们缺乏承诺，我们的姿态就会变得很弱。人们会发现这一点的。我们相信我们所做的事情，我们相信公司如果没有这些信念，你就很难应付这些繁杂的事情。很多货物方面的事情，公司已经有40年的历史，他们有质量保证和满意保证条款。他们说到做到，诚实可靠，没有一家公司能够如此好的对待人呢？你一生都没有遇到这样的公司，我敢和你打赌，我完全相信他们会支持我们，所以我相信公司。同样，我也相信系统，我相信德士特和泊蒂耶格夫妇，我相信人们。我相信在座各位，我相信我们团队里的人，也相信其他团队的人，我相信在舞台上演讲的这些人，我相信他们知道自己在说什么，哪那决定了我的姿态。决定我的姿态的另一个因素是我的经验。当我开始做这个生意的时候我没有正确的姿态，因为我还没有什么经验，而且我不知道自己在做什么。所以我们来谈谈经验对姿态的影响。如果你没多少经验，没关系，没有姿态的话，你会失去一些人，但你应该从中吸取教训。关键就是，如果我们对我们的生意有承诺，我们对它有信心，有良好的自我形象。当我积累了一些经验之后。那么在与人接触时，我们就会有正确的姿态。这跟智力没有关系，这跟智商没有关系，如果你的智商很高的话，那么，现在也许要让你泄气了。可能你们很多人听到这句话会很高兴。当知道这跟智力没有关系之后，我们大多数人都会很高兴。你们每个月都看月刊吗？你们可以看到，人们达到不同的奖衔。仔细看看，留意一下其中的人，你就会发现，成功与否并不是取决于智商。真的没有什么关系。这跟才能也没有关系，如果你说，那个人天生就是做这个生意的料，所以他成功了。我不信这一套，不是这样的，这跟一个人在起步的时候有多少钱也没有关系。不是那些东西决定姿态，决定姿态的是一个人的自我形象，承诺信念以及从经验中学到的东西，这些才是决定因素。现在当你向别人讲计划的时候，他们其实听不见你所讲的话。他们听到的是你表现出来的态度，这句话值得写下来。他们听不到你讲的话，他们听到的是你的态度。而你的态度是由你的自我形象你的承诺你的信念和经验所决定的。如果你的态度正确，那么你说的每一句话都会有效果。曾经有些人说了我对你们所说的这番话。但是还是行不通，因为他们不相信自己所说的话。没有承诺没有良好的自我形象，没有经验，明白了吗？所以你的态度是最重要的。我可以证明给你们看，你们有多少人参加了梦想夜，请举手。你们有多少人发现，在参加梦想夜之后的那个星期，与人接触都很不错。有多少人发现你们所说的话都很有效果？你说的话还是和以前的一样，但是突然之间。蹦！每个人都加入，每个人都兴奋起来，对吗？因为你有了正确的态度。关键是我们能否一直保持正确的态度。你在公司的印象怎么样？这对把握你的姿态相当重要。我们不乞求别人，我们不需要他们。在这个生意里，我学到的第一件事就是，我们用好奇心的方式。当时我真的是不太明白，现在总算明白了。有人开门见山地说，嘿，我想跟你们谈谈，公司让我来告诉你公司做什么的。我知道你的公司有所了解，但是还让我详细的告诉你吧。你可以用这种方法来发展这个生意，但是你会失去90%的对象，因为这行不通，明白吗？有一样东西在任何时候都有效的，你一定会喜欢他的，那就是好奇心。你要学会怎样激发别人的好奇心？就好像爬山一样，你只告诉他们一点点培养他们的好奇心，然后你就停下来让他们挂在那里。你们有多少人曾经接触一些人，他们问你一个问题，然后你就回答他们的呢？请举手。想想接下来会怎么样？他们在问你另一个问题，是吗？你们有多少人让他们在问那一个问题呢？然后你怎么做回答他们？然后呢？他们又问了一个问题，然后你又回答他们。在做这个生意的第一个星期，我打电话给一个好朋友，我说:“拿张纸出来。”然后我在电话里向他讲计划，谈了一个多小时，也许有2个小时，你可以想象吗？我这是自讨苦吃。因为他问一个问题，我回答了，他再问一个问题，我再回答。然后我被问的哑口无言，气也喘不过来，我完全失去了我的姿态。那时，我甚至不明白什么是姿态。一直到几年以后才明白其中原因。我在这个人面前已经完全失去了姿态，所以我失去了他。整个过程的关键就是好奇，明白吗？无论你是干哪一行的，基本上与顾客接触的目的就是定下一个界面，然后给他们提供一些资料。所以我们不要在电话里向人们讲计划，如果在开始的时候我不告诉人们应该说些什么，他们一定会说错话。如果我将要介绍的是世界上最出色的人，跟他们说，你只需要跟10个人讲这个计划，如果我不告诉他们怎么做，我可以向你们保证，他会对10个人做错事，然后回来跟我说这行不通，行不通，他们能回来找我已经算是不错的了。最可怕的是他们已经失去了自信心，他们以为世界上所有的人都是蠢材。事实上，人们都不是蠢材，只是他们没有做正确的事情而已。所以我们一开始就要把要说的话写下来，如果写得太累，就拿去复印。然后把资料交给他们。这是一些有效果的话，你们有多少人会用类似的单张，我带来了一些，你们有多少人从来没有见过这样的单张？如果你没有，我会将它们传到后面去，每个人都发一张。好，上面写着，我正在和一些伙伴做营销的生意。为什么我们这样说呢？我正在和一些伙伴做营销的生意，那是为了建立一个形象，对吗？我正在和一些伙伴做营销的生意，可以向超过300家厂商以批发价购买超过4000种产品。为什么要这样说呢？是为了制造好奇心？是什么制造好奇心呢？这有没有引起你的注意？超过4000种产品，300家厂商，这会引起你们多少人的注意？从口香糖到电话你都可以挑选，你可以购买卫星电视天线，你可以购买汽车，你想买什么都可以。你继续说我们正在发展当中，现在还不能向你保证什么，为什么要说我们正在发展当中呢？那是为他们留下了发展的空间。我的意思是，这句话告诉了他们，你给他们打电话的原因，我不能向你保证什么，这句话有什么用意呢？你想知道这里面最重要的一句话是什吗？我不能向你保证什么。我不知道，因为我也花了几年时间才学会。我不能向你保证什么，意思是你可能有资格也可能没资格得到，我现在拥有的东西。不要缠着别人，这是我们大多数人要注意的最重要的一点，即使在今天，我也要注意:不要有死缠着别人的低姿态。有谁愿意被抓住呢，对吗？他们认为你需要他们才能做这个生意。人们不希望与一个需要他们才能成功的人合作做生意。我需要再说一遍吗？没有人愿意跟一个需要别人才能成功的人才能合作。人们愿意跟随一个无论别人去不去，都会朝着既定目标前进的人，这句话实在很棒。他是100万。如果你去建立这个生意，你就会明白这句话对人们多么重要。不要死缠着别人，你不需要他们。好吗？方向盘在我们手里。所以你说在讨论细节之前，我不能向你保证什么，但是我很乐意告诉一些有关这个生意的信息。我很乐意给你看一些详细的数字，明白吗？。我想向你讲解一些数字，我很乐意告诉你一些这个生意的信息。如果你有信念有承诺，有良好的自我形象，而且有了一定的经验，这些话就会发挥作用。比方说你第一次读这句话。我正在和一些生意伙伴做一些团队营销的生意，可以向超过300家厂商以批发价购买4000种产品，这是一个没什么经验的人说的。你跟这个人在一起会兴奋吗？你要怎样才能体验到这些句子的感情呢？你甚至不用打电话给任何人来练习，只要你自己在家里走走，一边走一边练习，然后你拿起电话，很自然的就说出来了，明白吗？好了，现在你会问我是否一定要用这种方法才能成功呢？不，但是我发现去教别人。实际的东西总比纸上谈兵要好。所以当你熟练了之后，你怎么做都行。你可以直说，嘿！我们见个面吧，对方说，有什么事吗？你说，呃，见面的时候再说吧。我的意思是，当你有了一点经验，有了承诺，有了信心之后，你做什么都可以成功了。一旦，你的自我形象建立起来了，你说什么都可以，因为你已经有了正确的态度。但在开始的时候，这些话是很有用的，你说我们可以享受几千种产品的折扣，这就是我想告诉你们的事情，他们是什么人？是一群独立生意人。如果人们问你，我想在见面之前知道多一点可以吗？如果有人这样说，可以有以下两种方式来回答，要么你的态度很低，你的信心不足，你的承诺不够，要么就是你说的太夸张，把对方吓跑了。坦白的说，如果一个人的自我形象如此之低，甚至在拿一盒录音带之前都那么仔细地在电话里问长问短，我宁愿找其他人。因为经验告诉我，无论做什么，那个人都会拖别人的后腿。对你来说，最糟糕的事情莫过于让他们加入了。因为那样你要花很多时间帮助一个毫无激励的人做事，明白我的意思吗？邀约的目的之一就是找出符合资格的人，以便节省你的时间。我们还有磁带，我们把它称为广告套装，你知道这有什么用途吗？这是为了姿态而设计的，它是为了建立和保持你的姿态，提升你的姿态，以及增进你和人们的交流而设计的。你们希望在与人接触的整个过程中掌握主动权，当你走进他们家里的时候，你可以凭这张纸做世界上最好的一次接触，你可以到那里去，然后将这个磁带交给他们。但事实确实是，如果新朋友把嘴巴闭起来会更好，如果你这样做，他们会抢过那盒磁带。看到吗？这就是你希望他们做的。但是你去到那里，他们开始问这是什么？你开始一点一点地告诉他们，然后你发现自己开始处于下风了。你们有多少人经历过这样？请你们诚实回答。你们有多少人曾经这样，你失败了对吗？你只能低着头看着你的鞋子，说我很希望你能接受我这个计划。其实他们也不会接受了。你可以表现的是，你要表现得有点匆忙的样子，很快地说我这里有一些资料，但我不能太详细的跟你解释。我只想让你看看，这是我们所经营的产品和市场。这盒磁带讲的是如何让自己的收入多元化，或者以另外一种方式增加收入。讲的很专业，我想他能给你很多有用的信息。这里还有一本关于我正在从事的生意的小册子，很多人在这方面都没什么了解，所以我希望你能看一看，到现在为止，我已经做得很好了，对吗？我可以转身离开了，已经做得非常完美了，是吗？不是的，因为我忘记了一件最重要的事情，我将磁带交给他们的时候，应该说。你什么时候有空听听这盘磁带呢？那叫做什么？姿态，对了。你什么时候有空听听这盘磁带呢？我告诉他们，只需要30分钟就能听完这盘磁带。你什么时候有空听这盘磁带呢？今晚还是明天？如果那个人说，你知道啦，我真的很忙。也许这个周末我可以听一听。他这么跟我说，表明了我的姿态出了问题，任何人这样跟你说，就表明他们认为你需要他，这就是他们心里所想的，你要去消除他们这种想法。如果有人说，呃，我要到周末才有时间看这些资料，那么我就会说我这个星期就要用它。我的时间很紧，我正在寻找几个合作伙伴，我还约了其他的人。呃，以后再找你吧，下个星期你再给我打个电话，我会再来找你的，如果他让我把资料拿走的话，我就节省了不少时间。我这样是不是提升了自己的姿态？他明白了，我相信我所做的事情吗？他知不知道我不需要他们，对吗？所以我赢了。当你这样做的时候，多数人会怎么做？他们会说，今晚我一定听一听，因为我知道那个人不会忙到连抽30分钟听磁带也做不到。你们有多少人把磁带交给别人的时候，对方说:我要，额，到周末才有时间听。你就说:啊，没问题，我周末再来找你。当你周末回去找他们，他们怎么说？呃，我还没听呢，再给我3天时间吧。你们有多少人曾经这样做？3天后，你再打电话去，他们又怎么说，我们实在太忙了，没时间听，呃，周末再找我吧。现在你已经被这些事困扰了2个星期了，你再给他们电话，他们说，哎，你看这家伙又来烦我了。明白吗？你在死缠着他们，你失去了你的姿态，这听起来熟悉吗？你们有多少人曾经这样做？如果你没有，可能你做的不够多。因为你肯定会这样做，你的组员也会这样做的，所以姿态是很重要的。所以当我们将磁带交给他们的时候，就要问你什么时候有空，听听这盘磁带呢？然后告诉他们，呃，我的时间很紧，我们得快点把这事定下来。我再找几个合作伙伴，我希望你今晚上就听。你什么时候有时间听，好，太好了，你需要我给你打个电话吗？嗯，你希望我什么时候打电话给你？然后你就可以跟对方约定时间了。现在你就控制了局面，是你去检查他们是否符合资格。你问他们什么时候听，你不在是进退两难了，你已经跟他们有了很好的眼神接触，你对你所做的事情有信心，好吗？当你打电话给他们的时候，你会得到的几乎是100%的反应。如果你得不到很好的反应，让我告诉你，那就不是磁带的问题了。你们同意吗？这不是磁带的问题，知道为什么呢？因为在我们的组织里最有承诺最有信念，拥有最高的自我形象，经历的事情最多的人，他们每个人都会告诉你，我们靠这些资料得到了95%到100%的积极反映。在阿拉巴马州，密西西比州，加利福尼亚州，甚至全世界，这些资料都很有效，所以磁带是非常有用的。现在，如果你再打电话回去，他们几乎避而不谈磁带。你就说:“好，我给你听磁带，就是要看看你是否感兴趣。如果你没有兴趣，我会省下不少的时间。”不要说你是为他们节省时间，这是为你节省了时间，但是我相信你不会遇到这样的问题，我相信你会发现，几乎每个人，如果你将磁带以正确的方式交给他们，语言恰当，你会得到一个非常好的反应。你只需要说:“让我们见个面吧？”你给他们打电话说:“嘿！你听磁带了吗？”他们会说:“啊，听了。”你说:“那么我们见个面好吗？这就是你要说的。需要一个小时左右的时间见个面，我们会看一些产品，谈一些事情，你家里有录像机吗？我可以说:“或者我可以带一台录像机给你看一些录像，我们也可以看些资料。就订，7点半或者8点半。是你定时间！如果，我说你星期四晚上有什么事吗？如果那个人说，呃，呃，我不知道，我们很忙的，我说你有没有可能取消那些计划呢？提高你的姿态的最好办法就是你对对方说，你可以取消那些计划吗？你们有多少人会这样跟人说？如果我们5年内的目标只是买一台新的冰箱，我不会叫任何人取消他们打保龄球的计划的。所以，有时候你要问可以取消他们吗？千万不能跟对方说，那么我什么时候再跟你联络呢？那样，就好像是在说你的时间表是如此重要，有力量，我会千方百计的配合你，任何时候我都会在家等你的电话。只要你给我电话，我就会随叫随到，随便什么时候都行，你可不能这样做！你要跟对方说:“哎，我有很多事要做，我的时间非常宝贵，我们得确定一个时间，你的时间怎么样，你可以取消其他的约会吗？这个星期我只有一个晚上，有时间，你可以取消别的约会吗？”如果你对人们这样说，他们一定会相信你是一个有分量的人。你知道我为什么不这样对人们说话吗？我怕如果我对人们太强硬的话，我会把他们都吓跑了。你知道吗？我发现很多人都是这样子，我知道今晚在座各位有些是新朋友，你会说:“天哪， 他可真难对付。”但是我知道你宁愿听这样的话你宁愿听真话。跟我谈过话的人中，没有一个是喜欢听好听的假话的。如果你们要做一件事，有多少人愿意别人告诉你要怎么做才能成功，这不就是我们想听到的吗？有人会说，不要把我的新朋友给吓跑啊。即使你没把他吓跑，他也不可能做出什么成绩来，明白吗？这可能听起来有点傲慢，但这是事实。人们要寻找的是有目标的人，这就是你应该有的态度。我会告诉你一些个人的经验，因为那是我们开始的做法，我也做过同样的事情，只是你没有机会看到我开始的时候是怎么样的。不要在电话里大叫，我发现那样没什么用，如果有人给你回电话，说实在的，你真的是想大叫是吗？当有人在最后1分钟给你回电话说他来不了，他们只有很软弱的借口，只要告诉他们，我很高兴你们打电话来，因为我想告诉你，我刚才在考虑给你们打电话。实话说我现在有很多事做，没有时间跟你们见面，可能要一两个星期之后甚至更长，我才有时间跟你们见面。刚才我正在考虑给你们打电话，很高兴你们打电话来，这样我就不用打给你们了。我保证，当他们放下电话，他们一定知道他们在跟一个有分量的人说话，对吗？如果有人这样跟你说，你们有多少人的反应会更好一点？这样会提升我的姿态。我们的生意计划可能是世界上最伟大的，但是如果你跪在地上，而那个人高高在上，你是在乞求他的加入。就算你说的话，全部都正确，你也是在浪费时间，即使他们喜欢这个声音，喜欢你给他们讲的计划，他们也不想加入你的生意了。不是因为他们心里在想，他在求我，他不是一个领导人，他们想的不是这个，只是他们的兴趣全无了。关键在于，我们要相信自己所做的一切，所以参加聚会听磁带看书对我们来说是那么重要，因为当你有了信心，你就可以打破这种思想。如果你对你所做的事情没有信心，我不相信你有能力去影响他人，所以这就是向人们讲计划，明白吗？好，当我们准备好向人们讲计划的时候，我们有两种方式，一种是公开业务讲座，地点可以在某个酒店里，或者你的介绍人的家里，或者你的领导人的家里，你可以带朋友来参加这种聚会。我想。有时候很难跟别人说我们在山姆琼斯家见面吧。他住在某某大街的左边的第3间房子，要知道人们根本不认识山姆琼斯。如果别人说你在某个你不认识的人家里见面，而他们没有邀请你，你们有多少人会去？你像这样做的话，会失去一些介绍对象的，所以如果你打算带他们到某个人的家，最好是约他们在别的地方集合，然后再带他们去聚会地点。或者你也可以开车送他们去，这样会使你的成功机会大大增加。即使是去酒店听讲座，你说让我们8点在某酒店见面吧，那里会有很多人的。说实话，我在开始的时候也没多大热情，我希望去一个让我有安全感的地方，如果他们带我去的话，我的感觉就会好多了。所以在很多时候，如果你要带人去酒店参加聚会，最好的方法是亲自约他们去，或者约他们在别的地方集合，然后再带他们去，或者约他们在某个快餐店门口之类的地方等，这样他们就不用独自走进一个让他们感到不舒服的陌生环境中。这种是公开业务讲座。讲计划的另外一种方式是一对一，我给他们打电话说，我们见见面吧，你有什么时候有空，然后我们去他们家里向他们讲计划。无论你用哪种方法，你都应该以比较轻松的心情开始。在公开业务讲座上，我们也要轻松一点，我们今天晚上想跟你们分享一些东西，要低调一点。一对一的时候我们也做同样的事情，我会选择坐在厨房的饭桌旁，我发现在一对一的时候，最难的就是让他们坐在我希望他们坐的地方。所以最好说能不能用一下厨房里的饭桌呢，然后向那边走去，他们会说没问题，如果桌子上放满了盘子和碟子，将他们移开，就像在自己家里一样，他们是不会反对的。我记得有很多次，我坐在客厅里，这是他们一年用来招待朋友一次的地方，如果有人将你带到客厅。你们之间隔着一张茶几。你坐在这边的沙发，他们坐在那边的沙发，有几次我在客厅里呆了一两个小时，还不能走出客厅，我很着急的等着他们，让我坐到饭桌上去，但是他们并不知道有几次我们到人们家里讲不成计划，因为我们不能走出客厅，所以我学到了一些东西。当你走进门的时候，最好就不要到客厅里去。有时候有些人会说，请坐到那边去，我是绝对不会坐到，我不想坐的地方的，因为如果一开始不坐到那边去，以后就很难再坐过去了，所以我会观察一下周围的环境，然后我说我们坐在那张桌子旁吧，能不能用一下饭桌呢？他们都会说没问题，我喜欢在厨房的饭桌上讲计划，因为在饭桌上人们会比较放松，他们可能还会给你一杯咖啡或者是茶，你可以跟他们轻松一下。你们多少人曾经用录像带来讲计划，如果你愿意的话，在一对一时，你可以用它。你说我有一段大约10分钟的短片，在我们谈具体的细节之前，我想让你们看看，我问他们的第一个问题是，你可以告诉我，从我留给你的资料，那些磁带，红册子里和绿册子里，你了解到什么了吗？通过他们的回答，我可以判断这个人有多聪明。有人告诉我，我觉得没什么特别的。他们认为这是对那些小册子和磁带的控诉，但是你可以在这方面写一本书，那里有很大量的信息，所以我不会跟他们说，你错过了。我忍住不说这句话，我会说我们坐到那里去吧，然后我给他看一小段录像，我会给他看录像是有关这个生意的，直到讲到公司我在那之前停住，然后我回到桌子旁谈一谈梦想。谈2到5年的计划，我讲关于省钱和赚钱的话题。这个计划有两部分，第一是在你日常的花费上省钱，第二就是赚钱。我问他们你们最感兴趣的是什么？省钱还是赚钱？我发现多数人会回答既省钱又赚钱，于是我们讲了计划，帮他们建立梦想。谈谈2到5年的计划，做个总的介绍，关键就是引起人们的兴趣，播下一些种子，如果他们点头，你就知道他们有兴趣了。然后我开始画圆圈。很多人一开始就画圆圈，他们会跳过其他所有的事情，因为他们会认为这些东西并不重要。圆圈是介绍不了任何人的。不但这样，我记得在我开始的6个月，我尝试让人们明白这些东西。你明白吗？不明白？我再说一遍，然后我会再说一遍，在我画这些圆圈的时候我会说，你要做的是100个积分。我慢慢解释这一点。你们有多少人记得我现在的计划是不是写的跟以前一样？你看我讲计划，没有人知道我在写什么，我自己也看不清楚，关键是把它写出来很快的完成它。如果你错了几步，不用担心，从来没有人会举手说，你那里搞混了，你哪里错了？如果你漏了那个4到5年的计划，他们不会问那个4到5年的计划呢？你漏了。如果你要看笔记没有问题，你可以说我记了一些东西下来，那样就不会搞错。他们会看着你，然后对自己说，既然他在看笔记，我相信我也可以。讲解整个计划，画圆圈，很快过一遍，然后讲公司的历史，当你说到公司的历史的时候，你可以给他们很大的信心，你难道不相信一个每年营业额达70亿美元，拥有300万独立营业代表的公司吗？周围的每个人都在讨论公司已经做到了的事情，实际他们在空谈。如果他们可以在未来的5年10年15年20年做到公司已经做到的事情，他们也可以得到安利所已经得到了，公司已经做到了。我没有遇到任何问题，我想计划。在推广公司方面完全没有问题。现在我知道我会遇到一些反对的意见。第一个问题，在跟25岁以上的人谈的时候，会遇上。你们有多少人是25岁以上呢？你们有多少人以前听说过公司，所以如果你们向25岁以上的人讲计划，他们好几年前就听说过安利了。我知道我要消除那些反对意见。所以当我谈到这是公司的时候我会马上说我们所合作的这家公司就是安利，如果你超过25岁，我知道你以前听说过安利，也许是几年前了。我会问对方，你上一次接触安利是什么时候？他会说，嗯，六七年前吧。那么你听过这个计划，知道他是怎样赚钱的吗？他会说，当然。然后我会说，你是不是像我一样，当时你其实很喜欢这个计划，只是你对卖肥皂不感兴趣，然后你摇摇头，他会说对。你很坦率。瞧，你已经把卖肥皂这个问题摆上来了，没关系，几百万的人都遇上了这个问题，我说今天已经不一样了，如果当年我们有了汽车，有了空气处理系统和防盗系统，情况就完全不一样了，对不对？他们会说对。明白吗？就这样，我把他们以前的消极看法消除了。如果你认为你准备去讲计划当你一提起公司，人们不会告诉你他们以前看过。你还没有讲计划呢，但是那没关系，你们有多少人在加入之前是看过的。而这是第2次。第3次？如果你以前看过这并不代表你不是一个好的对象，人们会因为肥皂而犹豫，如果你不能消除这个问题的话，那就有麻烦了。我会直接说:“你喜欢肥皂这部分吗？你会感兴趣吗？”他们说:嗯，我对肥皂不感兴趣。我说:那么你不介意批发价购买这些肥皂吧？对方说不，我不介意。我说:那么你对卫星电视天线是否更感兴趣？用不同的产品来把他们的注意力转移，而不要停在肥皂上。然后是公司的名字，因为在美国人的眼里，安利这个名字始终暗示着肥皂，而且可能一直会是这样，直到那些伴随着公司成长的人老去。这个像是西尔斯和罗伯克那样，它是美国最大的超级商场之一，但在很多年前就知道西尔斯和罗伯克的人们的眼里，他们就是卖怀表和钟表维修。那是西尔斯罗巴克开始时的样子，但是我们不再那样看西尔斯罗巴克了，因为在一开始就认识西尔斯罗伯克的人就已经不存在了。所以由于历史的原因，安利给人这样的印象，那没有问题，所以我消除这种反对意见的方法就是跟他们谈公司做的其他产品的前景。这样我们销售的名字而引起的误解。现在，我在这个生意的未来感到兴奋，我会谈到将来谈到我们将要去的地方，为什么他如此合理，谈到其他的销售方法还有其他东西，这意味着你要事先做好准备。你要准备好你的领导人的公开业务讲座的讲稿或者其他的资料。你要花一点时间仔细考虑怎样才能当场消除那些反对意见。如果你不这么做的话，就会有很多人说我7年前就已经看过了，那又怎么样？如果你帮助他们明白了。你就可以介绍他们。计划的下一个部分就是介绍部门了，就要回到梦想上面去，这是你的可信度。当你谈到你的介绍部门，你要做的就是借助某个已经成功的人的名气。这方面我们最好的工具就是钻石画册，你们有多少人已经有一本钻石画村册？在人们开始讲计划的时候，这是你要给他们看的第一样东西。这本书非常专业，你要做的就是谈里面的内容，谈钻石们的生活方式。你可以讲讲德士特和泊蒂耶格夫妇，讲讲所有你在磁带里听到过的人。那是一个建立梦想的环节，你发的那本书，你说看到一大堆的百万富翁和千万富翁。他们在过去的20年里成功地发展了这个生意。你可以在磁带里听到他们的演讲，从他们的身上学习，你要做的就是在讲计划的时候借用别人的可信度。我就用耶格先生的可信度，我们每个星期四都见到耶格先生，我每天晚上都会提到耶格先生，我借用他的可信度。那本书做的很专业，人们一看就知道这不是一本粗制滥造的东西，你要利用你的领导人的力量。接下来我要消除计划里的一些障碍。我消除一些社会地位的问题，有地位的人不会花钱买一些他们不喜欢的东西，更不会在他们不喜欢的人面前表现自己。接着我会谈那些经常说他们没有时间的人，谈怎样才能使他们的时间更有价值。谈复制赚钱只有3种方法，一是用你的时间赚钱，二是通过投资赚钱，最后一种就是学会怎样复制你的时间，时间的倍增，这就是这个生意的关键所在。这就是特许经营的精髓。我会简单的谈一下这份工作，这个公式化的系统，我会谈到讲计划的时候遇到的问题，你们怎样学会做这一切呢？跟我一样，你知道我是怎么学会讲计划的吗？我看我的领导人怎样做的？我参加聚会，我坐下来，每次参加机会我都会做笔记，我学到了不少东西。你们有多少人，今天晚上至少学到了一样东西，只是一样很小的东西，让你保持在轨道上。每次你看这些明珠或者直系讲计划，你都会学到一些东西。我在努力这样做，所以那是你们学会讲计划的途径。我用4个好处来结束生意计划。批发，小规模零售，专业销售，和团队营销。今天我们谈的是批发和小规模零售，这不需要任何承诺，只要有一点钱参加的资料套装，只需要82美元，加上税和运费，就可以让你们在一年里以批发价买东西。里面还有价值50美元的产品，所以人们只要拿30块钱出来就可以了。让我告诉你，如果有人说他明白这个计划，但不想参加我们的行列，只想以批发价购买产品，这是不可能的。他们其实根本没有明白，因为如果他们明白到每年能够在几种产品上为他们节省多少金钱。理论上说，他们应该立即加入，所以我认为每个人都应该加入。在这时，如果我能够接触他们，而他们又准备好的话，我向他们讲解整个计划。他们已经加入了。他们在做以下其中的一件事，激发小型零售专业推销或者团队营销，不会说批发和零售都不需要什么承诺，承诺不多的话，赚的钱也不多。一个专业的销售团队会赚很多钱，但你要有承诺，你要做很多的工作，付出很多的努力，所以我要谈谈这些，告诉人们需要承诺其实没有问题，特别是新人，这不会吓跑他们。如果你告诉他们将要付出很多的努力和工作，他们会更快的加入。这比你们告诉他不用努力要好得多。不要向他们隐瞒，要付出努力的事实。如果有人因为要付出努力而不想加入，你也不想要这样的人，因为他们根本不了解生活。你要寻找的人都应该知道，这是要付出努力的，他们在寻找一些行之有效的东西，他们不介意工作，这不是他们的问题，他们只是在寻找一些行之有效的东西，他们会愿意去工作的，他们只是在寻找工具。所以你要在他们面前保持领导人的姿态，你在领导他们，这就是你的基本优势。现在把这句话记下来，在计划的最后，在保持姿态方面，这可能是最关键的部分。我们一直都在保持姿态，对吗？你们感觉怎么样？好，你们还没睡着，你要在整个过程中都保持姿态。到了最后，你可以说这些好处中你最喜欢哪一个呢？他们说，呃，我喜欢这个和这个。然后你就说:哦。他们这样说意味着什么？他们加入了。但是，请不要兴奋的跳起来，请不要跑去打电话给你的领导人，我找到一个了，我找到一个了，不要那样做，你也许很想那样做，但是你要冷静一点，你要装作若无其事的样子，好像他只是你今天的第8个，因为你不想在他面前失你的去姿态，好像你好不容易找到一个是的。我们经常会这样，所以这是很重要的。在计划结束的时候，他们要明白谁是领导人，你干的越久就会越明白这个道理，他们一定要明白谁是领导人。在计划结束的时候，不管你不能领导他们，他们就会领导你们，他们会对你说，嗯，我想试用一下这些产品，看看好不好。听一听。你会遇到很多人，如果在计划结束的时候，你不能领导他们，他们就会开始告诉你，自己打算怎么做。这个人会说我打算试用这些产品一段时间，如果我觉得不错，我会跟别人分享。那个人会说我打算让来我的教堂的人全部加入，我们会派传单，我们会做这个做那个。他们有各种各样的想法，什么主义都有，但是你要去领导他们。所以在计划结束的时候，你要跟他们说，如果你承诺去建立这个生意的话，我就承诺帮助你去做。如果还有承诺，你就有承诺是很公平，你要愿意让他们知道你的立场如何，但不要以老板的口气，你不能指手划脚，但你得让他们知道你是领导人。在计划结束的时候，你要把下一次跟他们见面的时间明确下来。那个人说我喜欢这个和这个好处，你说好极了，我们再联络吧。他说，好吧。你需要有一些资料在你的手上，你需要有一个资料袋的资料，你要给他们一些合适的磁带。有的时候我会更换给人们的磁带，这样可以灵活一点。我希望给他们一本产品目录，我想给他们一本月刊，或许还有一诺千金这本书。我对人们说:你需要听听这些磁带，看看那些资料，我会跟他们解释原因。接着我会把一诺千金这本书拿出来，说你喜欢看书吗？他们会说不喜欢。然后你可以说里面有很多图片哦。他们会笑起来。你说:尽管看看吧，里面包括了很多人对这个生意的疑问，或者你可以读一两句出来，我说你需要看看他们，然后我会告诉他，我们要定下次见面的时间。比如在下一次的公开业务讲座上，你把这些资料袋借给他，但不要让他一走了之。你要告诉他，如果今天晚上或者明天，你不打算看这些资料，或者要我们反复催促，你才还资料袋的话，你就不要拿走了。所以，当你把这些资料交给他们的时候，你要说我想让你看看这些资料，然后拿出日程表，说你这几天有什么安排吗？我们需要再见一次面解答你的问题，这个动作很重要，这样会有很大的帮助。你说我看看我的日程表。然后，你拿出来打开它。姐，你看见你的日程表了吗？我敢保证你的日程表一定是满满的，对吗？它的上面画满了标记对吗？他每天晚上都有安排，但是如果你说你告诉我你什么时候有空和我见面吧。我的日程表没有什么安排，我这个月剩下来的时间都没事做，我什么时候都行。这样你就失去了你的姿态。如果你才刚刚起步，你们有很多的约会可以写上去。那就这样写，去杂货店上班，下班回家，写什么东西都行，让你的日程表看起来满满的。好像你很忙的样子。谁会愿意跟一个游手好闲的人走在一起呢？所以要明确定好下次见面的时间，如果你把所有的事情都做好了一切都很顺利。她喜欢这个好处，你给了他们日程表，他们说，嗯，我不能保证什么时候再和你见面，我需要考虑一下，我会给你电话，或者你几天后给我一个电话，然后我们再确定时间，你们有多少人碰到过这样的情形，这又回到了姿态的问题。是该说真话的时候了。让我告诉你10次肯定有9次，如果你不跟他们明确定好下次见面的时间，当你在想找他们的时候，你就发现自己要花上一两个星期才能找到他们，你就会失去你的姿态。所以你一切都做得很正确，照着书本来做，到最后发现，却让他们牵着你的鼻子走。所以如果那个人不能和你定好下次见面的时间，你最好不要把资料留给他们，你应该跟他们说，如果你不能跟我定好下次见面的时间，那么当我给你打电话的时候，你就会说你没有空。或者这样那样的原因，那样会浪费我的时间，我们没有时间这样浪费。如果你现在就能定好一个时间，这是最好不过的，要不然就等你准备好了给我打电话吧。现在你看出来，我对我所做的事情有信心吗？你会不会更愿意加入我们的团队呢？为什么？我对我所做的事情有信心吗？我对这生意有信心吗？我对自己有信心吗？我自信吗？我有承诺吗？这样我的介绍的成功率就大大提高了。现在。我知所以知道这些，是因为我每天晚上都在做。我每一种错误都犯过了。我经常对自己说:唉！你又来了。这没关系，我告诉你，我是犯错误的专家，我犯的错误比这些更多。我失去姿态很多很多次。但是我感到很难过的是，我知道我失去姿态的原因，而你们很多人失去姿态之后还找不出失败的原因。现在你会像我一样感到难过，所以如果他们真的在推脱，一定是在某些地方有点疑虑。如果一个人没有任何疑虑了，而你还不能跟他约定一个时间，只是因为他真的要外出，你会很容易看出来的。他会给你一个承诺，他会信守诺言。但是，如果一个人真的还有顾虑，他看起来好像很积极。一切看起来都好。但事实，他是在推脱。对于这些人。你要说:是不是有什么我今天晚上没有说到的？你是不是还有什么问题没有问？他说:哦！没有，你说的很全面，你你知道那些不是真话，妨碍你加入这个生意的那个问题是什么？你一定要寻根究底，如果他跟你说了一个原因，或许那并不是真正的原因。你说除此之外，还有别的原因吗？换句话说，如果我解答这个问题，是不是你会兴奋起来呢？不是的，还有别的。那是什么呢？你的关键问题是什么？你要找出问题的所在。例如，他还是因为肥皂而迟疑，或者担心他的妻子不同意。你会遇到不同的问题，不管是什么，你总有办法解决的，所以我不会花太多时间讲这些了。如果你可以一直保持你的姿态，你的介绍的成功率就会提升。不仅如此，当你介绍别人的时候，你用承诺来启动人们。不要一开始就过分溺爱他们，如果你这样做了，他们的反应会好很多。所以你要告诉人们:帮助你起步，我是要花钱的，每介绍一个人，我都要花钱花时间花钱买资料。如果有人不愿意按我要求的方法去建立这个生意的话，我宁愿把时间花在别人身上，你可以这样跟他们说明白，那就足够了。但不能教训人们，摆老板的架子，这样做是行不通的。但是你要表明你的立场，人们对这个生意的尊重程度，跟建立这个生意所需要作出的承诺是成正比的，那是他们对这个生意的尊重程度的衡量。现在我已经谈了很长时间，我想说点别的。这是一些基本的事情，是一些必备的技巧，你要照着这些去做。你会犯其他错误吗？只要你去做事情，你就会犯错误，但是你必须重复做几次，才会建立信心和兴奋感。所以不要等6个月以后再去尝试，最好明天就去与人们联系。拿起电话，给别人打电话说:嘿！你好，我正在和一些朋友做营销的生意，在回家的路上不断的练习。要把磁盘送出去，我认为在帮助新人起步的时候，首先要让他们学会把20到30盘接触磁带送出去，把20到30分盘触磁带送出去。把信息送出去，这样你就有事干了。如果你真的把20到30盘磁带送出去的话，我保证你将会收到10到15个好的反应。这样，要建立起来你的姿态就容易多了，当你开始的时候，最好跟他们定好两三次约会来帮他们起步，你定下跟他们约定的时间，在跟进的时候，你可以跟他们一起打电话，一起去派发磁盘，或者安排多两次见面，让那些某个晚上不能来的朋友可以来参加。或者你在某个晚上联系了一个人，你要回去找他们做些跟进。这样，你可以让事情有持续性，同时安排两三个聚会，你们明白吗？我要你们记下这句话，因为这是很重要的，一定要同时安排两三个聚会，根据你的承诺，如果你才刚刚开始，如果你很兴奋的说要在接下来的90天到120天里，或者90天，或者6个月里，我要全心全意地做这个生意，我要尽自己所能努力去干。我会兴奋起来。我要看起来与众不同，我要穿的漂亮一点，显得有些神采，还要表现出来我的精明。我要有梦想并为之而兴奋，那么你就一定会有进步了。你会需要一些工具，你会需要一台两台甚至三台录音器。我们都通过磁带去学习，你们有多少人的汽车里有录音机？你们很多人车里的录音机或者家里的录音机，可能都已经坏了，你需要有一台录音机，你要在衣柜里放一台录音机，早上起床的时候，一边穿衣服一边听磁带学习。明白吗？上班的路上下班的途中，你都可以一边开车一边听磁带，在去开会上或者在家里穿衣服的时候，你都可以听磁带。我们将向你们推荐几本书。就像我开始说的那样，如果你不喜欢看书，那就翻翻那些图片浏览一下内容，开始的时候每天至少看一页，然后慢慢增加。每天可以看两三页。喜欢看书的人可以每天开15到30分钟。吸收好的东西就会有好东西产出。所以阅读非常重要，我们可以继续，令人兴奋的事，你可以做到什么程度？

对其他人有效，但是我们无法保证他们对你有效，但是我们相信以上提到的观点将能帮助你发展一个强大而有利润的生意。以上内容为版权所有，未经版权所有人书面许可，不允许任何方式的复制！

谢谢。

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